神州數(shù)碼：在最后一公里做云

周源

今年3月21日，神州數(shù)碼集團(tuán)股份有限公司（下稱“神州數(shù)碼”）“三喜臨門(mén)”。

這一天，在華為生態(tài)伙伴大會(huì)上，神州數(shù)碼與北京銀行達(dá)成戰(zhàn)略合作，共促云生態(tài)建設(shè)；在北汽藍(lán)谷信息全球合作伙伴大會(huì)上，與北汽藍(lán)谷信息簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議，共推汽車(chē)業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型；在阿里云2019年北京峰會(huì)上，又接過(guò)了阿里云全國(guó)總經(jīng)銷(xiāo)商的牌照。

這凸顯了神州數(shù)碼在云世界的價(jià)值。一位公有云公司高管對(duì)《財(cái)經(jīng)》記者說(shuō)，To B市場(chǎng)的規(guī)則輕易無(wú)法打破，繞來(lái)繞去，還是無(wú)法繞開(kāi)神州數(shù)碼。

此時(shí)距離2017年4月神州數(shù)碼宣布向云轉(zhuǎn)型，剛好兩年。

神州數(shù)碼的歷史可追溯到上世紀(jì)80年代。當(dāng)時(shí)，中科院計(jì)算所（聯(lián)想前身）與曾紅極一時(shí)的PC公司AST（虹志）達(dá)成合作，代理AST PC產(chǎn)品，啟動(dòng)IT產(chǎn)品分銷(xiāo)業(yè)務(wù)。

2000年，神州數(shù)碼從聯(lián)想分拆出來(lái)，2001年在香港聯(lián)交所上市。至此，聯(lián)想和神州數(shù)碼這兩家兄弟公司，一個(gè)在產(chǎn)品自研上發(fā)力，2014年首登全球PC冠軍寶座；另一個(gè)在產(chǎn)品分銷(xiāo)與增值服務(wù)上“狂奔”，成為中國(guó)最大的整合IT服務(wù)商，年?duì)I收超過(guò)800億元人民幣。

但云計(jì)算掀起了翻天覆地的改變，IBM、惠普這些曾經(jīng)風(fēng)光的IT公司瞬間變成被新技術(shù)革命的對(duì)象，當(dāng)上游的IT廠商都面臨生存危機(jī)，渠道商也必須尋求轉(zhuǎn)型。

海爾創(chuàng)始人兼CEO張瑞敏曾說(shuō)過(guò)，沒(méi)有成功的企業(yè)，只有時(shí)代的企業(yè)。張瑞敏的意思是，成功的企業(yè)都是踏準(zhǔn)了時(shí)代節(jié)拍的企業(yè)，但是沒(méi)有人能夠永遠(yuǎn)踏準(zhǔn)時(shí)代的節(jié)拍，企業(yè)家如果不自我顛覆，就會(huì)被別人顛覆。

2017年，神州數(shù)碼啟動(dòng)云轉(zhuǎn)型； 2018年，云計(jì)算收入5.81億元，同比增長(zhǎng)187.41%；2019年，與阿里云、華為、北汽藍(lán)谷信息等各類巨頭的合作引發(fā)人們對(duì)該公司轉(zhuǎn)型路徑的研究。

今年4月，神州數(shù)碼董事長(zhǎng)兼總裁郭為在北京總部接受《財(cái)經(jīng)》記者專訪時(shí)表示，神州數(shù)碼轉(zhuǎn)型剛有起色，但希望未來(lái)三年云收入達(dá)到100億元。

過(guò)去兩年發(fā)生了什么，令神州數(shù)碼變成了一家誰(shuí)都“繞不過(guò)去”的公司？未來(lái)又存在怎樣的機(jī)會(huì)，讓這家公司生出了三年云計(jì)算收入從5億跨越至100億的希望？

第二次轉(zhuǎn)型

這是神州數(shù)碼的第二次轉(zhuǎn)型。

上一次轉(zhuǎn)型發(fā)生在2006年-2010年，神州數(shù)碼將業(yè)務(wù)范圍從IT產(chǎn)品分銷(xiāo)拓展至整合IT服務(wù)，借此坐穩(wěn)中國(guó)最大的整合IT服務(wù)商的位置。

