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    俞堯昌 將價格戰(zhàn)進行到底

    2009-12-29 00:00:00
    中國商人 2009年3期


      
      主持人:袁鳴
      本期BOSS:廣東格蘭仕集團有限公司常務副總裁 俞堯昌
      本期觀察員:湘財證券首席經濟學家 金巖石
      北京正略鈞策企業(yè)管理咨詢有限公司董事長 趙民
      奇正沐古國際咨詢有限公司董事長 孔繁任
      
      他所在的企業(yè)被大家稱為是世界工廠,是全球最大的微波爐制造商,如果將他們企業(yè)生產的微波爐一臺一臺排起來的話,可以繞地球整整三圈。他在企業(yè)里是一個軍師級的人物,他就是廣東格蘭仕集團有限公司常務副總裁俞堯昌先生。
      俞堯昌,1956年出生于上海。1975年畢業(yè)于上海林蔭中學,安徽省歙縣上海練江牧場基建隊插隊,1979年上海紡織工業(yè)學校機電系,1982年上海朝陽農場場部工業(yè)科,1984年任上海農墾系統(tǒng)廠長經理培訓班老師,1990年任上海農工商實業(yè)總公司策劃公司總經理,1993年任上海心族信息產業(yè)總公司總經理,1995年任廣東格蘭仕集團有限公司企劃部經理,1998年任廣東格蘭仕集團有限公司副總經理。2007年任廣東格蘭仕集團有限公司常務副總裁
      
      對價格殺手的初印象
      格蘭仕集團是一家擁有職工36000名的大型企業(yè)集團。在中國擁有13家子公司,在香港、首爾、北美等地都設有分支機構。2007年格蘭仕集團年銷售額度近280億元,其微波爐產銷量均居全球第一。
      
      孔繁任:說起格蘭仕,我想到了兩個概念:第一,做微波爐的。第二,中國價格戰(zhàn)的標桿企業(yè),價格戰(zhàn)打了一路。大家都知道俞總是幕后的策劃人,被稱為價格殺手,他背后到底使了多少狠招?是否想繼續(xù)使下去?
      趙 民:俞總休息了十幾個月又回來了。我想知道是什么又讓他集結在格蘭仕的旗下,二出江湖?這里面一定有很多新的雄心壯志、新的作為?
      金巖石:我聽說格蘭仕生產的東西繞地球三圈,地球總共能繞多少圈?如果地球表面全都是微波爐,我們住哪兒,這屬于環(huán)境擔憂。另外價格殺手一定跟工資優(yōu)勢相關。工人工資要漲,環(huán)境要保護,價格殺手怎么生存?
      
      上山下鄉(xiāng),一頓飯能吃一斤半
      主持人:好像您這一代人的經歷都很坎坷。您父母在您上中學的時候,就去了安徽三線建設,您是什么時候從上海過去的?
      俞堯昌:1974年,差不多中學畢業(yè),上山下鄉(xiāng)在那邊一共待了五年。在一個練江工廠的基建隊里面搞預制工,就是生產造房子用的水泥樓板等。
      主持人:聽說您在此后的10年里,就有一個人生目標,重回大上海? 俞堯昌:是?,F(xiàn)在回過頭看,這是我的人生中豐富自己的一種不可多得的經歷。我干的是重體力活,每頓菜好像就是蘿卜,紅燒蘿卜、白燒蘿卜、蘿卜湯,變著花樣做。雖然沒什么油水,但我的胃口特別好,一頓飯可以吃掉一斤半的白米飯。
      孔繁任:在農村有沒有找個小芳?
      俞堯昌:沒有。當時制度規(guī)定,不允許談戀愛。
      金巖石:我可以證明,我那時候當團總支書記,專門抓談戀愛的。
      主持人:基建隊有女生嗎?
      俞堯昌:有。最多會盯著漂亮的多看兩眼,屬于剛萌芽還不成熟的青春年代。
      趙 民:您下鄉(xiāng)的地方在安徽?
      俞堯昌:對,歙縣,就是徽州府那里。
      趙 民:文房四寶的出產地之一。
      俞堯昌:對。
      趙 民:這是徽商發(fā)源地,當時就沒有染上一點經商氣息?
      俞堯昌:沒有。當時餓得只想去偷一兩個雞蛋吃,還沒有很遠大的理想。
      主持人:什么時候才開始有遠大志向的?
      俞堯昌:應該是1978年。因為我們宿舍有一個考上大學走了,這事對我們觸動很大,后來我們也追上去了。
      趙 民:您為了參加高考,有沒有通通路子,走走關系?
      俞堯昌:沒有關系可走,只能混病假。當時他們介紹了一個秘方,叫寶塔酥,吃完后肝炎的DPT就會上來,可以混幾個月病假。
      主持人:這不傷身體嗎?
      俞堯昌:那時候顧不上這么多了。搞到寶塔酥就吃,但同時又吃肥肉,又喝酒,結果血樣混了,要重新抽。后來又混骨折,反正想盡辦法。
      
