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    市場銷售人員薪酬體系設(shè)計(jì)研究

    2019-07-05 18:43:32賈云超
    智富時(shí)代 2019年5期
    關(guān)鍵詞:底薪績效激勵(lì)

    賈云超

    【摘 要】為建立科學(xué)合理的銷售人員薪酬管理機(jī)制,充分發(fā)揮薪酬的激勵(lì)作用,促進(jìn)全公司戰(zhàn)略目標(biāo)實(shí)現(xiàn)、經(jīng)營業(yè)績完成,本文設(shè)計(jì)出了銷售人員“底薪+績效+提成”的三元薪酬體系,體現(xiàn)了銷售人員基本保障、過程激勵(lì)和結(jié)果導(dǎo)向的考核原則。

    【關(guān)鍵詞】底薪;績效;提成;薪酬標(biāo)準(zhǔn);激勵(lì)

    一、分配原則

    1.1 激勵(lì)原則:根據(jù)市場人員的職責(zé)、崗位風(fēng)險(xiǎn)及與公司效益的聯(lián)系程度。根據(jù)職責(zé)變動合理調(diào)整分配結(jié)構(gòu),充分體現(xiàn)責(zé)權(quán)利的統(tǒng)一[1]。

    1.2 業(yè)績原則:突出效益導(dǎo)向,業(yè)績提成根據(jù)新簽合同額到款目標(biāo)計(jì)算,同時(shí)考慮回款率和毛利率影響因素,實(shí)現(xiàn)個(gè)人與公司雙贏。

    1.3 公平原則:按照統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行銷售人員的薪酬分配,整體薪酬水平根據(jù)公司經(jīng)營效益、薪資市場行情、宏觀經(jīng)濟(jì)情況變化等因素適時(shí)調(diào)整,以適應(yīng)公司發(fā)展和人力資源開發(fā)的需要。

    二、薪酬構(gòu)成

    銷售人員薪酬由三部分組成:底薪+績效+提成。

    底薪是根據(jù)崗位價(jià)值和銷售人員適崗程度確定的保障性收入[2];績效是根據(jù)銷售人員完成市場目標(biāo)任務(wù)情況、按季考核按月發(fā)放的薪酬項(xiàng)目。提成收入是按照銷售人員主導(dǎo)的提成類合同額的一定比例進(jìn)行計(jì)發(fā)的激勵(lì)薪酬。提成類合同是指市場信息獲取、客戶維護(hù)、合同簽訂等全流程均由市場銷售人員主導(dǎo)完成[3]。

    三、薪酬標(biāo)準(zhǔn)

    3.1 底薪標(biāo)準(zhǔn)。市場人員的底薪分為首席營銷總監(jiān)、銷售總監(jiān)、資深銷售經(jīng)理、高級銷售經(jīng)理、中級銷售經(jīng)理、初級銷售經(jīng)理等6檔16級。

    3.2 績效標(biāo)準(zhǔn)。績效工資以市場部年度責(zé)任目標(biāo)為標(biāo)準(zhǔn),按照全公司新簽合同和到款兩個(gè)維度的完成情況、以季考核月發(fā)放的原則執(zhí)行,績效工資原則按照市場部上一年度工資總額的40%預(yù)算執(zhí)行[4]。

    季度考核比例:新簽合同:到款=0.6:0.4

    四個(gè)季度責(zé)任目標(biāo)及績效分配比例:20%、40%、60%、100%

    累計(jì)季度業(yè)績完成率=(累計(jì)季度新簽合同實(shí)際完成金額/累計(jì)季度新簽合同目標(biāo))×0.6+(累計(jì)季度到款實(shí)際完成金額/累計(jì)季度到款目標(biāo))×0.4

    季度績效工資包=年度績效包×累計(jì)季度績效分配比例×累計(jì)季度業(yè)績完成率-已發(fā)放季度績效工資

    3.3 提成標(biāo)準(zhǔn)

    3.3.1 提成基數(shù)。提成基數(shù)=新簽合同實(shí)際到款完成金額-銷售費(fèi)用

    3.3.2 考核比例。新簽合同目標(biāo):到款目標(biāo)=0.6:0.4

    3.3.3 銷售費(fèi)用。差旅費(fèi)用及招待費(fèi)用,原則上不超過新簽合同額1%的額度。

    3.3.4 毛利率系數(shù)。毛利潤是指合同執(zhí)行完成后由合同額減去直接成本后的利潤。

    毛利潤=合同額-直接成本

    直接成本=物料采購成本+外協(xié)費(fèi)+差旅費(fèi)+會議費(fèi)+稅金+其他直接成本

    毛利率系數(shù)=項(xiàng)目實(shí)際毛利率/基準(zhǔn)毛利率

    產(chǎn)品銷售類合同基準(zhǔn)毛利率為15%

    集成類合同毛利率為8%

    3.3.5 提成比例。產(chǎn)品銷售類合同總提成比例為3%,提成由合同銷售經(jīng)理(該合同主要銷售人員)根據(jù)貢獻(xiàn)率分配,原則上項(xiàng)目經(jīng)理提成2.4%,部門主任提成0.45%,主管副總提成0.15%。

