從二八定律到長尾至上：Fintech時代商業(yè)銀行的演化路徑

陳劍銳

不知從何時起，金融成了科技的戰(zhàn)場。憑借著科技優(yōu)勢，一些過去和金融毫無關(guān)聯(lián)的企業(yè)，如今都成了金融巨頭。亞馬遜便是一個很好的例子，起初只是一家在網(wǎng)上賣書的電商網(wǎng)站，從推出第一個金融科技產(chǎn)品Amazon Pay開始便一發(fā)不可收拾，到現(xiàn)在，亞馬遜在金融領(lǐng)域涵蓋的業(yè)務(wù)版圖已經(jīng)不亞于任何一家大型綜合銀行。2018年3月，據(jù)《華爾街日報》報道，亞馬遜要聯(lián)合華爾街投行推出銀行賬戶服務(wù)，根據(jù)美國貝恩咨詢公司的研究報告，如果亞馬遜推出銀行賬戶服務(wù)，五年之內(nèi)銀行賬戶用戶能夠超過7000萬人，達(dá)到了與美國第三大銀行富國銀行相同的水平。

各行業(yè)涌入金融，對銀行業(yè)造成了直接影響。麥肯錫全球銀行業(yè)報告（2017）指出：由于利率市場化、數(shù)字化競爭、風(fēng)險成本上升等原因，全球銀行業(yè)利潤率下降幅度翻倍。銀行業(yè)在金融服務(wù)市場耕耘已久，無論地位或是體量都是當(dāng)之無愧的金融霸主，為何亞馬遜這類“外行人”能夠虎口奪食，成為銀行的威脅者？因素有二：一是市場選擇，二是Fintech。能在金融奪食的“外行人”多是各行業(yè)巨頭，他們擁有良好的用戶基礎(chǔ)來發(fā)展零售金融服務(wù)，而這些用戶普遍是銀行服務(wù)最薄弱的長尾用戶。說到Fintech，或許人們認(rèn)為這只是一個概念，但當(dāng)下，所有人都在研究這個概念。

Fintech與長尾市場

Fintech，也即金融科技，是花旗銀行于1990年代初提出來的概念，特指推動和改善金融服務(wù)的創(chuàng)新技術(shù)和公司。百度百科詞條中寫道：金融科技，主要是指代那些可用于撕裂傳統(tǒng)金融服務(wù)方式的高新技術(shù)。相較于“撕裂”，“推動”和“改善”這類字眼更加恰當(dāng)，因為傳統(tǒng)金融從來都不是被“撕裂”的，無論是金融科技還是其他科技。

究竟Fintech給銀行等傳統(tǒng)金融行業(yè)帶來了什么影響？要回答這個問題，可以先看看螞蟻金服的幾組數(shù)據(jù)：以現(xiàn)金貸款為主營業(yè)務(wù)的重慶市螞蟻商誠小額貸款有限公司（主要產(chǎn)品形態(tài)為“借唄”）2017年前三季度凈利潤達(dá)到近45億元，同比增長超190%，超過了很多中小銀行的當(dāng)期凈利潤。時任螞蟻金服集團(tuán)董事長的彭蕾表示，利用科技手段，螞蟻金服的小貸服務(wù)不良率一直控制在1%以下。截至2018年6月30日，余額寶對接的6只貨幣基金合計規(guī)模已達(dá)18602億元，這一數(shù)字超過了中國銀行2017年年報披露的個人活期存款余額17986億元（輿論一度認(rèn)為這是余額寶總規(guī)模首次超過“四大行”的個人活期存款），超過了很多中小銀行。

再如定位于為銀行等傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)賦能的閃銀，使用大數(shù)據(jù)等技術(shù)，已幫助超過80家金融機(jī)構(gòu)完成了4000萬用戶的交易。這些成立時間都不太久的科技企業(yè)，能在金融領(lǐng)域創(chuàng)造出如此驚人的數(shù)據(jù)，不得不令人驚嘆Fintech的力量和長尾客戶的價值。驚嘆之余，更要思考當(dāng)下“長尾至上”和過去“二八定律”的時代差異。

二八定律和長尾效應(yīng)

說到二八定律，就不得不說下它的起源。1897年，意大利經(jīng)濟(jì)學(xué)者帕累托偶然注意到19世紀(jì)英國人的財富和收益模式。在調(diào)查取樣中，帕累托發(fā)現(xiàn)大部分財富都流向了少數(shù)人手中。同時，他還從早期的資料中發(fā)現(xiàn)，在其他國家這種微妙關(guān)系也一再出現(xiàn)，而且表現(xiàn)為一種穩(wěn)定的比例關(guān)系——20%的人占有80%的社會財富。