      為上大學砸傷手指
      主持人:聽來非常壯烈,您還有自殘的舉動,自己把手指砸傷了?
      俞堯昌:沒辦法,當時是一門心思想回城。曾經在《孽債》、《今夜有暴風雪》等電視題材中反映的都是真實存在的生活,比如到黑龍江去的男人拿鐮刀朝自己腿上砍,這種現(xiàn)象非常多。
      金巖石:這一代有很多人非常優(yōu)秀,但苦于沒有機會。對自己的殘忍是當時非常殘酷的競爭所致,只有這樣才能得到機會。
      
      主持人:之后您考上了大學,但畢業(yè)后沒能回到上海,對嗎?
      俞堯昌:先是分到上海郊區(qū)的南匯朝陽農場干了兩年,后經組織調動到了局系統(tǒng)內,就有一個廠長經理培訓機會。
      主持人:您花了十年的時間把自己弄回上海,并且做了一個企業(yè)的總經理,足見付出了很大的代價???995年的時候,您放棄了好不容易得到的一切去了廣東,那是一個什么樣的機緣?
      俞堯昌:當時的個性不太成熟,跟領導總有摩擦。感覺話不投機半句多,干得不愉快就不想干了。那年我已經39歲,還得從零開始在外面聯(lián)絡工作。老梁總知道后立即飛到上海,力邀我去格蘭仕看一看。過去后老梁總請我喝酒,我們邊喝邊聊,他希望我去幫忙,結果一幫就幫到現(xiàn)在。
      孔繁任:您離開的那個企業(yè)比格蘭仕要大得多,對吧?
      俞堯昌:當然,我那企業(yè)在上海很風光。
      主持人:大公司的總經理不做,跑去一個民營企業(yè)做企劃部經理,到底有什么東西特別打動您?是許諾您公司的股份還是許諾您很多錢?
      俞堯昌:任何錢也沒有,收入比上海少。去了以后,就感覺順德人特別實干,樸素、務實,完全被這種環(huán)境所吸引。
      金巖石:您從上海的企業(yè)跳到廣東的企業(yè),語言上應該很難吧?
      俞堯昌:是的,語言很難交流。當時老梁總是一句普通話夾著一句廣東話,我是一句上海話夾著一句廣東話普通話,有時候交流得太費勁了,只能請翻譯幫忙。
      金巖石:您從原來的國企老總,入黨、提干、為國家作貢獻,突然間變成只為老板作貢獻,有沒思想上的沖突?
      俞堯昌:曾經有人說我是上海人幫著外地人,把上海人的產業(yè)打敗。實際上我不這樣理解,作為個人我只是希望去實現(xiàn)自己的存在價值,去奮斗,這個過程是伴隨著企業(yè)的發(fā)展而發(fā)展的。
      
      價格戰(zhàn)與價值戰(zhàn)的區(qū)別
      主持人:俞總,您在格蘭仕輔佐了兩代老板,媒體上有傳聞說您當時離開廣東回上海,是因為跟小梁總意見不合,說他屬于第二代掌權后讓自己的老臣靠邊站了。
      俞堯昌:完全是誤解。當時休假是因為我要回上海交涉房子的事。2004年我女兒在上海訂了套房子,買了以后,發(fā)現(xiàn)它一半在河里,一半在陸地,慢慢地不均勻下沉,隨后還拉裂了,房子開始漏水,外面下大雨,里面下小雨。
      主持人:豆腐渣工程?
      俞堯昌:對,后來跟開發(fā)商交涉了五個月也沒結果,只能自己花錢修,就是這樣。
      孔繁任:說起格蘭仕大家一定會談到它的價格戰(zhàn),就是它的低價策略,您跟這個價格戰(zhàn)有多大的關系?您是主謀嗎?
      俞堯昌:格蘭仕的整個策略,準確地說打的是一種性價比最高的策略。價格是一個表象,或者一個表現(xiàn)形式而已。比方說原來一臺1000塊的微波爐,我們現(xiàn)在只賣800塊,事實上性價比就最高了。
      孔繁任:但是我認為一旦動用了價格的杠桿,而且持續(xù)不斷地動用價格杠桿,就是發(fā)動了價格戰(zhàn)。
      俞堯昌:有些價格戰(zhàn),是偷工減料來打。但我們格蘭仕的性能還在不斷地上升,而價格又下來了,實際上打的是一種價值戰(zhàn)。
      趙 民:我是完全同意俞總的說法,當供大于求的情況,任何行業(yè)都會有一次價格的全面下調,只要有價格的全面下調,那個最大的公司就一定是替罪羊,所有的媒體都會說它。
      金巖石:在您的定價策略里,以哪個競爭對手的價格作為參考?
      
