銷售人才招聘中人才市場的角色探討

王峰

摘 要：企業(yè)價(jià)值的實(shí)現(xiàn)在于將所提供的產(chǎn)品和服務(wù)在市場條件下交易出去，銷售人才是企業(yè)生產(chǎn)-銷售-再生產(chǎn)運(yùn)行的關(guān)鍵。長期以來銷售人才的供給和需求存在著不相匹配的問題，政府各級人才市場承擔(dān)著連接企業(yè)和人才的橋梁作用，本文在銷售人才招聘現(xiàn)狀分析基礎(chǔ)上探討政府人才市場的角色問題，希望找到溝通企業(yè)、銷售人才的合理方式。

關(guān)鍵詞：銷售人才;人才市場;現(xiàn)狀分析

銷售是企業(yè)經(jīng)營中連接生產(chǎn)和再生產(chǎn)的重要環(huán)節(jié)，是企業(yè)實(shí)現(xiàn)自身價(jià)值的關(guān)鍵途徑，企業(yè)銷售能力的高低是企業(yè)競爭力評價(jià)的重要指標(biāo)。優(yōu)秀的銷售人才可以有效地將企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)推向市場，并積極開拓市場機(jī)會，加速企業(yè)資金回流，進(jìn)而提升企業(yè)績效，增強(qiáng)企業(yè)的競爭力。企業(yè)招聘過程中如何辨別優(yōu)秀銷售人才并將其吸引至銷售崗位是企業(yè)人力資源管理管理中迫切需要解決的問題。

一、銷售人才招聘中的問題

銷售人才的招聘從企業(yè)需求和人才供給兩方面看存在不匹配的問題，銷售人才是指崗位職責(zé)主要是負(fù)責(zé)銷售的員工，但就具體企業(yè)而言需要的銷售人才是具有行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和關(guān)系網(wǎng)絡(luò)的員工。負(fù)責(zé)企業(yè)招聘的人力資源部門也往往并非是銷售管理人員或者對企業(yè)產(chǎn)品服務(wù)具有深入了解的人員。

目前普遍存在的問題是銷售人才招聘中應(yīng)聘人員學(xué)歷不高，綜合素質(zhì)較低，對于醫(yī)療器械、機(jī)械設(shè)備、物聯(lián)網(wǎng)設(shè)備等專業(yè)要求高的銷售崗位難以找到優(yōu)秀員工，而另一方面電話銷售、中介代理等普通銷售崗位是難以保證銷售員工專業(yè)性能有很高提升的，同時(shí)銷售崗位的企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)更多的不是從企業(yè)產(chǎn)品服務(wù)的專業(yè)角度而是培訓(xùn)話術(shù)、禮儀等形式內(nèi)容，再加上銷售崗位普遍的低底薪加高提成的薪酬模式，使得銷售人員在入職的前期難以開展工作，并且具有一定銷售經(jīng)驗(yàn)和銷售資源的員工容易被行業(yè)內(nèi)其他企業(yè)以高薪聘走，這就造成行業(yè)內(nèi)優(yōu)秀銷售人才的斷層，銷售人才的有效供給成為了銷售人才招聘中的難題。

銷售人才企業(yè)需求方面也存在著眾多問題，突出表現(xiàn)為企業(yè)招聘選人標(biāo)準(zhǔn)隨意性大，面試流程短，缺乏系統(tǒng)性。并且存在著將銷售視為專業(yè)性低，對企業(yè)價(jià)值貢獻(xiàn)小的崗位，最直接表現(xiàn)為銷售崗位薪酬體系，低底薪加高提成的方式最能夠獲益的是具有銷售經(jīng)驗(yàn)和銷售資源的優(yōu)秀員工，而且這些員工往往占據(jù)了企業(yè)銷售的大頭，對于培養(yǎng)新員工開拓新市場的積極性不高。企業(yè)銷售人才招聘的另一個(gè)難題在于負(fù)責(zé)招聘的人力資源部門非銷售出身并且對于銷售崗位人才需求沒有明確的標(biāo)準(zhǔn)，招聘缺乏規(guī)范性和針對性。

