片仔癀產(chǎn)品營銷策略淺析

摘 ?要：片仔癀產(chǎn)品是馳名中外的一種中藥，其銷售已經(jīng)遍及海內(nèi)外。隨著我國改革開放的深化，醫(yī)藥行業(yè)面臨的競爭越來越激烈，使得片仔癀藥業(yè)公司面臨著更多的挑戰(zhàn)與困難，要想在激烈的競爭中獲勝，必須對企業(yè)進(jìn)行創(chuàng)新與改革。本文以營銷策略為視角，通過對片仔癀產(chǎn)品營銷現(xiàn)狀與營銷策略的分析，提出相應(yīng)的優(yōu)化策略，進(jìn)而提高片仔癀產(chǎn)品的銷售，從而推動(dòng)企業(yè)的創(chuàng)新與發(fā)展。

關(guān)鍵詞：片仔癀;營銷策略;銷售渠道

一、片仔癀產(chǎn)品簡介

片仔癀產(chǎn)品是由漳州片仔癀藥業(yè)股份有限公司獨(dú)家生產(chǎn)的一種中外馳名的名貴中藥，其歷史悠久，主要功能是清熱解毒、消腫止痛，也能夠治療各種急慢性病毒性肝炎、無名腫毒、燙燒傷、跌打損傷等各種傷痛與炎癥等。片仔癀產(chǎn)品的用途非常廣泛，并且其生產(chǎn)較為困難，所需的材料較多且部分材料的產(chǎn)量較低，導(dǎo)致其產(chǎn)量并不是太多，影響了其供給，也對其營銷產(chǎn)生了一定的影響。近些年來，隨著公司的發(fā)展與市場的需求，公司對于片仔癀產(chǎn)品進(jìn)行不斷的創(chuàng)新與改革，使得片仔癀不再僅僅是一種中藥，以中藥和生物技術(shù)為核心，發(fā)展成為一種兼具保健品、食品、功能飲料與化妝品的片仔癀系列產(chǎn)品。

二、片仔癀產(chǎn)品營銷的現(xiàn)狀

首先，從市場上看，目前，片仔癀產(chǎn)品已經(jīng)遠(yuǎn)銷國內(nèi)外，已經(jīng)在29個(gè)省市設(shè)立了200多的網(wǎng)點(diǎn)，并且和許多省市開始合作，設(shè)立各種專柜與體驗(yàn)館，其產(chǎn)品目前遠(yuǎn)銷國外的許多發(fā)達(dá)國家，基本上遍及歐洲、梅州、澳洲等。片仔癀產(chǎn)品在國內(nèi)外的中藥市場極其重要，其目前的市場規(guī)模大約在70億元作用，其出口到國外，為我國創(chuàng)匯幾千萬美元。

其次，片仔癀產(chǎn)品的銷售價(jià)格基本上維持在較高的水平上，其基本上屬于高等的貴重的藥品。片仔癀產(chǎn)品之所以能夠維持在較高的價(jià)格上，第一，由于其原材料較為稀少，如麝香、蛇膽等，其價(jià)格較高，導(dǎo)致其成本較高;第二，由于其品牌的優(yōu)勢，片仔癀產(chǎn)品在國內(nèi)的品牌知名度較高，并且在參展國很多商務(wù)會(huì)議，而且經(jīng)過各種宣傳，使得國內(nèi)外眾多的人知道其品牌;最后，壟斷帶來的優(yōu)勢，片仔癀產(chǎn)品早已經(jīng)申請了專利，并且其壟斷了原材料的來源，導(dǎo)致其產(chǎn)品與一般的中藥品不同。

第三，片仔癀產(chǎn)品的銷售根據(jù)市場的不同采取了多種不同的銷售渠道。在國內(nèi)，其銷售渠道有：第一，區(qū)域銷售的渠道，片仔癀企業(yè)跟許多地方的零售商、經(jīng)銷商等合作，由他們來代銷;第二，片仔癀產(chǎn)品的專賣店銷售，片仔癀公司為了便于宣傳與銷售其產(chǎn)品，在全國各地建立很多的專賣店，一方面建立專賣店可以讓客戶有更好的體驗(yàn)機(jī)會(huì)與VIP客戶享受不同的待遇，擴(kuò)大客戶群，另一方面建立專賣店，可以直接進(jìn)行產(chǎn)品銷售，從而擴(kuò)大自己的銷售量與品牌效應(yīng);最后，電商與網(wǎng)絡(luò)銷售，隨著互聯(lián)網(wǎng)與網(wǎng)絡(luò)通信技術(shù)的普及，網(wǎng)絡(luò)銷售成為銷售的一種重要渠道，片仔癀企業(yè)為了更好的銷售產(chǎn)品，建立專門的電商銷售渠道，通過互聯(lián)網(wǎng)將自己的產(chǎn)品銷往各地。在國外，片仔癀產(chǎn)品的銷售基本上為代銷，大多交給當(dāng)?shù)氐拇砩虂礓N售。