      俞堯昌:我們是消費者的孺子牛,又是競爭對手的千夫指。用什么樣的標準來衡量價格戰(zhàn)是應該?比方說我現(xiàn)在的規(guī)模是2000萬臺微波爐,你用200萬臺的成本來衡量我2000萬臺的價格,這個公平嗎?中國的家電目前絕大部分都是品牌化的組裝,而我們是做深做透做絕這一行,不掌握核心技術是不會進入的。這種成本控制的力度,跟品牌化組裝的成本又不一樣。
      金巖石:是的。
      俞堯昌:后來我提出一條標準,市場就是衡量惟一的標準。就同樣的性能、同樣的功能、同樣的質量、誰的價格低,誰的性價比就最高。所以我們打的就是一種價值戰(zhàn),但所有的媒體都把我們這種聲音淹沒了。
      
      格蘭仕不再是苦行僧的形象
      金巖石:我們是資源相對稀缺的國家,我們的勞動力成本太低,但需要往上走,因為我們要拉動消費。國家規(guī)定一定要讓工人的工資提高,新《勞動法》開始對現(xiàn)在的企業(yè)管理提出了挑戰(zhàn),所以世界工廠和價格戰(zhàn)或價值戰(zhàn)對于格蘭仕的運營模式,在今后的主要的危機是什么?
      俞堯昌:《勞動法》出臺以后,客觀上我們的勞動力成本要素要上升,現(xiàn)在生產要素的通脹,出口比重的加大,會帶來人民幣升值,也就是說我們出口要拿掉這一塊利潤,再有可能利息也要漲,可以估計得到,2008年整個成本的上升空間大概在25%到28%左右。
      主持人:也就是說您的制造成本會上漲25%到28%。
      俞堯昌:對,而我們現(xiàn)在家電領域的利潤率根本沒那么高。
      主持人:利潤空間小了?那采取什么措施彌補?
      俞堯昌:對,利潤空間比較小。所以現(xiàn)在我們提出創(chuàng)新,加大產品科技含量的提升,掌控核心技術。比方說我們的美夢寶系列,跟同行的價格差不多,但現(xiàn)在我們又加了一個光波技術,功能更多,價格還一樣,所以性價比就高了。我們的功能多,是因為我們研制這個技術花了整整五年的時間,當時我們跟GE公司是同步發(fā)明的,現(xiàn)在美國的一個光波爐的價格折合人民幣是16000元,而我們現(xiàn)在已經嫁接到微波爐空調,小家電等等一大堆電器上,都賣得很便宜。我們是靠量去消化,是靠規(guī)?;缮鰜淼膬?yōu)勢,很多對手是沒有能力消化這一切的。
      主持人:其實格蘭仕的道路很清晰,它是一個超級OEM(代工)的代表,是中國制造的代表,過去的格蘭仕像是一座廟,這個廟里都是苦行僧,埋頭苦干的形象,現(xiàn)在是云集四面八方外來的和尚,共同來這個廟里念經。
      俞堯昌:對?,F(xiàn)在公司里的很多人都很幸福。
      主持人:我們有理由期待格蘭仕中國制造。我們有理由期待格蘭仕的中國制造也許有一天真的會變成中國創(chuàng)造的代名詞。
      
      格蘭仕與改革開放同齡
      主持人:在您的心目中,肯定有個您最崇拜的偶像,他的人生是您所向往的?
      金巖石:中國人還是外國人?
      俞堯昌:中國人。
      趙 民:做企業(yè)的嗎?
      俞堯昌:不是企業(yè)家。
      孔繁任:是政治人物嗎?
      俞堯昌:是一個公仆。
      趙 民:是國家領導人嗎?
      俞堯昌:不能再說了。
      孔繁任:是男的女的?
      俞堯昌:肯定是男的。
      主持人:答案出來了,有兩個,毛澤東和鄧小平。請解釋一下為什么?
      俞堯昌:因為毛澤東的某些思想,特別是他在治國以及整個戰(zhàn)爭年代的一些戰(zhàn)略策略都非常好,在我們的日常工作中都可以體現(xiàn)出來,所以值得我們好好研究學習。鄧小平也是我崇拜而且要感謝的另一個偶像,因為通過他的撥亂反正,才有了格蘭仕,改革開放30年,格蘭仕也30歲了,跟改革開放同年齡。所以如果沒有鄧小平就沒有格蘭仕。
      主持人:請您給格蘭仕的消費者一句話。
      俞堯昌:套用我們老梁總的一句話,我們沒有能力使得人們富裕起來,但我們會竭盡全力使得廣大消費者辛勤勞動的成果更富有價值。
      主持人:給您的競爭對手一句話。
      俞堯昌:讓我們從競爭走向競合。
      主持人:給老梁總一句話。
      俞堯昌:祝老梁總身體健康。
      主持人:給小梁總一句話。
      俞堯昌:別那么辛苦。
      主持人:請給俞總一句贈言。
      孔繁任:衷心地祝愿俞總一路好走。
      趙 民:小平同志歷經三起三落,每一次起來都有一次更大的動作,所以我相信俞總二出江湖以后也肯定有更大的動作。
      金巖石:我覺得應該準備交棒,把心中的遺憾減少一點。
      俞堯昌:謝謝,我會努力多給社會創(chuàng)造價值。

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