基于提高銷售人員職業(yè)能力的《產(chǎn)品與服務(wù)促銷》教學(xué)研究

張敏怡　張帆

[摘? ? ? ? ? ?要]? 立足銷售崗位，通過分析時(shí)代、學(xué)校、企業(yè)、學(xué)生對(duì)職業(yè)能力的需求，確認(rèn)研究課程的必要性和緊迫性。從實(shí)訓(xùn)深度、師資專業(yè)能力、企業(yè)參與程度、學(xué)生重視程度揭示目前課程教學(xué)存在的問題，提出深化實(shí)訓(xùn)內(nèi)容、多維考查教學(xué)效果、加強(qiáng)校企合作的舉措，切實(shí)提高學(xué)生的職業(yè)能力并展望未來。

[關(guān)? ? 鍵? ?詞]? 職業(yè)能力;銷售人員;銷售教學(xué)

[中圖分類號(hào)]? G712? ? ? ? ? ? ? ? ? ?[文獻(xiàn)標(biāo)志碼]? A? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? [文章編號(hào)]? 2096-0603（2019）09-0066-02

產(chǎn)品與服務(wù)促銷是一門掌握現(xiàn)代銷售業(yè)務(wù)流程、方法與實(shí)用技術(shù)的課程，是理論與實(shí)踐一體化的課程，是培養(yǎng)銷售人員的關(guān)鍵課程，同時(shí)也是市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)教學(xué)計(jì)劃中規(guī)定設(shè)置的一門專業(yè)必修課程。課程以項(xiàng)目為導(dǎo)向，以銷售工作任務(wù)驅(qū)動(dòng)，以實(shí)際銷售業(yè)務(wù)操作過程貫穿教學(xué)內(nèi)容，旨在培養(yǎng)學(xué)生的銷售素質(zhì)、提高學(xué)生的職業(yè)能力，為以后從事銷售工作做好準(zhǔn)備。

一、研究課程的必要性

（一）時(shí)代要求

教育部教職成[2011]12號(hào)文件中明確指出，“實(shí)踐教學(xué)對(duì)提高學(xué)生綜合素質(zhì)、培養(yǎng)學(xué)生創(chuàng)新能力與實(shí)踐能力具有特殊作用”。因此，培養(yǎng)學(xué)生的銷售實(shí)踐能力，提升學(xué)生的職業(yè)能力，提高課程實(shí)踐教學(xué)效果迫在眉睫。

（二）學(xué)生要求

市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的學(xué)生畢業(yè)后大多從事產(chǎn)品銷售工作，即使未來他們成為業(yè)務(wù)骨干、領(lǐng)導(dǎo)，也離不開與人溝通、持續(xù)學(xué)習(xí)、解決問題等。作為銷售人員，期望在銷售行業(yè)中出類拔萃，希望在工作崗位中做出成績(jī)，這都離不開游刃有余的銷售技巧和過硬的職業(yè)能力。因此，開展對(duì)該門課程的研究就顯得非常必要。

二、目前課程教學(xué)存在的問題

（一）課程實(shí)訓(xùn)深度不足

關(guān)于銷售技巧與方法的教學(xué)，盡管在理論上已經(jīng)很全面，實(shí)訓(xùn)上也有很多給學(xué)生練習(xí)的機(jī)會(huì)，但從企業(yè)調(diào)研反饋結(jié)果來看，90%的企業(yè)認(rèn)為課程應(yīng)該加強(qiáng)實(shí)踐方面的教學(xué)，故應(yīng)深化實(shí)訓(xùn)內(nèi)容，切實(shí)培養(yǎng)且全面提高學(xué)生的職業(yè)能力。

（二）教師專業(yè)實(shí)踐能力不足

教師缺乏實(shí)際銷售經(jīng)驗(yàn)，教師的專業(yè)水平直接決定了教學(xué)質(zhì)量，故在授課時(shí)難以進(jìn)行深入分析，教學(xué)效果不夠理想，故教師應(yīng)向“懂教育、通實(shí)踐”的目標(biāo)不斷學(xué)習(xí)、摸索、前行。

（三）學(xué)生重視度不足

學(xué)生在課程學(xué)習(xí)中處于被動(dòng)地位，主動(dòng)參與性不高、惰性強(qiáng)。部分學(xué)生甚至不重視實(shí)訓(xùn)，自以為理論知識(shí)很簡(jiǎn)單，一聽就明白，眼高手低，應(yīng)付實(shí)訓(xùn)，敷衍了事。

三、提高職業(yè)能力的教學(xué)舉措

教學(xué)只有滿足企業(yè)需求，才能更好地培養(yǎng)出企業(yè)需要的優(yōu)秀銷售人才;教學(xué)只有滿足學(xué)生需求，才能更好地發(fā)揮學(xué)生的主體地位，吸引其自主學(xué)習(xí)，提高職業(yè)能力。

