圍繞公益性做好用戶生態(tài)化經(jīng)營

鄧宏亮

互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)過幾年的高速發(fā)展，開始趨于穩(wěn)定。互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展已經(jīng)對線下進(jìn)行了一次變革，對于線下而言，可持續(xù)發(fā)展很重要。目前，無論線上還是線下，都處于升級變革中。無論廠家，還是商家，考慮最多的就是如何長期的生存發(fā)展下去。

做公益性長久規(guī)劃的企業(yè)才有未來

聰明可以使人得一時(shí)之勢，但如果一個(gè)人簡單點(diǎn)，糊涂點(diǎn)，就能得一世之勢。我認(rèn)為，企業(yè)的長遠(yuǎn)規(guī)劃可以讓變革帶來的沖擊更小，甚至順應(yīng)變革的趨勢。線下傳統(tǒng)代理商因?yàn)橐恢狈浅ｊP(guān)注升級，也一直在做升級的工作，因此，線下的工作做得相對扎實(shí)，也很好的推動了社會的發(fā)展。

之前，所有的商業(yè)模式均是圍繞企業(yè)自身的發(fā)展，考慮更多的都是老板、企業(yè)和職工的效益，所謂的績效考核指標(biāo)也均是圍繞私人利益而定，如股權(quán)改造等均屬私人效益。據(jù)幾十年的家電經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)，我認(rèn)為2019年將來迎來一次變革，這次變革最大的變化是公益性，要求企業(yè)的發(fā)展必須圍繞公益性去做，圍繞用戶進(jìn)行。

現(xiàn)階段，大家已經(jīng)非常認(rèn)可生態(tài)圈，企業(yè)的生態(tài)性建設(shè)是未來企業(yè)競爭的根本，誰在這方面做得好，誰就能取得更好的發(fā)展。而要做好生態(tài)性建設(shè)，就要求所有的效益考核都應(yīng)該建立在用戶身上。在后期發(fā)展上，企業(yè)盈利目標(biāo)的考核只是基本條件，不能作為企業(yè)發(fā)展的核心，企業(yè)發(fā)展的核心應(yīng)該是為用戶創(chuàng)造多大的效益。未來考核的方向要轉(zhuǎn)向讓更多的人受益，這才是最關(guān)鍵的元素。

以前的家電經(jīng)營就是純線下且非常單一的模式，這種模式最終將被淘汰出局，未來要在公益性的基礎(chǔ)上讓自己生存下來，且要從線下走到線上。我個(gè)人認(rèn)為，線上是橋，不是資源，也不是生產(chǎn)資源的地方，是工具，傳統(tǒng)的代理商需要借助線上發(fā)展。如現(xiàn)在很多廠商玩兒著抖音就可以達(dá)到銷售的成交。

單一的模式已經(jīng)不適合目前的市場環(huán)境，要向其它品牌和品類跨界，我們一直在嘗試著做，但因?yàn)槭袌鲈絹碓郊谢孕枰诮?jīng)營用戶層面做精做深。我現(xiàn)在認(rèn)為，分銷商就是我的用戶，要幫助、經(jīng)營好分銷商，與分銷商的合作也開始更多集中在前端，而不是單純的后勤支援，因?yàn)楹笄谥г墓ぷ魇菢?biāo)配，是最低的標(biāo)準(zhǔn)。

現(xiàn)在的市場環(huán)境已經(jīng)淘汰了之前打款、存貨、銷售的代理經(jīng)營模式，代理商要生存下去，就要把自己打造成行業(yè)型的教育經(jīng)營，把自己打造成行業(yè)的導(dǎo)師，和分銷商形成整體，一起研究通過什么方式和用戶建立起聯(lián)系和互動，經(jīng)營好用戶。

以前的交易是用戶自己去搜尋、尋找產(chǎn)品，而通過公益性活動與用戶互動，非常容易與用戶建立起信任關(guān)系，讓后期的家電銷售成交更為容易，也讓專賣店不再通過特價(jià)等其它方式引流。讓用戶信任你為其提供的是有品質(zhì)的服務(wù)，不再是低端的、簡單的交易式服務(wù)，只是表現(xiàn)為用戶來專賣店購買產(chǎn)品，只要產(chǎn)品質(zhì)量沒問題，成交之后就不再有什么互動和交流。

目前的市場環(huán)境要求代理商要做精做深，如只要做好一千人或者一萬人的營銷即可，圍繞用戶建立起小而美的生態(tài)鏈，代理商就被盤活了。大范圍的生態(tài)鏈?zhǔn)蔷〇|這種平臺性企業(yè)要做的，相比較而言，代理商做小范圍的生態(tài)鏈更容易，用家電服務(wù)將小眾群體鏈接起來，可圍繞家庭模式去做生態(tài)鏈，做好小眾群體的互動。

與用戶之間建立起文化交流

我認(rèn)為商品或者產(chǎn)品經(jīng)營的時(shí)代已經(jīng)過去，現(xiàn)在需要做的是粉絲經(jīng)營，或者叫文化經(jīng)營，經(jīng)銷商與用戶之間建立起一種文化氛圍，跳出家電經(jīng)營的圈子去做經(jīng)營。因?yàn)榧译妱傂桦A段已經(jīng)過去，作為商家需要通過一種方式把消費(fèi)者組織在一起，與其產(chǎn)生互動。

