建筑施工企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理對(duì)策

張會(huì)峰

摘 要：在建筑施工市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的環(huán)境下，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)能力對(duì)建筑施工企業(yè)的發(fā)展影響愈發(fā)明顯，因此建筑施工企業(yè)要想在市場(chǎng)上占有一席之地，必須強(qiáng)化企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力。本文通過(guò)簡(jiǎn)述建筑施工企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作的主要特征，指出企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作方面的現(xiàn)狀，重點(diǎn)針對(duì)建筑施工企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理對(duì)策做出探討。

關(guān)鍵詞：建筑施工企業(yè)；市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)；策略

中圖分類(lèi)號(hào)：F407.9 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1671-2064（2019）11-0128-02

建筑施工企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力作為現(xiàn)代施工企業(yè)的工作核心，在很大程度上對(duì)企業(yè)的生存與發(fā)展起著決定性作用。面對(duì)不斷改革的經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)，PPP、EPC、BT、采購(gòu)模式大量涌現(xiàn)，這對(duì)于建筑施工企業(yè)來(lái)說(shuō)是機(jī)遇更是挑戰(zhàn)。要促進(jìn)建筑施工企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作的進(jìn)步與發(fā)展，博必須以嚴(yán)謹(jǐn)科學(xué)的思維方式分析現(xiàn)狀，了解企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)工作和建筑施工企業(yè)的特征，不斷提升企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力，促進(jìn)企業(yè)全面高質(zhì)量發(fā)展。

1 建筑施工企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的特征

1.1 市場(chǎng)供求關(guān)系不平衡

目前，建筑市場(chǎng)上出現(xiàn)了供大于求的供求關(guān)系。一方面是因?yàn)榻ㄖ袠I(yè)具有工作量大、門(mén)檻低，從事建筑行業(yè)的企業(yè)不斷的快速增加，很快導(dǎo)致了生產(chǎn)能力過(guò)剩的問(wèn)題，從而使得企業(yè)發(fā)展利潤(rùn)降低，另一方面也是因?yàn)閲?guó)家戰(zhàn)略調(diào)整，從簡(jiǎn)單、開(kāi)放式生產(chǎn)到精細(xì)、創(chuàng)新式調(diào)整，不斷要求施工企業(yè)創(chuàng)新管理和提高生產(chǎn)質(zhì)量，強(qiáng)化成本意識(shí)。

1.2 營(yíng)銷(xiāo)工作系統(tǒng)化、復(fù)雜化

建筑施工企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)工作的組成細(xì)節(jié)較多，每個(gè)項(xiàng)目均要獲取信息、備案、投標(biāo)文件編制、設(shè)計(jì)合同評(píng)審簽訂、業(yè)主考察等，每一項(xiàng)工作都要嚴(yán)格開(kāi)展，還要做到環(huán)節(jié)的積極轉(zhuǎn)變，從而確保建筑施工企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作的效率化發(fā)展[2]。同時(shí)建筑施工企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)工作需要管理系統(tǒng)、生產(chǎn)系統(tǒng)以及專(zhuān)業(yè)技術(shù)的支持。

1.3 營(yíng)銷(xiāo)工作長(zhǎng)期性

因?yàn)榻ㄖ袌?chǎng)環(huán)境的多變性，建筑施工企業(yè)不僅僅要制定工作策略，還要時(shí)刻分析所獲工程信息，制定解決措施。營(yíng)銷(xiāo)人員也必須具備責(zé)任心和耐心以應(yīng)對(duì)極具長(zhǎng)期性的營(yíng)銷(xiāo)工作。以鐵路項(xiàng)目為例，上級(jí)單位給指導(dǎo)價(jià)時(shí)間在18點(diǎn)以后，調(diào)完報(bào)價(jià)多為凌晨，打印、簽字、蓋章、包封等工作，基本都在凌晨3點(diǎn)以后完成，直到中午開(kāi)標(biāo)結(jié)束。所以營(yíng)銷(xiāo)人員必須做好通宵奮戰(zhàn)的心里。同時(shí)投標(biāo)數(shù)量急劇增多、不間斷性也給營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍帶來(lái)考驗(yàn)。

2 建筑施工企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的現(xiàn)狀

我國(guó)建筑行業(yè)的快速發(fā)展依賴于我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，并不是依靠建筑企業(yè)自身進(jìn)行技術(shù)創(chuàng)新、結(jié)構(gòu)調(diào)整而實(shí)現(xiàn)的，也不是因?yàn)榻ㄖ髽I(yè)管理水平和綜合素質(zhì)的提升而實(shí)現(xiàn)的，這樣的發(fā)展模式不具有可復(fù)制性并且缺少價(jià)值內(nèi)涵。建筑施工企業(yè)作為建筑市場(chǎng)的主體之一，其在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作方面存在較多問(wèn)題，主要體現(xiàn)在以下幾點(diǎn)：

