借鑒《西游記》，打造高績效的“非車險業(yè)務發(fā)展體系”

莊顯鵬

【摘要】《西游記》雖然是虛擬的小說，但是書中的取經(jīng)團隊師徒四人歷經(jīng)百險求取真經(jīng)的故事，卻是家喻戶曉，留傳千年。不但故事情節(jié)引人入勝，而且近年來也成為企業(yè)團隊文化建設的經(jīng)典參照。

【關(guān)鍵詞】西游記 ?高績效 ?非車險業(yè)務

【中圖分類號】F840.4 【文獻標識碼】A 【文章編號】2095-3089（2019）13-0245-02

《西游記》這個取經(jīng)團隊最大的優(yōu)勢就是成員之間具有極強的互補性：作為領導的唐僧有權(quán)威、有目標，但實戰(zhàn)能力差點;作為員工的三個徒弟各有特長、有能力，但是有的自我約束力差，有的目標不夠明確，有的意志時有不堅。但是總的來看，這個團隊是個非常成功的團隊，堪稱“精英團隊”，雖然歷經(jīng)九九八十一磨難，但最后修成了正果。非車險業(yè)務想要發(fā)展起來，也同樣需要體系化，靠著“趕鴨子”、“放羊”的方式去發(fā)展非車險業(yè)務，雖然也可以抓來一些業(yè)務，但卻難以真正發(fā)展壯大。非車險業(yè)務發(fā)展，從來就不是一件簡單的事情，絕不是喊幾句口號和做幾套激勵方案與考核制度就能夠快速發(fā)展起來的。想要真正把非車險業(yè)務做好，各分公司只是在口頭上重視還遠遠不夠，必須要建立起一套“非車險業(yè)務發(fā)展體系”，總經(jīng)理室要帶頭做起，真正轉(zhuǎn)變觀念，充分發(fā)揮出“團隊”的作用，方能達成加快發(fā)展的目的。今天，我就來談一談如何學習西游記中取經(jīng)團隊的管理方式，來打造分公司高績效的“非車險業(yè)務發(fā)展體系”。

一、《西游記》中取經(jīng)團隊與非車險發(fā)展體系對照分析

一是組織體系對照。

取經(jīng)團隊的成員有唐僧、孫悟空、豬八戒、沙僧、白龍馬、救兵。在這里，分別可以對應非車險發(fā)展體系當中的總經(jīng)理室、核保部、機構(gòu)負責人與市場部、銷售一線人員、綜合后援支持、外力資源。

二是發(fā)展歷程對照。

西天取經(jīng)，需要走完十萬八千里、歷經(jīng)九九八十一難。公司非車險業(yè)務發(fā)展，同樣需要一個漫長的過程，要經(jīng)歷從小到大、從弱到強，面臨一個個大大小小的業(yè)務、項目、渠道的競爭與考驗。

二、非車險業(yè)務發(fā)展體系與西游記中的角色對照

總經(jīng)理室：西天取經(jīng)，首先必須要有唐僧這樣一個比較優(yōu)秀的團隊長，分（支）公司非車險發(fā)展，同樣需要總經(jīng)理室承擔起組織領導者責任。

核保部：大徒弟孫悟空可以72變，“火眼金睛“，與公司擁有專業(yè)技術(shù)的核保部可以說相對應的。孫悟空他不僅手上“有活”，在必要的時候還是師傅的好助手，可以代替唐僧布置任務給兩個師弟，扮演主管的角色。我們的非車險推動工作也是同樣，幾乎主要是靠著核保部發(fā)起與推進。不僅要靠著“火眼金睛”判斷業(yè)務風險、規(guī)避高風險業(yè)務與核算虧損業(yè)務，還承擔著具體的培訓、激勵、陪同展業(yè)等重要職能。