最后，片仔癀產(chǎn)品的促銷的策略。目前，片仔癀產(chǎn)品的促銷策略采取了多種多樣的方法，進(jìn)行宣傳與促銷。第一，體驗(yàn)與互動(dòng)營銷，片仔癀通過建立各種體驗(yàn)店，讓更多的了解認(rèn)識(shí)片仔癀產(chǎn)品，通過一定的體驗(yàn)，讓人們了解它的用途，從而更好的銷售產(chǎn)品，通過與消費(fèi)者互動(dòng)，增強(qiáng)消費(fèi)者的歸屬感，培養(yǎng)更加忠實(shí)的客戶群;第二，口碑營銷，片仔癀產(chǎn)品具有較高的品質(zhì)，通過各種社交軟件，通過開展客戶管理，建立自己的客戶群，讓忠實(shí)的客戶幫自己來宣傳其產(chǎn)品，進(jìn)而達(dá)到更好的宣傳效果;最后，文化傳播營銷，片仔癀企業(yè)通過建立本企業(yè)的博物館，重建各種文化活動(dòng)，讓片仔癀產(chǎn)品文化走到人們?nèi)粘Ｉ钪?，讓更多人了解片仔癀產(chǎn)品文化，從而提升自己的品牌效應(yīng)，更好的銷售產(chǎn)品。

三、片仔癀產(chǎn)品營銷存在的問題

盡管，片仔癀產(chǎn)品遠(yuǎn)銷國內(nèi)外，取得了巨大的成就，但是片仔癀產(chǎn)品的銷售仍然存在以下問題。

（一）品牌的優(yōu)勢未得到充分的利用

盡管片仔癀產(chǎn)品的品牌已經(jīng)馳名中外，但是片仔癀企業(yè)并沒有完全發(fā)揮出其優(yōu)勢，并未通過片仔癀產(chǎn)品的品牌帶來其他方面的延伸，僅僅是停留在產(chǎn)品上，對于片仔癀產(chǎn)品的文化與忠實(shí)客戶群的培養(yǎng)基本上很少涉及，也缺乏必要的創(chuàng)新，缺少獨(dú)特性與產(chǎn)品相關(guān)性的拓展。此外，在品牌上，沒有與之配套的品牌活動(dòng)，使得客戶對于產(chǎn)品品牌的認(rèn)識(shí)僅僅停留在表面，難以發(fā)揮出其品牌的獨(dú)特優(yōu)勢。

（二）多元化的銷售渠道的綜合性低

片仔癀產(chǎn)品的銷售有代銷、直銷、電商銷售等，但是這些銷售渠道缺乏整合，難以形成合力，這些銷售渠道的綜合性較差，缺乏整體的規(guī)劃，難以發(fā)揮出其綜合銷售渠道的優(yōu)勢。目前，公司的片仔癀相關(guān)產(chǎn)品的銷售，尤其是化妝品與飲料產(chǎn)品不能通過其專賣店來銷售，更多的要依靠分公司自己的渠道來銷售，造成了片仔癀銷售渠道的浪費(fèi)，不能合理的整合資源，拓展自己的產(chǎn)品范圍，不能合理的利用渠道銷售網(wǎng)絡(luò)，導(dǎo)致其相關(guān)衍生品的銷售緩慢。

