敢“拼”能“動(dòng)” 渠道開(kāi)拓知行合一

對(duì)于許連成來(lái)講，對(duì)法羅力品牌既熟悉又陌生。熟悉的是，從2004年作為法羅力廠家業(yè)務(wù)經(jīng)理開(kāi)始，就介入品牌在中國(guó)東北黑龍江市場(chǎng)的鋪陳。陌生的是，十幾年后的2018年，再與法羅力協(xié)作，角色已經(jīng)發(fā)生了轉(zhuǎn)換，作為法羅力黑龍江總代理，開(kāi)啟了不一樣的職業(yè)和事業(yè)生涯。在今年北區(qū)營(yíng)銷年會(huì)上，許連成帶領(lǐng)的黑龍江納百杰商貿(mào)有限公司一舉拿下法羅力2018年度渠道開(kāi)拓金銳獎(jiǎng)。促使其拿下年度大獎(jiǎng)的理由是，通過(guò)兩個(gè)季度6個(gè)月時(shí)間，納百杰在黑龍江地區(qū)成功開(kāi)發(fā)了60家優(yōu)質(zhì)分銷客戶，通過(guò)30余場(chǎng)促銷活動(dòng)的推動(dòng)，并于2018年11月份提前完成年度銷售任務(wù)。

組建團(tuán)隊(duì)市場(chǎng)是“拼”出來(lái)的

2018年，法羅力重新布局黑龍江市場(chǎng)，并且將過(guò)去的地方代理劃零為整，通過(guò)采取省級(jí)總代的形式再進(jìn)市場(chǎng)。在這之前，因?yàn)橛兄嗄甑募译娛袌?chǎng)經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)鑒于在法羅力集團(tuán)內(nèi)部的工作經(jīng)歷，3月份，我們注冊(cè)成立了納百杰商貿(mào)有限公司，4月份，正式成為法羅力黑龍江區(qū)域總代理。以一名代理商的身份重新融入法羅力的品牌體系。

黑龍江市場(chǎng)有著本身的區(qū)域特質(zhì)，因?yàn)榈赜驈V袤，資源分散，往往一筆很大的投入投進(jìn)市場(chǎng)便被迅速的分解，難以形成有效的市場(chǎng)效果。這種區(qū)域特質(zhì)決定了在品牌拓展初期，總代模式更有利于聚焦資源，進(jìn)行集中突破。在與工廠商談并取得認(rèn)可和支持的情況下，我們開(kāi)始放開(kāi)手腳，進(jìn)行積極的市場(chǎng)布局。

布局市場(chǎng)的第一步是確定分銷渠道制。

黑龍江的零售市場(chǎng)近兩年發(fā)展速度放慢，同時(shí)進(jìn)駐零售終端需要非常高的費(fèi)用成本。對(duì)于法羅力深耕渠道的品牌定位來(lái)講，我們采取了傳統(tǒng)的渠道分銷制，進(jìn)行前期的市場(chǎng)拓展。

雖然渠道份銷是比較傳統(tǒng)的運(yùn)營(yíng)方式，但隨著市場(chǎng)的變化，現(xiàn)在的分銷和過(guò)去坐等客戶上門(mén)的老模式相比，已經(jīng)有了非常大的轉(zhuǎn)變，最大的變化是需要團(tuán)隊(duì)協(xié)作，并且為分銷客戶提供手把手的“保姆式服務(wù)”。為此，公司組建了5人的專門(mén)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，著手進(jìn)行下級(jí)市場(chǎng)的客戶開(kāi)發(fā)。之所以在短短兩個(gè)季度6個(gè)月的時(shí)間里，我們能夠開(kāi)發(fā)出60多家優(yōu)質(zhì)客戶，除了過(guò)去十幾年的市場(chǎng)積累之外，主要圍繞幾個(gè)方面做文章。

