太標太陽能：如何把經(jīng)銷商變得比員工還忠誠？

辛國奇

憑借這支優(yōu)秀的經(jīng)銷商隊伍，2018年有同行虧了上億，他們卻逆勢增長14%

“五一”剛過，北方城市方才乍暖還寒，春城昆明卻迎來了一年中最熱的時候。此時是西南地區(qū)太陽能銷售的淡季。不過，有一家太陽能制造企業(yè)卻沒有“閑著”。

在運動會入場式樂曲的伴奏聲下，800余名身著統(tǒng)一服裝的人有序地排隊進入昆明一家五星級酒店的大型會場。他們身上的T恤都印著“太標太陽能”的字樣。猛一看，這應(yīng)該是西部地區(qū)太陽能標桿企業(yè)云南太標太陽能公司的員工活動——但其實，這是太標太陽能一年_度的優(yōu)秀經(jīng)銷商會議。

據(jù)《中外管理》了解，此次參加會議的800余位經(jīng)銷商是太標太陽能從全國3000多位經(jīng)銷商中遴選而來，可謂聲勢浩大。

太標集團董事長張永林告訴《中外管理》，經(jīng)銷商年度會議從公司1996年成立之初便延續(xù)了下來。有的同行是生意好的時候辦這個活動，生意不好就不辦。而太標太陽能卻每年堅持并不斷優(yōu)化完善，選擇在淡季開經(jīng)銷商會議也是有學(xué)問的，這樣淡季就變得“不淡”了。

這個經(jīng)銷商會議，不但是一個經(jīng)銷商的培訓(xùn)學(xué)習(xí)會，也是一個聽取經(jīng)銷商意見反饋的座談會，還是一個訂貨會。而參會的經(jīng)銷商不但食宿完全不用自己掏錢，返程的時候，他們還能開輛車回家——天底下還竟然就有這樣的好事。

讓同行“膽寒”的經(jīng)銷商會

2009年，家電下鄉(xiāng)活動搞得轟轟烈烈，從那一年開始，太標太陽能嘗試對符合一定回款標準的經(jīng)銷商，贈送不同類別的貨車。這一做法延續(xù)了10年之久，太標太陽能先后給經(jīng)銷商贈送出了近6000輛車。今年贈送的215輛車，總成本就達800多萬元。

太標集團太陽能總經(jīng)理崔春華告訴《中外管理》：經(jīng)銷商可以上報自己需要的車型，達到獎勵標準就可以把車提走。車輛統(tǒng)一訂制，以確保車身的廣告標識長期展現(xiàn)。這一做法最主要的目的是解決經(jīng)銷商售后服務(wù)和安裝服務(wù)的便利性——這在多山的西南地區(qū)顯得尤為必要。

十多年來，有的經(jīng)銷商因為業(yè)績突出，手頭已有七八十輛太標太陽能送出的貨車。

其實，送車只是太標太陽能給經(jīng)銷商的福利之一，他們還會對符合訂貨標準的經(jīng)銷商贈送廣告、門店裝修、產(chǎn)品質(zhì)量保險等。

在極其劃算的訂貨政策下，參加會議的經(jīng)銷商自然會下單提前訂貨。據(jù)統(tǒng)計在今年的經(jīng)銷商會上已簽下8600萬元訂單。在這種情況下，太標太陽能某種程度上已經(jīng)變成了定制式生產(chǎn)的企業(yè)。

“有的經(jīng)銷商下的都是三五百萬的訂單。我們就會根據(jù)他們所需要的產(chǎn)品型號，準備原材料，分批次進行生產(chǎn)，然后根據(jù)實際銷量和市場反饋，再對生產(chǎn)型號及時調(diào)整。”崔春華說。

“太標一開經(jīng)銷商會，其他企業(yè)都害怕。因為他們影響太大，開完這個會別的同行都不敢搞類似活動了?！币呀?jīng)參加太標太陽能至少五屆經(jīng)銷商會議的中國農(nóng)村能源行業(yè)協(xié)會太陽能熱利用專業(yè)委員會主任張曉黎，對《中外管理》笑言：“因為經(jīng)銷商都來太標訂貨，把半年的貨全部訂齊，手里的資金也沒有多少了。”

中國節(jié)能協(xié)會太陽能專業(yè)委員會主任賈鐵鷹則告訴《中外管理》：近年來國內(nèi)實體經(jīng)濟大環(huán)境并不太好，太標太陽能開經(jīng)銷商會還能來這么多人，可見他們的做法和策略很成熟?！坝型虚_這樣的經(jīng)銷商會，往往收效甚微?！?/p>

