• <tr id="yyy80"></tr>
  • <sup id="yyy80"></sup>
  • <tfoot id="yyy80"><noscript id="yyy80"></noscript></tfoot>
  • 99热精品在线国产_美女午夜性视频免费_国产精品国产高清国产av_av欧美777_自拍偷自拍亚洲精品老妇_亚洲熟女精品中文字幕_www日本黄色视频网_国产精品野战在线观看 ?

    BJF貿(mào)易公司投標(biāo)策略探究

    2019-06-11 07:50:14汪發(fā)現(xiàn)
    今日財(cái)富 2019年5期
    關(guān)鍵詞:標(biāo)書報(bào)價(jià)投標(biāo)

    汪發(fā)現(xiàn)

    BJF是一家經(jīng)營鐵路零部件產(chǎn)品的貿(mào)易性公司,在日趨競爭激烈的市場環(huán)境下,市場投標(biāo)活動(dòng)是其重要的市場營銷活動(dòng),也是其取得市場經(jīng)濟(jì)收入的主要銷售手段,但是面對日益復(fù)雜的競標(biāo)環(huán)境以及眾多的競爭對手,BJF公司經(jīng)常需要面對更加難以對付的市場局面,作者總結(jié)公司近三年的投標(biāo)活動(dòng)軌跡,結(jié)合所在的行業(yè)環(huán)境、目標(biāo)市場、競爭對手狀況和市場競爭情況入手進(jìn)行分析,總結(jié)市場投標(biāo)活動(dòng)策略分析,對于提高中標(biāo)概率有些淺顯的認(rèn)識。

    BJF公司是一家貿(mào)易服務(wù)性公司,涉及到經(jīng)營范圍主要集中在鐵路產(chǎn)品貿(mào)易業(yè)務(wù),貿(mào)易公司的業(yè)務(wù)屬性就是商品的買與賣,貿(mào)易公司最重要的是信息和業(yè)務(wù)渠道,要有貨源和銷售目標(biāo),并產(chǎn)生一定的利潤。真正的貿(mào)易公司就是根據(jù)市場規(guī)則,收集市場的需求與供應(yīng),做出比較合理的分配。合理資源配置來滿足人們的需求,也通過資源配置從中獲得商業(yè)利潤與商業(yè)信譽(yù)!但隨著網(wǎng)聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代的來臨,隨著市場競爭的格局日益多樣化,貿(mào)易公司處境越來越難,在日益復(fù)雜的市場格局中經(jīng)常處于不利的地位,甚至是參與市場競爭的機(jī)會(huì)都會(huì)被淘汰。

    根據(jù)SWOT分析方法,分析BJF公司所處的內(nèi)外行業(yè)環(huán)境下所形成的機(jī)會(huì)、風(fēng)險(xiǎn)、優(yōu)勢、劣勢。首先來說BJF公司的優(yōu)勢:

    (一)公司隸屬于軌道交通裝備制造企業(yè)下屬公司,擁有強(qiáng)大的產(chǎn)品渠道資源平臺和相對穩(wěn)定的市場業(yè)務(wù)領(lǐng)域。

    (二)公司地處首都北京,配套市場領(lǐng)域的重要的客戶資源都集中在北京,坐擁地域優(yōu)勢。

    (三)公司員工協(xié)作關(guān)系好,員工學(xué)歷層次和勤奮程度在同行業(yè)中占優(yōu)。

    (四)銷售制度不斷完善,績效考核體制,對于員工的激勵(lì)作用突出。

    (五)企業(yè)現(xiàn)金流充足,財(cái)務(wù)狀態(tài)良好。

    (六)企業(yè)的信用體系良好。

    BJF公司的劣勢:

    (一)銷售市場受外部因素影響大,行業(yè)競爭激烈,目標(biāo)市場受到國內(nèi)行業(yè)環(huán)境影響大。

    (二)公司核心競爭力不強(qiáng),科技創(chuàng)新力量不強(qiáng),倚重貿(mào)易。

    (三)公司員工培訓(xùn)力量不足,員工勞動(dòng)負(fù)荷重,無瑕顧及培訓(xùn)。

    (四)公司所處北京大都市,高房價(jià)和高消費(fèi)使得員工無長期的生活規(guī)劃,流動(dòng)性大。

    BJF公司所面臨的機(jī)會(huì):

    (一)貿(mào)易類企業(yè)成本小,選擇渠道面廣,隨時(shí)可以調(diào)頭重新?lián)駲C(jī)選擇市場機(jī)會(huì)。

    (二)市場營銷模式不斷推崇出新,可以選擇新模式突圍,目前推出的機(jī)車全生命周期內(nèi)維保配件服務(wù)內(nèi)容有助于公司后期的持久的發(fā)展方向。

    (三)員工客戶服務(wù)意識強(qiáng),客戶關(guān)系融洽。

    BJF公司所面臨的威脅:

    (一)公司所屬集團(tuán)政策制度的變化,是公司面臨的最大變數(shù)因子。

    (二)客戶零庫存采購模式等外部因素變化導(dǎo)致企業(yè)成本逐年上升。

    (三)供應(yīng)商的談判能力提高,獨(dú)家和國際進(jìn)口產(chǎn)品供應(yīng)商影響制約力度大。

    (四)更多的客戶愿意直接面向生產(chǎn)廠商,導(dǎo)致企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)不斷增大。