2.1 企業(yè)品牌意識(shí)低

現(xiàn)如今，我國(guó)的建筑行業(yè)已經(jīng)完全轉(zhuǎn)變?yōu)橐粋€(gè)競(jìng)爭(zhēng)性行業(yè)，整個(gè)行業(yè)出現(xiàn)了集中度不夠高、產(chǎn)能結(jié)構(gòu)平衡度低、利潤(rùn)薄、競(jìng)爭(zhēng)激烈的問(wèn)題。行業(yè)內(nèi)嚴(yán)重缺乏品牌意識(shí)和標(biāo)桿企業(yè)。較多企業(yè)尚未摒棄傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)思想，未對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)形勢(shì)和市場(chǎng)環(huán)境做深入的研究，只注重結(jié)果而忽視過(guò)程，且往往只是針對(duì)性的對(duì)一個(gè)項(xiàng)目做營(yíng)銷(xiāo)工作，缺乏全過(guò)程營(yíng)銷(xiāo)和全員營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)，未能有力的維護(hù)企業(yè)品牌，促使企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，難以形成雙贏和滾動(dòng)發(fā)展的合作關(guān)系。

2.2 營(yíng)銷(xiāo)理念過(guò)于簡(jiǎn)單

就目前而言，我國(guó)絕大部分的建筑施工企業(yè)認(rèn)為“營(yíng)銷(xiāo)即投標(biāo)”，將工程投標(biāo)工作視為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作?；诖?，建筑施工企業(yè)常常沒(méi)有做好發(fā)展戰(zhàn)略的規(guī)劃以及缺乏持續(xù)經(jīng)營(yíng)的理念。大部分建筑施工企業(yè)出現(xiàn)了忽視現(xiàn)有市場(chǎng)，過(guò)分注重開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)的問(wèn)題。甚至將營(yíng)銷(xiāo)和公關(guān)劃等號(hào)，以送禮請(qǐng)客作為營(yíng)銷(xiāo)，從而丟失了以客戶為中心的服務(wù)理念。

2.3 職能體系未健全

在建筑施工企業(yè)日益擴(kuò)大的環(huán)境下，首先企業(yè)的管理層級(jí)增加，管理鏈條也被拉長(zhǎng)，出現(xiàn)運(yùn)作效率低，中標(biāo)率低，營(yíng)銷(xiāo)成本大，工作程序以及職能分工欠缺等問(wèn)題，致使企業(yè)無(wú)法充分的發(fā)揮市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的功能。其次部分的建筑施工企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)資源由個(gè)人掌握，使得個(gè)體行為代替了企業(yè)行為的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，甚至是由聯(lián)營(yíng)隊(duì)伍和包工頭去做營(yíng)銷(xiāo)工作，如此會(huì)使得項(xiàng)目脫離法人控制，大幅度降低了法人組織項(xiàng)目的自主性和企業(yè)資源難度穩(wěn)定性。

2.4 經(jīng)營(yíng)隊(duì)伍建設(shè)欠缺

如今的大部分企業(yè)在團(tuán)隊(duì)管理上屬于輕培訓(xùn)、輕管理、重結(jié)果、重考核，使得營(yíng)銷(xiāo)人員的整體素質(zhì)普遍較低，且業(yè)務(wù)能力與工作需求無(wú)法成正比。編標(biāo)人員對(duì)招標(biāo)文件沒(méi)有透徹的理解，投標(biāo)評(píng)價(jià)體系沒(méi)有健全，投標(biāo)評(píng)審過(guò)于形式化，投標(biāo)中的問(wèn)題難以被發(fā)現(xiàn)。工程報(bào)價(jià)人員對(duì)投標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)和工程量清單沒(méi)有充分的認(rèn)識(shí)，隨意盲目報(bào)價(jià)，導(dǎo)致一投就飛、一中就虧的現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生。

3 增強(qiáng)建筑施工企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力的策略

3.1 打好企業(yè)品牌，擴(kuò)大市場(chǎng)份額

建筑施工企業(yè)要想在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占有主導(dǎo)地位，就要積極的進(jìn)行設(shè)備更新、技術(shù)創(chuàng)新、管理創(chuàng)新，提升企業(yè)經(jīng)營(yíng)能力，樹(shù)立良好的企業(yè)形象，并且要熟悉市場(chǎng)變換，熟悉與掌握公關(guān)工作，以為企業(yè)贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

3.1.1 搞好宣傳

企業(yè)的實(shí)力由企業(yè)的技術(shù)裝備、資信、資質(zhì)、業(yè)務(wù)范圍等方面顯現(xiàn)，企業(yè)應(yīng)當(dāng)圍繞這些方面做宣傳，不可盲目經(jīng)營(yíng)，造成財(cái)力損失，浪費(fèi)人力物力。因此企業(yè)的宣傳工作應(yīng)當(dāng)注重多形式化，抓住時(shí)機(jī)，例如通過(guò)報(bào)刊媒體、借助開(kāi)工典禮等將宣傳工作做足做大，增強(qiáng)輿論影響力，為今后承攬新項(xiàng)目建立橋梁，為企業(yè)能夠滾動(dòng)性發(fā)展奠定基礎(chǔ)。

3.1.2 講究效果

公關(guān)活動(dòng)的開(kāi)展是以利益為基礎(chǔ)的，盈利是企業(yè)參與競(jìng)爭(zhēng)的最終目的，沒(méi)有效力，公關(guān)活動(dòng)便成了無(wú)本之木、無(wú)源之水。值得一提的是，開(kāi)展公關(guān)活動(dòng)不可忽視公關(guān)效益。作為建筑施工企業(yè)，在盡量多承攬工程項(xiàng)目的同時(shí)要進(jìn)行換位思考，想客戶之想，針對(duì)于不同的對(duì)象做不同的公關(guān)工作，實(shí)現(xiàn)投之以李，報(bào)之以桃的公關(guān)效果。