專業(yè)市場(chǎng)智慧化轉(zhuǎn)型的思考

張希成

隨著電子商務(wù)的快速發(fā)展、消費(fèi)升級(jí)和交通環(huán)境的扁平化，專業(yè)市場(chǎng)的傳統(tǒng)批發(fā)功能、流通集散功能和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)正在逐步弱化。而移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、人工智能技術(shù)的發(fā)展帶來(lái)了消費(fèi)特征與交易方式的巨大變革，促進(jìn)了消費(fèi)者主權(quán)的形成，我們正進(jìn)入一個(gè)個(gè)性化升級(jí)的新消費(fèi)時(shí)代。受此影響，專業(yè)市場(chǎng)以商鋪?zhàn)赓U和“商品為王”的傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)方式已經(jīng)不適應(yīng)消費(fèi)趨勢(shì)的變化，實(shí)現(xiàn)傳統(tǒng)商業(yè)與現(xiàn)代科技融合的智慧商城，才是專業(yè)市場(chǎng)蝶變的內(nèi)生力量，也是專業(yè)市場(chǎng)轉(zhuǎn)型升級(jí)的方向。

什么是智慧商城？中國(guó)紡織工業(yè)聯(lián)合會(huì)流通分會(huì)下了一個(gè)定義：智慧商城建設(shè)就是運(yùn)用現(xiàn)代信息技術(shù)、互聯(lián)網(wǎng)思維和技術(shù)軟件化、軟件平臺(tái)化、平臺(tái)智慧化等手段，對(duì)紡織服裝專業(yè)市場(chǎng)場(chǎng)地、場(chǎng)所、場(chǎng)景及上下游進(jìn)行數(shù)字化集成改造，通過(guò)核心業(yè)務(wù)在線化、數(shù)據(jù)化、集成化和智能化，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)鏈的網(wǎng)絡(luò)協(xié)同和智能決策，建成智慧、高效運(yùn)營(yíng)管理體系的新型專業(yè)市場(chǎng)。簡(jiǎn)言之，智慧商城就是以消費(fèi)者體驗(yàn)為中心，由數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的商業(yè)形態(tài)；是由過(guò)去的物理交易場(chǎng)所轉(zhuǎn)變?yōu)槊嫦蛏虘?、消費(fèi)者、生產(chǎn)廠家、設(shè)計(jì)師的賦能中心。

面對(duì)客流的日趨下降，專業(yè)市場(chǎng)的掌門人都已意識(shí)到和認(rèn)同了智慧商城是專業(yè)市場(chǎng)轉(zhuǎn)型升級(jí)的方向，并在各自市場(chǎng)著手開(kāi)展了諸多領(lǐng)域的探索和實(shí)踐，推動(dòng)市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)由“坐商”向“行商”轉(zhuǎn)變，通過(guò)“走出去”與“請(qǐng)進(jìn)來(lái)”，舉辦各種形式的供需對(duì)接會(huì)、購(gòu)物節(jié)等活動(dòng)，引入網(wǎng)紅直播等時(shí)髦購(gòu)物形態(tài)，開(kāi)展智慧物流、云檔口、共享工廠、創(chuàng)意設(shè)計(jì)平臺(tái)的建設(shè)。這些動(dòng)作表面上聲勢(shì)浩大，但從實(shí)際效果看，卻不盡人意，有時(shí)甚至是“賠本賺吆喝”。導(dǎo)致這種現(xiàn)象的根本原因，還在于對(duì)傳統(tǒng)市場(chǎng)和智慧商城本質(zhì)的理解偏差和思維慣性。

抓住商業(yè)的本質(zhì)

首先，商業(yè)的本質(zhì)并沒(méi)有改變，面對(duì)形形色色的新興技術(shù)和時(shí)髦用語(yǔ)要有定力。

從商品交易出現(xiàn)到今天，商業(yè)的本質(zhì)——供給和需求本身并沒(méi)有改變，所有商業(yè)模式的變化，都是圍繞提高供給和需求的效率與體驗(yàn)展開(kāi)的。

走街串巷、集市出現(xiàn)、批發(fā)市場(chǎng)、百貨、Shopping Mall，線下到線上、線上到線下、線上線下融合，不變的是供給和需求，變化的是供給到達(dá)需求的渠道。