    公司總結(jié)了近三年的市場投標(biāo)活動(dòng)中標(biāo)情況,具體的參考數(shù)據(jù)如下:

    由上表可以看出,S集團(tuán)機(jī)車配件類公開招投標(biāo)項(xiàng)目平均每年數(shù)量約182標(biāo)包,BJF公司每年約參與投標(biāo)項(xiàng)目48.67個(gè),參與中標(biāo)率40%,市場總體中標(biāo)率10.81%,從上表可以看出,BJF公司參與項(xiàng)目的中標(biāo)率出項(xiàng)了逐年提高的好現(xiàn)象,但整體參與度不高,整體中標(biāo)率依然需要提高,在S集團(tuán)機(jī)車配件招投標(biāo)中依然有大量需要改進(jìn)的問題。

    經(jīng)過分析發(fā)現(xiàn),BJF公司目前在投標(biāo)管理中存在諸多問題。

    一、對市場信息搜集不夠,錯(cuò)失重要的投標(biāo)機(jī)會(huì)

    研究發(fā)現(xiàn),S集團(tuán)每年發(fā)放相關(guān)業(yè)務(wù)板塊標(biāo)書,近3年平均數(shù)量182標(biāo)包,而BJF公司市場參與度只有26.74%,經(jīng)過進(jìn)一步研究發(fā)現(xiàn),BJF喪失了約為10.43%的市場投標(biāo)機(jī)會(huì)。而很多時(shí)候市場人員沒有對于自己所管轄的業(yè)務(wù)區(qū)域招標(biāo)信息,沒有及時(shí)提煉到,市場敏銳性不夠,喪失購買標(biāo)書的機(jī)會(huì)。

    二、缺乏招標(biāo)前的信息交流

    市場人員招標(biāo)前經(jīng)常按照本公司的行為習(xí)慣機(jī)械式的理解客戶需求和投標(biāo)文件要求,然而招標(biāo)文件對于產(chǎn)品的描述也不盡然全面,對于詳盡的需求表達(dá)很難完完全全的展示出來,即使是按照文字字面理解已經(jīng)十分盡善盡美的招標(biāo)文件,也不能保證投標(biāo)人就百分之百符合并滿足招標(biāo)人的要求。由此可見招標(biāo)前的交流是必要的。另外,招標(biāo)前的交流可以加強(qiáng)招標(biāo)人對投標(biāo)人的印象,標(biāo)前聯(lián)系也是一個(gè)有利的手段。良好的標(biāo)前互動(dòng)有利于后期合同以及未來招投標(biāo)項(xiàng)目的開展。

    再就是招標(biāo)前期,尤其是對于技術(shù)升級改造類的項(xiàng)目,招標(biāo)前期需要大量的調(diào)研工作,要充分參與到對方的技術(shù)論證當(dāng)中去才能了解客戶的全方位需求。

    三、投標(biāo)文件編制粗糙,缺少有效的響應(yīng)。

    (一)文件編制過程中錯(cuò)誤百出,漏洞太多。比如單價(jià)和總價(jià)不對應(yīng),投標(biāo)日期前后不搭調(diào)。

    (二)未按照招標(biāo)要求出示完整的文件。比如要求法人代表和授權(quán)人的身份證復(fù)印件遺漏;要求出示完整的財(cái)務(wù)報(bào)表,故意遺留現(xiàn)金流量表等因素;未出示客戶的評價(jià)反饋表等。

    (三)技術(shù)答疑避重就輕,未展示出客戶想得到的答案,甚至沒有完整的技術(shù)方案,或者技術(shù)方案的表述錯(cuò)誤等等。

    四、報(bào)價(jià)編制科學(xué)合理性欠缺

    價(jià)格是投標(biāo)中最重要的因素,目前國內(nèi)所處的投標(biāo)環(huán)境基本上都是低價(jià)中標(biāo)原則,如何確保在投標(biāo)資質(zhì)合格的前提前,取得價(jià)格優(yōu)勢中標(biāo)。

    (一)對于產(chǎn)品的成本了解不夠精細(xì),造成對外報(bào)價(jià)的依據(jù)不準(zhǔn)確。

    (二)多數(shù)員工不了解分項(xiàng)報(bào)價(jià)的情況,分項(xiàng)價(jià)格組成設(shè)置不合理、不科學(xué)。

    (三)設(shè)置利潤不合理,預(yù)留利潤的高低起到極為重要的因素。

    那么如何提高中小型貿(mào)易企業(yè)投標(biāo)的中標(biāo)概率呢?在長期與S集團(tuán)的找投標(biāo)交往過程中,招標(biāo)的形式無非是四種:邀請談判、單一來源談判、競爭談判和多方競價(jià)投標(biāo),對于我們歷史投標(biāo)得出的總結(jié),我想從實(shí)際工作中的幾個(gè)方面談起。

    五、注重投標(biāo)報(bào)價(jià)前期工作

    投標(biāo)前信息溝通至關(guān)重要,它關(guān)系到雙方對于標(biāo)的物的正真溝通了解,也容易建立雙方感情橋梁,在長期與S集團(tuán)的交往過程中,市場人員交流互動(dòng)至關(guān)重要,需要按照建立長期戰(zhàn)略合作關(guān)系進(jìn)行千錘百練。

