鉀肥圈的硫磺“弄潮兒”
——訪綏芬河市龍生經(jīng)貿(mào)有限責任公司市場營銷部副經(jīng)理李鵬

《中國農(nóng)資》記者 魏 萌

在國內(nèi)，提到鉀肥貿(mào)易，一定會想到綏芬河市龍生經(jīng)貿(mào)有限責任公司。多年來，龍生公司堅持以鉀肥經(jīng)營為核心，進出口貿(mào)易同步發(fā)展，內(nèi)外貿(mào)相結合，工農(nóng)業(yè)肥并行，南北方相呼應，多品種并舉的發(fā)展戰(zhàn)略，逐步成長為國內(nèi)領先、國際知名的大型進出口企業(yè)。企業(yè)最大的財富是人。在龍生公司發(fā)展壯大的過程中，也涌現(xiàn)出一批敢想敢干、有勇有謀的青年才俊，龍生公司市場營銷部副經(jīng)理李鵬便是其中的佼佼者。從鉀肥進口到多肥種出口，再到硫磺貿(mào)易，李鵬憑借過人的天賦與務實的作風勇敢弄潮，不僅為公司的多元經(jīng)營作出了有益的探索，也贏得了國內(nèi)外合作伙伴的認可與信賴。

1 初露鋒芒 把肥料從東北賣到了西南

李鵬是典型的80后，有想法，愛折騰。作為龍生公司的新生代力量，他很早便展露出過人的貿(mào)易天賦?！拔掖髮W學的是植物營養(yǎng)，對化肥貿(mào)易并不熟悉?！崩铢i回憶說，“剛到公司時，我在辦公室負責接聽電話。有一天，接到一個昆明客戶打來的咨詢電話?？赡苁俏矣行詠硎臁?，說話也比較敞亮，聊了幾句以后，就把這筆生意給談成了。一共是三車皮的鉀肥，從綏芬河直發(fā)昆明。”

就這樣，通過一個電話，李鵬做成了人生的第一筆鉀肥生意，并且把肥料從東北賣到了西南。龍生公司董事長張曉彪知人善用，一眼就看出他是個干業(yè)務的好苗子。2008年，剛剛入職不久的李鵬，被張曉彪從黑龍江調(diào)到山東，參與龍生首個外埠分公司——山東倍豐的籌建工作。

在山東倍豐工作期間，李鵬的業(yè)務能力和心理素質得到了極大的鍛煉與提升。有一年，國內(nèi)磷肥市場出現(xiàn)大幅波動行情，且后市漲跌撲朔迷離。李鵬告訴記者：“公司前期已經(jīng)進了幾萬噸的貨，一旦行情出現(xiàn)下跌，后果不堪設想。這時，正好又趕上一個合作伙伴有幾千噸磷肥急著出手，想賣給我們。公司焦總和我都在心里捏了把汗，但經(jīng)過反復分析，我們還是大膽買進了這批貨。事實證明，我們的判斷是對的，在我們作出決定不久后，磷肥迎來了一波超過400元/噸的瘋漲行情?！边@次有驚無險的經(jīng)歷，讓李鵬深刻地認識到貿(mào)易的風險，同時也體驗到貿(mào)易的魅力。

2 后生可畏 摸石頭過河的勇敢試水者

2010年底，李鵬受命前往湖南、湖北調(diào)研市場。經(jīng)過仔細考察和反復論證，他認定龍生公司在這兩個省份的肥料市場上大有可為，于是在調(diào)研報告中極力建議公司盡早在上述省份建立新的根據(jù)地。

自2011年起，李鵬先后參與了湖南、湖北分公司的籌建與前期市場開拓工作。在湖北分公司工作時，由于要洽談原料鉀肥的合作，他開始與祥云、洋豐、鄂中、新都化工等磷復肥生產(chǎn)企業(yè)密切往來。在與上游廠家的頻繁接觸中，李鵬經(jīng)常碰到一些硫磺貿(mào)易商。遇到的次數(shù)多了，大家就會在一起聊天，一來二去就熟絡起來。

在與硫磺貿(mào)易商的交流中，李鵬對硫磺進口貿(mào)易產(chǎn)生了濃厚的興趣，并躍躍欲試，想做上一單試試水。那時，龍生公司的主業(yè)是鉀肥經(jīng)營，公司里沒有人熟悉硫磺市場，李鵬只能摸著石頭過河，一邊向硫磺貿(mào)易老手請教，一邊親自跑港口，深入一線去熟悉行情與業(yè)務流程。有一次，李鵬瞅準了一輪硫磺價格上漲前的抄底時機，并與客戶簽訂了一筆5000噸的硫磺合同，但遺憾的是，由于對方未能按時履約，這筆生意最終不了了之。

2013年1月10日，剛忙完工作的李鵬，正準備在沙發(fā)上小憩一番，卻突然接到董事長張曉彪打來的電話。原來，公司剛剛決定，由李鵬負責在北京籌建一個辦事處。接到通知后，他深感責任重大，立即乘坐最近一班飛機趕往北京，連行李都沒有來得及收拾。經(jīng)過緊鑼密鼓的籌備，那一年的春節(jié)前，龍生公司北京辦事處正式成立。