家庭作坊、工廠、集團(tuán)、跨國(guó)公司、生態(tài)系統(tǒng)，供給的組織方式從單一功能的作坊、線性的工廠形態(tài)向網(wǎng)狀的供應(yīng)鏈協(xié)同方向變化，由原來(lái)的計(jì)劃生產(chǎn)向按需生產(chǎn)變化。不變的是供給，變化的是供給的組織方式。

限量供應(yīng)、自主選擇、品牌意識(shí)、自我意識(shí)，從滿足生活的基本需要，到穿出自我，消費(fèi)者變得越來(lái)越多元化、個(gè)性化，變得越來(lái)越注重服務(wù)和體驗(yàn)。不變的是需求，變化的是需求的主體——消費(fèi)者。

我們理解了商業(yè)的本質(zhì)，理解了市場(chǎng)的變與不變，就不會(huì)被不斷涌現(xiàn)的所謂“新商業(yè)名詞”牽著鼻子走；就會(huì)理解線上線下全渠道融合是商業(yè)發(fā)展的必然趨勢(shì)。

打造立體化專業(yè)市場(chǎng)

其次，要重新認(rèn)知專業(yè)市場(chǎng)，尤其是對(duì)“場(chǎng)”的重新認(rèn)知。要充分發(fā)揮專業(yè)市場(chǎng)“場(chǎng)”的優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)資源的協(xié)同效應(yīng)。

據(jù)中國(guó)紡織工業(yè)聯(lián)合會(huì)流通分會(huì)統(tǒng)計(jì)，2017年專業(yè)市場(chǎng)商戶數(shù)量為112.43萬(wàn)戶，市場(chǎng)總成交額2.21萬(wàn)億元。以常熟服裝城為例，單日高峰客流量達(dá)到30萬(wàn)人次。所以說(shuō)，專業(yè)市場(chǎng)不僅是一個(gè)交易的物理場(chǎng)所，還是一個(gè)巨大的流量入口。這是繼百貨、商超被電商攻陷后碩果僅存的最大一塊、也是最優(yōu)質(zhì)的商業(yè)流量領(lǐng)地。其必然成為各路“電商諸侯”初步實(shí)現(xiàn)C端消費(fèi)流量收割后覬覦和爭(zhēng)奪的下一個(gè)戰(zhàn)場(chǎng)。專業(yè)市場(chǎng)要避免百貨、商超被電商圍獵蠶食的悲劇出現(xiàn)，打贏這場(chǎng)“輸不起”的流量戰(zhàn)爭(zhēng)，需要重新認(rèn)知“場(chǎng)”的概念。

改變?cè)瓉?lái)對(duì)專業(yè)市場(chǎng)只是一個(gè)單純“物理場(chǎng)”的認(rèn)知，從更廣意義上的“數(shù)字場(chǎng)”概念來(lái)理解專業(yè)市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)線下線上的協(xié)同，管理的目標(biāo)是讓交易雙方在這個(gè)“場(chǎng)”上獲得更高的效率、更好的體驗(yàn)，從而形成對(duì)交易雙方的磁場(chǎng)效應(yīng)，使“場(chǎng)”的競(jìng)爭(zhēng)力持續(xù)增強(qiáng)，進(jìn)入良性循環(huán)。

改變?cè)瓉?lái)對(duì)專業(yè)市場(chǎng)的管理只是物業(yè)管理，要把專業(yè)市場(chǎng)或市場(chǎng)群作為一個(gè)虛擬公司來(lái)看待，轉(zhuǎn)向運(yùn)營(yíng)管理，從物業(yè)、招商轉(zhuǎn)向經(jīng)營(yíng)“客流”。

改變?cè)瓉?lái)單純流量輸出的線上合作模式，轉(zhuǎn)向流量輸入結(jié)合的雙贏合作模式。充分利用“場(chǎng)”的規(guī)模優(yōu)勢(shì)，將整個(gè)市場(chǎng)群作為一個(gè)整體，以“公司”的理念開(kāi)展對(duì)外合作，實(shí)現(xiàn)物流成本、交易成本（各種費(fèi)率）的降低，提高效率。