    在取得客戶招標(biāo)文件后,要對文件的完整性進(jìn)行仔細(xì)檢查,對于招標(biāo)文件中商務(wù)、技術(shù)以及合同條款追條認(rèn)真核對分析,特別是對于一旦中標(biāo)后實(shí)施的風(fēng)險(xiǎn)和難點(diǎn),需要提前做分析推理。

    充分利用行業(yè)內(nèi)的經(jīng)驗(yàn)值加以分析,例如利用決策樹法進(jìn)行決策,一般來說如果投標(biāo)項(xiàng)目很多,但企業(yè)精力有限,需要對眾多項(xiàng)目進(jìn)行期望利潤值最大化或者對于公司未來成長具有重大意義的項(xiàng)目選擇,對于各分枝的期望按照從大到小的順序排列并做出選擇;再如可以基于概率的項(xiàng)目投標(biāo)機(jī)會(huì)分析,常用的三種方法有:獲勝投標(biāo)法、一般對手法及具體對手法。

    六、選擇合適的投標(biāo)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人

    一個(gè)投標(biāo)項(xiàng)目的成敗,很大程度上取決于投標(biāo)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人,針對投標(biāo)項(xiàng)目進(jìn)行項(xiàng)目制運(yùn)作,指定投標(biāo)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人,加強(qiáng)績效目標(biāo)管理,采用經(jīng)濟(jì)杠桿加強(qiáng)項(xiàng)目相關(guān)責(zé)任人的績效成績。對于及早掌握的投標(biāo)項(xiàng)目,要盡早確立投標(biāo)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人,在招標(biāo)文件掛網(wǎng)后就可以討論確定實(shí)施項(xiàng)目的投標(biāo)負(fù)責(zé)人。一般來說,決定投標(biāo)的成敗主要有四要素:較低的價(jià)格、先進(jìn)的技術(shù)、優(yōu)良的質(zhì)量、較短的交期,而投標(biāo)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人正是這四要素的關(guān)鍵責(zé)任人,尤其是投標(biāo)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人需要具備復(fù)合型人才條件,需要對于經(jīng)營管理、專業(yè)技術(shù)和商務(wù)金融都要了解,尤其是將適合這些的專業(yè)人員融入到這些團(tuán)隊(duì)中。

    對于投標(biāo)項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)的選擇,我認(rèn)為應(yīng)該具備下列條件:一是技術(shù)專業(yè)知識豐富,能快速識別產(chǎn)品優(yōu)劣和決策項(xiàng)目實(shí)施方案,能綜合系統(tǒng)的看待和處理技術(shù)問題。二是具備一定的法律知識并有一些工作經(jīng)驗(yàn),在這種情況下投標(biāo)人員才可以對各種可能出現(xiàn)的問題作出預(yù)測并給出相應(yīng)的解決策略。三是能夠勇于開拓,思維活躍,具有一定的社會(huì)活動(dòng)能力,能夠保證投標(biāo)人員對出現(xiàn)的問題進(jìn)行綜合分析,給出正確的解決方案。我們的投標(biāo)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人就是要作到掌握并熟練應(yīng)用一套科學(xué)的研究方法和手段,能夠使投標(biāo)人員在問題出現(xiàn)的時(shí)候,綜合利用每個(gè)人的專業(yè)知識,考慮確定各項(xiàng)實(shí)施投標(biāo)方案。

    七、制定合理的投標(biāo)報(bào)價(jià)策略

    BJF公司針對投標(biāo)項(xiàng)目的不同,也應(yīng)該制訂出一系列適合自身的投標(biāo)報(bào)價(jià)策略。一般來說可以分為如下三類:一是競爭報(bào)價(jià)策略,主要是拓展公司市場業(yè)務(wù)為目的,在充分了解競爭對手歷史報(bào)價(jià)策略的基礎(chǔ)上,制定符合自身的報(bào)價(jià),特別是面對綜合評標(biāo)法時(shí),不求最低價(jià)但求最佳報(bào)價(jià)組合策略,如果面對最低價(jià)中標(biāo)方法,則近可能的研究競爭對手,進(jìn)一步做同行調(diào)研,盡可能落實(shí)競爭對手近期的投標(biāo)價(jià)格策略;二是危機(jī)報(bào)價(jià)策略,主要是面對公司工作量不足,銷售收入任務(wù)不達(dá)標(biāo)的情況,應(yīng)該采用較低的價(jià)格策略以維系公司業(yè)務(wù)運(yùn)轉(zhuǎn),或者公司為了搶占和穩(wěn)定市場資源,也會(huì)采取危機(jī)價(jià)格策略,通常說的微利營銷法則;三是盈利報(bào)價(jià)策略,若投標(biāo)項(xiàng)目難度很大,項(xiàng)目高技術(shù)、管理繁瑣、風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)較多,或者是獨(dú)家投標(biāo)項(xiàng)目,就可以采用客戶可以接受的上限價(jià)格進(jìn)行投標(biāo)報(bào)價(jià),這是公司主要的利潤來源。