第一，尋找新的分銷客戶。

過(guò)去，法羅力在黑龍江市場(chǎng)深耕十幾年，積累了一定的客戶資源。但再次開(kāi)發(fā)渠道，我們更多的將目光瞄向了新客戶。一方面，無(wú)論對(duì)于公司還是客戶，我們都需要重新樹(shù)立對(duì)法羅力品牌和市場(chǎng)的認(rèn)知，將過(guò)去的傳統(tǒng)理念清零，重頭再做市場(chǎng)，對(duì)于理念上的認(rèn)同，新客戶更容易接受和形成共同認(rèn)知。另一方面，法羅力的產(chǎn)品線進(jìn)行了重構(gòu)，價(jià)格體系也進(jìn)行了重新梳理，相比老客戶，新客戶對(duì)梳理后的價(jià)格體系接受度更高。因?yàn)闊o(wú)論是工廠定價(jià)還是市場(chǎng)零售價(jià)格，老客戶已經(jīng)有很深的固化思維需要時(shí)間改變和調(diào)整，而新客戶的接受時(shí)間更短，在市場(chǎng)上的反應(yīng)速度也更快。這更有利于我們加快渠道拓展的步伐。

第二，尋找優(yōu)質(zhì)客戶，寧缺毋濫。

在尋找新的合作客戶上，公司秉持一個(gè)原則，即寧缺毋濫，只與每個(gè)縣級(jí)市場(chǎng)最優(yōu)質(zhì)的客戶合作，以保證投入效果的最優(yōu)質(zhì)和最大化。

第三，培訓(xùn)先于合作而行。

實(shí)際上，黑龍江地區(qū)的衛(wèi)浴行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，除了給客戶預(yù)留出理想的利潤(rùn)空間之外。對(duì)于那些猶豫和懷有疑慮的商家，我們的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)先行給對(duì)方做市場(chǎng)培訓(xùn)和活動(dòng)。一旦看到活動(dòng)確實(shí)出效果，客戶的合作意向往往是百分之百。這是60多家網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)拓過(guò)程中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。我們的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)每個(gè)月幾乎有超過(guò)20天的時(shí)間投入到基層市場(chǎng)，參與客戶的每一場(chǎng)活動(dòng)。6個(gè)月，舉辦了超過(guò)30場(chǎng)活動(dòng)，平均每個(gè)月要做5場(chǎng)活動(dòng)。這樣的活動(dòng)密度和力度，在整個(gè)地縣市場(chǎng)，也是最“拼”的。

如果說(shuō)“拼”出的市場(chǎng)，那市場(chǎng)效果和效益則是“動(dòng)”起來(lái)的。

持續(xù)動(dòng)銷市場(chǎng)是“動(dòng)”起來(lái)的

最初，協(xié)助分銷客戶做培訓(xùn)、做活動(dòng)是吸引對(duì)方合作的方式，那么合作之后，一場(chǎng)場(chǎng)的活動(dòng)則是雙方合作的成效保證以及合作持久的基礎(chǔ)。

面對(duì)供大于求的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，供需方的角色互換，需方成為市場(chǎng)主導(dǎo)，占據(jù)了更大的話語(yǔ)權(quán)。這種關(guān)系也很形象的說(shuō)明了我們與分銷客戶的合作現(xiàn)狀。

對(duì)于縣級(jí)客戶來(lái)講，他們現(xiàn)在掌握了充分的銷售主動(dòng)權(quán)，通過(guò)渠道進(jìn)行銷售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，必須依托分銷客戶。所以，分銷客戶的積極與否決定了我們?cè)谑袌?chǎng)上的表現(xiàn)?，F(xiàn)階段，縣級(jí)城市無(wú)論從品牌還是品類上來(lái)講，都是充滿競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)，作為外資獨(dú)資品牌，如何在品牌中突圍，真正得到用戶的主推和認(rèn)可，除了為對(duì)方預(yù)留更高的利潤(rùn)空間之外，協(xié)助對(duì)方做活動(dòng)、并且是有效的活動(dòng)最有說(shuō)服力。

去年一年，我們密集的下一線，做活動(dòng)，推動(dòng)分銷客戶在市場(chǎng)上的積極作為。黑河和七臺(tái)河的商家在眾多客戶中脫穎而出，因?yàn)榕c公司緊密配合，整個(gè)2018年的銷售業(yè)績(jī)翻倍增長(zhǎng)，創(chuàng)造了縣城同品類的銷售記錄。