而太標太陽能為經(jīng)銷商做的工作可謂細之又細，就在此次經(jīng)銷商會上，他們竟然根據(jù)云南、貴州、四川的人口數(shù)量、已使用太陽能家庭戶數(shù)和到期更換戶數(shù)，推測出了這些省份的市場容量：四川619萬戶，貴州670萬戶，云南還有750萬戶。

在崔春華看來，太標太陽能每年投入不小的成本辦經(jīng)銷商會是為三個目的：和一線市場深入交流溝通;分層服務(wù);對經(jīng)銷商目前的薄弱點有針對性地進行培訓(xùn)，“把把脈，讓經(jīng)銷商不要一直忙于眼前的事情，失去發(fā)展方向?！?/p>

如何和經(jīng)銷商深入溝通？太標的做法是在開經(jīng)銷商大會前召開一個小范圍的座談會。

“每個區(qū)域都會挑選兩位去年業(yè)績排名靠前的和較差的經(jīng)銷商，作為代表參加這個座談，把存在的問題、困惑，還有好的建議都收集起來，能當場回復(fù)的當場回復(fù)，回復(fù)不了的我們記錄下來再去深化解決。以此互相交流、不斷改進?！贝薮喝A告訴《中外管理》，每年的座談會都會延時，經(jīng)常開到深夜。

經(jīng)銷商所提的意見往往讓太標太陽能的高管團隊觸動很大，對于公司現(xiàn)存問題的解決和改進大有裨益。“比如這次有經(jīng)銷商就提了支架安裝的問題，還有某個小產(chǎn)品做得有些粗糙需要改進。從產(chǎn)品優(yōu)化到盈利方法、管理模式他們都會提，只要可行我們就會進行調(diào)整。另外給哪個部門提意見，我們馬上會去檢查、去反省?！贝薮喝A說。

目前，崔春華印象最深、認為最有價值的一條建議，是某位經(jīng)銷商提出的“一地一策”，即：公司只提方向性的大綱、只做框架式的規(guī)范，而經(jīng)銷商按照不同市場區(qū)域執(zhí)行不同的具體方案。

多年來，在經(jīng)銷商座談會的基礎(chǔ)上，太標太陽能與經(jīng)銷商的互動交流已經(jīng)達到了“隨時”的狀態(tài)。

在這種氛圍下，經(jīng)銷商提意見也不會留情面，甚至也是站在公司的角度考慮問題?！肮镜念I(lǐng)導(dǎo)也沒什么架子，我有什么想法馬上會進行反饋：公司出了這個問題，如果不解決會怎么樣？沒有一點的拐彎抹角，完全直說。”從2004年便開始做太標太陽能代理的昆明官渡區(qū)直銷商鄭曉平說。

“幾乎每個部門都要對接經(jīng)銷商的工作，市場、銷售、策劃、售后、工程各個部門每天下班前都要對經(jīng)銷商反饋來的問題進行匯總，專門開會研究解決?！碧珮颂柲芨笨偨?jīng)理伏彥坤告訴《中外管理》，太標的經(jīng)銷商不會感覺公司有部門墻，信息溝通很暢通。

滲透到村寨的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)

從創(chuàng)業(yè)開始，張永林便把經(jīng)銷商的管理服務(wù)作為所有工作的重中之重。這位當過兵，現(xiàn)在也十分熱愛軍事，凡事要做就做到最好的玉溪漢子，把自己的產(chǎn)品命名為“太標”，正是取意“太陽能的標準，標準的太陽能”。

公司剛成立的時候，張永林一個人開著車，背著宣傳彩頁，一個縣一個縣地去跑市場?！跋茸约号?，把市場前沿的方方面面搞清楚，回來之后才建立銷售網(wǎng)絡(luò)?！?/p>

到2009年的時候，太標太陽能發(fā)展得不溫不火，按照張永林的話說，就是在云南地區(qū)“小打小鬧”。此時太標集團已經(jīng)開始多元化，對于太陽能業(yè)務(wù)是否保留，當時還是未知數(shù)。而隨后的家電下鄉(xiāng)政策，讓張永林嗅到了巨大的商機，他決定發(fā)力。