    當(dāng)然投標(biāo)報(bào)價(jià)策略是招投標(biāo)中最重要的環(huán)節(jié),在眾多的投標(biāo)報(bào)價(jià)當(dāng)中,并不是沒有技巧而言的,主要的選擇可行的技巧有如下方法:不平衡報(bào)價(jià)方法,主要是面對多品種物資的投標(biāo)項(xiàng)目,針對客戶物資的使用量可以有選擇性的報(bào)價(jià),采用部分物資單價(jià)微利方式降低整體價(jià)格;突然襲擊法,針對常見的競爭對手,改變以往常用的價(jià)格策略,迷惑競爭對手;賠價(jià)競標(biāo)法,為了擠掉競爭對手,采用虧本的方法競標(biāo),先行占領(lǐng)重要市場,這種方法一般不可取,但也是投標(biāo)方會(huì)用的報(bào)價(jià)策略;提高投標(biāo)門檻法,在與客戶前期的交流過程中,設(shè)定投標(biāo)人資格,比如注冊資本金要求1000萬以上,公司注冊時(shí)間三年以上等等,從而可以排擠掉一部分濫竽充數(shù)的投標(biāo)單位;多方案報(bào)價(jià)法,主要針對技術(shù)含金量比較高的項(xiàng)目,在投標(biāo)時(shí),可以針對項(xiàng)目提供給客戶多種技術(shù)價(jià)格方案被選,并可以在投標(biāo)現(xiàn)場與評標(biāo)專家團(tuán)隊(duì)進(jìn)行充分的交流,從而進(jìn)一步展示公司的競爭實(shí)力。

    當(dāng)然對于投標(biāo)報(bào)價(jià),公司也可以采用頭腦風(fēng)暴或小組討論的方法,對投標(biāo)標(biāo)的物,在一起充分發(fā)揮個(gè)人的想法,充分分析客戶心理,競爭對手心理,進(jìn)行情景演練,反復(fù)模擬招標(biāo)各種場景,進(jìn)行投標(biāo)分析。

    八、標(biāo)書的標(biāo)準(zhǔn)化制作與反復(fù)核檢工作至關(guān)重要

    這里我要強(qiáng)調(diào)標(biāo)書的標(biāo)準(zhǔn)化制作與反復(fù)核檢工作至關(guān)重要,是應(yīng)為BJF在實(shí)際的投標(biāo)工作中得到了真正的考驗(yàn),得出了血的教訓(xùn)。經(jīng)常會(huì)因?yàn)橐粋€(gè)小小的失誤,就會(huì)影響投標(biāo)全局情況,我們從編制標(biāo)書核檢工作出發(fā)還應(yīng)該注意如下事項(xiàng):

    (一)公司一定要制定相關(guān)的投標(biāo)管理制度,建立統(tǒng)一的標(biāo)書模板,及時(shí)更新公司投標(biāo)資料庫文件。

    (二)編制完標(biāo)書一定要反復(fù)核檢,至少有3人對標(biāo)書核檢,切忌前后不一致,不能空著空格不填。

    (三)投標(biāo)文件的內(nèi)容一定要清晰,字跡端正,簽字的地方一定要公正,給招標(biāo)方留下好印象。

    (四)標(biāo)書文件裝訂一定要美觀大方,標(biāo)書封裝一定要按照要求制作。

    (五)去投標(biāo)現(xiàn)場前,一定要再次檢查投標(biāo)資料的攜帶情況。

    九、結(jié)語

    在復(fù)雜的競爭環(huán)境中,要想取得投標(biāo)成功,還要視招標(biāo)項(xiàng)目的特點(diǎn)、競爭對手的特點(diǎn)以及招標(biāo)單位的意向等具體情況,運(yùn)用投標(biāo)價(jià)格策略和投標(biāo)競爭藝術(shù),在一定時(shí)機(jī)分別采用高價(jià)、中價(jià)和低價(jià)策略,從而獲取中標(biāo)。當(dāng)然在企業(yè)經(jīng)營實(shí)際中常會(huì)遇到不公平公正公開的不正當(dāng)投標(biāo)行為時(shí),首要考慮的就是將這些不正當(dāng)?shù)男袨閷镜牟涣加绊懡档阶畹拖薅?,在招?biāo)文件中存在不合理的條件,可以在招標(biāo)文件公示期提出異議。在標(biāo)后發(fā)現(xiàn)的不正當(dāng)行為,可以向監(jiān)管機(jī)構(gòu)舉報(bào)。倡導(dǎo)成立行業(yè)產(chǎn)品協(xié)會(huì),正確衡量每種產(chǎn)品的成本價(jià)格方案,避免惡性價(jià)格戰(zhàn),以行業(yè)準(zhǔn)則進(jìn)行約束,這些都是避免招標(biāo)中不正當(dāng)行為的有效方法。當(dāng)然,在我們的行業(yè)競爭中,投標(biāo)活動(dòng)是我們?nèi)〉檬袌龅闹饕獱I銷手段,我們有理由相信通過不斷地學(xué)習(xí)和完善投標(biāo)管理制度和辦法一定可以取得更加輝煌的投標(biāo)成績。(作者單位:北京北九方科貿(mào)有限公司)