財富在人口中的分配是不平衡的，二八定律便是這種不平衡關(guān)系的簡稱。對于銀行業(yè)而言，過去80%的利潤來自20%的人群，盡管這部分客戶數(shù)量較少，但對金融產(chǎn)品的需求較大，且重復(fù)購買的次數(shù)較多，因此對商業(yè)銀行利潤貢獻(xiàn)也較大，在客戶群體中占據(jù)重要的地位。毫無疑問，這20%的人群自然成為各家商業(yè)銀行角逐的焦點。君不見，高凈值人群聚集的大城市銀行網(wǎng)點如云，可謂“三步一崗，五步一哨”，而在經(jīng)濟(jì)落后的小鄉(xiāng)鎮(zhèn)，即便有著“宇宙第一大行”之稱的工商銀行都鮮有觸及。

和傳統(tǒng)銀行業(yè)不同的是，如閃銀這樣的金融科技公司一開始就將目標(biāo)瞄準(zhǔn)長尾市場。如一些小微企業(yè)、夫妻店等背后的個人及有消費(fèi)需求的個人，他們都有很強(qiáng)的金融服務(wù)需求。但由于信息不對稱，加之這些用戶抗風(fēng)險能力相對較差，銀行很難對這部分人群精準(zhǔn)把握。這就要求銀行借助人工智能和云計算等Fintech手段，結(jié)合這些用戶的金融行為、社交行為、信用等數(shù)據(jù)，為這些人群精準(zhǔn)畫像，量化處理。針對長尾用戶的零售金融服務(wù)也須通過Fintech進(jìn)行量化處理。

隨著Fintech和普惠金融兩大潮流的崛起，銀行業(yè)逐漸看到了這80%長尾客戶的價值。

普惠金融的基本含義是能夠有效、全方位地為社會各個群體提供服務(wù)的金融體系。對于銀行業(yè)而言，就是打破二八定律，無論是20%的優(yōu)質(zhì)客戶還是80%的長尾客戶都要服務(wù)。但無論是金融還是其他行業(yè)，經(jīng)營的最終目的都是盈利，這80%的長尾客戶究竟能否盈利？螞蟻金服的案例給出了肯定的答案。

細(xì)數(shù)螞蟻金服的明星產(chǎn)品，無論是支付寶、余額寶，還是借唄、花唄、芝麻信用，都是圍繞這80%的長尾客戶展開的。長尾客戶的特性是單個個體價值較小，數(shù)量眾多，如果通過人力去獲客、盡調(diào)、提供服務(wù)，那么借唄恐怕就不是盈利45億元，而是虧損45億元了。Fintech對金融最大的影響之一就是解放人力，每一個金融科技公司對此都深有感觸。作為金融科技公司的一員，閃銀及其母公司已經(jīng)服務(wù)了海內(nèi)外1.6億用戶，但整個閃銀及其母公司只有1000多名員工。

二八法則錯了嗎？沒有錯。長尾市場有價值嗎？一定有。

零售金融是由長尾客戶組成的市場。過去互聯(lián)網(wǎng)金融公司所熱衷的縫隙市場，如今成了銀行Fintech反攻的主戰(zhàn)場。據(jù)花旗銀行分析，金融科技將逐漸滲透至零售金融服務(wù)的各個領(lǐng)域，區(qū)別只是時間先后和程度高低。從國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)金融的發(fā)展來看，商業(yè)銀行最先受到波及的是零售金融領(lǐng)域，如支付、收單、代理理財?shù)?。所以，商業(yè)銀行發(fā)展金融科技時，可以以零售業(yè)務(wù)發(fā)展作為切入點。

眾多銀行爭搶長尾市場，但長尾市場早已是一片紅海。線下零售業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的巨頭們經(jīng)過南征北戰(zhàn)，統(tǒng)一了自己眼中的“天下”，卻發(fā)現(xiàn)盡管手握眾多用戶，依舊很難找到業(yè)務(wù)的爆發(fā)增長點。金融沒有壟斷者，自然成了企業(yè)提高自身天花板的首選。而巨頭們大都擁有場景和海量用戶，自然也就具備了經(jīng)營零售金融業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)。

這片市場中，銀行業(yè)具有天然的牌照優(yōu)勢，而其他行業(yè)巨頭則具備先發(fā)優(yōu)勢。最終，這場比拼的關(guān)鍵還是在于銀行愿不愿意發(fā)展Fintech，能不能做好Fintech。

銀行業(yè)的Fintech兩極化

對于Fintech，銀行業(yè)的確已經(jīng)展現(xiàn)出了前所未有的熱情。

2017年，工農(nóng)中建交分別與京東、百度、騰訊、阿里、蘇寧達(dá)成了戰(zhàn)略合作，建行、民生、興業(yè)、平安、招行和光大六家銀行也都陸續(xù)成立金融科技子公司。

2018年9月16日，中國建設(shè)銀行信息總監(jiān)金盤石在《銀行家》雜志主辦的中國銀行家論壇上提到：要將包括商業(yè)銀行、租賃、保險、基金等集團(tuán)業(yè)務(wù)的功能和數(shù)據(jù)能力以服務(wù)的方式向社會開放。按計劃，2019年2月，所有的銀行服務(wù)功能都將對外開放，將技術(shù)服務(wù)推向社會，為同業(yè)、客戶、合作伙伴乃至整個社會賦能。