太標太陽能一下從當時的業(yè)內(nèi)標桿企業(yè)挖了包括總經(jīng)理在內(nèi)的150名中高層過來，在行業(yè)里一時引起震動。

太標太陽能由此引入了較為先進的銷售模式和經(jīng)銷商管理模式。這一年，張永林不追求任何利潤，“利潤全部投到市場上去了，大部分用來扶持經(jīng)銷商，做各種活動，電視廣告、墻體廣告都大量投入，對經(jīng)銷商的門頭、店面建設(shè)進行裝修補貼，一年在市場上投入將近兩個億，可以說海陸空立體轟炸，快速推廣品牌。”

太標太陽能的這些做法立竿見影，很快形成了巨量市場，2010年時商務(wù)部對家電下鄉(xiāng)項目進行統(tǒng)計，太標太陽能排名全國第四?！岸颊f太陽能行業(yè)云南冒出了一匹黑馬?！睆堄懒州笭栆恍?。

但有企業(yè)在家電下鄉(xiāng)中玩了貓膩，等補貼政策一結(jié)束，這些“裸泳”的企業(yè)銷量大幅下滑，但太標太陽能的銷售額卻始終保持堅挺。

刺激期過去后，張永林發(fā)現(xiàn)對于經(jīng)銷商的管理服務(wù)，不能僅僅模仿大企業(yè)的做法，畢竟每個企業(yè)都有各自的發(fā)展特色和區(qū)位特點。

崔春華告訴《中外管理》，當時他們就發(fā)現(xiàn)，經(jīng)銷商的總代模式有一定的弊端，因為分銷商分級越多，終端市場價格就會越高，品牌競爭力就會減弱。

此時，張永林恰好在《中外管理》雜志上看到一篇講渠道下沉的文章。“上面說渠道下沉價格就要下沉，我便悟出了一些做法。”作為《中外管理》的“鐵粉”，張永林視《中外管理》為企業(yè)發(fā)展的航標燈，從中悟出了很多方法用于太標公司的實際管理?！爱斔枷牖煦绲臅r候、迷失方向的時候，就看看《中外管理》，會得到一些新的思路和啟發(fā)。”

太標太陽能的經(jīng)銷商原來設(shè)在區(qū)縣一級，張永林和管理團隊決定進一步設(shè)立鄉(xiāng)鎮(zhèn)的分銷商，將渠道下沉下去。與之匹配的是價格下沉，公司對分銷價格進行了統(tǒng)一規(guī)定。

在張永林看來，如果縣級直銷商加價過多，鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷商的成本就變高了，與一些“小雜牌”相比在市場競爭中就沒有任何優(yōu)勢，造成滯銷?！斑@種情況下，縣級直銷商們把錢賺了，也懶得去跑業(yè)務(wù)，吃差價搞批發(fā)就行了！”張永林說，價格下沉之后，更多的用戶享受到價格的實惠，縣級直銷商也必須自己跑市場了。

崔春華告訴《中外管理》，他們會監(jiān)控縣級直銷商與鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷商之間的售價，將之保持在一個合理的區(qū)間，讓市場有序、良性地運行。

甚至，太標太陽能不惜把一些規(guī)模過大的縣級直銷商“砍掉”，而直接去面對鄉(xiāng)鎮(zhèn)級的分銷商。

隨后，太標太陽能又將觸角伸向了村寨。他們把村里的小賣部、村長、生產(chǎn)隊長全部利用了起來，形成村一級的網(wǎng)絡(luò)。

“只要你有擺樣品、掛門頭的地方，經(jīng)過培訓(xùn)就可以設(shè)立村級服務(wù)站，一個村一個村地推進，讓每個村寨都有我們落腳點?！贝薮喝A說，村級服務(wù)站不直接銷售產(chǎn)品，只是進行信息收集，有了購買意向轉(zhuǎn)給鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級的分銷商，由他們?nèi)ス芸夭惭b銷售，按照成單給村級服務(wù)站核算單獨的利潤。

這些村級服務(wù)站每個星期都會做地推活動。崔春華介紹說，形式上基本就是一輛小貨車、一臺樣機、二到三名宣傳人員，帶上宣傳物料、禮品到村里人群聚集點進行擺攤宣傳。而地推的目的是要完成四大任務(wù)：村級網(wǎng)絡(luò)招商、活動促銷、服務(wù)巡檢、信息收集。

可以發(fā)現(xiàn)，新興手機品牌OPPO、vivo的地推模式與太標太陽能的這一套打法極其相似，而多年前，太標太陽能就因地制宜地摸索出了這一接地氣的做法。