    猜你喜歡
    標(biāo)書報(bào)價(jià)投標(biāo)
    基于分類分級管控的建筑項(xiàng)目標(biāo)書編制方法研究
    造價(jià)信息管理在海外投標(biāo)中的應(yīng)用探討
    國務(wù)院明確取消投標(biāo)報(bào)名
    淺析投標(biāo)預(yù)算風(fēng)險(xiǎn)的防范
    軍工企業(yè)招標(biāo)投標(biāo)管理實(shí)踐及探討
    建設(shè)工程招投標(biāo)電子檔案的特點(diǎn)及管理措施
    工程監(jiān)理招投標(biāo)中技術(shù)標(biāo)書編制的探討
    編制工程項(xiàng)目技術(shù)標(biāo)書應(yīng)注意的問題
    報(bào)價(jià)
    黄片大片在线免费观看| av国产精品久久久久影院| 两性午夜刺激爽爽歪歪视频在线观看 | 国产在视频线精品| 精品久久久久久,| 亚洲成人国产一区在线观看| 欧美在线一区亚洲| 精品久久蜜臀av无| 久久精品亚洲精品国产色婷小说| 久久国产乱子伦精品免费另类| 五月开心婷婷网| 波多野结衣一区麻豆| 国产精品久久电影中文字幕 | 女性生殖器流出的白浆| 久9热在线精品视频| 国产高清videossex| 色老头精品视频在线观看| 搡老岳熟女国产| 黑丝袜美女国产一区| 人人妻人人澡人人看| 亚洲精品久久午夜乱码| 久久久久久人人人人人| videosex国产| 午夜精品在线福利| 人妻丰满熟妇av一区二区三区 | 亚洲黑人精品在线| 高清在线国产一区| 激情视频va一区二区三区| 少妇被粗大的猛进出69影院| 国产成人精品无人区| 国产精品亚洲av一区麻豆| 黑人操中国人逼视频| 伊人久久大香线蕉亚洲五| 亚洲精品美女久久av网站| 在线观看免费日韩欧美大片| 高潮久久久久久久久久久不卡| 日韩中文字幕欧美一区二区| 欧美黑人欧美精品刺激| 亚洲一卡2卡3卡4卡5卡精品中文| 看黄色毛片网站| 自线自在国产av| 国产午夜精品久久久久久| 国产av又大| 久久午夜综合久久蜜桃| 不卡一级毛片| 视频区欧美日本亚洲| 9191精品国产免费久久| 伊人久久大香线蕉亚洲五| 日韩三级视频一区二区三区| 成人黄色视频免费在线看| 久久影院123| 亚洲精品成人av观看孕妇| 国产高清激情床上av| 人人妻人人澡人人爽人人夜夜| 丝瓜视频免费看黄片| 黄片小视频在线播放| 十八禁人妻一区二区| 国产精品欧美亚洲77777| 久久精品亚洲精品国产色婷小说| avwww免费| 亚洲av第一区精品v没综合| 少妇的丰满在线观看| 成人永久免费在线观看视频| 国产日韩欧美亚洲二区| 日韩视频一区二区在线观看| 久久草成人影院| 又黄又粗又硬又大视频| 亚洲片人在线观看| 18在线观看网站| 久久影院123| 精品一区二区三区视频在线观看免费 | 丁香欧美五月| 久久精品91无色码中文字幕| 国产精品一区二区在线不卡| 少妇粗大呻吟视频| 叶爱在线成人免费视频播放| 成年女人毛片免费观看观看9 | 露出奶头的视频| 三级毛片av免费| 国产成人精品久久二区二区免费| 欧美av亚洲av综合av国产av| 国产精品久久视频播放| 9色porny在线观看| 日韩欧美国产一区二区入口| 极品教师在线免费播放| 熟女少妇亚洲综合色aaa.| 欧美精品亚洲一区二区| 欧美老熟妇乱子伦牲交| 黄色片一级片一级黄色片| 在线观看免费高清a一片| 大型黄色视频在线免费观看| 极品教师在线免费播放| 免费av中文字幕在线| 国产视频一区二区在线看| 国产91精品成人一区二区三区| 如日韩欧美国产精品一区二区三区| 亚洲精品久久午夜乱码| 亚洲国产毛片av蜜桃av| 国产成人影院久久av| 黄片播放在线免费| 国产男靠女视频免费网站| 久久中文字幕一级| 亚洲欧洲精品一区二区精品久久久| 黄网站色视频无遮挡免费观看| 99热只有精品国产| 亚洲欧美激情综合另类| 十八禁高潮呻吟视频| 女性生殖器流出的白浆| 最新在线观看一区二区三区| 一二三四在线观看免费中文在| 国产不卡av网站在线观看| 两性夫妻黄色片| 久久青草综合色| www.