試述加油站客戶分群管理及營銷策略

王曉榮

【摘要】在這篇文章中主要對加油站客戶群進行認真分析，并且針對不同類型的客戶提出具體的營銷方法，希望給相關(guān)人士一定的參考借鑒意義。

【關(guān)鍵詞】加油站;客戶;營銷方法

1對加油站客戶群進行分類

1.1政府機關(guān)及企事業(yè)單位客戶

對于政府機關(guān)和企事業(yè)單位的客戶而言，數(shù)量相對是比較多的，而且具有非常強的消費能力，消費量也是相對比較大，因此對油站整體消費量具有非常大的影響，需要當做重點客戶進行開發(fā)。并且政府和企事業(yè)單位客戶在對加油站進行選擇過程中，經(jīng)常采取定點加油的方式，對價格高低不會有太多的要求，但是對油品的質(zhì)量以及服務(wù)質(zhì)量要求是非常高的，通常情況下，這些客戶要求加油站可以進行對車輛的輔助作用，而且所采取的結(jié)算方式也要求比較簡單，經(jīng)常會采取定期結(jié)算的方式。

1.2出租車客戶對于出租車客戶而言，消費量相對是比較大的，而且加油的頻率也是比較高的，并且具有非常大的加油量，加油時間相對也是比較固定的，一般會選擇下班時間加油，在進行結(jié)算時候選擇現(xiàn)金結(jié)賬或者是微信支付寶結(jié)算。對于這類客戶而言，對價格變動比較敏感，近些年，隨著新能源汽車的出現(xiàn)，加油比例正在逐漸降低，而采用加氣的方式。

1.3私家車客戶

隨著社會經(jīng)濟的不斷發(fā)展，讓人們的生活水平變得非常高，因此越來越多的家庭選擇購買汽車，近些年私家車的數(shù)目變得越來越多，用油量也正在逐年上升，正在成為主要的汽油消費群體。

1.4公交巴士客戶

為了更好地對環(huán)境進行保護，公交車經(jīng)常采用加氣以及充電的方式維持運行，因此對其有效需求量正在逐漸降低。對于這類客戶而言，對汽油價格發(fā)生變動不會過于敏感，并且加油方式采用附近加油的方式，要求加油站能夠提供比較大的場地空間，并且對加油過程中服務(wù)質(zhì)量也提出非常高的要求，需要加油站確保資源可以穩(wěn)定持續(xù)的供給。

2加油站客戶的營銷策略

2.1對政府事業(yè)單位客戶的營銷方法

關(guān)于這類客戶，在對營銷方法進行制定時候，可以從以下幾個方面人手：公共關(guān)系策略、積極投標策略、車輛管理策略、定期結(jié)算策略與非油帶動策略。在所有的營銷策略當中，公共關(guān)系策略是最主要的，通過將這種方法在政府與企事業(yè)單位的客戶之中進行應(yīng)用，維護以及開發(fā)過程就會變的非常方便，并且取得的效果也是比較好的。對于加油站而言，對于自身石油的整體優(yōu)勢應(yīng)該進行充分應(yīng)用，而且與政府之間的關(guān)系也應(yīng)該努力搞好，對這些客戶的基本需求應(yīng)該做到非常清楚，這樣才可以更多地接觸這些客戶。在對這些客戶提供服務(wù)時候應(yīng)該具有非常錢的針對性，讓客戶充分感受到滿意的消費體驗。而且對于加油站的管理人員而言，應(yīng)該對自身關(guān)系進行充分利用，這樣可以讓員工得到更多的客戶，并且以老客戶獲得新客戶，從而將加油站的銷售業(yè)績以及利潤提升上去。在兼職銷售過程中，應(yīng)該采取非常靈活的方式，對所有的客戶應(yīng)該進行日常維護。之所以采取積極投標策略，主要就是因為加油站受到政府采購的影響是比較大的，而且對于政府以及事業(yè)單位客戶而言，是非常重要的一類客戶資源，因此應(yīng)該對照表工作格外關(guān)注，并且在進行采購過程中，可以進行發(fā)卡等方面的服務(wù)，這樣可以進一步加強合作。之所以要進行車輛管理策略，主要就是這類客戶對服務(wù)質(zhì)量格外關(guān)注，因此加油站可以非常有針對性的對其進行服務(wù)。

2.2出租車客戶的營銷策略

在對出租車客戶進行營銷策略制定過程中，可以從適度優(yōu)惠策略、便利營銷策略與網(wǎng)絡(luò)建設(shè)策略等方面進行制定。對于適度優(yōu)惠策略而言，主要就是針對一些比較固定的客戶，由于這些客戶對價格變動比較敏感，因此加油站可以適當為這些客戶提供便利，比如對儲值折扣卡進行辦理，這樣可以刺激消費。并且對于加油站而言，還可以與一些服務(wù)平臺進行合作，這樣可以對客戶提供能夠更加便利并且優(yōu)惠的服務(wù)。對于便利營銷策略而言，主要就是出租車客戶同其他客戶相比較，還是比較特殊的，因此可以出租車客戶的特點進行充分利用，采取加油洗車等服務(wù)。對于網(wǎng)絡(luò)建設(shè)策略而言，主要就是隨著新能源汽車的到來，越來越多的車才去加氣方式，因此加油站可以對傳統(tǒng)加油方式進行改變，變成同時可以加油加氣，這樣可以對出租車客戶進行跟好的吸引。

2.3私家車客戶的營銷策略

對于私家車而言，在對營銷策略進行制定時候，可以從營業(yè)推廣策略跟微笑服務(wù)策略等方面人手。對于營業(yè)推廣策略而言，主要針對的一類群體就是私家車業(yè)主，加油站以線下推廣的一種方式，可以將自身銷量進行有效提升，而且對于節(jié)假日可以進行充分利用，在節(jié)假日采取消費互動的方式，對私家車業(yè)主進行不斷刺激消費。除此之外，加油站還可以與一些第三方平臺進行有效合作，將優(yōu)惠力度提升上去，并且應(yīng)該為私家車客戶提供更加高質(zhì)量的服務(wù)，讓私家車更愿意對自身加油站進行選擇。對于微笑服務(wù)策略而言，主要就是加油站應(yīng)該對自身的服務(wù)理念進行不斷宣傳，對自身的服務(wù)內(nèi)容進行不斷豐富拓展，當加油高峰期時候，對客戶進行正確引導，通過采取微笑服務(wù)的方式，讓客戶更主動進入到加油站。

2.4公交巴士客戶的營銷策略

在對公交巴士進行營銷策略進行制定過程中，可以從長期合作策略跟深化服務(wù)策略方面人手。對于這類客戶而言，相對是比較穩(wěn)定的，因此加油站可以與這類客戶建立起穩(wěn)定的合作關(guān)系，并且采取適當優(yōu)惠的方式，是公交車公司與加油站簽訂合作協(xié)議。當協(xié)議簽訂完成之后，對這些客戶應(yīng)該進行不斷維護，將加油站的服務(wù)質(zhì)量進行不斷提升，這樣可以對客戶的需求進行更好的滿足。并且對于加油站而言，還應(yīng)該經(jīng)常與公交巴士司機進行溝通，滿足其真實需求，確保所提供的油的品質(zhì)是非常好的。