百年友邦：用對(duì)的人，做對(duì)的事，好的結(jié)果自然會(huì)來(lái)

周莫

“不管對(duì)于什么行業(yè)來(lái)說(shuō)，百年都是一段很長(zhǎng)的時(shí)間。”友邦保險(xiǎn)集團(tuán)獨(dú)立非執(zhí)行主席謝仕榮在回顧友邦百年歷史時(shí)感嘆道。

百年前的1919年，一位名叫科尼利厄斯·范德·史帶（Cornelius Vander Starr）的美國(guó)人只身來(lái)到上海，開(kāi)啟了友邦保險(xiǎn)與中國(guó)的淵源。從最初只有3名員工的小型保險(xiǎn)代理商到如今市值超過(guò)1200億美元的上市人壽保險(xiǎn)公司，友邦保險(xiǎn)走過(guò)了100年的歷程，也展開(kāi)了與中國(guó)市場(chǎng)的“世紀(jì)之緣”。

歷經(jīng)十年努力，1992年友邦重回“故里”，成為改革開(kāi)放后首家獲準(zhǔn)在中國(guó)內(nèi)地經(jīng)營(yíng)壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)的外資保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)，并首次將保險(xiǎn)營(yíng)銷員制度帶入中國(guó)?；貞浧甬?dāng)年開(kāi)拓中國(guó)市場(chǎng)時(shí)的篳路藍(lán)縷，謝仕榮認(rèn)為當(dāng)年秉持的理念是成功的重要因素——“將創(chuàng)新的產(chǎn)品和制度理念帶進(jìn)新的市場(chǎng)，帶動(dòng)整個(gè)市場(chǎng)的發(fā)展，這是我們希望看到的?！?/p>

謝仕榮是友邦保險(xiǎn)的第一位華人總裁，帶領(lǐng)友邦逾半個(gè)世紀(jì)，也是當(dāng)年友邦重返中國(guó)內(nèi)地市場(chǎng)的親歷者和推動(dòng)者。在他的堅(jiān)持下，1998年友邦重返外灘17號(hào)大樓并改名為友邦大廈，由此在上海外灘的地標(biāo)建筑群中留下了友邦的印記，亦是眾多當(dāng)年始于外灘，唯一一家“回老家”的企業(yè)。談及友邦堅(jiān)持“回老家”的情結(jié)，謝仕榮表示：“當(dāng)年我們重返中國(guó)市場(chǎng)的時(shí)候，不僅是要友邦好，也要整個(gè)中國(guó)市場(chǎng)好?！?p>

作為一家擁有百年歷史的企業(yè)，友邦保險(xiǎn)自認(rèn)擁有以人為本和大家庭的企業(yè)文化。在友邦保險(xiǎn)集團(tuán)首席執(zhí)行官兼總裁黃經(jīng)輝看來(lái)，友邦的運(yùn)營(yíng)理念很簡(jiǎn)單，用對(duì)的人、用對(duì)的方法、做對(duì)的事，好的成果自然會(huì)來(lái)，前提就是要吸引到對(duì)的人才。

1992年友邦率先將保險(xiǎn)營(yíng)銷員制度帶到中國(guó)，推動(dòng)了中國(guó)現(xiàn)代保險(xiǎn)業(yè)的第一次革新。百年之際友邦中國(guó)開(kāi)啟了營(yíng)銷員3.0時(shí)代，重新定義卓越標(biāo)準(zhǔn)。

經(jīng)過(guò)多年發(fā)展，目前中國(guó)保費(fèi)收入已經(jīng)位居全球第二，成為領(lǐng)先的保險(xiǎn)業(yè)市場(chǎng)之一。伴隨中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)迎來(lái)高速上升期，中國(guó)市場(chǎng)已經(jīng)連續(xù)幾年成為友邦集團(tuán)18個(gè)市場(chǎng)中增長(zhǎng)最快的。2018年，友邦中國(guó)實(shí)現(xiàn)了新業(yè)務(wù)價(jià)值同比30%的增長(zhǎng)，稅后營(yíng)運(yùn)溢利同比增長(zhǎng)32%。