自偷自拍.com| 人成视频在线观看免费观看| 亚洲精品久久午夜乱码| 国产又爽黄色视频| 青草久久国产| 午夜福利影视在线免费观看| 色在线成人网| 成人手机av| 久久 成人 亚洲| 久久精品国产a三级三级三级| 天堂中文最新版在线下载| 欧美日韩亚洲国产一区二区在线观看 | 午夜福利乱码中文字幕| 一区二区三区精品91| 精品国产乱子伦一区二区三区| 999久久久国产精品视频| 叶爱在线成人免费视频播放| 久久午夜综合久久蜜桃| av线在线观看网站| 母亲3免费完整高清在线观看| 久久午夜综合久久蜜桃| 国产日韩欧美亚洲二区| 桃红色精品国产亚洲av| 亚洲av成人一区二区三| 少妇被粗大的猛进出69影院| 精品一区二区三区四区五区乱码| 9热在线视频观看99| 在线免费观看的www视频| 在线观看免费午夜福利视频| 一边摸一边抽搐一进一出视频| 午夜免费观看网址| 日本vs欧美在线观看视频| www日本在线高清视频| 啦啦啦免费观看视频1| 视频在线观看一区二区三区| 色播在线永久视频| 精品一品国产午夜福利视频| 别揉我奶头~嗯~啊~动态视频| 日韩免费高清中文字幕av| 久久精品熟女亚洲av麻豆精品| 久久精品91无色码中文字幕| 91在线观看av| 久热这里只有精品99| 久久性视频一级片| 午夜福利影视在线免费观看| 午夜福利乱码中文字幕| 国产色视频综合| 亚洲色图综合在线观看| 一区福利在线观看| 99热国产这里只有精品6| 国产成+人综合+亚洲专区| av欧美777| 国产精华一区二区三区| 久久 成人 亚洲| 天天影视国产精品| 免费观看a级毛片全部| 久久精品亚洲精品国产色婷小说| 国产精品久久久人人做人人爽| 欧美色视频一区免费| 亚洲欧美一区二区三区久久| 国产av一区二区精品久久| 99香蕉大伊视频| 一本大道久久a久久精品| 久热这里只有精品99| 欧美日韩一级在线毛片| 免费在线观看视频国产中文字幕亚洲| 亚洲熟妇中文字幕五十中出 | 搡老熟女国产l中国老女人| 亚洲片人在线观看| 国产极品粉嫩免费观看在线| 欧美激情久久久久久爽电影 | 国产主播在线观看一区二区| 免费观看精品视频网站| 好男人电影高清在线观看| 午夜亚洲福利在线播放| 国产精品一区二区在线不卡| 亚洲第一av免费看| 操出白浆在线播放| av免费在线观看网站| 亚洲中文av在线| av网站在线播放免费| 国产免费男女视频| 国产精品久久久人人做人人爽| 免费观看a级毛片全部| 两性午夜刺激爽爽歪歪视频在线观看 | 一区福利在线观看| 久9热在线精品视频| 国产精品乱码一区二三区的特点 | 女人高潮潮喷娇喘18禁视频| 男人操女人黄网站| 超碰成人久久| 久久国产精品男人的天堂亚洲| 欧美在线一区亚洲| 久久青草综合色| 国产亚洲欧美在线一区二区| 亚洲精品乱久久久久久| 久久久久久人人人人人| 免费看十八禁软件| 欧美人与性动交α欧美软件| 亚洲精品粉嫩美女一区| 日韩欧美在线二视频 | 国产成人av教育| 欧美国产精品va在线观看不卡| 欧美激情 高清一区二区三区| 热99re8久久精品国产| 欧美激情久久久久久爽电影 | 国产免费av片在线观看野外av| 热99re8久久精品国产| 亚洲精品一卡2卡三卡4卡5卡| 国产精品九九99| 婷婷丁香在线五月| 日本黄色视频三级网站网址 | 又紧又爽又黄一区二区| 岛国毛片在线播放| 最近最新中文字幕大全电影3 | 国产熟女午夜一区二区三区| 一级黄色大片毛片| 久久精品国产亚洲av高清一级| 91老司机精品| 国产又色又爽无遮挡免费看| 国产区一区二久久| 999久久久国产精品视频| 亚洲国产欧美一区二区综合| 在线十欧美十亚洲十日本专区| 一二三四社区在线视频社区8| 99久久综合精品五月天人人| 久久精品国产a三级三级三级| 十八禁人妻一区二区| 成人永久免费在线观看视频| 19禁男女啪啪无遮挡网站| 校园春色视频在线观看| 极品少妇高潮喷水抽搐| 69精品国产乱码久久久| 在线观看免费视频日本深夜| 99国产精品一区二区蜜桃av | 国产成人精品久久二区二区91| 精品国内亚洲2022精品成人 | 日本撒尿小便嘘嘘汇集6| 在线观看免费视频日本深夜| 久久人妻熟女aⅴ| 脱女人内裤的视频| 黄片小视频在线播放| 大码成人一级视频| 日本五十路高清| 青草久久国产| 久久香蕉精品热| 男女之事视频高清在线观看| 亚洲午夜理论影院| 免费在线观看完整版高清| 中出人妻视频一区二区| 亚洲成人免费av在线播放| 久9热在线精品视频| 欧美不卡视频在线免费观看 | 国产单亲对白刺激| 老熟女久久久| 欧美日韩一级在线毛片| 欧美亚洲日本最大视频资源| 十八禁人妻一区二区| 女性被躁到高潮视频| 女性生殖器流出的白浆| 一级毛片精品| 国产精品免费一区二区三区在线 | 国产高清视频在线播放一区| 精品国产一区二区三区久久久樱花| 亚洲欧美一区二区三区黑人| 国产一区二区三区在线臀色熟女 | 国产精品久久久久久精品古装| 少妇被粗大的猛进出69影院| 久9热在线精品视频| 日日摸夜夜添夜夜添小说| 91成人精品电影| 母亲3免费完整高清在线观看| 男女高潮啪啪啪动态图| 国产精品亚洲一级av第二区| 人人妻人人爽人人添夜夜欢视频| 很黄的视频免费| 一边摸一边抽搐一进一出视频| 亚洲,欧美精品.