但第二次轉(zhuǎn)型更為緊急迫切。因?yàn)槿藗円欢日J(rèn)為云計(jì)算不僅革傳統(tǒng)IT廠商的命，也威脅到渠道商的未來(lái)。

根據(jù)公有云理想的商業(yè)模式，客戶登錄網(wǎng)站直接租用云服務(wù)即可，銷(xiāo)售渠道非常扁平化，并不需要“總代、一級(jí)分銷(xiāo)商、二級(jí)分銷(xiāo)商……”這樣多層分銷(xiāo)體系，這也是為什么早年曾有云計(jì)算公司喊出了“云時(shí)代不需要總代”這樣的口號(hào)。但隨著云計(jì)算的落地，人們漸漸發(fā)現(xiàn)最初的看法過(guò)于簡(jiǎn)單。多位行業(yè)人士告訴《財(cái)經(jīng)》記者，公有云服務(wù)商在市場(chǎng)拓展臨近“瓶頸”。

原因是多重的。一是公有云目前主要吸引小微企業(yè)，較難打動(dòng)大中型企業(yè)。因?yàn)榇笾衅髽I(yè)業(yè)務(wù)復(fù)雜，有許多個(gè)性化的需求，標(biāo)準(zhǔn)化的公有云服務(wù)根本無(wú)法滿足它們。

再有，公有云商業(yè)模式由美國(guó)互聯(lián)網(wǎng)公司亞馬遜首創(chuàng)，目前領(lǐng)先的云服務(wù)商也主要來(lái)自互聯(lián)網(wǎng)公司，“出身”決定它們主要擅長(zhǎng)服務(wù)C（消費(fèi)者）端客戶，在B（企業(yè)）端的大客戶資源很少，服務(wù)經(jīng)驗(yàn)欠缺，生態(tài)積累也薄弱。

面對(duì)公有云服務(wù)商的困境，郭為向《財(cái)經(jīng)》記者表示，這說(shuō)明公有云廠商與大中型企業(yè)之間的“最后一公里”并沒(méi)有打通，而這“最后一公里”也正是神州數(shù)碼向云轉(zhuǎn)型的機(jī)會(huì)和方向所在。

“公有云廠商是造公路的，從公路到用戶家門(mén)口還有一段小區(qū)的路，這段小區(qū)的路可以由我們來(lái)鋪。”郭為說(shuō)。

結(jié)合具體業(yè)務(wù)來(lái)說(shuō)，神州數(shù)碼認(rèn)為可以做三件事：首先像搬家公司一樣幫助企業(yè)將IT系統(tǒng)遷移上云；上云之后，還可以像管家一樣為企業(yè)提供云端的運(yùn)維管理服務(wù)；更進(jìn)一步，則是不斷開(kāi)發(fā)基于云的新產(chǎn)品和服務(wù)，滿足企業(yè)新的業(yè)務(wù)需求。

理論上，上述“上云三部曲”誰(shuí)都可以做，但郭為認(rèn)為神州數(shù)碼更有優(yōu)勢(shì)。

“借助上一輪轉(zhuǎn)型，我們熟悉了一個(gè)個(gè)行業(yè)，積累了大量客戶資源?！惫鶠檎f(shuō)。此言確實(shí)非虛。例如，國(guó)家開(kāi)發(fā)銀行、成都銀行、秦皇島市商業(yè)銀行、珠海華潤(rùn)銀行等50家銀行機(jī)構(gòu)均使用了神州數(shù)碼自主開(kāi)發(fā)的銀行核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)。神州數(shù)碼也承建了多個(gè)智慧城市項(xiàng)目。

另一方面，深耕IT分銷(xiāo)與服務(wù)數(shù)十年，令神州數(shù)碼擁有了強(qiáng)大的廠商資源，以及一張龐大的To B營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，渠道合作伙伴數(shù)量超過(guò)3萬(wàn)家，城市覆蓋數(shù)量上千家，其存貨周轉(zhuǎn)率和資金成本等運(yùn)營(yíng)效率指標(biāo)也普遍優(yōu)于行業(yè)水平。

神州數(shù)碼在B端大量的客戶資源和遍布全國(guó)的渠道網(wǎng)絡(luò)是包括阿里云在內(nèi)的諸多云廠商選擇神州數(shù)碼的重要原因之一。未來(lái)，中國(guó)最大的IT渠道商和最大的云公司將碰撞出怎樣火花？多大程度上影響中國(guó)市場(chǎng)的云格局？仍需觀察。