事實(shí)證明，動(dòng)銷是最有效的市場(chǎng)銷售途徑，對(duì)于重啟市場(chǎng)不足一年的品牌和公司來(lái)講，已經(jīng)邁出了成功的第一步。今年，我們將持續(xù)進(jìn)行渠道深耕，深耕的目標(biāo)不在于今年能夠開(kāi)拓更多的客戶，而在于提升每一個(gè)分銷網(wǎng)點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)質(zhì)量，在渠道拓展上做縱深耕耘，不求數(shù)量而求質(zhì)量。

與此同時(shí)，市場(chǎng)的拓展需要廠商上下游的緊密配合。今年，法羅力工廠也加快了主動(dòng)營(yíng)銷步伐，廠商協(xié)作共同將市場(chǎng)做強(qiáng)。有了工廠的支持和策略指導(dǎo)，對(duì)于整個(gè)黑龍江市場(chǎng)的優(yōu)化和提升更有保障，也更有信心。我們將隨工廠主動(dòng)營(yíng)銷分隊(duì)的活動(dòng)步伐，積極參與其中，并請(qǐng)主動(dòng)營(yíng)銷隊(duì)深入我們的分銷商隊(duì)伍，進(jìn)行更有實(shí)用價(jià)值的培訓(xùn)，推動(dòng)分銷商客戶和公司保持步伐一致，合縱深耕勤種黑龍江地縣市場(chǎng)。

最壞的時(shí)代最好的時(shí)代

過(guò)去的一年，是整個(gè)家電市場(chǎng)的裂變?cè)?，這一年我們轉(zhuǎn)型，改制，全盤(pán)接手黑龍江市場(chǎng)，實(shí)際面臨很大挑戰(zhàn)，公司運(yùn)營(yíng)、團(tuán)隊(duì)搭建以及市場(chǎng)拓展上，壓力與動(dòng)力并行。

同時(shí)，我們也迎來(lái)了本品牌發(fā)展的上升期。在經(jīng)過(guò)十幾年的市場(chǎng)鋪墊之后，法羅力品牌在近幾年動(dòng)作頻出，將打造廠商共贏，通過(guò)主動(dòng)營(yíng)銷撬動(dòng)市場(chǎng)作為集團(tuán)發(fā)展主基調(diào)。身在其中，從廠家到商家，我們更能深刻感受到這種變化。

最顯著的變化在于品牌形象的全面升級(jí)，同時(shí)，我們也將這種升級(jí)理念帶到了地縣市場(chǎng)?；旧?，每個(gè)地縣市場(chǎng)的分銷客戶，法羅力品牌的出展以3米起，為了突出品牌形象，我們?cè)谙录?jí)市場(chǎng)的品牌出展往往能夠達(dá)到5米，可以全面出樣，呼應(yīng)集團(tuán)倡導(dǎo)的品牌升級(jí)。

與此同時(shí)，產(chǎn)品迭代加快。這兩年法羅力加速出新品，為我們提煉新賣點(diǎn)，做地推活動(dòng)提煉新主題提供了條件，同時(shí)通過(guò)推新品進(jìn)行價(jià)格和利潤(rùn)調(diào)整，給市場(chǎng)，也客戶，也給終端用戶注入新的元素和新的認(rèn)知。同時(shí)，新品的推出也增強(qiáng)了在同品類中的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力，這也是集團(tuán)倡導(dǎo)產(chǎn)品賦能帶給我們的新機(jī)會(huì)。

另外，新零售時(shí)代，互聯(lián)網(wǎng)信息化平臺(tái)的搭建也為商家注入新動(dòng)力。實(shí)際上，對(duì)于地處區(qū)域市場(chǎng)的商家來(lái)講，更需要廠家以更高的視角作出規(guī)劃和指引，包括對(duì)新零售的理解和踐行。今年，工廠引進(jìn)全新的零售工具，為我們進(jìn)行工具賦能，期望能夠在市場(chǎng)上發(fā)揮出更大的能共性，加快廠商協(xié)同的步伐，加大上下游合作力度，形成有效的命運(yùn)共同體，真正實(shí)現(xiàn)廠商相融共生。