崔春華說，鄉(xiāng)鎮(zhèn)以下的經(jīng)銷商是最有波動的地方，太標公司基本就放權(quán)讓縣級直銷商和公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理進行管理維護，總部只進行一些方向上的指引。

經(jīng)過多年發(fā)展，太標太陽能已形成1000多個鄉(xiāng)鎮(zhèn)級分銷商、2000多個村級服務(wù)站的龐大網(wǎng)絡(luò)，覆蓋了西南地區(qū)的大部分鄉(xiāng)村，形成了縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)、村的三級經(jīng)銷商管理模式。

這一立體網(wǎng)絡(luò)的搭建，對于太標太陽能的高速發(fā)展無疑起到了強力的支撐作用，“為什么我們的售后投訴非常少？”崔春華告訴《中外管理》，這都得益于太標太陽能的服務(wù)網(wǎng)點密集，服務(wù)效率因此提升。

值得一提的是，西南地區(qū)少數(shù)民族較多，這些村鎮(zhèn)分銷商對本地的人文地理都比較熟悉，溝通會更加順暢。同時西南多山區(qū)，有的村落離縣城即使開車也需要七八個小時，給售后服務(wù)帶來極大不便，而有了這些可以管控的網(wǎng)點，距離都不再是問題。而這，也可能正是其他同行們無法撼動太標太陽能在西南地區(qū)“霸主”地位的重要因素。

云南師范大學(xué)能環(huán)學(xué)院黨委書記王強給《中外管理》講了一個故事：2005年，云南發(fā)生了罕見的雪災(zāi)，很多太陽能的連接水管被凍壞。王強當時在云南某行業(yè)組織任職，收到了很多太陽能相關(guān)的投訴和抱怨，他連忙打電話給崔春華，而崔春華說太標的上千輛售后服務(wù)車都已經(jīng)在路上了，別的公司可不會這么迅速地組織起來，由此可見其強大、有力的網(wǎng)絡(luò)。

“別的廠家對此都束手無策，也不會去維修，因為雪災(zāi)并不在保修范圍內(nèi)，我們不管是不是太標的太陽能都給維修?！贝薮喝A回快說：“這樣就迅速得到了大家的認可，雪災(zāi)過后三個月，我們的銷售額突破了三個億?！?/p>

管理、服務(wù)經(jīng)銷商，在崔春華所有工作中的占比，已經(jīng)達到了60%以上。他覺得，公司最大的財富，對內(nèi)是員工，對外就是這么一批優(yōu)秀的經(jīng)銷商隊伍。

密不可分的利益共同體

《中外管理》注意到，太標集團總裁張杰在經(jīng)銷商會議的致辭中，直呼經(jīng)銷商為“家人”，并說要和眾多經(jīng)銷商在廣闊的營銷渠道中建立更多、更持久的利益共同體。

在太標公司，“利益共同體”是一個高頻詞匯?！笆紫染褪亲尷?，單套產(chǎn)品經(jīng)銷商比我們賺得多，有的經(jīng)銷商一年銷售額能達到1000多萬，收入相當可觀。”張永林說，經(jīng)銷商會議某種程度上就是讓利政策發(fā)布會，而這些優(yōu)惠政策將根據(jù)市場運行情況進行動態(tài)調(diào)整，收放自如。經(jīng)銷商一看利潤這么高，品牌又是頭部品牌，質(zhì)量和售后又有保障，不忠心耿耿才怪。

與經(jīng)銷商形成利益共同體的另一個體現(xiàn)是，太標公司會全力支持經(jīng)銷商進行工程項目的招投標。

因為種種原因，太標公司之前談下的工程項目，如部分房地產(chǎn)太陽能安裝工程，回款很慢，造成應(yīng)收賬款過大。張永林覺得與其這樣，還不如讓經(jīng)銷商參與進來。他的邏輯是，哪怕公司的利潤少一點兒，但把總量做起來，經(jīng)銷商的利潤空間變得更大，積極性會更高，才會成為更加忠誠的合作伙伴。

崔春華將這個做法概括為“工程搶占模式”：“我們把精力騰挪出來，幫經(jīng)銷商進行項目的把關(guān)、方案設(shè)讓協(xié)助經(jīng)銷商進行談判，支持他們?nèi)ネ稑??！?/p>