云業(yè)務(wù)稍有小成之后，很多人跑來(lái)恭喜郭為。郭為并不為所動(dòng)：“向云轉(zhuǎn)型，軟件公司有天然優(yōu)勢(shì)，例如微軟就比較順利，硬件廠商比較難，我們就更難，我們是一個(gè)傳統(tǒng)的做代理分銷(xiāo)公司?！?/p>

郭為表示，起步階段最難最“心累”，因?yàn)樾枰皬脑绲酵碜稣f(shuō)服工作”。

所謂“說(shuō)服工作”是轉(zhuǎn)變觀念，且是全公司上下均轉(zhuǎn)變觀念，不能只是領(lǐng)導(dǎo)站在高層疾呼。而轉(zhuǎn)變觀念的前提是建立在對(duì)新業(yè)務(wù)的深刻理解上，為了讓員工真正理解云計(jì)算和快速切入市場(chǎng)，神州數(shù)碼在2017年斥資3.6億元人民幣收購(gòu)云角。

云角全名上海云角信息有限公司，成立于2012年，主要幫助企業(yè)將業(yè)務(wù)遷移上云，并提供上云后的運(yùn)維管理，以及相關(guān)軟件開(kāi)發(fā)服務(wù)。郭為認(rèn)為，收購(gòu)云角相當(dāng)于買(mǎi)了一個(gè)“成熟案例”回來(lái)，讓員工可以零距離學(xué)習(xí)和體驗(yàn)云業(yè)務(wù)的特征，所需要的核心技術(shù)，如何為客戶提供云的服務(wù)等。

“云角看上去買(mǎi)得很貴，但是從加速公司轉(zhuǎn)變而言，我覺(jué)得物有所值?！惫鶠橄颉敦?cái)經(jīng)》記者說(shuō)。

今年1月開(kāi)始，郭為不再感到那么“心累”，因?yàn)楦惺艿焦旧舷缕毡榻蛹{了云，不再認(rèn)為云業(yè)務(wù)是某幾個(gè)部門(mén)的事情。更重要的是，經(jīng)過(guò)兩年的摸索，神州數(shù)碼在云上的生意漸漸聚焦，相關(guān)的能力體系也正在形成。

“上云”與“云上”的生意

東方明珠新媒體股份有限公司（以下簡(jiǎn)稱“東方明珠”）是一家名列“世界媒體500強(qiáng)”的企業(yè)，擁有多渠道視頻集成與分發(fā)平臺(tái)，以及豐富的文化娛樂(lè)資源，可向用戶提供視頻內(nèi)容、文旅消費(fèi)、游戲等多種文娛服務(wù)。為了支持公司“文娛+”戰(zhàn)略，東方明珠在數(shù)字化建設(shè)上走得比較領(lǐng)先，先后實(shí)施了混合云和業(yè)務(wù)中臺(tái)建設(shè)，目前還正引入AI技術(shù)。

《財(cái)經(jīng)》記者發(fā)現(xiàn)，東方明珠的經(jīng)歷透露了兩大趨勢(shì)：第一，混合云成為主流；第二，“上云”只是第一步，在云上構(gòu)建新業(yè)務(wù)生態(tài)，變成數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的企業(yè)是必走之路。

東方明珠高級(jí)副總裁兼研究院院長(zhǎng)范若晗解釋了企業(yè)為何“偏愛(ài)”混合云：一是云服務(wù)穩(wěn)定性并非百分百，采用多家公司的云服務(wù)能在一定程度上避免風(fēng)險(xiǎn)；其次，每家公有云公司的SaaS服務(wù)各有特色，企業(yè)業(yè)務(wù)繁雜，存在不同業(yè)務(wù)選擇不同云服務(wù)商的情況。

“上云”不是終點(diǎn)，而是起點(diǎn)。通過(guò)云計(jì)算獲得了更加靈活的計(jì)算力后，東方明珠構(gòu)建業(yè)務(wù)中臺(tái)，打通內(nèi)外數(shù)據(jù)，引入AI在內(nèi)的各種智能，從而逐漸實(shí)現(xiàn)基于數(shù)據(jù)的智能決策與服務(wù)，這才是企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的正確姿勢(shì)。

