心態(tài)好 市場就好

張弢

實際上，我們今天看市場，從哪個角度談更切合實際？從宏觀環(huán)境以及家電產(chǎn)業(yè)的銷售表現(xiàn)？一連串的數(shù)字說明市場環(huán)境并不樂觀；從區(qū)域上看，由于各個區(qū)域市場存在千差萬別的現(xiàn)實情況，也就有很多差異化的想法、看法和做法，我個人則更傾向于從心態(tài)來看待市場，看待自身的發(fā)展，這似乎對所有老板具有通用性。

用好心態(tài)看待行業(yè)發(fā)展

2014年，在政府、企業(yè)和商業(yè)打拼了十多年之后，我們才正式進入系統(tǒng)集成行業(yè)，并且從零開始組建團隊。這一年，舒適家居在以長江以南為主的地區(qū)進入發(fā)展的快車道，而鹽城市場，才剛剛開始。

為什么再創(chuàng)業(yè)選擇了系統(tǒng)集成，概因為看好這一行業(yè)，甚至可以說，對舒適的追求，以及由此衍生的相關行業(yè)，從古至今沒有斷過。

從唐朝的一篇《賣炭翁》就可以看出關于采暖這一行當我國自古有之，包括飲用山泉水、一把蒲扇消暑度夏，都是今天關于風、水、冷、暖舒適生活的最初追求，只是承載這些需求的實物發(fā)生了變化。從炭火取暖到地采暖，從山泉水到凈水，從蒲扇到中央空調(diào)......從用戶需求角度來看，這些都是來自具有實際應用價值的民生產(chǎn)品。

民生產(chǎn)品其實就代表著市場剛需，既然市場有需求，為什么行業(yè)做不好？根本原因在于我們在區(qū)域市場，是否取得了當?shù)赜脩舻男刨嚭驼J可；是否擁有一支能征善戰(zhàn)的團隊；是否有銷售人才愿意跟隨；更重要的是，公司是否有足夠的利潤以發(fā)展壯大，在公司工作的人是否有足夠的物質激勵和發(fā)展空間。

市場有剛需、用戶有認知、團隊有跟隨，這三點是做好市場的根本，也是公司得以發(fā)展壯大的內(nèi)在因素。除了物質獎勵之外，還需要注入老板的人格魅力以及精神氣質，并帶領整個團隊形成好心態(tài)。

除了公司內(nèi)部因素之外，外因在于行業(yè)。

過去的一年，我們聽到頻次最多的是市場下行，行業(yè)不景氣。但行業(yè)發(fā)展好壞與否，關鍵還在于我們用什么樣的心態(tài)看待和對待。

鹽城雖然是北方市場，沒有集中供暖，但并沒有因為大家口中的行業(yè)發(fā)展不好用戶而不安裝采暖。買房安地暖，在鹽城來講已經(jīng)是一種趨勢。從自身經(jīng)營角度來看，公司年4000多萬的銷售均來自家裝市場，來自2萬元一套的地暖、4萬一套空調(diào)、10萬元一套的累積。就這樣，在家裝市場的發(fā)力，合力組成公司今天的銷售規(guī)模，雖然無法與大體量的商貿(mào)公司相比。但較理想的獲利空間，以及受限于鹽城地級市的區(qū)域限制，在本地集成市場，也做到了首屈一指。

事實證明，市場發(fā)展與否，縱然有客觀因素影響，但從代理商本身出發(fā)，公司發(fā)展與否，起決定作用的依然是老板心態(tài)，是對市場的認知判斷、對團隊的培養(yǎng)，對地方市場占有率、回購率、轉化率是否形成了一套行之有效的辦法。

在這四年的市場運營中，感觸最深的是用戶對我們的服務和付出足夠認可，這種認可決定了在一方市場是否能夠做的風生水起。

用好心態(tài)占領更大市場

占領更大的市場有兩個要素，一是做好用戶積累；二是搶占市場先機。

在公司的銷售中，有超過一半的訂單來自老用戶的推薦。對于老用戶帶單推薦，公司全員非?？粗亍＠嫌脩魩蝹鬟f了兩方面的訊號，一方面說明對我們的極度認可；另一方面是對公司銷售業(yè)績的貢獻。往往，一名用戶帶的又不是簡單的一筆訂單，這背后是再次、三次乃至多次的轉介紹。