前線銷售團隊。在很多人的眼里，三徒弟沙和尚是三人之中最沒能耐，可有可無的人。但實際上若是缺少了他，那師徒三人是不可能完成西天取經(jīng)的任務的。他勤勤懇懇，是個非常好的任務執(zhí)行者。像挑擔喂馬這種事情，他總能一絲不茍地執(zhí)行好，從不抱怨。所以想要發(fā)展非車險業(yè)務，只靠總經(jīng)理室、市場部、機構(gòu)負責人是不可能持續(xù)做大的，必須要發(fā)揮出銷售一線的整體力量，充分挖掘每一個人身上的非車險資源，幫助銷售人員把他們擁有的資源變成他們的個人資產(chǎn)。非車險業(yè)務推動發(fā)展，所有上述體系要素缺一不可。當整個體系“整合”完畢了，我們就可以如同唐僧團隊一般，正式上路了。

三、非車險發(fā)展體系中各部門的職能定位與管理方式

一個成功的精英團隊，一般都需要有如下幾種角色：德者、能者、智者、勞者。德者領導團隊，能者攻克難關(guān)、智者出謀劃策，勞者執(zhí)行有力。此外還需要有等同于白龍馬的工具與配套支持，等同于各界助力神仙的外界資源。非車險業(yè)務發(fā)展體系同樣需要德者、能者、智者與勞者。根據(jù)各部門的職能，可以進行如下準確定位。

一是德者居上

總經(jīng)理室自身管理：用唐僧的方式，加強五種特質(zhì)修煉，強化自身管理。

《西游記》中取經(jīng)團隊的德者自然是唐僧，非車險業(yè)務發(fā)展體系中的德者，當然非總經(jīng)理室莫屬。唐僧是一個目標堅定、品德高尚的人，他受唐王之命，去西天求取真經(jīng)，以普渡眾生，廣播善緣。要說降妖伏魔的本領，他連最差的白龍馬都趕不上，但為什么他能夠擔任西天取經(jīng)如此大任的團隊領導？關(guān)鍵在于唐僧有五大基本特質(zhì)，而這些特質(zhì)，也正是分公司總經(jīng)理室需要具備的。同時，為了做好非車險業(yè)務，總經(jīng)理室也需要根據(jù)這五種特質(zhì)，加強自身管理。

基本特質(zhì)一：信念執(zhí)著，意志堅定

分公司總經(jīng)理室作為非車險發(fā)展的第一責任部門，必須要為整個分公司設定非車險發(fā)展目標，并將這個發(fā)展目標與員工個人利益緊密結(jié)合起來。《西游記》中，唐僧從一開始就為取經(jīng)團隊設定了西天取經(jīng)的共同愿景，而且歷經(jīng)磨難，從不動搖。因此，想要做好非車險業(yè)務，分公司總經(jīng)理層面必須態(tài)度堅決、目標明確。將大力發(fā)展非車險業(yè)務當成分公司最核心的發(fā)展戰(zhàn)略目標，統(tǒng)一思想、上下齊動、持之以恒。

基本特質(zhì)二：堅持原則，以權(quán)制人。

唐僧的第二個特質(zhì)是堅持原則，又寬容待人，也就是"手不軟，心不黑"。對于“西天取經(jīng)”這一團隊的根本目標與原則，唐僧始終如一地堅守著。并且他雖然作為團隊領導，手中有權(quán)利，但卻從來不濫用，只有在大是大非的時候，才動用自己的懲罰權(quán)，唐僧很好地處理了權(quán)力的“度”。而現(xiàn)實的企業(yè)管理之中，想要做到這一點還是非常不容易的，需要幾年甚至幾十年的經(jīng)驗去積累、觀察、領悟。實際上專業(yè)部門就像是孫悟空長著火眼金睛，可識別與判斷風險。所以作為唐僧的總經(jīng)理室成員，切不可因為業(yè)務的保費假象而被迷惑，在這一點上切不可像唐僧那般固執(zhí)。風險就是妖怪，一個不小心，公司的利潤就會被它吃得一干二凈！