郭為表示，云只是關(guān)鍵技術(shù)之一，企業(yè)的本質(zhì)目標(biāo)是數(shù)字化轉(zhuǎn)型，神州數(shù)碼以云為牽引，去幫助企業(yè)完成數(shù)字化轉(zhuǎn)型。這就決定了神州數(shù)碼在云時(shí)代將主攻“上云”（云服務(wù)）和“云上”（數(shù)字化方案）兩大生意。

在幫助企業(yè)“上云”上，神州數(shù)碼的目標(biāo)是構(gòu)建“全棧式云服務(wù)”。所謂“全棧式云服務(wù)”，是指覆蓋IaaS、PaaS和SaaS、從云資源對(duì)接到云管理的全生命周期服務(wù)。

神州數(shù)碼手握市面上絕大多數(shù)云資源，可任企業(yè)自由選擇。在神州數(shù)碼里，云角主要承擔(dān)此項(xiàng)業(yè)務(wù)。云角此前就有自研的云管理服務(wù)平臺(tái)“云舶”，能夠提供跨各種公有云和私有云的監(jiān)控、計(jì)費(fèi)和資源管理的SaaS服務(wù)，被神州數(shù)碼收購(gòu)之后，云角在技術(shù)、品牌、資源等方面得到強(qiáng)化，能夠提供更加全面的服務(wù)。

值得一提的是，在神州數(shù)碼云服務(wù)中，有一種服務(wù)更增值——“專有云”服務(wù)。專有云是云廠商提供的一種個(gè)性化的云服務(wù)，特點(diǎn)是將一系列軟硬件資源隔離出來(lái)，企業(yè)能獲得更好的隔離性和可管理性。年初，神州數(shù)碼與國(guó)內(nèi)某證券公司簽署了總額為1億元的專有云項(xiàng)目合同。神州數(shù)碼不僅負(fù)責(zé)將該證券公司的所有系統(tǒng)遷移至神州數(shù)碼專有云平臺(tái)，還將為其提供長(zhǎng)達(dá)十年的專有云運(yùn)營(yíng)服務(wù)，這也是神州數(shù)碼在金融專有云領(lǐng)域的“開(kāi)山之作”。

可以看出，專有云項(xiàng)目普遍投資大、周期長(zhǎng)、黏性高，市場(chǎng)前景因而被格外看好，不僅公有云服務(wù)商開(kāi)辟了專有云業(yè)務(wù)，神州數(shù)碼、華為、新華三、浪潮等大型IT企業(yè)也在重點(diǎn)耕耘這塊市場(chǎng)。

專有云的門(mén)檻很高，要求云服務(wù)商能夠幫助企業(yè)進(jìn)行業(yè)務(wù)規(guī)劃，要能拿出有競(jìng)爭(zhēng)力的云整體解決方案，各項(xiàng)資質(zhì)要足夠齊全，品牌也得足夠強(qiáng)大，缺了任何一項(xiàng)都難以獲得企業(yè)青睞。

除了云服務(wù)，神州數(shù)碼另一個(gè)發(fā)力方向是“云上”，即綜合云計(jì)算、大數(shù)據(jù)、物聯(lián)網(wǎng)等技術(shù)提供面向行業(yè)的數(shù)字化解決方案。

“云轉(zhuǎn)售和云管理服務(wù)固然重要，但那終究算辛苦錢(qián)，成為云行業(yè)解決方案商才能站在產(chǎn)業(yè)鏈上游?！币晃恢袊?guó)渠道商高管告訴《財(cái)經(jīng)》記者。該渠道商在業(yè)界地位略遜于神州數(shù)碼，也在向此方向轉(zhuǎn)型，但稱起步晚積累薄挑戰(zhàn)大。

相比之下，神州數(shù)碼早已開(kāi)啟向IT服務(wù)轉(zhuǎn)型，因而在金融、傳媒、汽車(chē)、零售等多個(gè)行業(yè)有積累，能力完善程度和市場(chǎng)拓展速度在同行中暫時(shí)處于領(lǐng)先。

例如，神州數(shù)碼推出了支持企業(yè)遠(yuǎn)程視頻的神州視訊云服務(wù)，面向車(chē)聯(lián)網(wǎng)的云科易服、面向零售行業(yè)的大數(shù)據(jù)解決方案等。如今，某國(guó)際化妝品公司正在使用神州數(shù)碼基于云的大數(shù)據(jù)分析方平臺(tái)，某汽車(chē)企業(yè)也上線了神州數(shù)碼的車(chē)聯(lián)網(wǎng)管理平臺(tái)。