（一）實(shí)訓(xùn)成為重頭戲

正因?yàn)樵撜n程是一門理論與實(shí)踐一體化的課程，實(shí)訓(xùn)的重要性不言而喻，通過實(shí)踐教學(xué)，融會(huì)溝通、團(tuán)隊(duì)協(xié)作、學(xué)習(xí)、解決問題等能力的培養(yǎng)，提升學(xué)生應(yīng)具備的職業(yè)能力（專業(yè)能力、社會(huì)能力、方法能力），為今后的職業(yè)發(fā)展奠定良好的基礎(chǔ)。（詳見《產(chǎn)品與服務(wù)促銷》課程實(shí)訓(xùn)安排表）

1.調(diào)整教學(xué)內(nèi)容

從調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)內(nèi)容的重要程度依次為：新產(chǎn)品介紹、顧問式銷售、處理顧客異議、尋找客戶、洽談、銷售心態(tài)、維護(hù)客情、銷售禮儀、回款。所以實(shí)訓(xùn)內(nèi)容可根據(jù)結(jié)果進(jìn)行調(diào)整。

2.借鑒企業(yè)培訓(xùn)的多元化

據(jù)調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，企業(yè)銷售技巧培訓(xùn)的方式主要依次為：開會(huì)授課、帶教師傅指導(dǎo)（以老帶新）、團(tuán)隊(duì)拓展活動(dòng)、角色扮演、銷售現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)、沙龍（討論分享會(huì)）。結(jié)合實(shí)訓(xùn)主題和實(shí)際情況，著重選擇互動(dòng)性強(qiáng)、實(shí)踐效果好的方式進(jìn)行實(shí)訓(xùn)。比如：角色扮演用于培養(yǎng)學(xué)生接近顧客、洽談等能力的提高;沙龍可用于傾聽與提問，讓學(xué)生全身心投入并能感同身受，提高學(xué)生發(fā)現(xiàn)問題、解決問題的能力;[1]情景模擬可用于顧客異議處理，可以有效地體驗(yàn)銷售心理，提高其解決實(shí)際問題的能力。

3.靈活運(yùn)用多種教學(xué)方法

為保證銷售崗位學(xué)生職業(yè)能力培養(yǎng)的有效性，教學(xué)方法的運(yùn)用就顯得尤為重要。實(shí)踐表明“教、學(xué)、做一體”符合學(xué)生的認(rèn)知規(guī)律和能力養(yǎng)成規(guī)律。[2]靈活運(yùn)用多種教學(xué)方法，不僅可以有效調(diào)動(dòng)學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性，激發(fā)學(xué)習(xí)的自主性和參與性，而且可以讓學(xué)生在“做”中提升其職業(yè)能力。

（二）多維考查教學(xué)效果

產(chǎn)品與服務(wù)促銷課程運(yùn)用過程與結(jié)果相結(jié)合的考核方法，全面檢驗(yàn)學(xué)生掌握的知識(shí)和能力考核，評(píng)分細(xì)化，尤其增加實(shí)訓(xùn)環(huán)節(jié)考核。過程考核（50%）內(nèi)容包括學(xué)習(xí)態(tài)度及考勤、課堂提問、各實(shí)訓(xùn)任務(wù)完成情況、個(gè)人作業(yè);結(jié)果考核（50%）即期末考核，主要以內(nèi)容覆蓋面廣、專業(yè)能力突出的試卷體現(xiàn)。

此外，學(xué)生可以通過社會(huì)實(shí)踐來實(shí)現(xiàn)與社會(huì)零距離接觸。比如：節(jié)假日兼職、寒暑假兼職、頂崗實(shí)習(xí)等社會(huì)實(shí)踐方式來接觸社會(huì)、認(rèn)識(shí)銷售、實(shí)施銷售，提高自身作為銷售人員的職業(yè)能力。

（三）加強(qiáng)校企合作

校企雙方為達(dá)成“雙贏”，實(shí)現(xiàn)人才職業(yè)能力需求與培養(yǎng)的有效對(duì)接，可以通過組織學(xué)生到企業(yè)參觀、企業(yè)專家校園講座以及兼職上課等形式，激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，提升學(xué)生基于銷售崗位的職業(yè)能力。[3]

四、展望

堅(jiān)持“走出去，請(qǐng)進(jìn)來”的師資隊(duì)伍建設(shè)方針，提高授課教師的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)水平，鼓勵(lì)教師與企業(yè)對(duì)接，派遣教師到企業(yè)進(jìn)行專項(xiàng)學(xué)習(xí)，進(jìn)行科學(xué)研究，強(qiáng)化綜合能力;同時(shí)，使“請(qǐng)進(jìn)來”成為常態(tài)，不局限于一次、兩次的講座，聘請(qǐng)具有豐富經(jīng)驗(yàn)的專業(yè)人士以專題講座、報(bào)告以及常態(tài)化兼職授課等多種方式，密切參與課程。

參考文獻(xiàn)：

[1]謝和書，陳君.推銷實(shí)務(wù)與技巧[M].北京：中國(guó)人民大學(xué)出版社，2010.

[2]李旭芳.高職市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生職業(yè)核心能力培養(yǎng)研究[J].武漢船舶職業(yè)技術(shù)學(xué)院學(xué)報(bào)，2014（2）：127-128.

[3]邵文鈺.試論銷售管理課程實(shí)踐教學(xué)模式分析[J].現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)信息，2017（2）：417.