2018年9月17日，招商銀行宣布 “招商銀行App7.0”和“掌上生活A(yù)pp7.0”迭代上線。招商銀行副行長劉建軍現(xiàn)場透露，此次產(chǎn)品迭代是招行宣布全面進(jìn)入App時代、推進(jìn)零售金融3.0轉(zhuǎn)型后兩大App的首秀。目前招行經(jīng)營的“主戰(zhàn)場”已經(jīng)從網(wǎng)點轉(zhuǎn)向App，經(jīng)營思維也將相應(yīng)地從經(jīng)營卡片轉(zhuǎn)向經(jīng)營App。

大行金融科技齒輪轉(zhuǎn)動的聲音振聾發(fā)聵，相較之下，中小銀行的金融科技之路卻異?？部?。《中小銀行金融科技發(fā)展研究報告》中提到了中小銀行發(fā)展金融科技的幾個有趣的現(xiàn)象：“第一，從挑戰(zhàn)看，客戶的變化是中小銀行面臨的最大難題。第二，從認(rèn)知看，中小銀行對金融科技的判斷與行業(yè)持平。受自身研發(fā)能力的限制，中小銀行對技術(shù)價值的判斷仍停留在當(dāng)下，一定意義上缺乏前瞻性。第三，從探索看，中小銀行已開展廣泛探索，但成效有待檢驗。第四，從階段看，中小銀行尚處于金融科技發(fā)展的早中期?！?/p>

不難發(fā)現(xiàn)，由于Fintech大行業(yè)的飛速發(fā)展和自身特點，中小銀行發(fā)展金融科技雖心有余但力不足。中小銀行存在的問題大銀行同樣存在，但大銀行普遍有兩個優(yōu)勢：一是擁有強(qiáng)大的合作伙伴，可以通過與互聯(lián)網(wǎng)巨頭的合作，彌補(bǔ)自身短板;二是擁有天然的數(shù)據(jù)優(yōu)勢，客戶量遠(yuǎn)高于中小銀行和多數(shù)金融科技公司。同時，與中小銀行競爭的不只有大銀行，還有線上、線下巨頭們旗下的金融科技公司。長尾市場雖好，但取之不易。

Fintech與銀行共同的時代

競合早就不是什么新詞匯，現(xiàn)在都在講的科技賦能，實際上就是競合的一種體現(xiàn)。閃銀也在輸出Fintech，為銀行賦能。在巴西，閃銀為巴西七大銀行提供技術(shù)和獲客支持。在印尼，閃銀和兩家印尼本土企業(yè)建立了合作伙伴關(guān)系，服務(wù)于當(dāng)?shù)氐慕鹑跈C(jī)構(gòu)和消費(fèi)者。

用戶量和科技的積累需要時間，而中小銀行在Fintech領(lǐng)域競爭最缺的就是時間。無論是銀行還是其他金融機(jī)構(gòu)，發(fā)展金融科技無外乎三種方式：內(nèi)部研發(fā)、合作和收購。

據(jù)普華永道報告統(tǒng)計，“與金融機(jī)構(gòu)合作”和“內(nèi)部研發(fā)”的投入呈上升趨勢，而采用收購方式，投入增加和維持不變的比例旗鼓相當(dāng)，金融機(jī)構(gòu)對于收購態(tài)度比較謹(jǐn)慎。報告認(rèn)為，未來三到五年，金融機(jī)構(gòu)傾向于通過加強(qiáng)“內(nèi)部研發(fā)”和“與金融科技公司合作”來落實創(chuàng)新。據(jù)麥肯錫統(tǒng)計，全球排名前100的銀行中，有52%的銀行通過與科技公司合作來強(qiáng)化自己的數(shù)字化能力。

在報告之外，這種趨勢也顯而易見，除了四大行與BATJ關(guān)聯(lián)金融科技集團(tuán)之間的戰(zhàn)略合作之外，中小銀行也越來越多地選擇與大型金融科技公司競合，海外銀行與金融科技公司的合作也越來越多。例如，花旗銀行與Lending Club合作，在信貸服務(wù)不足的社區(qū)中提供相關(guān)服務(wù);富國銀行應(yīng)用Eye Verify的眼紋識別技術(shù)，為企業(yè)客戶提供獨(dú)一無二的安全體驗;桑坦德銀行購買美國金融科技平臺Kabbage服務(wù)，提升其在英國中小企業(yè)貸款方面的競爭力。

以長尾市場為主的零售金融服務(wù)是中小銀行的新增長點，而且這個市場很大，深耕很難。與金融科技公司競合，將是銀行業(yè)爭奪這個市場的必然選擇。

（作者系本刊特約撰稿人）