國際商務談判中報價策略及應用研究

王俊

【摘 要】 國際商務談判屬于國際貿易合作的重要途徑，在談判中報價的效果對談判的結果有著直接的影響，需要結合談判雙方的利益以及產品的相關內容等分析，利用合理的報價方式進行交流，通過報價策略的有效應用使談判的結果成功。本文對國際商務談判中報價策略及應用進行了詳細的分析。

【關鍵詞】 國際商務談判;報價;策略

引 言

報價作為國家商務談判中的重要環(huán)節(jié)，能夠影響談判的效果，因此在商務談判中需要提高報價的水平，能夠采取合理的策略進行談判，使談判的結果符合預期。報價作為貿易中的方式，通過報價來進行貿易合作，在報價方案中選擇恰當?shù)姆桨?，使雙方能夠滿意，在這種情況下可以使談判順利完成，并且?guī)砀嗟膬?yōu)勢。

1國際商務談判及報價過程的內容

國際商務談判是一種在國家貿易往來中為了達成雙方合作協(xié)議的活動，使雙方能夠在談判中達成共識，使活動的溝通結果互相滿意。在國際貿易發(fā)展中，談判作為一種重要的環(huán)節(jié)，雙方需要結合談判來進行協(xié)商，使談判中的內容能夠符合雙方的需求，使利益得到保障。報價屬于談判中的重要流程，通過報價可以使協(xié)商的效果更好，其中包括專業(yè)的術語，同時應明確貿易主體采用的報價方式，在適當?shù)臈l件下結合市場的經濟發(fā)展特點來對確定核算和標準以及貿易利潤等內容，使貿易的價格定好。在報價中還要根據(jù)原則開展，在報價中需要具有堅定的立場，對報價的內容進行詳細的解釋，使報價更加有效，在談判中如果遇到了問題需要采取靈活的思維將報價方式進行改變。

2國際商務談判過程中影響報價的因素

在國家商務貿易談判中，報價能夠影響談判的結果，因此需要通過報價進行合理的開展，對價格變化的原因進行分析，使談判過程中更容易作出正確的判斷，使自身的優(yōu)勢增強，隨著策略的變化使談判的趨勢發(fā)生改變，這樣可以達到更好的效果。談判中對價格產生影響的方面包括：首先是市場的經濟變化，由于世界的市場變動會使價格發(fā)生變化，當市場的情況較好的時候，定價需要根據(jù)市場的規(guī)律進行調整，當市場情況不理想的時候，應將價格降低。企業(yè)的影響力范圍也是其中的方面，在市場中有較好的影響力的企業(yè)具有更多的優(yōu)勢，在談判中通過品牌的影響進行主導，使談判中報價的進行更加的順利。文化的背景不同會導致價格發(fā)生變化，由于世界國家之間的貿易合作較多，在談判中由于文化的差異造成思想的不同，在對價格的思考中也有著不同，這使雙方在談判中難以達成一致，影響了談判的結果。文化背景使人們對談判的思考方式有著較大的差距，在這個情況下，不能更好的了解雙方的想法和觀點會使談判失敗，導致貿易合作的機會失去，所以需要考慮到文化背景的因素。在談判中找準機會也有著一定影響，由于機會的選擇可以使報價出現(xiàn)不同的結果，需要根據(jù)生產的產品的當前情況分析，在較為流行的時候價格可以提高，反之，需要降低，因此能夠影響談判的結果。

3國際商務談判過程中報價出現(xiàn)的問題

在貿易談判中忽略了重要的內容，由于談判中包括較多重要的環(huán)節(jié)，大部分的談判者在進行談判的時候沒有考慮到重要的環(huán)節(jié)，這些環(huán)節(jié)沒有得到協(xié)商會使貿易合作中出現(xiàn)更多的問題，有著不良影響。通常國際貿易過程中雙方的談判中包括商品的質量、數(shù)量、價格等方面，在協(xié)商中需要對這些內容進行明確。但是在實際的談判中談判者沒有全面考慮導致重要的部分被忽略，影響了談判的效果，也會使產品的質量不符合預期要求而影響雙方的合作。由于談判者的疏忽，導致談判中重點沒有提到，在協(xié)議的簽訂中會出現(xiàn)較多的問題，影響雙方的貿易合作，還會導致兩國之間的關系受到不良影響，對以后的合作造成阻礙。談判中的合同內容中存在表述不清楚的問題，也會影響談判，在談判過程中由于人員出現(xiàn)的失誤會導致談判中的用詞不準確的問題，導致協(xié)商中出現(xiàn)歧義。合同中的內容文字的表達不準確，也會使談判中出現(xiàn)錯誤，影響談判結果。在談判過程中對方的心理狀態(tài)也有著一定的影響，需要了解對方的心理，如果不了解對方的想法，會使談判中出現(xiàn)問題，影響雙方的貿易合作。