| 欧美日韩一级在线毛片| 搡老熟女国产l中国老女人| 天天躁狠狠躁夜夜躁狠狠躁| 久久久久国内视频| 99精品在免费线老司机午夜| 国产高清视频在线播放一区| 国产精品av久久久久免费| 十分钟在线观看高清视频www| 王馨瑶露胸无遮挡在线观看| 亚洲美女黄片视频| 国产精品一区二区在线观看99| 在线观看免费日韩欧美大片| 国产精品永久免费网站| 91精品国产国语对白视频| 成人国产一区最新在线观看| 捣出白浆h1v1| 人人妻人人澡人人爽人人夜夜| 午夜精品在线福利| 两个人看的免费小视频| 变态另类成人亚洲欧美熟女 | 国产精品成人在线| 国产精品一区二区在线不卡| 91九色精品人成在线观看| 纯流量卡能插随身wifi吗| av视频免费观看在线观看| 中国美女看黄片| 午夜久久久在线观看| 黑人操中国人逼视频| 亚洲欧美激情在线| 捣出白浆h1v1| 国产成人影院久久av| 看黄色毛片网站| 男女午夜视频在线观看| 欧美激情高清一区二区三区| 99热网站在线观看| 亚洲精品久久午夜乱码| 成人国产一区最新在线观看| 成在线人永久免费视频| 精品欧美一区二区三区在线| 老熟妇乱子伦视频在线观看| 久久精品aⅴ一区二区三区四区| 久久人妻熟女aⅴ| 成人国语在线视频| a级毛片黄视频| 日韩三级视频一区二区三区| 91麻豆av在线| 啦啦啦在线免费观看视频4| 在线观看免费视频日本深夜| 亚洲精品国产精品久久久不卡| 亚洲五月婷婷丁香| 欧美国产精品一级二级三级| 国产亚洲精品久久久久久毛片 | 无人区码免费观看不卡| 久久国产亚洲av麻豆专区| 日本五十路高清| 免费看十八禁软件| 麻豆乱淫一区二区| 亚洲一区二区三区欧美精品| 中文亚洲av片在线观看爽 | 欧美 日韩 精品 国产| 大香蕉久久成人网| 亚洲专区国产一区二区| 欧美日韩成人在线一区二区| 超碰97精品在线观看| 久久性视频一级片| 超碰97精品在线观看| 中文欧美无线码| 亚洲精品在线美女| 在线观看日韩欧美| 丝瓜视频免费看黄片| 午夜精品久久久久久毛片777| 天堂俺去俺来也www色官网| 久久久久久久精品吃奶| 岛国在线观看网站| 日韩人妻精品一区2区三区| 久久久久国产精品人妻aⅴ院 | 一边摸一边做爽爽视频免费| 久久精品国产亚洲av高清一级| 无限看片的www在线观看| 精品国产乱码久久久久久男人| 99久久99久久久精品蜜桃| 精品久久久久久久毛片微露脸| xxxhd国产人妻xxx| 午夜影院日韩av| 中国美女看黄片| 在线国产一区二区在线| videos熟女内射| 男女下面插进去视频免费观看| 日韩欧美在线二视频 | 久久久国产成人免费| 超碰成人久久| 亚洲av成人av| 99久久综合精品五月天人人| 欧美亚洲日本最大视频资源| 精品福利永久在线观看| 国产精品电影一区二区三区 | 日韩欧美在线二视频 | 热99re8久久精品国产| 激情在线观看视频在线高清 | 黄色毛片三级朝国网站| 人妻 亚洲 视频| 99精品久久久久人妻精品| 女同久久另类99精品国产91| 男女之事视频高清在线观看| av国产精品久久久久影院| 人妻 亚洲 视频| 别揉我奶头~嗯~啊~动态视频| www日本在线高清视频| 大香蕉久久网| 亚洲avbb在线观看| 久久国产精品男人的天堂亚洲| 色综合欧美亚洲国产小说| 精品一品国产午夜福利视频| 在线播放国产精品三级| 99国产精品免费福利视频| 亚洲色图综合在线观看| 久久国产精品大桥未久av| 欧美日韩国产mv在线观看视频| 国产成人精品在线电影| 国产在视频线精品| 久久精品国产亚洲av高清一级| 下体分泌物呈黄色| 国产精品久久视频播放| 少妇 在线观看| 日韩人妻精品一区2区三区| 国产精品亚洲一级av第二区| 欧美成狂野欧美在线观看| 建设人人有责人人尽责人人享有的| 中国美女看黄片| 曰老女人黄片| 国产精品久久久久久人妻精品电影| 亚洲色图av天堂| 亚洲人成电影观看| 国产高清视频在线播放一区| 国产成人免费观看mmmm| 国产不卡一卡二| svipshipincom国产片| 亚洲第一青青草原| 91精品国产国语对白视频| 亚洲九九香蕉| 国产精品99久久99久久久不卡| 丝袜人妻中文字幕| 女人被躁到高潮嗷嗷叫费观| 亚洲免费av在线视频| 一a级毛片在线观看| a级毛片黄视频| 亚洲av日韩在线播放| 一级a爱视频在线免费观看| 久久精品亚洲av国产电影网| 国产深夜福利视频在线观看| 欧美成人免费av一区二区三区 | 99热网站在线观看| 在线观看免费视频网站a站| 黄色丝袜av网址大全| 宅男免费午夜| 少妇猛男粗大的猛烈进出视频| 成在线人永久免费视频| 精品福利观看| 欧美色视频一区免费| 亚洲伊人色综图| 精品久久蜜臀av无| 