標準化研究銷售的實施路徑分析

鄧亞萍

摘 要：研究銷售服務(wù)是機構(gòu)業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略的重要組成部分，在標準化的客戶服務(wù)和管理下搭建研究服務(wù)的工作平臺，才能鞏固機構(gòu)客戶群，促進研究銷售服務(wù)傭金的增長。通過研究產(chǎn)品的渠道建設(shè)和研究服務(wù)的提升，合理整合各項資源，完善研究產(chǎn)品開發(fā)以及產(chǎn)品配置，以優(yōu)質(zhì)研究服務(wù)提高市場占有率。

關(guān)鍵詞： 研究銷售、標準化

一、研究銷售的核心工作重點

研究銷售的核心工作需要圍繞研究產(chǎn)品到客戶、客戶到研究產(chǎn)品兩大環(huán)節(jié)展開，以增加交易傭金量為最終目的。研究產(chǎn)品、研究銷售和客戶是三大緊密相連的模塊，產(chǎn)品如何能有效推薦給客戶、客戶的需求如何能有效反饋到產(chǎn)品，研究銷售的作用非常重要。

對于研究銷售來說，需要全方位地跟蹤了解客戶的基本情況以及傭金分倉相關(guān)的政策與重要信息，確定針對特定客戶的銷售策略，提升研究服務(wù)工作的針對性，因為只有針對性的服務(wù)才能確保產(chǎn)品的高效率和客戶的滿意度。具體來說，主要包括以下幾個方面：

1、動態(tài)跟蹤并提煉研究成果，及時向客戶進行研究產(chǎn)品的推介，滿足客戶的日常需求。

2、策劃并組織各類研究服務(wù)活動，跟蹤督促研究員對客戶需求反饋，提升研究服務(wù)工作的有效性。

3、及時反饋客戶的個性化需求，整合協(xié)調(diào)各項資源定制化產(chǎn)品，滿足客戶需求。

4、負責日常的客戶關(guān)系管理及渠道溝通，維護良好的客戶關(guān)系系統(tǒng)。

二、具體實施路徑及措施分析

無論是主動性的產(chǎn)品推薦或者被動性的產(chǎn)品服務(wù)，體現(xiàn)公司的研究水平、展現(xiàn)銷售的專業(yè)素質(zhì)、把握客戶的需求，最終目標在于市場占有率的提升和傭金水平的提高，而決定性的因素在于深化和細化研究銷售的工作，制定可實施的措施和路徑并具有可復(fù)制性和操作性，才能理順流程確保目標的達成。

（一）主動推介

在本環(huán)節(jié)中，研究銷售需要將研究產(chǎn)品有效傳遞到客戶端。研究銷售在選擇對外推送的報告內(nèi)容時，從研究產(chǎn)品體系、銷售主導(dǎo)、研究員主導(dǎo)三方面著手，通過不同推送內(nèi)容、推送方式的選擇，達到將有效信息傳遞給客戶并增加其交易傭金量的目標。（見表1）

研究銷售需要對每天的研究產(chǎn)品進行充分閱讀和討論，由銷售經(jīng)理和研究員共同商定推薦的方式和時機，最終決定當日主要推薦的研究產(chǎn)品、推薦方案和對象。

推薦后研究銷售需要完成推薦反饋，內(nèi)容包括客戶的觀點和需求，并及時跟進。上門路演和研討會的推薦反饋也要在第一時間完成，研究銷售在上門路演完畢后要對期間所路演的每家客戶的反饋進行匯總后發(fā)送。

而對于重點推薦的報告要有后續(xù)跟蹤，首先需要進一步的投資建議報告并對客戶進行深入推薦，同時后續(xù)的推薦跟蹤反饋需要根據(jù)合適的時機進行相關(guān)提醒。

（二）反向推介

在本環(huán)節(jié)中，研究銷售的主要職責是向研究員反饋市場需求、把握市場變化、了解其他研究所的觀點，并及時跟蹤客戶的需求變化。（見表2）

（三）延展性服務(wù)

研究銷售在完成相關(guān)標準化服務(wù)流程后，還需要時時關(guān)注延展性服務(wù)，如組織聯(lián)合調(diào)研，研究員負責與上市公司聯(lián)系，研究銷售負責向客戶傳遞調(diào)研信息，做好客戶服務(wù)的后勤工作。

另外仍需關(guān)注月度、季度及年度的客戶派點信息，積極了解客戶的認可度等數(shù)據(jù)。

此外，研究銷售還需要建立客戶的完整檔案，包括基金的規(guī)模、業(yè)績、重倉股變化，甚至基金經(jīng)理的簡歷和投資風格、對于券商的評價體系等等。（見表3）

參考文獻：

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[3]《解密證券公司的機構(gòu)銷售》 www.21jrr.com