對于老用戶推薦這件事，作為老板，我的態(tài)度是“卑微”的。為什么？因為每一筆老用戶的轉介紹，我都會親自量房，參與其中。為的就是不辜負老用戶的這份信任。從心態(tài)上來講，不辜負，是我們最好的承諾和回報。行動通過態(tài)度體現(xiàn)，姿態(tài)放下了，市場上去了。

就公司內(nèi)部而言，除了在技術、方法上進行引導和培訓之外，我們也要把這種心態(tài)和工作的激情進行傳遞，給內(nèi)部員工足夠的利益共享和發(fā)展平臺，每個人都對明天有暢想，所謂的做好軟管理。

如果說十年前，乃至今天，我們在這個行業(yè)賺到了錢，那么十年后我們?nèi)绾巫霾拍鼙３謩?chuàng)業(yè)激情？保持發(fā)展速度？保證依然有利潤？

答案就在當下。當下，一方面積極做好本地區(qū)域市場，另一方面尋求持續(xù)化的、更大的發(fā)展機會。

關于市場發(fā)展不好這件事，也客觀存在一些商家退出的事實，但事有兩面性。對于我們來講，或許就是一次機會。因為其他商家的退出，意味著空白市場的出現(xiàn)，趁此時機我們搶先布局，搶占先機，就有了占領更大市場的可能。例如，經(jīng)過品牌組合，目前公司形成了覆蓋高、中、低三個檔次的產(chǎn)品組成。由于有了產(chǎn)品作支撐，我們可以嘗試更多的市場。四年前，鹽城集成市場剛剛起步，舒適家居也只有少數(shù)高端用戶采用，我們就將品牌重點放在高端外資，以集中攻堅高端客群。隨著鹽城高端客群的飽和，我們又引進高品質的國產(chǎn)品牌，進行品類重組，以迎合終端客戶的需要。同時，從鹽城市中心向周邊下級市場轉移，也需要更具性價比的產(chǎn)品作支撐。而面對空白市場，同樣需要通過產(chǎn)品和服務為支點，撬動其他老客戶的更新?lián)Q代。

市場在變，我們經(jīng)營思路也要跟上、甚至超越市場變化的節(jié)奏，在本地市場做到引導、引領消費，而非跟隨。

所以，如何對待市場，還是講究一個心態(tài)，市場不好做，但換個角度換個心態(tài)來看，壞事可能就變成了好事。

用好心態(tài)做好市場落地

從市場操作層面來看，老板首先要做出表率。

現(xiàn)在很多老板對于市場、尤其是在一線市場缺乏身先士卒的精神，放不下姿態(tài)。在市場面前往往是“兄弟們，給我沖！”，而不是“兄弟們，跟我沖！”。這是對待團隊和對待市場的兩種心態(tài)，產(chǎn)生兩種截然不同的效果。而后者更容易形成狼性團隊，因為頭狼的帶領才讓人信服。

代理團隊沖鋒在前，是百年冷暖一直不變的團隊守則。在一場場“戰(zhàn)役”中，我們拿下了鹽城大部分的舒適家居訂單，也創(chuàng)造了客單值最高的銷售奇跡。更重要的是，欲領人，先服人。

從2014年帶第一名新業(yè)務開始，到今天老業(yè)務帶新業(yè)務，每一天我都在觀察，觀察什么？觀察人，觀察人的態(tài)度。第一，觀察新進人員是否有進步，是否需要幫助；第二，觀察新人是在工作，還是在混日子。當老板的態(tài)度端正認真，手下員工很少蒙混過關。讓每一個提升公司形象的行為真正落地、落實，提高口碑，提高人效。老板的態(tài)度，才是最好的方法論。

無論做線上，還是做實體，包括市場一線的師傅，老板都要給對方傳遞并樹立認真做事的態(tài)度。雖然我們不在一線實地操作，但可以多跑一線，觀察員工是在樹立公司形象，還是影響公司形象，終端市場是檢驗公司口碑的最佳試金石。

用好心態(tài)對待市場，深入一線多了解觀察，發(fā)揮“領頭狼”的作用，是老板真正能夠落地的行動，在這個過程中提高每一個人的業(yè)務能力，提升公司形象，深化在當?shù)厥袌龅目诒?，市場一定行?/p>