經(jīng)銷商參與的最大好處是，這些工程項目就在他們眼皮底下，會持續(xù)“盯著”這些項目的進展，這就大大降低了欠款的可能性。

2018年，太標太陽能所簽下的工程項目，有經(jīng)銷商參與的占比已達到30%左右。

《中外管理》將太標公司如何支持經(jīng)銷商工作這一問題，分別拋給了太標太陽能3位15年以上的老資歷經(jīng)銷商，得到了不同維度的答案。

保山市直銷商場順林說：2008年他剛開始做村鎮(zhèn)一級的營銷活動，因為沒有做過，于是向“總部請求支援”，沒想到公司竟然派了20多位工作人員“下沉”到各個村鎮(zhèn)來手把手地輔導(dǎo)。太標公司的這一“人海戰(zhàn)術(shù)”讓他至今印象深刻。

讓楊順林記憶猶新的還有，2005年他參加經(jīng)銷商會時，張永林站在會場門口迎接說：歡迎回家！

彌勒市直銷商鄭東升印象較為深刻的則是，太標公司經(jīng)常在總部給經(jīng)銷商進行各類培訓(xùn)，不但免費還管吃管住。而有一個月最為密集，先后培訓(xùn)了三次?！斑@在其他公司是很少見的，所以我們這么多年就緊跟著公司腳步走，怎么都能成功?！?/p>

大理地區(qū)直銷商馮亦農(nóng)當過老師，他接觸了太標公司后，就感覺“這是可以干一輩子的事”。他覺得，就像兩個人談戀愛三觀要合，理念相同才能走得遠，太標太陽能和經(jīng)銷商的理念、想法確實始終調(diào)整在一個頻道上，正所謂“上下同欲者勝”。

《中外管理》了解到，參加2019年經(jīng)銷商會議的800余位經(jīng)銷商，有80%陪伴太標太陽能共同走過了10年以上，真可謂比很多公司的員工還要忠誠，還有凝聚力。

不但經(jīng)銷商和太標公司融合為利益共同體，整個經(jīng)銷商團隊也非常的團結(jié)，也會互相合作往來。比如，有經(jīng)銷商在網(wǎng)上看到超出自己銷售范圍的購買意向，會在經(jīng)銷商微信群里通知當?shù)亟?jīng)銷商去洽談。“甚至說我已經(jīng)幫你談好了，你去安裝就行了。”崔春華說。

因為太標公司設(shè)身處地為經(jīng)銷商著想，很多經(jīng)銷商隨著公司的發(fā)展壯大，自己的命運也發(fā)生了巨大改變，所以和太標也有了深厚的感情，甚至別的公司用更大的利益去“誘惑”時也不會動心?！坝袆e的品牌廠商就經(jīng)常來問，你就說要幾輛車？但這跟錢真的已經(jīng)沒有關(guān)系了?！瘪T亦農(nóng)說。

經(jīng)銷商們自然明白，其他廠商給的誘惑都是短期利益。而張永林的打算是，等生產(chǎn)太陽能真空管的原料可以自給自足時，他們要給經(jīng)銷商出讓更大的讓利空間，把那些擾亂市場的“小雜牌”沖擊一下，讓太標品牌更加強勢。

如何讓經(jīng)銷商“優(yōu)秀”起來？

不以規(guī)矩、不成方圓，再讓利、再形成感情，也需要一套規(guī)章制度來激勵和處罰，管理一個組織如此，管理一個經(jīng)銷商團隊也一樣。

《中外管理》調(diào)查發(fā)現(xiàn)，太標太陽能對于經(jīng)銷商的正向激勵和反向懲罰，很細致也很實用，而且每年都不一樣，隨時根據(jù)實際情況進行調(diào)整。

比如，太標公司制定的2019年經(jīng)銷商獎勵政策分三個層面進行考量：回款達標率、大型活動、地推活動的完成情況。

對于大型活動、地推活動全部順利完成的經(jīng)銷商，太標公司會給予一定的獎勵。而《中外管理》了解到，2019年太標公司制定的活動計劃指標并不低，大型活動的計劃是230場，地推活動則計劃在1308個村子里開展。

另一方面，所有經(jīng)銷商都不能觸碰“紅線”，以下幾種情況只要出現(xiàn)，業(yè)績再突出，當年的獎勵也都沒有了：用戶投訴、未按公司戰(zhàn)略規(guī)劃發(fā)展、進行串貨。