郭為表示，這塊業(yè)務(wù)關(guān)鍵是掌握行業(yè)“Know-How”（專業(yè)知識(shí)），構(gòu)建行業(yè)知識(shí)圖譜，同時(shí)要實(shí)現(xiàn)解決方案的產(chǎn)品化。但這很難，因?yàn)槿瞬牌嫒保夹g(shù)的人往往不懂行業(yè)，懂行業(yè)的人往往不懂技術(shù)，不僅是神州數(shù)碼，對(duì)所有追求深入行業(yè)的科技公司來(lái)說(shuō)，這是一場(chǎng)持久戰(zhàn)。

5億到100億的底氣

未來(lái)三年云收入至百億的目標(biāo)是否現(xiàn)實(shí)？郭為說(shuō)，市場(chǎng)需求是存在的，只是能力夠不夠的問(wèn)題。

據(jù)IDC預(yù)測(cè)，到2020年，新型的基于云平臺(tái)和計(jì)費(fèi)模式的分析型應(yīng)用將大行其道；到2021年，80%的應(yīng)用開(kāi)發(fā)部署都將基于云端，80%以上的500強(qiáng)企業(yè)將通過(guò)行業(yè)云向客戶提供數(shù)字服務(wù)，企業(yè)在云服務(wù)以及云驅(qū)動(dòng)硬件、軟件和服務(wù)上的開(kāi)支將翻倍超過(guò)5300億美元，而其中超過(guò)90%來(lái)自多云環(huán)境。

在這個(gè)過(guò)程中，企業(yè)復(fù)雜的“上云”及“云上”需求將持續(xù)爆發(fā)，專業(yè)的云計(jì)算服務(wù)商和數(shù)字化技術(shù)服務(wù)商價(jià)值將被快速釋放。

同時(shí)，郭為對(duì)中國(guó)數(shù)字經(jīng)濟(jì)的趨勢(shì)與特色也有更具體的看法。他認(rèn)為，中國(guó)數(shù)字化建設(shè)的特點(diǎn)是由政府拉動(dòng)，“新的、正在發(fā)生的驅(qū)動(dòng)力則隱藏在‘?dāng)?shù)字中國(guó)構(gòu)想里”。

郭為表示，“數(shù)字中國(guó)”正在利用大數(shù)據(jù)、互聯(lián)網(wǎng)、AI等技術(shù)實(shí)現(xiàn)中國(guó)社會(huì)的“共建、共治、共享”。未來(lái)，數(shù)字政府將成為很重要的一個(gè)發(fā)展方向，并將發(fā)揮牽引力作用，帶動(dòng)中國(guó)數(shù)字產(chǎn)業(yè)再上一個(gè)新臺(tái)階，中國(guó)科技公司也應(yīng)加強(qiáng)產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新，在世界科技舞臺(tái)上更多地發(fā)揮引領(lǐng)作用。

市場(chǎng)一線獲得的種種信息初步印證了上述趨勢(shì)。

過(guò)去兩年，神州數(shù)碼服務(wù)和接觸的數(shù)字化轉(zhuǎn)型與云客戶中，有兩類占比高，一類是世界500強(qiáng)客戶，另一類則是中國(guó)的國(guó)企和央企。

一方面，世界500強(qiáng)企業(yè)正在一如既往地堅(jiān)定完成其數(shù)字化進(jìn)程，其業(yè)務(wù)和轉(zhuǎn)型所帶來(lái)的云和數(shù)字化需求正在持續(xù)釋放，未來(lái)幾年仍然商機(jī)巨大。

而央企與國(guó)企傳來(lái)的積極聲音更多。神州數(shù)碼雖未透露具體客戶名稱，但表示中國(guó)央企與大國(guó)企正走向國(guó)際，需要按照國(guó)際的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)管理企業(yè)，數(shù)字化轉(zhuǎn)型的需求非常迫切。

對(duì)于一位百億美元公司的掌舵者而言，對(duì)政策、趨勢(shì)、市場(chǎng)的判斷無(wú)疑是關(guān)鍵的，決定了該公司未來(lái)目標(biāo)和打法。

郭為說(shuō)，人才與技術(shù)的缺乏是神州數(shù)碼目前的最大挑戰(zhàn)，不排除未來(lái)繼續(xù)用并購(gòu)的手段來(lái)加速轉(zhuǎn)型。