国产免费av片在线观看野外av| 国产成人av激情在线播放| 亚洲久久久国产精品| 精品国内亚洲2022精品成人 | 黄色a级毛片大全视频| 欧美日韩中文字幕国产精品一区二区三区 | 日韩欧美免费精品| 欧美日韩瑟瑟在线播放| 亚洲精华国产精华精| 久久久精品区二区三区| 国产成人一区二区三区免费视频网站| 亚洲国产毛片av蜜桃av| 免费av中文字幕在线| 国产精品二区激情视频| 亚洲成人手机| 精品福利永久在线观看| 老汉色∧v一级毛片| 99久久精品国产亚洲精品| 在线观看一区二区三区激情| 正在播放国产对白刺激| 十八禁网站免费在线| 国产成+人综合+亚洲专区| 亚洲av欧美aⅴ国产| 国产一区二区三区视频了| 波多野结衣一区麻豆| 新久久久久国产一级毛片| 久久久国产一区二区| 热99久久久久精品小说推荐| 男男h啪啪无遮挡| 最近最新中文字幕大全免费视频| 国产亚洲一区二区精品| 免费不卡黄色视频| 午夜福利乱码中文字幕| 最新美女视频免费是黄的| 日韩熟女老妇一区二区性免费视频| 99国产精品一区二区三区| 麻豆av在线久日| 成人av一区二区三区在线看| 国产欧美日韩综合在线一区二区| 波多野结衣av一区二区av| 国产人伦9x9x在线观看| 亚洲中文av在线| 岛国在线观看网站| 国产av又大| 精品亚洲成国产av| av天堂久久9| 露出奶头的视频| 欧美乱色亚洲激情| 一区二区三区精品91| 99国产极品粉嫩在线观看| 亚洲精品国产一区二区精华液| 99热只有精品国产| 欧美日韩国产mv在线观看视频| 最近最新免费中文字幕在线| 91字幕亚洲| 18禁裸乳无遮挡动漫免费视频| 1024香蕉在线观看| 在线观看舔阴道视频| 一级片免费观看大全| 成人av一区二区三区在线看| 色综合欧美亚洲国产小说| 天堂动漫精品| 热99国产精品久久久久久7| 18禁裸乳无遮挡免费网站照片 | 亚洲色图 男人天堂 中文字幕| 91成人精品电影| 国产aⅴ精品一区二区三区波| 亚洲av电影在线进入| 欧美不卡视频在线免费观看 | 啦啦啦视频在线资源免费观看| 欧美激情高清一区二区三区| 激情视频va一区二区三区| 99久久精品国产亚洲精品| 欧美午夜高清在线| 韩国av一区二区三区四区| 在线观看午夜福利视频| 日本五十路高清| 成人影院久久| 精品久久久久久久毛片微露脸| 黄色成人免费大全| 精品无人区乱码1区二区| 久久久精品免费免费高清| 精品一区二区三区av网在线观看| 欧美日韩亚洲综合一区二区三区_| 一二三四在线观看免费中文在| 黄色片一级片一级黄色片| 国产又色又爽无遮挡免费看| 国精品久久久久久国模美| 久久久久久久精品吃奶| 18禁观看日本| 丰满人妻熟妇乱又伦精品不卡| 午夜福利免费观看在线| 亚洲专区国产一区二区| aaaaa片日本免费| 精品国产美女av久久久久小说| netflix在线观看网站| 99riav亚洲国产免费| av中文乱码字幕在线| 国产高清国产精品国产三级| 日韩欧美免费精品| 国产精品久久久久久精品古装| 中文字幕色久视频| 亚洲av成人av| 9热在线视频观看99| 国产国语露脸激情在线看| 一区福利在线观看| 丁香六月欧美| 视频在线观看一区二区三区| 极品少妇高潮喷水抽搐| 久久影院123| 黄频高清免费视频| 欧美 日韩 精品 国产| www.精华液| 午夜福利在线免费观看网站| 又紧又爽又黄一区二区| 最新在线观看一区二区三区| 91精品三级在线观看| 欧美国产精品va在线观看不卡| av福利片在线| 在线永久观看黄色视频| 91在线观看av| 欧美成狂野欧美在线观看| 国产一区在线观看成人免费| 91精品国产国语对白视频| 亚洲精品自拍成人| 亚洲成人免费av在线播放| 黄色怎么调成土黄色| 亚洲黑人精品在线| 国产在线一区二区三区精| xxx96com| 大型av网站在线播放| 国产欧美日韩一区二区三区在线| 丰满人妻熟妇乱又伦精品不卡| 俄罗斯特黄特色一大片| 婷婷成人精品国产| 国产精品免费大片| 成在线人永久免费视频| 婷婷成人精品国产| 欧洲精品卡2卡3卡4卡5卡区| 午夜福利在线免费观看网站| 妹子高潮喷水视频| 欧美中文综合在线视频| 极品教师在线免费播放| 美女视频免费永久观看网站| 国产亚洲欧美精品永久| 日本黄色日本黄色录像| 久久国产精品影院| 女人精品久久久久毛片| 国产av一区二区精品久久| 成人永久免费在线观看视频| tocl精华| av视频免费观看在线观看| 无限看片的www在线观看| 在线观看免费午夜福利视频| 午夜免费观看网址| 免费日韩欧美在线观看| 欧美乱妇无乱码| 国产又爽黄色视频| 淫妇啪啪啪对白视频| 欧美日韩乱码在线| 丰满饥渴人妻一区二区三| 99香蕉大伊视频| 精品久久久久久,|