美妝平臺在高校的銷售策略探討

蔡凌宇 陳銘圣 吳桂麗 漆紫雯 馮敏 劉愛玲

摘 要：隨著時代發(fā)展，大學(xué)生的消費結(jié)構(gòu)中護(hù)膚品和化妝品也占了較大比例。因此一款專門為大學(xué)生打造的美妝平臺是非常有市場競爭力的。通過對大學(xué)生美妝市場的調(diào)研與評估、美妝優(yōu)品APP的推廣及產(chǎn)品銷售，筆者成功在某高校推廣了美妝優(yōu)品APP并且取得了萬元以上的銷售額，故以美妝優(yōu)品APP為例，探索適合大學(xué)生市場的美妝平臺銷售策略。為今后的美妝平臺開發(fā)大學(xué)生美妝市場提供的理論依據(jù)。

關(guān)鍵詞：美妝平臺、市場、銷售策略

一、美妝市場的調(diào)研與評估

通過對大學(xué)生美妝市場的需求調(diào)研，發(fā)現(xiàn)針對大學(xué)生市場的美妝平臺需具備以下特點：

（一）目標(biāo)定位明確

主要人群應(yīng)明確為16～24歲的大學(xué)生群體，銷售符合大學(xué)生需求，滿足大學(xué)生審美，適應(yīng)大學(xué)生消費水平的產(chǎn)品，一切為16～24歲的大學(xué)生群體服務(wù)。為大學(xué)生提供膚質(zhì)測評，及相應(yīng)的16-24歲女生護(hù)膚小知識，同時推薦相應(yīng)適用的護(hù)膚品。每款產(chǎn)品提供該產(chǎn)品的成分分析報告，也滿足了當(dāng)代大學(xué)生對成分分析，理智購物的習(xí)慣。

（二）產(chǎn)品源可靠

各大電商平臺，尤其是C2C模式平臺內(nèi)產(chǎn)品質(zhì)量無法得到保障，不能保證到手的產(chǎn)品是正品，很大可能對自己的皮膚造成嚴(yán)重的傷害，并且短時間內(nèi)無法修復(fù)。美妝平臺的產(chǎn)品貨源要可靠，由各品牌廠家直接供應(yīng)，保證正品，質(zhì)量有保障。

（三）性價比高，價格適中

市場上護(hù)膚美妝產(chǎn)品多種多樣，價格也是參差不齊，針對大學(xué)生的美妝平臺產(chǎn)品要是如一葉子、芙麗芳絲、城野醫(yī)生等大學(xué)生群體內(nèi)的知名品牌，這些產(chǎn)品大致符合16～24歲大學(xué)生群體的膚質(zhì)需求，且價格在大學(xué)生支付能力之內(nèi)，APP首頁要定期推廣促銷產(chǎn)品，在各大節(jié)日也要舉辦大型優(yōu)惠活動，降低大學(xué)生實際支付款。

二、美妝優(yōu)品APP的銷售策略

針對以上的調(diào)研與評估，筆者選取了美妝優(yōu)品APP在某高校進(jìn)行銷售推廣。美妝優(yōu)品APP是由長沙市天姿嬌妝企業(yè)管理咨詢有限公司開發(fā)的，一款針對大學(xué)生市場銷售美妝護(hù)膚產(chǎn)品，專門為大學(xué)生服務(wù)的美妝APP，美妝優(yōu)品涵蓋了大學(xué)生購買的大多數(shù)美妝品牌，比如韓束、一葉子、OLAY、菲詩小鋪、一葉子、資生堂、自然堂、蘭蔻、雪花秀、芙麗芳絲、韓后、依云、尚美匯、韓國蘭芝等等。銷售具體策略如下。

（一）銷售團(tuán)隊的建立

團(tuán)隊成員一共有七人，指導(dǎo)老師一位，給學(xué)生團(tuán)隊推廣銷售進(jìn)行指導(dǎo)。團(tuán)隊明確各個分工。團(tuán)隊組長，負(fù)責(zé)銷售策略的訂制，人員的統(tǒng)籌安排;團(tuán)隊財務(wù)，負(fù)責(zé)收入支出預(yù)算明細(xì)計算;團(tuán)隊市場專員，負(fù)責(zé)市場調(diào)研，銷售任務(wù);團(tuán)隊運營，對項目的宣傳銷售等任務(wù)過程組織，實施與控制的管理;團(tuán)隊后勤，項目進(jìn)行時所有物料的準(zhǔn)備。團(tuán)隊文職，相關(guān)文件的整理。

（二）美妝優(yōu)品APP推廣

線下宣傳推廣：學(xué)校人員流動量大的商城，食堂過道等地方擺放易拉寶，發(fā)放宣傳彩頁，贈送小樣試用。

線上推廣：聯(lián)系學(xué)校瀏覽量最大的微信公眾號進(jìn)行相關(guān)文章的投放。團(tuán)隊成員在自我微信，QQ等交友平臺發(fā)布產(chǎn)品與APP的信息。