4國際商務談判中的策略及應用

4.1國際商務談判中的策略

4.1.1言語策略

在談判中國家以及企業(yè)都需要在這個過程保持平等，使雙方處于均衡的地位，不應以自身的強大來壓制對方，使對方感到壓力，而應采取尊重的態(tài)度進行談判，使雙方能夠和諧的進行談判。這樣可以使談判的效果加強，也可以使處于弱勢的對方在談判中能夠更加自信，在談判中對情況進行明確的表達，使談判順利進行。

4.1.2靈活調節(jié)的報價策略

進行國際商務談判的時候，應采取有效的報價方式進行談判，主要的方式如下：

高價報價方式。在談判的時候，談判者會首先根據(jù)自身的需求將價格進行提升，使談判中對方產生一定的壓力，在這種情況下可以使對方將要求進行降低，通過這種方式使對方進行退讓，而是自身的利益提高，所以在報價中可以選擇高價報價的方式使對方將要求進行調整，從而使對方的心理預期被超越，使談判中有更加足夠的空間進行報價，使利益得到提高，達到最后的效果。

魚餌報價方式。在談判中需要結合對方的要求進行分析之后將合作條件作為魚餌，使自身的利益得到保障。在采用這種方式的時候，需要對尺度進行明確，當魚餌的吸引力較小的時候，不能得到有效的結果，而如果魚餌較多，雖然可以達到協(xié)議，但是在成本中需要花費更多，導致談判的結果不符合預期。所以，在利用魚餌報價方式的時候需要由具有較多經驗的人進行，而對于缺乏經驗的人較困難。

中途變化方式。在談判中當買方根據(jù)產品進行報價的時候，為了使獲得效益增加，買方一般會將報價中的價格進行提升或者降低，這種變化在談判中表達著談判者的心理。采用這種方式談判的時候可以影響心理想法，將提升的價格進行調整，使報價轉變?yōu)橄陆档内厔?，這樣可以使另一方的心理被擾亂，使另一方思考價格的合理性。通過中途變化使下降趨勢的價格調整為提升的趨勢，可以使另一方產生驚喜的情緒，這樣可以使報價對談判帶來幫助，使雙方的合作成功性有效加強。

4.1.3提升談判者的素養(yǎng)

進行談判的過程中，雙方需要了解對方的要求以及實際情況，使談判結果符合預期，其中代表也會對談判的結果造成影響。由于談判與國家之間的關系有關，會存在一些其他的因素影響談判的進行，所以談判者需要具有較多的經驗，同時具備良好的心理水平，對國際交流的語言掌握能力較強，在談判前需要了解相關的文化背景以及習慣等，使談判工作得到充分準備。根據(jù)這些條件基礎，談判者需要對內容進行明確，了解談判的詳細信息，使認知具有理性的特點，加強自身的素養(yǎng)，使談判能夠更加成功。

4.2國際商務談判中的報價應用

4.2.1結合情況選擇報價的順序

在國際貿易談判中，報價的順序會使協(xié)商受到影響。先進行報價的一方在談判過程中將價格定在合理的范圍內，一般來說，當先報價的價格在另一方的預期范圍內的時候，最后的決定價格也會在這個范圍中。如果后進行報價，在談判中可以根據(jù)先報價的情況進行分析，使報價得到充分考慮，這樣利于將報價的方式進行調節(jié)，使談判中獲得更多的優(yōu)勢。

4.2.2提高報價

將報價提高這種方式對談判賣方實施，為了使談判中獲得足夠的空間，需要在談判開始前將價格進行升高，當價格升高之后需要使對方的預期范圍不被超越，避免談判中出現(xiàn)失敗的情況，影響貿易合作的進行。買方應結合第一次報價的情況將報價降到最低，使談判中得到一定的空間使自身的成本達到最低的水平，達到更好的效果。

4.2.3 歐式和日式報價策略的合理選擇

賣方進行談判的時候采用高額報價的方式，和買方進行溝通中將報價降低，之后抓住機會提出其他的條件來使價格得到降低，使協(xié)商達成。這種方式也叫做歐式報價，另一種報價方式叫做日式報價，談判中賣方逐漸將價格變化，同時添加一些條件，使價格成為吸引的內容，在溝通中通過交換條件的方法來進行報價的提高，這種方式在談判過程中使用可以使雙方的合作成功。

結 語

在國際商務談判中，報價作為一種重要的環(huán)節(jié)，通過合理的報價方式的采取可以使雙方更快促成合作關系，還可以維護己方的利益，使合作中不會造成較多的損失。報價策略的實施需要結合談判中的情況進行調節(jié)，合理的應用報價策略，可以使談判的結果加強，符合預期的要求，對雙方的貿易合作提供了良好的條件，對國家之間的關系也有著積極的作用，因此應加強報價策略應用的效果。

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