分析國(guó)際商務(wù)談判中原則式談判的應(yīng)用

王俊

【摘 要】 在最近幾年里，隨著我國(guó)企業(yè)國(guó)際商務(wù)活動(dòng)的與日俱增，怎樣高效開展國(guó)際商務(wù)談判活動(dòng)，現(xiàn)已成為當(dāng)前企業(yè)值得深思的課題，同時(shí)要采取原則式談判，以此來(lái)促進(jìn)國(guó)際商務(wù)談判水平的全面提升。對(duì)此，本文針對(duì)原則原則式談判在國(guó)際商務(wù)談判中存在的應(yīng)用問(wèn)題進(jìn)行探討，筆者結(jié)合自身經(jīng)驗(yàn)提出行之有效的應(yīng)用策略，供以借鑒。

【關(guān)鍵詞】 國(guó)際商務(wù)談判 原則式談判 應(yīng)用

引 言

從當(dāng)前的發(fā)展趨勢(shì)來(lái)看，我國(guó)某些企業(yè)在采取原則式談判方面還存在某些問(wèn)題，如原則式談判缺乏科學(xué)性、原則式談判缺乏融合性、原則式談判缺乏客觀性等，繼而影響到國(guó)際商務(wù)談判水平。這就要求相關(guān)企業(yè)應(yīng)當(dāng)將目光放在原則式談判的應(yīng)用上面，尤其是要充分結(jié)合自身的發(fā)展?fàn)顩r，構(gòu)建切實(shí)可行的原則式談判體系，盡可能使得原則式談判邁入良性發(fā)展軌道，以此來(lái)促進(jìn)國(guó)際商務(wù)談判水平的全面提高。

1 原則式談判在國(guó)際商務(wù)談判中存在的應(yīng)用問(wèn)題

所謂原則式談判，其屬于一種既重視理性又注重感情的談判風(fēng)格，在國(guó)際商務(wù)談判中得到了廣泛的使用。即便從客觀的角度出發(fā)來(lái)講，原則式談判得到了應(yīng)有的重視，同時(shí)其在具體使用期間也在日益完善，和原來(lái)相比確實(shí)上升到了一個(gè)新的高度，然而結(jié)合較高的標(biāo)準(zhǔn)而言，尤其是從技巧性、實(shí)效性等諸多方面來(lái)講，我國(guó)大部分企業(yè)尤其是外向型企業(yè)在進(jìn)行國(guó)際商務(wù)談判期間依然會(huì)衍生出某些問(wèn)題，主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

1.1原則式談判缺乏科學(xué)性

站在應(yīng)用原則式談判的立場(chǎng)來(lái)講，最為關(guān)鍵的就是要具備科學(xué)性，尤其是企業(yè)在進(jìn)行國(guó)際商務(wù)談判期間，應(yīng)當(dāng)對(duì)原則式談判做出合理的安排，并始終秉承著建設(shè)性的態(tài)度，采取針對(duì)性的手段妥善處理雙方存在的各種難題，并在此基礎(chǔ)上制定出切實(shí)可行的方案。從當(dāng)前的發(fā)展趨勢(shì)來(lái)看，我國(guó)企業(yè)雖然了解原則式談判，但在具體使用期間卻缺少一定的科學(xué)性，這樣就會(huì)致使國(guó)際商務(wù)談判衍生出諸多問(wèn)題，嚴(yán)重的還會(huì)導(dǎo)致雙方談判決裂。一部分企業(yè)在實(shí)際使用時(shí)，并沒(méi)有深度剖析原則性談判的要求和原則，也缺少了對(duì)人、方案等方面的探索，這樣難免會(huì)衍生出一些不必要的問(wèn)題;有的企業(yè)沒(méi)有對(duì)“求同存異、爭(zhēng)取雙贏”這一理念予以高度重視，在實(shí)際實(shí)施期間常常帶有主觀色彩，不但無(wú)法充分的體現(xiàn)原則式談判，而且還會(huì)衍生出各種問(wèn)題。