基本特質(zhì)三：高瞻遠矚、勇于創(chuàng)新。

在非車險發(fā)展上，分公司總經(jīng)理室還需要具有如同唐僧一樣的前瞻性智慧。要看到別人看不到的、想到別人想不到的。唐僧一路西天求經(jīng)面臨無數(shù)誘惑，他都堅持一顆“佛”心，沒有陷入陷阱。領導者擁有權(quán)力，每一次決策都對整個分公司經(jīng)營結(jié)果產(chǎn)生重要影響。在發(fā)展非車險上，總經(jīng)理室作為居上的“德者”，必須要目標明確、品德高尚，用人為能，攻心為上。同時，對于行業(yè)變化與市場競爭要目光如炬，明察秋毫，洞若觀火，高瞻遠矚，勇于創(chuàng)新與探索新的發(fā)展思路與新的管理舉措。擁有有眼光就不會犯方向性的錯誤。

二是能者居前

管理方式：要學習唐僧對孫悟空的管理一樣，對核保部予以適當放權(quán)、適度的激勵、適時約束。

孫悟空是取經(jīng)團隊中技能最強的人，也就是“能者”。他有個性、有想法、執(zhí)行力很強，同時也很敬業(yè)、重感情，懂得知恩圖報，是團隊中核心的專業(yè)人才。然而，越是專業(yè)的人才，就越是難以找到，并且留住。所以，這就需要總經(jīng)理室依靠領導藝術(shù)、依靠企業(yè)文化來做到。

唐僧之所以能讓孫悟空死心塌地追隨，起決定作用的無外乎兩個方面：一方面就是要制定規(guī)矩，得有緊箍咒。公司想要發(fā)揮核保部的重要作用，同樣需要建立相應的非車險業(yè)務發(fā)展規(guī)劃與配套管理制度，制度的執(zhí)行一定要嚴格，不管在業(yè)務推動的過程中遇到多少阻力，都必須堅定不移地執(zhí)行下去，逐漸就會在公司中形成一種拓展非車險的氛圍與文化。另一個方面來看，任何制度的力量終究都是有限的，制度只能讓員工不犯錯，但要讓員工有凝聚力、與企業(yè)同心同德，積極主動、自動自發(fā)地推進非車險業(yè)務發(fā)展，更重要的手段就是要靠情感。

三是勞者居下

管理方式：同樣需要借用唐僧對于沙和尚的管理態(tài)度，對前線銷售團隊與業(yè)務人員平等對待、充分信任。沙和尚是三個徒弟中最老實本分，最勤勤懇懇的一個，是個很好的管家，任勞任怨，心細如絲，是一個典型的執(zhí)行者角色。在非車險業(yè)務發(fā)展體系之中，前線銷售員工基本上扮演的就是沙和尚這個角色，是企業(yè)當?shù)膱?zhí)行層，想法單純、戰(zhàn)略思維與專業(yè)能力相對欠缺，無法起到孫悟空與豬八戒同樣的作用。他們最大的價值就是堅定不移地執(zhí)行唐僧下達的戰(zhàn)略、協(xié)助孫悟空與豬八戒降服妖怪，平時則肩負起基礎銷售工作。所以針對銷售一線員工，總經(jīng)理室也需要一視同仁、高度重視。要通過各種方式調(diào)動起他們發(fā)展非車險的激情，想方設法幫助他們做好業(yè)務拓展、渠道開發(fā)，鼓勵并幫助他們通過非車險展業(yè)增加收入。只有這樣，才能真正做到全員動員、上下一心，搭建起高績效的非車險業(yè)務發(fā)展體系，促進公司非車險業(yè)務持續(xù)穩(wěn)定地向前發(fā)展。

本文中的觀點也僅能代表作者個人的一些體悟，希望能夠“拋磚引玉”，為各分公司推動非車險業(yè)務發(fā)展提供一點建設性的啟發(fā)。尤其是希望能給各機構(gòu)總經(jīng)理室一些觸動，幫助大家完善自己在非車險業(yè)務組織與推動中的自身定位與領導方式。目前，四川分公司的非車險業(yè)務發(fā)展雖然有了一定的起色，但距離總公司的整體要求、與分公司加快轉(zhuǎn)型發(fā)展的目標還有著相當差距，我們也將在今后的業(yè)務推動與發(fā)展中，不斷摸索經(jīng)驗，不斷向各機構(gòu)進行學習與借鑒好的思路與做法，開創(chuàng)出有特色的非車險發(fā)展道路。