建立數(shù)據(jù)資產(chǎn)的概念。由物理場(chǎng)地圍成的“場(chǎng)”，擴(kuò)展到數(shù)據(jù)構(gòu)成的“場(chǎng)”，將實(shí)體的商鋪、商品、交易、物流、客流等數(shù)據(jù)化。所有數(shù)據(jù)匯聚到場(chǎng)，利用大數(shù)據(jù)、人工智能技術(shù)為商戶、買家、市場(chǎng)管理者等各主體賦能。

重視數(shù)據(jù)，找準(zhǔn)驅(qū)動(dòng)核心

第三，智慧商城建設(shè)的核心是數(shù)據(jù)，而實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)匯聚的關(guān)鍵抓手是商戶云服務(wù)平臺(tái)的建設(shè)。

智慧商城本質(zhì)上是數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的商業(yè)形態(tài)，沒(méi)有數(shù)據(jù)，智慧商城也就無(wú)從談起。這也是目前專業(yè)市場(chǎng)智慧化升級(jí)過(guò)程中遇到的最大瓶頸。專業(yè)市場(chǎng)以往的經(jīng)營(yíng)重心主要是招商和舉辦各種營(yíng)銷活動(dòng)打造營(yíng)商環(huán)境，沒(méi)有重視數(shù)據(jù)資產(chǎn)的建設(shè)，缺乏對(duì)客戶數(shù)據(jù)的收集、沉淀和研究。表現(xiàn)在市場(chǎng)無(wú)法掌握買家數(shù)據(jù)：買家是誰(shuí)？來(lái)自哪里？有何消費(fèi)特點(diǎn)？有何消費(fèi)習(xí)慣？其面對(duì)的消費(fèi)群體是誰(shuí)？市場(chǎng)也無(wú)法洞悉商品情況：什么商品熱銷？什么商品滯銷？市場(chǎng)的流行趨勢(shì)是什么？潛在消費(fèi)地區(qū)在哪？市場(chǎng)缺乏服務(wù)商戶和買家的有效渠道，無(wú)法對(duì)商戶和買家提供精準(zhǔn)有效的服務(wù)。

因此，智慧商城建設(shè)的核心是解決數(shù)據(jù)問(wèn)題，即實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)客流、商品流、資金流、物流、信息流的匯聚。而實(shí)現(xiàn)這些數(shù)據(jù)的匯聚，用管理者的思維，靠市場(chǎng)行政命令式的硬推是行不通的，要用服務(wù)者的思維，深入到市場(chǎng)主體。在商戶和買家的商業(yè)場(chǎng)景中，找到他們經(jīng)營(yíng)中的需求痛點(diǎn)，針對(duì)性的提供服務(wù)產(chǎn)品，在服務(wù)商戶的過(guò)程中自然完成數(shù)據(jù)的沉淀。

我們仔細(xì)分析市場(chǎng)的各個(gè)經(jīng)營(yíng)環(huán)節(jié)，就會(huì)發(fā)現(xiàn)，市場(chǎng)的客流、商品流、資金流、物流、信息流都指向同一個(gè)場(chǎng)景：進(jìn)銷存。服裝產(chǎn)業(yè)正向小批量、多品種、快速反應(yīng)方向發(fā)展，商戶面對(duì)的產(chǎn)品種類繁多、更新速度快，傳統(tǒng)借助紙質(zhì)記錄的模式已經(jīng)不適應(yīng)當(dāng)前的業(yè)務(wù)發(fā)展，基于進(jìn)銷存的協(xié)同營(yíng)銷工具成為商戶的剛需，可以幫助商戶有效管理進(jìn)銷存，降低成本，提高運(yùn)營(yíng)效率。為此，商戶不惜花錢購(gòu)買該類軟件，少則三五千，多則數(shù)十萬(wàn)。