用最近一句網(wǎng)絡(luò)熱詞來說，與給經(jīng)銷商讓利的“柔”的一面相比，這些制度卻無比地“剛”。

不過，對于業(yè)績突出的經(jīng)銷商，太標太陽能也會給足激勵，讓他們“風(fēng)光無限”。

《中外管理》注意到，太標給優(yōu)秀經(jīng)銷商進行表彰的各類獎項，可謂覆蓋了所有需要樹立標桿并進行激勵的方方面面：有云南省內(nèi)、省外分別評選的“十大優(yōu)秀經(jīng)銷商”“優(yōu)秀鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商”，還有涉及營銷、策劃創(chuàng)意、售后、簽單等多個維度的“營銷創(chuàng)新獎”“服務(wù)之星獎”“銷售任務(wù)突出獎”“工程簽單突出獎”。

崔春華告訴《中外管理》，太標太陽能對于優(yōu)秀經(jīng)銷商的評選，并不單純考量銷售業(yè)績，而是從售后服務(wù)的水準、營銷活動的開展、網(wǎng)絡(luò)的覆蓋推廣等多個角度去評估，“這就確保了真正的優(yōu)秀?！?/p>

太標太陽能還專門給每年的“十大優(yōu)秀經(jīng)銷商”錄制宣傳視頻，放在線上傳播，還將他們的照片印刷成巨幅海報，擺放在經(jīng)銷商會議最顯眼的地方。“那種感覺就像明星一樣?！币晃唤?jīng)銷商說。

為了讓所有經(jīng)銷商都“優(yōu)秀”起來，太標太陽能想了很多辦法，甚至做到了“授人以漁”的程度：比如站在經(jīng)銷商角度通盤考慮其人才配置。他們發(fā)現(xiàn)，營銷人才的匱乏，一直是經(jīng)銷商的薄弱之處，給發(fā)展帶來了很大的瓶頸，便力推“經(jīng)銷商招聘營銷經(jīng)理”這一項目。目的就是讓經(jīng)銷商培養(yǎng)自己的營銷隊伍，因為這對營銷活動的執(zhí)行、活動模式的管控、分銷商管理，都有著積極的促進作用。

“經(jīng)銷商會議某種程度上就是讓利政策發(fā)布會，而這些優(yōu)惠政策將根據(jù)市場運行情況進行動態(tài)調(diào)整，收放自如?！?/p>

為此，太標專門拿出提貨額的1%，對經(jīng)銷商招聘來的業(yè)務(wù)經(jīng)理進行薪資上的扶持。“有些經(jīng)銷商的營銷經(jīng)理做得非常好，銷售量也快速得到了拉升，我們要繼續(xù)下大力氣輔助他們搭建人才梯隊。”崔春華說。

按照2019年的規(guī)劃，太標太陽能還將繼續(xù)優(yōu)化公司管理，采取“原有區(qū)域市場細化”“營銷經(jīng)理扁平化”“促銷隊陸專職化”“業(yè)務(wù)專員標配化”等方法，持續(xù)為經(jīng)銷商賦能。

崔春華解釋說，準備將所有經(jīng)銷商的區(qū)域管理進行重新配置，把市場細化到每位營銷經(jīng)理身上。以前還有分區(qū)經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、部長、副總的多個層級，現(xiàn)在進行扁平化后，營銷經(jīng)理可以直接對接到公司高管，公司對市場信息的反應(yīng)速度將更加快速，防御機制會更加靈活。與此同時，太標公司也在加強促銷隊伍的建設(shè)，讓更多的專職促銷人員協(xié)助經(jīng)銷商開展推廣活動。

國內(nèi)太陽能熱水器市場這幾年并不景氣，2017年太陽能熱水器銷量僅為2012年的58%，行業(yè)規(guī)模大幅縮小。2018年，不少太陽能熱水器企業(yè)出現(xiàn)了巨額虧損，有的甚至虧損了上億元，而太標太陽能2018年的營收卻逆勢增長14%。中國農(nóng)村能源行業(yè)協(xié)會太陽能熱利用專業(yè)委員會主任張曉黎對此用“實屬不易”來形容。

太標太陽能2019年營銷任務(wù)指標是2.62億，如果完成營收將繼續(xù)增長8%。

“您覺得2018年公司營收逆勢增長14%，這支經(jīng)銷商隊伍在其中起了多大的作用？”

面對《中外管理》的這一問題，張永林先是不假思索地說：“經(jīng)銷商起到支撐作用了?！焙髞硭窒肓藬?shù)秒，說：“中流砥柱的作用?！?/p>

責(zé)任編輯：李靖