辦事處成立后不久，李鵬很快厭倦了坐在辦公室里的工作。同年初夏，他在公司領導的支持下，再次試水硫磺貿(mào)易，從兩三千噸開始，小心翼翼地開始了他在硫磺市場上的冒險。最初，由于缺乏經(jīng)驗，李鵬的心里也沒有底。他整天盯著市場，行情一漲就高興得手舞足蹈，一下跌就憂慮到輾轉難眠。“那個時候真是‘前無糧草，后無救兵’，兩眼一抹黑，一切只能憑著感覺走，就怕給公司賠錢?！睆睦铢i說話時的表情中，不難看出他當時承受的壓力之大。

大鵬一日同風起，扶搖直上九萬里。那一年，在不安與忐忑中，李鵬最終完成了近3萬噸的硫磺貿(mào)易，為龍生公司在硫磺市場上贏得了68萬元的利潤。此后，在公司領導的鼓勵下，李鵬全身心地投入到硫磺貿(mào)易的開拓中，并在短短的五年時間里，將龍生公司的硫磺貿(mào)易量從3萬噸/年做到了30萬噸/年，利潤從68萬提高到700多萬元，占到長江港口硫磺實物交易量的1/9。

隨著生意越做越大，李鵬對市場的階段性判斷也越來越準，許多外企主動找上門來。2018年，國際硫磺市場行情出現(xiàn)下跌，部分外商急于出貨，找到了李鵬。行情下跌時，只有有生產(chǎn)需求的工廠會急于拿現(xiàn)貨，沒有人會買期貨。為了解決供需兩端的矛盾，李鵬向外商提出讓對方先發(fā)貨，自己預付75%的貨款，正式交易完成后再最終結算?！叭ツ辏ㄟ^這種代理模式，我們就完成了10萬噸的貿(mào)易，并且這種模式也得到了工廠和其他貿(mào)易商的認可?！崩铢i表示，2019年，他的目標是突破40萬噸，沖擊50萬噸，力爭實現(xiàn)1000萬元的貿(mào)易利潤。

3 飲水思源 一份值得奮斗終生的事業(yè)

成績的背后，是日復一日的積累與付出。從事硫磺貿(mào)易以來，在李鵬的意識里就沒有了工作日與周末的概念。除了市場風險，硫磺貿(mào)易的風險點還有很多。“海運裝船是個很重要的環(huán)節(jié)，必須要到港口上去盯著，不然裝船質量和效率都會打折扣?！崩铢i介紹說，“另外就是對各個環(huán)節(jié)工作的銜接要求比較高，從文件傳遞、船期跟蹤、港口對接、速遣和滯期費用核對到與進口代理商溝通簽訂合同、開立信用證、確認單據(jù)傳遞、付款放貨、鎖匯業(yè)務、開票結算，再到卸船、通關、出貨、港口費用結算，任何一個環(huán)節(jié)出問題，都可能給公司造成不必要的損失。作為負責人，我必須隨時待命?！?/p>

李鵬是個計劃性很強的人，每天睡覺前，都會在腦海中對第二天的工作做提前安排，以便做到事事有預案。為了第一時間掌握市場趨勢，他每天都會有選擇地給貿(mào)易商、工廠、上游賣方負責人打電話?！傲蚧琴Q(mào)易很有意思，隨著經(jīng)驗與判斷力的增強，你會發(fā)現(xiàn)，過去給你提供信息的人慢慢變成了和你一起研討市場的人，這讓人很有成就感?！痹诶铢i看來，與單純做硫磺貿(mào)易的人相比，龍生公司的優(yōu)勢很明顯，可以根據(jù)肥料市場的一手信息，對硫磺市場的行情變化作出提前預判，通過信息差贏得時間差，利用現(xiàn)貨與期貨的靈活轉換來實現(xiàn)利潤的最大化。

業(yè)余時間，李鵬堅持每周撰寫市場分析報告，將自己的心得和判斷以文字的形式進行梳理，并與業(yè)內(nèi)人士互動交流。據(jù)他介紹，這個習慣的養(yǎng)成，與董事長張曉彪的嚴格要求不無關系。“張總經(jīng)常告誡我們，不要怕說錯，要多分析，多交流，最重要的是還要敢于表達觀點，給出結論?，F(xiàn)在，我們每個分公司和業(yè)務板塊的負責人，每周都要互通信息。”李鵬感慨說，“做了幾年硫磺貿(mào)易以后，我悟出了很多道理，第一是要遵循規(guī)律，敬畏市場，順勢而為；第二是靈活操作，該讓利的時候就讓利，通過追求利潤的動態(tài)平衡規(guī)避風險；第三是學會甄別信息，凡事有自己的思考，自己的判斷；第四是張弛有度，快樂工作，快樂生活?！?/p>

李鵬曾在他的朋友圈里寫下過這樣一句話：“擁有一份值得奮斗終生的事業(yè)?！比缃?，他在龍生公司收獲了這份事業(yè)。“加入龍生公司，我感到非常幸運。公司的氛圍積極向上，同事間非常團結友善，并且大家都有著對于工作和生活的一份執(zhí)著追求與熱情?！崩铢i表示，“由于我是北京辦事處的唯一一個業(yè)務人員，大家就都說我的單兵作戰(zhàn)能力強，實際上，我個人的成長得益于公司近年來的蓬勃發(fā)展，也得益于公司對年輕人的信任與支持?！?/p>

任何一家企業(yè)的崛起，都離不開人才的發(fā)掘與團隊的培養(yǎng)。從李鵬的講述中不難看出，龍生公司的底氣與力量，正源于此。