1.2原則式談判缺乏融合性

針對(duì)融合性來(lái)說(shuō)，其屬于原則式談判的主要原則與措施，只有將各方利益進(jìn)行融合，才能在一定程度上使得原則式談判在實(shí)際談判期間發(fā)揮出應(yīng)有的價(jià)值。但是從當(dāng)前的發(fā)展趨勢(shì)來(lái)看，大部分企業(yè)并沒(méi)有將目光放在融合性的價(jià)值上面，在使用原則式談判的時(shí)候衍生出了各種問(wèn)題。還有某些企業(yè)在進(jìn)行國(guó)際商務(wù)談判期間，并沒(méi)有提前進(jìn)行深層次的研究，也沒(méi)有對(duì)以下幾個(gè)階段進(jìn)行高效融合：一是分析階段;二是策劃階段;三是討論階段，長(zhǎng)此以往下去就會(huì)致使原則式談判不能落實(shí)到實(shí)處。不僅如此，還有一部分企業(yè)在使用該方式進(jìn)行談判期間，沒(méi)有將“充分尊重、平等協(xié)商”這一理念考慮在內(nèi)，有的企業(yè)十分在意自身的利益，有的企業(yè)則妥協(xié)讓對(duì)方獲利，并沒(méi)有站在客觀的立場(chǎng)上去思考問(wèn)題，沒(méi)有充分利用原則式談判，繼而致使談判效果不理想。顯而易見(jiàn)的是，原則式談判缺乏融合性的主要原因就在于企業(yè)沒(méi)有將時(shí)間和精力投入到對(duì)其應(yīng)用性的分析當(dāng)中，理論與實(shí)踐結(jié)合不夠密切。

1.3原則式談判缺乏客觀性

公平、公正是使用原則式談判的參考依據(jù)與取得最佳成效的關(guān)鍵手段，通過(guò)提供各方都可以獲得利益的方案，能夠在很大程度上促使國(guó)際商務(wù)談判獲得更好的成效，所以必須要始終堅(jiān)持客觀性的要求。但是從當(dāng)前的發(fā)展趨勢(shì)來(lái)看，某些企業(yè)在這方面上還存在某些薄弱之處，有的企業(yè)并沒(méi)有秉承著建設(shè)性的態(tài)度，在使用原則式談判期間，無(wú)法把處理問(wèn)題當(dāng)作核心任務(wù)，而是將目光放在了某一個(gè)小的問(wèn)題上面，這樣久而久之下去就會(huì)對(duì)雙方的感情帶來(lái)影響，繼而無(wú)法取得應(yīng)有的成效。還有一部分企業(yè)沒(méi)有對(duì)合作雙方利益進(jìn)行深度剖析，也缺少了深層次的研究，繼而衍生出諸多問(wèn)題。原則式談判缺乏客觀性的根本原因就在于大部分企業(yè)沒(méi)有采取有效措施解決以下兩種關(guān)系：一種是核心利益和非核心利益之間的關(guān)系;一種是誠(chéng)懇性和原則性之間的關(guān)系，這樣一定會(huì)致使原則式談判不能取得實(shí)效。

2 原則性談判在國(guó)際商務(wù)談判中的應(yīng)用策略

結(jié)合相關(guān)實(shí)踐可以發(fā)現(xiàn)，這種談判形式容易達(dá)成協(xié)議，在具體實(shí)施期間比較順利，繼而有效降低了毀約等情況出現(xiàn)的概率。從當(dāng)前的發(fā)展趨勢(shì)來(lái)看，我國(guó)企業(yè)尤其是針對(duì)外向型企業(yè)來(lái)說(shuō)，在進(jìn)行國(guó)際商務(wù)談判期間，應(yīng)當(dāng)將目光放在原則式談判的應(yīng)用上面，并在此基礎(chǔ)上還應(yīng)當(dāng)時(shí)刻堅(jiān)持問(wèn)題導(dǎo)向，對(duì)應(yīng)當(dāng)處理的問(wèn)題予以高度重視，充分利用各種創(chuàng)新方式，促進(jìn)原則式談判取得更好的成效。鑒于此，筆者結(jié)合自身經(jīng)驗(yàn)對(duì)原則性談判在國(guó)際商務(wù)談判中的應(yīng)用策略進(jìn)行探討，希望可以起到一定的借鑒作用。

2.1加強(qiáng)原則式談判的科學(xué)性

隨著我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)水平的不斷提高，諸多企業(yè)慢慢朝著國(guó)際化的方向前進(jìn)。無(wú)論是針對(duì)國(guó)際貿(mào)易還是投資而言，其規(guī)模與數(shù)量也在日益提升，這樣就會(huì)在很大程度上促使國(guó)際商務(wù)談判面臨著更加嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。之所以這樣說(shuō)是因?yàn)榇蟛糠制髽I(yè)沒(méi)有豐富的談判經(jīng)驗(yàn)，所以在實(shí)際使用應(yīng)用原則式談判期間很容易衍生出各種問(wèn)題，而這些均屬于發(fā)展中的問(wèn)題。在日后進(jìn)行國(guó)際商務(wù)談判期間，相關(guān)企業(yè)應(yīng)當(dāng)要采取必要的手段增強(qiáng)原則式談判的規(guī)范性，并在此基礎(chǔ)上靈活運(yùn)用原則式談判，確保國(guó)際商務(wù)談判取得應(yīng)有的成績(jī)。在必要的情況下應(yīng)當(dāng)將更多的時(shí)間和精力投入到對(duì)其要求、技巧的學(xué)習(xí)上面，同時(shí)在實(shí)際執(zhí)行期間，還應(yīng)當(dāng)妥善處理好人、利益、方案、標(biāo)準(zhǔn)之前的關(guān)系，并制定出切實(shí)可行的方案，促使企業(yè)在進(jìn)行國(guó)際商務(wù)談判期間可以從容應(yīng)對(duì)，務(wù)求實(shí)效。

