壽險公司業(yè)務管理中的問題及對策

李彤宇

摘 ?要：業(yè)務管理是壽險公司達成營銷目標的重要手段，但據相關調研得知，多數壽險公司在業(yè)務管理中存在著這樣或那樣的問題，導致其營銷目的難以實現，進而導致“高投入、低利潤”的情況出現，既浪費了壽險公司的費用資源，也容易形成貪污與徇私舞弊風險?；诖?，本文分析了當前壽險公司業(yè)務管理中存在的問題，進而提出相應的優(yōu)化策略，以期為壽險公司業(yè)務管理提供有益的借鑒與參考。

關鍵詞：壽險公司;業(yè)務管理;優(yōu)化策略

壽險作為保險行業(yè)的重要組成，在人們的生活中正扮演愈來愈重要的角色，但在壽險公司業(yè)務管理中還存在許多不容忽視的問題，影響了壽險行業(yè)的健康發(fā)展。所以，研究壽險公司業(yè)務管理問題具有非常重要的現實意義。

一、壽險公司業(yè)務管理中的問題

（一）管理方案有誤區(qū)

當前，對于壽險公司管理方案的制定，總部尚無任何剛性的約束要求。壽險公司下設分支機構可以在預算費用的限額內根據本網點營銷計劃制定管理方案，而不用上報上級部門審核。同時，壽險公司總部也未針對管理方案出臺統一的制定流程，對其效益性、合理性及科學性也未進行恰當的評估與監(jiān)督，導致管理方案得不到有效執(zhí)行。

（二）獎勵兌現缺少監(jiān)督

對于業(yè)務員的績效考核及獎勵兌付，盡管部分壽險公司出臺了相關兌現方案，對于傭金發(fā)放及補發(fā)程序作了明確規(guī)定，但在壽險公司的實際操作中，兌付獎勵尚未得到有效監(jiān)督與執(zhí)行，導致傭金兌付不真實，利用管理方案套現或超范圍兌付等現象時有發(fā)生。例如，某壽險分公司曾以虛列推廣方案費用的方式，統一購置數臺電腦打印機等設備供實習人員使用，從而形成賬外固定資產。還有的壽險公司在傭金獎勵管理方面并未制定有效的監(jiān)督機制，或者監(jiān)督管理機制落實不力。由此可見，對于傭金獎勵的管理方案亟需改進并加強管理。

（三）考核壓力過大

壽險公司在年初制定考核目標時，因各種原因導致考核目標過高，下級壽險分公司為完成上級公司制定的預算目標，尤其是季度末面對階段性任務過高的壓力時，很難保持一定的戰(zhàn)略定力，在急功近利的情況下加大成本投入，不但制定的推廣方案不科學，也缺乏嚴格的投入與產出評估機制，只追求達到短期較高的績效，而忽略了對推廣方案的成本費用與經濟效益配比的有效評估。

（四）業(yè)務利潤率偏低

根據壽險公司的年報數據顯示，盡管壽險公司業(yè)務收入較高，但去除成本費用后的利潤率卻不容樂觀。例如，對太保人壽某年的主打分紅產品的利潤貢獻率進行分析，對比當前我國壽險公司的投資收益率的平均水平，發(fā)現很難達到其分紅下限費率所需的最低投資收益率的要求。

二、壽險公司業(yè)務管理的優(yōu)化策略

（一）加強方案管控

首先，要建立健全業(yè)務推廣方案的管理體系，明確業(yè)務推廣方案的申報權限與流程，詳細制定業(yè)務推廣方案在出臺、實施、評估等環(huán)節(jié)的實施細則，從而對其形成有效的閉環(huán)管理。其次，加強對業(yè)務推廣方案的內容把關與科學認證，在獎項設置上務必與業(yè)務推廣方案的目標緊密結合，從而保障業(yè)務推廣方案的可操作性與科學合理性，真正體現出成本投入的必要性與效益性。

（二）強化獎勵兌現監(jiān)督職責

壽險公司職能部門要加強獎勵兌現的審核工作，落實相關管理人員的監(jiān)督職能，對所有獎勵資金支出做到嚴格審核，確保公司資金投入的真實性與業(yè)務推廣方案的可行性。此外，還應啟動問責機制，對于采取弄虛作假手段，違規(guī)套取公司資金，給公司造成嚴重經濟損失的直接責任人，一經查處，不僅要追回違規(guī)取得的資金，還要依法嚴肅追責。

（三）實施科學考核

壽險公司要本著客觀、公平、公正的原則，建立科學的考核機制，實行自上而下的全員考核制度，利用適當的激勵手段，將員工考核成績與薪酬掛鉤，設置靈活的工資制度，在確保員工利益的前提下，調動員工的工作熱情。同時，根據壽險公司整體戰(zhàn)略部署，結合員工的業(yè)績考核結果，給予適當的物質獎勵與精神嘉獎，促使員工不斷提高業(yè)務能力，為公司創(chuàng)造更高的利潤與價值。

（四）積極開拓新渠道、開發(fā)新產品

首先，利用資本融合實現混業(yè)經營。壽險公司可積極與銀行溝通，利用銀行客戶范圍廣的優(yōu)勢，設計適合銀行銷售的壽險產品，實現二者在利益共享機制下的緊密合作，包括文化交融、資本滲透、產品融合等，進而建立起銀行與壽險公司的長期戰(zhàn)略伙伴關系。其次，拓展新的營銷渠道。在保持柜面銷售市場份額的基礎上，壽險公司應重點通過電話銀行、網上銀行、理財中心等新的營銷渠道來進行壽險產品的開發(fā)及推廣。同時，隨著壽險公司業(yè)務的不斷發(fā)展，應對保險產品進行詳細劃分與優(yōu)化組合，根據客戶需求提供有針對性的產品，并采取電話銷售、網絡銷售等新型銷售方式，從而使客戶可以不受時間、地點的限制，隨時得到壽險公司的貼心服務。最后，開發(fā)新型壽險產品。根據當前人口老齡化的現實情況，加大養(yǎng)老保險產品的研發(fā)力度。同時根據本地保險市場特點，改進當前壽險險種，力求做到滿足不同層次的客戶需求。

（五）加強營銷隊伍建設

首先，在招聘環(huán)節(jié)加強對應聘人員的考核，不僅要考查其專業(yè)素養(yǎng)，還要考查其職業(yè)道德，選擇綜合素質高、適宜從事壽險業(yè)務的人員。其次，加強對在職人員的培訓，根據員工業(yè)務技能、專業(yè)水平的不同，進行有針對性的培訓，培養(yǎng)員工的團隊精神、敬業(yè)精神及吃苦耐勞精神，打造一支德才兼?zhèn)涞臓I銷隊伍。

結束語：

總之，當前壽險公司在業(yè)務管理中還存在一些亟需完善的問題，壽險公司要正確認識自身存在的問題，找出產生問題的原因，并制定有針對性的改進措施，增強公司的市場競爭優(yōu)勢，從而實現壽險公司的健康、可持續(xù)發(fā)展。

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