二、人才市場在人才招聘中的角色定位

我國人才市場經(jīng)過多年發(fā)展已經(jīng)形成了以政府所屬人才市場為主導(dǎo)、其他人才服務(wù)機(jī)構(gòu)為補(bǔ)充的人才市場體系。人才市場為人力資本在社會中有序流動，搭建企業(yè)需求與人才供給的平臺都起到了重要作用。我國政府所屬人才市場是以行政區(qū)劃為標(biāo)準(zhǔn)分為國家級-省級-地市級-縣級等多層次、全覆蓋的人才服務(wù)體系，并且承擔(dān)著管理人才檔案等材料的關(guān)鍵功能。政府人才市場會定期舉辦線下的專場招聘會、大型雙選會等，并且各地人才市場一般都會在其網(wǎng)站上公布用人單位的招聘信息，人才市場是目前我國招聘中起到基礎(chǔ)作用的平臺。

人才市場覆蓋的行政區(qū)域以及行業(yè)崗位都是全方位的，可以為企業(yè)和人才溝通交流提供良好途徑，但也存在著一些問題。比如有些人才市場存在“重平臺、輕服務(wù)”的問題，具體表現(xiàn)在人才市場定期舉辦招聘會，邀請眾多企業(yè)前來，發(fā)布眾多招聘信息，而應(yīng)聘者到招聘會現(xiàn)場時(shí)，面對大量的招聘信息，往往無從選擇，不能了解哪些崗位是適合自己的，供需對接成功率較低。此外，人才市場無法對大量應(yīng)聘者的開展人才測評以及有效的崗位匹配，在招聘會結(jié)束后對于應(yīng)聘者和企業(yè)的后續(xù)回饋也無法持續(xù)跟蹤。在銷售人才的招聘方面，這些問題都較為突出。

三、人才市場在銷售人才招聘中的改進(jìn)策略

人才市場在企業(yè)和人才溝通過程中起到了平臺橋梁的作用，針對銷售人才的招聘可以在以下幾個(gè)方面做進(jìn)一步的改進(jìn)。

（一）對銷售崗位需求進(jìn)行行業(yè)和層次的分類。

不同行業(yè)對于銷售崗位的技能要求差別很大，人才市場在舉辦招聘會之前可以對發(fā)布招聘信息的企業(yè)進(jìn)行行業(yè)上的分類。在銷售人才的層次上區(qū)分銷售管理崗和基層銷售崗，并明確具體的崗位職責(zé)。最大程度在招聘會開始前將信息細(xì)化分類，通過舉辦行業(yè)專場，減少招聘會期間無效溝通時(shí)間。

（二）了解企業(yè)需求，舉辦預(yù)約式的銷售人才交流會。

人才市場要注重銷售人才的人才庫建設(shè)，利用人才市場線上線下優(yōu)勢，深入了解企業(yè)的需求，不斷積累各個(gè)行業(yè)和層次的銷售人才資源，形成一定規(guī)模后嘗試舉辦預(yù)約式交流會，主動邀請人才庫中優(yōu)秀的銷售人才前來應(yīng)聘目標(biāo)企業(yè)。

（三）加大銷售人才招聘宣傳力度，轉(zhuǎn)變企業(yè)和人才對于銷售崗位招聘求職的認(rèn)識誤區(qū)。

實(shí)踐中部分企業(yè)和人才對銷售崗位都不同程度的存在認(rèn)識誤區(qū)，需要人才市場來進(jìn)行引導(dǎo)糾正。要鼓勵(lì)企業(yè)加大招聘宣傳力度，公布專業(yè)銷售崗位職業(yè)發(fā)展的詳盡信息，同時(shí)有針對性的開展對銷售意向人才的就業(yè)指導(dǎo)工作，吸引更多優(yōu)秀人才往專業(yè)銷售崗位尋求機(jī)會。

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