    集成類合同總提成比例為1%,提成由合同銷售經(jīng)理(該合同主要銷售人員)根據(jù)貢獻(xiàn)率分配,原則上項(xiàng)目經(jīng)理提成0.8%,部門主任提成0.15%,主管副總提成0.05%[4]。

    3.3.6 提成原則。提成金額與公司年度新簽合同和到款的業(yè)績目標(biāo)完成率成正相關(guān)。

    業(yè)績目標(biāo)完成率=(新簽合同實(shí)際完成金額/新簽合同目標(biāo))×0.6+(到款實(shí)際完成金額/到款目標(biāo))×0.4

    3.3.7 銷售提成計(jì)算辦法。銷售提成以單筆合同為計(jì)算單位,按照到款金額等比例預(yù)提成,年底根據(jù)該合同的毛利率系數(shù)及業(yè)績目標(biāo)完成率進(jìn)行決算,多退少補(bǔ)。

    年內(nèi)銷售提成預(yù)發(fā)放金額按照如下公式計(jì)算:

    提成金額=新簽合同額實(shí)際到款金額×提成比例

    年底銷售提成決算金額按照如下公司計(jì)算:

    提成金額=提成基數(shù)×毛利率系數(shù)×提成比例×業(yè)績目標(biāo)完成率

    四、薪酬考核及發(fā)放

    4.1 底薪發(fā)放。市場人員底薪是根據(jù)崗位價(jià)值和銷售員工適崗程度確定的保障性收入,是銷售人員的固定收入。底薪級別與職級一一對應(yīng),每個(gè)任職資格等級對應(yīng)若干個(gè)職級,每個(gè)職級對應(yīng)一個(gè)崗位工資標(biāo)準(zhǔn)。銷售序列不同職級的崗位工資標(biāo)準(zhǔn)詳見《市場銷售體系底薪標(biāo)準(zhǔn)》。

    4.2 績效發(fā)放??冃ЧべY按照季度考核月度發(fā)放的原則執(zhí)行,每月月底發(fā)放。績效工資包與季度業(yè)績完成情況相關(guān),主要考核新簽合同和到款情況。市場人員的績效工資由事業(yè)部和市場部共同考核,主要考核市場開拓業(yè)績、工作態(tài)度等維度,考核結(jié)果作為市場部主任分配績效主要依據(jù)。

    4.3 提成發(fā)放。提成收入的發(fā)放以合同簽署為標(biāo)志,以單筆合同為單元,按照新簽合同到款額等比例計(jì)算兌現(xiàn),由該合同銷售經(jīng)理(該合同主要銷售人員)按照貢獻(xiàn)率進(jìn)行分配,原則上與次月績效一同發(fā)放,合同回款達(dá)到合同總額100%并確認(rèn)到款后,支付剩余全部的銷售提成。

    4.4 代扣代繳。下列款項(xiàng)直接從銷售人員應(yīng)發(fā)底薪中扣除:

    4.4.1 銷售人員個(gè)人所得稅;

    4.4.2 應(yīng)由銷售人員個(gè)人繳納的社會保險(xiǎn)、住房公積金、補(bǔ)充醫(yī)療保險(xiǎn)、企業(yè)年金等;

    4.4.3 與公司訂有協(xié)議應(yīng)從個(gè)人工資中扣除的款項(xiàng);

    4.4.4 公司規(guī)章制度中規(guī)定的應(yīng)當(dāng)從工資中扣除的款項(xiàng);

    4.4.5 法律、法規(guī)規(guī)定的應(yīng)從工資中扣除的款項(xiàng);

    4.4.6 其他應(yīng)從工資中扣除的款項(xiàng)。

    五、結(jié)束語

    在我國市場經(jīng)濟(jì)確立之后,營銷人員對企業(yè)越來越重要,營銷人員素質(zhì)的高低已經(jīng)成為決定企業(yè)成敗的重要因素。營銷人員的良好薪酬模式不僅有節(jié)約企業(yè)人力資源管理成本的作用,更有激勵(lì)銷售人員創(chuàng)造更高工作業(yè)績的效力[5]。同時(shí)我們還看到,企業(yè)沒有固定的薪酬模式可套用,只有在認(rèn)真分析自身情況和問題的基礎(chǔ)之上,遵循薪酬管理和設(shè)計(jì)的一般原則,才能為營銷人員設(shè)計(jì)出科學(xué)合理的薪酬管理模式。

    【參考文獻(xiàn)】

    [1]金延平,人力資源管理[M],東北財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社,2003.

    [2]劉樹奎,我國企業(yè)銷售人員薪酬模式分析[J],山東工商學(xué)院報(bào),2005,8.

    [3]駱品亮,銷售人員的薪酬機(jī)制設(shè)計(jì)研究綜述[J],管理工程學(xué)報(bào),2001,1.

    [4]孫剛,從整體薪酬看薪酬設(shè)計(jì)的原則及步驟[J],經(jīng)濟(jì)與社會發(fā)展,2005,4.

    [5]崔霞,企業(yè)營銷人員薪酬管理體系研究[J],中國流通經(jīng)濟(jì),2004,12.

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