（三）片仔癀產(chǎn)品多元化產(chǎn)品轉(zhuǎn)型不佳

盡管，片仔癀藥業(yè)公司，較早的進(jìn)行了產(chǎn)品的開發(fā)與轉(zhuǎn)型，但是轉(zhuǎn)型的速度與效果仍然欠佳。以片仔癀化妝品為例，一方面由于其并沒有其獨(dú)特的優(yōu)勢，難以快速吸引大量的客戶，另一方由于市場競爭的壓力較大，市面上有眾多的化妝品，導(dǎo)致片仔癀產(chǎn)品日妝品拓展并未出現(xiàn)品牌效應(yīng)，并未實(shí)現(xiàn)大規(guī)模的銷售化并未出現(xiàn)很好的效果。

（四）片仔癀產(chǎn)品的定位與宣傳出現(xiàn)一些偏差

片仔癀產(chǎn)品的定位是把產(chǎn)品與文化、品牌等相結(jié)合，使其成為獨(dú)特的具有文化底蘊(yùn)的產(chǎn)品，由于銷售商的不同與各地的直銷店所在地域不同，導(dǎo)致其宣傳時(shí)會(huì)根據(jù)不同的地方有不同的特色，使得宣傳與定位出現(xiàn)偏差，有些地方僅僅追求銷量，忽略了后期的維護(hù)與品牌文化的傳播，影響了片仔癀產(chǎn)品的定位，對片仔癀品牌造成了負(fù)面的影響。

三、片仔癀產(chǎn)品營銷優(yōu)化的策略

面對片仔癀產(chǎn)品影響中存在的問題，應(yīng)該加快對其營銷策略進(jìn)行創(chuàng)新與改革，使其更好的發(fā)揮品牌效應(yīng)，擴(kuò)大其產(chǎn)品范圍，從而實(shí)現(xiàn)品牌與銷售的雙“豐收”。

（一）研發(fā)產(chǎn)品多元化

片仔癀藥業(yè)公司要充分利用自己的技術(shù)與市場優(yōu)勢，加大對于產(chǎn)品研究的投入，充分利用各種科研機(jī)構(gòu)，與大學(xué)、研究所合作開發(fā)，整合科研力量，以片仔癀產(chǎn)品為核心，開發(fā)出適應(yīng)不同的人群不同用途的片仔癀產(chǎn)品，從而拓展片仔癀產(chǎn)品的范圍。通過研發(fā)，一方面開發(fā)片仔癀產(chǎn)品的衍生品，另一方降低片仔癀產(chǎn)品的成本，從而更好的提高產(chǎn)品的銷售。

（二）整合銷售渠道，發(fā)揮出綜合銷售的最大效果

片仔癀企業(yè)要充分的利用自己的銷售渠道優(yōu)勢，將銷售商、直銷店、網(wǎng)上銷售整合起來，將其納入到公司的管理之中，充分發(fā)揮整合與平臺(tái)的優(yōu)勢，將片仔癀的各種產(chǎn)品經(jīng)過不同的渠道銷售，避免銷售渠道的浪費(fèi)，利用各種銷售平臺(tái)，通過各種銷售活動(dòng)，培養(yǎng)出更多的忠實(shí)客戶，從而發(fā)揮出綜合銷售渠道的優(yōu)勢與效果。

（三）加強(qiáng)片仔癀品牌的建設(shè)

加強(qiáng)片仔癀品牌集群建設(shè)，建立有影響力的品牌產(chǎn)品群，以片仔癀產(chǎn)品為核心，充分利用其品牌優(yōu)勢，通過市場分化與平臺(tái)的整合管理，建立立體式的品牌體制，形成一個(gè)統(tǒng)一的整體，將其打造成一個(gè)高端的集藥品、化妝、飲品等一體化的品牌。

（四）優(yōu)化促銷策略

建立專門的策略與營銷團(tuán)隊(duì)，對于片仔癀加大宣傳，借助互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，將片仔癀產(chǎn)品與社會(huì)事件相聯(lián)系起來，通過各種名人加大宣傳，增強(qiáng)自己的口碑。定期舉辦各種片仔癀產(chǎn)品的活動(dòng)與促銷的策略，對于忠實(shí)的客戶進(jìn)行適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)，通過不同的活動(dòng)，加大片仔癀產(chǎn)品的促銷與銷售。此外，企業(yè)可以通過參加各種公益活動(dòng)，塑造企業(yè)的品牌也有助于片仔癀產(chǎn)品的促銷與銷售。

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作者簡介：

洪智偉（1986-），男，漢族，福建泉州市人，產(chǎn)品銷售部主辦，中級經(jīng)濟(jì)師，研究方向：市場營銷。