黃經(jīng)輝對(duì)友邦中國(guó)的未來(lái)充滿信心，在他看來(lái)，中國(guó)內(nèi)地市場(chǎng)遲早有一天會(huì)超越香港市場(chǎng)，成為友邦集團(tuán)最大的市場(chǎng)。同時(shí)，他也對(duì)中國(guó)經(jīng)濟(jì)的未來(lái)感到樂(lè)觀：“未來(lái)在中國(guó)市場(chǎng)，不僅是保險(xiǎn)領(lǐng)域，很多不同的行業(yè)的增長(zhǎng)也會(huì)非?？?，終有一天中國(guó)經(jīng)濟(jì)會(huì)帶領(lǐng)全世界?！?/p>

隨著中國(guó)加快金融業(yè)對(duì)外開(kāi)放的步伐，友邦也在積極擴(kuò)展在中國(guó)市場(chǎng)的業(yè)務(wù)版圖。今年2月，受益于促進(jìn)京津冀保險(xiǎn)業(yè)協(xié)同發(fā)展的相關(guān)監(jiān)管政策和試點(diǎn)安排，友邦保險(xiǎn)獲得監(jiān)管部門批復(fù)，開(kāi)始在天津市和河北省石家莊市籌建營(yíng)銷服務(wù)部。在此前的26年間，受限于外資險(xiǎn)企的身份，友邦在中國(guó)市場(chǎng)僅設(shè)有5家分公司。

在謝仕榮看來(lái)，與其他國(guó)家和地區(qū)相比，內(nèi)地壽險(xiǎn)市場(chǎng)滲透率仍然非常有限。未來(lái)中國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)的前景非常廣闊，發(fā)展空間很大。隨著友邦在內(nèi)地市場(chǎng)的業(yè)務(wù)繼續(xù)擴(kuò)展，他期望友邦未來(lái)的發(fā)展會(huì)更好。對(duì)于近期中國(guó)進(jìn)一步推進(jìn)金融業(yè)對(duì)外開(kāi)放，黃經(jīng)輝則期待“越快越好”。

作為一家與中國(guó)市場(chǎng)淵源頗深的外資保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)，擁有百年歷史的友邦是如何理解自身的企業(yè)文化和經(jīng)營(yíng)理念的？對(duì)于中國(guó)內(nèi)地市場(chǎng)又有什么樣的情結(jié)和期待？近期，友邦保險(xiǎn)集團(tuán)首席執(zhí)行官兼總裁黃經(jīng)輝和友邦保險(xiǎn)集團(tuán)獨(dú)立非執(zhí)行主席謝仕榮在上海與筆者分享了他們的經(jīng)歷和見(jiàn)解。

問(wèn)：友邦是一家擁有百年歷史的保險(xiǎn)公司，您如何描述友邦的企業(yè)文化？

黃經(jīng)輝：友邦是一家很看重表現(xiàn)文化的企業(yè)。員工和營(yíng)銷員都很努力工作，所以他們都得到了很好的回報(bào)，而且友邦有很好的人才晉升機(jī)制和發(fā)展平臺(tái)。比如，過(guò)去一年晉升的五個(gè)地區(qū)市場(chǎng)CEO都是從公司內(nèi)部提拔的，包括印度、菲律賓、緬甸、柬埔寨和泰國(guó)。我們?cè)谔﹪?guó)的CEO，就是原來(lái)友邦廣東的總經(jīng)理。友邦的運(yùn)營(yíng)理念很簡(jiǎn)單，用對(duì)的人、用對(duì)的方法、做對(duì)的事，好的成果自然會(huì)來(lái)，前提就是要吸引到對(duì)的人才。