作為經(jīng)營幾十年的代理商，我們有一些固定的用戶群體，我們與消費(fèi)者之間建立了微信互動群，并對用戶群里進(jìn)行了細(xì)分，如書法群，高爾夫群，越野群，以及彩票群等。只要通過生活與文化產(chǎn)生互動，與用戶之間建立文化交流，就能讓家電的銷售變?yōu)榕c消費(fèi)互動的一部分。

如對購買彩票有興趣的用戶，我們會請彩票的專業(yè)講師到專賣店講解彩票知識，過程中可以穿插做半小時(shí)的家電產(chǎn)品活動以及保養(yǎng)內(nèi)容的講解。針對喜歡越野的用戶，可以建立一個(gè)專門針對旅游的俱樂部，組織大家一起開車出游，活動中為其送出一些小家電禮品。

另外，對于有孩子的用戶群，現(xiàn)在的家長往往會給孩子報(bào)音樂、書法等班，那么專賣店就可以組織兒童書法比賽活動，前多少名可以送空調(diào)。通過用戶喜歡的活動將產(chǎn)品的銷售移植進(jìn)去，而不再像以前就是單純的、生硬的銷售產(chǎn)品。

當(dāng)然，活動的投入通常為先付出后回報(bào)，但組織活動是精準(zhǔn)的，定向的。另外，有的活動如果完全免費(fèi)，大家也不認(rèn)可，只是由專賣店來組織，采取是AA制，讓有共同愛好的用戶參加，產(chǎn)生共同的樂趣。目的是通過信任和各種文化活動建立起與消費(fèi)者之間聯(lián)系的點(diǎn)。

傳統(tǒng)的銷售模式表現(xiàn)為顧客銷售家電產(chǎn)品是全部，現(xiàn)在不是，家電產(chǎn)品的銷售只是一種標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)，而且必須提供的高品質(zhì)的服務(wù)。我認(rèn)為，未來要把專賣店打造成粉絲群的聚會場地，是與消費(fèi)者互動的場所。通過建立并維護(hù)各種各樣的群，組織家電之外的活動，實(shí)現(xiàn)專賣店的引流，然后在活動前，活動中，活動后結(jié)合所經(jīng)營產(chǎn)品的宣傳和推廣。

打造精準(zhǔn)人群的信任式和裂變式營銷

由于這些公益性活動的組織者是美的專賣店，專賣店可以通過活動提升門店的知名度，接近顧客，并可有效的促使用戶發(fā)生進(jìn)一步的裂變。經(jīng)營幾十年，因?yàn)閭€(gè)人的愛好，我們建有圍棋，羽毛球、越野等圈子，這些朋友因?yàn)橹牢以诮?jīng)營家電，因?yàn)檎J(rèn)可和信任，因此會幫著我銷售和推薦，這就是朋友圈的裂變式營銷。

精準(zhǔn)營銷不適合大群體的營銷，群越大，并不代表有價(jià)值，但群越小，有時(shí)價(jià)值反而更高。對群的經(jīng)營短期內(nèi)可能沒什么效果，但長時(shí)間下來，群里的人就會帶來銷售業(yè)績。因此，只要經(jīng)營好圈子，通過圈子文化帶動銷售，在目前的市場環(huán)境下，比其它廣宣的投入更有效果，長久下來，形成的裂變不可估量。朋友之間，走的是信任消費(fèi)路線，而不是低價(jià)消費(fèi)路線。先把幫助你的人維護(hù)好，先去耕耘，然后再談收獲。

一個(gè)企業(yè)如果帶有標(biāo)簽性的去與用戶互動，耕耘用戶，未來的經(jīng)營就會越來越好。圈子決定一生，商業(yè)模式里最重要的就是打造好圈子。很多人參加活動，就是為了進(jìn)入一個(gè)圈子，如打高爾夫是為了進(jìn)入高端社交群。

在活動策劃上，要針對不同用戶的不同興趣去策劃活動，所做的活動要能有效的觸發(fā)用戶的興趣點(diǎn)或者興奮點(diǎn)，有興趣點(diǎn)，才能有很好的互動。與消費(fèi)者在放松的情況下互動，贏得銷售先機(jī)?？赡苡行┤壕褪欠咒N商組織的，但只要細(xì)心認(rèn)真經(jīng)營，把活動組織好，甚至可以實(shí)現(xiàn)盈利。

2019年對經(jīng)銷商很重要，經(jīng)銷商只要做好圈子經(jīng)營，做好對市場的深耕，打造出經(jīng)銷商自身的IP，就可以有效的提升銷售，實(shí)現(xiàn)長遠(yuǎn)發(fā)展。精準(zhǔn)營銷最需要的就是人，終端決定勝敗，環(huán)境和氛圍很重要，市場需要升級，將原有的用戶精耕細(xì)作就是一種升級。未來，決定市場成敗的是深度。（責(zé)編 邱麥平）