2.2加強(qiáng)原則式談判的融合性

相關(guān)企業(yè)在使用原則式談判期間，應(yīng)當(dāng)對(duì)“融合性”重要性的認(rèn)識(shí)加以強(qiáng)化，這樣做的目的是為了促使方方面面均可以得到高效融合，繼而促進(jìn)原則式談判成功率的全面提升。應(yīng)當(dāng)將“求同存異、爭(zhēng)取雙贏”當(dāng)作核心任務(wù)，不但要始終堅(jiān)守自身的底線，而且還應(yīng)當(dāng)對(duì)對(duì)方的想法以及要求做好相應(yīng)的預(yù)測(cè)工作，并在此基礎(chǔ)上提出合理化建議。相關(guān)單位在使用原則式談判的過(guò)程中，應(yīng)當(dāng)對(duì)以下幾個(gè)階段的融合引起必要的重視：第一，分析階段;第二，策劃階段;第三，討論階段。與此同時(shí)，還要通過(guò)互相影響、互相促進(jìn)的方式，促使其談判取得理想的成效。還應(yīng)當(dāng)將更多的時(shí)間和精力投入到“充分尊重、平等協(xié)商”理念的應(yīng)用上面，在實(shí)際談判期間考慮各方利益和要求，通過(guò)對(duì)各個(gè)方面的利益關(guān)系加以整合，盡可能將原則式談判落實(shí)到實(shí)際工作中?？偟膩?lái)說(shuō)，在進(jìn)行國(guó)際商務(wù)談判期間，應(yīng)當(dāng)要采取針對(duì)性的手段增強(qiáng)融合性，這樣才能從根本上使得國(guó)際商務(wù)談判充分發(fā)揮出應(yīng)有的價(jià)值，為國(guó)際商務(wù)談判順利進(jìn)行提供應(yīng)有的保障。

2.3增強(qiáng)原則式談判的客觀性

從當(dāng)前的發(fā)展趨勢(shì)來(lái)看，即便我國(guó)眾多企業(yè)在執(zhí)行國(guó)際化期間，自身的綜合實(shí)力也在不斷強(qiáng)化，同時(shí)國(guó)際商務(wù)談判的意識(shí)也在日益提升，但一定不能懈怠，尤其是要在加強(qiáng)原則式談判的客觀性方面有所創(chuàng)新。這就要求相關(guān)企業(yè)在進(jìn)行國(guó)際商務(wù)談判期間，應(yīng)當(dāng)將客觀性當(dāng)作主要參考依據(jù)，在實(shí)際實(shí)施期間，盡可能將“建設(shè)性”上升到一個(gè)新的層面上，對(duì)談判技巧予以高度重視，在情感因素、利益因素等方面的結(jié)合上要引起必要的重視，不單單要對(duì)自身的底線予以高度重視，而且還應(yīng)當(dāng)將對(duì)方的需求考慮在內(nèi)，同時(shí)也應(yīng)當(dāng)遵循“以人為本”的工作理念，要做到對(duì)事不對(duì)人，將目光放在談判代表的身上，在增進(jìn)感情的同時(shí)還應(yīng)當(dāng)進(jìn)行深層次的談判。不僅如此，還應(yīng)當(dāng)解決好以下幾種關(guān)系：第一，解決好實(shí)質(zhì)性利益和非實(shí)質(zhì)性利益之間的關(guān)系;第二，解決好核心利益和非核心利益之間的關(guān)系，科學(xué)合理的進(jìn)行分析和研究，這樣就可以深度挖掘出共同的利益，繼而促使雙方可以站在平等的位置上，不但不能軟弱退讓，而且也不要盛氣凌人。

結(jié) 語(yǔ)

總而言之，從當(dāng)前的發(fā)展趨勢(shì)來(lái)看，原則式談判在國(guó)際商務(wù)談判中得到了廣泛的使用，不單單有益于增強(qiáng)國(guó)際商務(wù)談判的有效性，而且還可以加強(qiáng)國(guó)際商務(wù)談判的持久性，所以應(yīng)當(dāng)對(duì)其引起必要的重視，并在充分結(jié)合自身發(fā)展?fàn)顩r的基礎(chǔ)上，促使原則式談判可以發(fā)揮出應(yīng)有的價(jià)值。這就要求相關(guān)企業(yè)在進(jìn)行國(guó)際商務(wù)談判期間，應(yīng)當(dāng)在充分尊重、平等協(xié)商的基礎(chǔ)上達(dá)到“雙贏”的效果，繼而為企業(yè)的不斷發(fā)展打下扎實(shí)的基礎(chǔ)。

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