從解決商戶的需求痛點(diǎn)出發(fā)，專業(yè)市場(chǎng)要建立全渠道運(yùn)營(yíng)共場(chǎng)的商戶云服務(wù)平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)線上、線下全渠道訂單、庫(kù)存、營(yíng)銷、財(cái)務(wù)、物流、客戶服務(wù)信息的貫通和同步管理，滿足商戶經(jīng)營(yíng)管理的剛性需求。同時(shí)，專業(yè)市場(chǎng)要發(fā)揮“場(chǎng)”的集中優(yōu)勢(shì)，以商戶云服務(wù)平臺(tái)為服務(wù)商戶的通道，整合并接入市場(chǎng)內(nèi)外部物流、金融、線上線下流量、設(shè)計(jì)、工廠等資源，打通上游工廠、商戶、下游買家產(chǎn)業(yè)鏈，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)客流、商品流、資金流、物流、信息流的匯聚；讓現(xiàn)有客流可感知、可觸達(dá)、可互動(dòng)，讓新的客流可導(dǎo)入、可轉(zhuǎn)化、可留存。在此基礎(chǔ)上通過(guò)采集與分析消費(fèi)者的喜好、習(xí)慣、能力和需求，設(shè)計(jì)各種算法生成AI工具，為商戶、買家、消費(fèi)者、工廠、設(shè)計(jì)師、管理方等不同的商業(yè)主體賦能，提高其效率和體驗(yàn)，實(shí)現(xiàn)終端渠道消費(fèi)數(shù)據(jù)與設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)互通，為前端設(shè)計(jì)提供依據(jù)，推動(dòng)個(gè)性化設(shè)計(jì)和規(guī)?；ㄖ?，形成真正以用戶為中心的按需制造和柔性供應(yīng)的消費(fèi)驅(qū)動(dòng)新模式。

重新認(rèn)知專業(yè)市場(chǎng)

總之，智慧商城不是一個(gè)單純的信息化工程，而是運(yùn)用“新零售”的思想，重新認(rèn)識(shí)“人、貨、場(chǎng)”，實(shí)現(xiàn)思想觀念、管理模式、運(yùn)營(yíng)模式的創(chuàng)新升維，是一個(gè)系統(tǒng)工程。其目標(biāo)是借助信息化工具，重塑“人、貨、場(chǎng)”，實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)，推動(dòng)產(chǎn)業(yè)由M2C向C2M轉(zhuǎn)型升級(jí)。盡管專業(yè)市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)者們已經(jīng)意識(shí)到智慧商城建設(shè)的必然趨勢(shì)，并從不同的領(lǐng)域開(kāi)展了各種實(shí)踐，但卻收效甚微。其根本原因在于無(wú)論是舉辦各種對(duì)接會(huì)、服裝節(jié)、大賽、展會(huì)，還是導(dǎo)入網(wǎng)紅直播等新的營(yíng)銷模式、推動(dòng)設(shè)計(jì)創(chuàng)新等，本質(zhì)上仍然是傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)模式的延伸和升級(jí)，還是在營(yíng)商環(huán)境和貨品上下功夫，沒(méi)有實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)的匯聚。這些活動(dòng)從短期來(lái)看，熱熱鬧鬧，提升了市場(chǎng)的人氣和交易量，但從長(zhǎng)期來(lái)看，沒(méi)有數(shù)據(jù)的賦能，效用將會(huì)越來(lái)越低，其結(jié)果就是為擁有數(shù)據(jù)的他人做嫁衣。當(dāng)然，并不是說(shuō)這些運(yùn)營(yíng)模式不重要，這些就像練武中的“外功”，而基于數(shù)據(jù)匯聚的商戶云服務(wù)平臺(tái)建設(shè)，就像是練“內(nèi)功”，盡管短期內(nèi)無(wú)法看到明顯的效果，但扎實(shí)推進(jìn)下來(lái)，卻會(huì)逐漸形成“量變到質(zhì)變”的效果。專業(yè)市場(chǎng)只有“內(nèi)外兼修”，才能相得益彰，最終實(shí)現(xiàn)智慧商城的建設(shè)，從根本上實(shí)現(xiàn)專業(yè)市場(chǎng)的轉(zhuǎn)型升級(jí)。否則，當(dāng)“阿里們”完成消費(fèi)場(chǎng)景的全景數(shù)據(jù)收集，實(shí)施“降維攻擊”，專業(yè)市場(chǎng)將迎來(lái)顛覆式的革命。

商業(yè)的本質(zhì)沒(méi)有改變，但商業(yè)的戰(zhàn)法變了。與其讓人革命，不如主動(dòng)變革。大潤(rùn)發(fā)創(chuàng)始人黃明瑞曾說(shuō)，戰(zhàn)勝了所有對(duì)手，卻輸給了時(shí)代。言猶在耳。