1.大客戶合作模式探索（移動合作、美妝店合作）

選擇優(yōu)質(zhì)的，利潤空間比較大的產(chǎn)品與校園化妝品店進(jìn)行合作，建立銷售終端，提升銷量。比如本團(tuán)隊與校園移動電信等電信運營商合作，辦理移動業(yè)務(wù)送贈送合理的化妝品?；瘖y品由移動購買，互惠互利。校園商城購買床上用品進(jìn)行的贈送，商城進(jìn)行購買。

大客戶合作模式不僅僅可以提升銷量，也可以讓大學(xué)生們了解使用產(chǎn)品，加大平臺的知名度。

2.團(tuán)購促銷（可以寫買衛(wèi)生巾贈一葉子卸妝油，統(tǒng)一下單，配貨等）

大學(xué)生無收入來源，對于價格比較敏感。并且多數(shù)為同一群體，因此進(jìn)行團(tuán)購促銷的效果也是十分明顯的。集體購買一定數(shù)量的必需品，如衛(wèi)生巾，化妝棉等給予合理的折扣優(yōu)惠，或者贈送合理的化妝品。并且加以配送等相關(guān)服務(wù)，提升客戶忠誠度。

3.線上線下結(jié)合促銷

大學(xué)生普遍以寢室為一單位。因此線下進(jìn)行寢室推廣是獲得了很好效果，再結(jié)合團(tuán)購促銷，銷量提升十分明顯。

4.售前售后服務(wù)

建立微信群，定期進(jìn)行化妝品推送化妝品知識，產(chǎn)品信息，化妝技巧等，提升客戶忠誠度與重復(fù)購買率。

三、存在的問題及不足

（一）物流的完善

穩(wěn)定的物流體系是進(jìn)行產(chǎn)品銷售的前提，顧客在APP中下訂單之后高產(chǎn)品的發(fā)送速度，保證及時送貨，方便顧客的購買。以增加顧客的滿意度從而提升顧客忠誠，達(dá)成客戶重復(fù)購買。本團(tuán)隊在高校推廣時，物流到達(dá)學(xué)校的速度以及將團(tuán)購產(chǎn)品配送到寢室或者指定地點是準(zhǔn)確及時是保證銷售順利進(jìn)行的關(guān)鍵所在。提高團(tuán)隊配送效率，做到及到及送，并且及時發(fā)布相應(yīng)物流信息，讓顧客有時間預(yù)估。

（二）資金流轉(zhuǎn)速度慢，提現(xiàn)速度較慢

團(tuán)隊資金的流轉(zhuǎn)決定團(tuán)隊是否能夠生存下去，擁有足夠的資金才能保持推廣活動的正常進(jìn)行，以及保證團(tuán)隊成員的積極性。企業(yè)體現(xiàn)的速度相對較慢，審核流暢過于繁雜。在運營時計算平臺薪酬發(fā)放時間，完善資金儲備制度，保證資金的正常流轉(zhuǎn)。

（三）供貨源不穩(wěn)定

對于銷量比較大的產(chǎn)品，應(yīng)做好供應(yīng)管理，及時向平臺反映。本團(tuán)隊在高校進(jìn)行銷售推廣時，沒有及時的對產(chǎn)品數(shù)量進(jìn)行供應(yīng)管理，出現(xiàn)了較為嚴(yán)重的缺貨斷貨情況。市場部人員應(yīng)做好銷量預(yù)估，提前一個月向平臺反映，及時補充產(chǎn)品。缺貨斷貨現(xiàn)象會影響市場，耽誤銷售情況，并且會造成客戶的流失。

（四）產(chǎn)品價格需要保持穩(wěn)定

高校推廣銷售化妝品，目標(biāo)客戶對于價格是相對敏感的。當(dāng)出現(xiàn)突然降價或者提升價格時，會影響顧客的忠誠，從而影響銷量。并且高?？蛻魞?nèi)部信息流通迅速，出現(xiàn)價格較大的波動，平臺的口碑將會受到影響，在前期的推廣中有產(chǎn)生不利的影響，從而加大了不必要的推廣難度。

結(jié)束語：

化妝品市場依然有很大的市場需有沒有被滿足，在眾多的美妝平臺上并沒有一款適合于的大學(xué)生美妝平臺。大學(xué)生這個特殊的群體之中應(yīng)該有著特殊的銷售策略。針對于大學(xué)校園市場，應(yīng)該著力于安全可靠，價格適中并且抓住大學(xué)生群體性的特點制定銷售推廣策略，方能在大學(xué)市場站穩(wěn)腳跟，滿足大學(xué)生所需的美妝需求。

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通訊作者：李瓊