謝仕榮：友邦的企業(yè)文化主要有兩方面：一方面就是以人為主，友邦到任何地方都會(huì)盡量培養(yǎng)當(dāng)?shù)氐娜瞬?，讓他們有機(jī)會(huì)晉升。我本人就是個(gè)很好的例子。以前友邦是美國(guó)公司，大部分管理層是美國(guó)人，中國(guó)人絕無(wú)僅有。我是第一位以中國(guó)人身份做到集團(tuán)最高管理層職位的。這說(shuō)明在友邦每個(gè)人都有機(jī)會(huì)，只要你努力上進(jìn)有才干，公司就會(huì)提拔你。友邦能夠在不同國(guó)家之間調(diào)動(dòng)員工，但前提還是會(huì)培養(yǎng)當(dāng)?shù)貑T工。

另一方面則是大家庭文化，友邦把每位員工當(dāng)做家庭的一分子，鼓勵(lì)他們的下一代繼續(xù)加入友邦工作。現(xiàn)在公司有三代都做得很成功的營(yíng)銷員主管，所以代代相傳是我們的文化。與其他公司相比，這也是友邦特有的。也正因?yàn)橛写蠹彝ノ幕瑤?dòng)了公司業(yè)務(wù)的提升。員工熱愛(ài)公司、熱愛(ài)保險(xiǎn)，業(yè)務(wù)自然會(huì)興旺起來(lái)。

問(wèn)：1992年友邦重回中國(guó)大陸市場(chǎng)，成為首家拿到壽險(xiǎn)牌照的外資保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)。謝先生親歷并推動(dòng)了整個(gè)過(guò)程，當(dāng)年友邦是如何開(kāi)拓中國(guó)市場(chǎng)的？

謝仕榮：當(dāng)年開(kāi)拓中國(guó)市場(chǎng)時(shí)，國(guó)內(nèi)的壽險(xiǎn)市場(chǎng)還很落后，友邦把整套保險(xiǎn)制度帶了進(jìn)來(lái)，最重要的還是在營(yíng)銷方面。友邦的戰(zhàn)略就是一定要有自己的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，不能依靠其他人。做好營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，業(yè)務(wù)自然會(huì)發(fā)展起來(lái)。當(dāng)時(shí)我們感覺(jué)中國(guó)大學(xué)生的素質(zhì)很高，如果能讓他們了解這套保險(xiǎn)制度，他們就會(huì)參與到保險(xiǎn)行業(yè)來(lái)。這樣一來(lái)，中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的素質(zhì)也比其他國(guó)家高很多。當(dāng)時(shí)很多國(guó)家的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)還是采用兼職方式，但在中國(guó)，我們一定要讓營(yíng)銷員全職，百分百為友邦服務(wù)，而且要大學(xué)畢業(yè)。

當(dāng)然請(qǐng)大學(xué)畢業(yè)生做營(yíng)銷員也不一定能夠成功，要他們成功一定要有制度幫助和激勵(lì)他們。所以友邦最重要的是人才訓(xùn)練制度，使用外國(guó)的銷售制度訓(xùn)練營(yíng)銷員。另外，還要使?fàn)I銷員有信心能夠做成功，有信心賣得出產(chǎn)品。結(jié)果證明這套制度可行，對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的成功產(chǎn)生很大影響。后來(lái)這套制度也影響了整個(gè)中國(guó)內(nèi)地市場(chǎng)。

當(dāng)年我們開(kāi)拓中國(guó)市場(chǎng)的時(shí)候，不僅是要友邦好，也要整個(gè)中國(guó)市場(chǎng)好。就像當(dāng)年我們?nèi)ラ_(kāi)拓中國(guó)臺(tái)灣市場(chǎng)一樣，整套制度帶動(dòng)了市場(chǎng)的發(fā)展，后來(lái)中國(guó)臺(tái)灣的保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展得很好。我們的理念就是將創(chuàng)新的產(chǎn)品和制度理念帶進(jìn)新的市場(chǎng)，帶動(dòng)整個(gè)市場(chǎng)的發(fā)展，這是我們希望看到的。

問(wèn)：中國(guó)市場(chǎng)已成為友邦所有業(yè)務(wù)地區(qū)中發(fā)展最快的市場(chǎng)，友邦對(duì)于未來(lái)五年中國(guó)業(yè)務(wù)有怎樣的戰(zhàn)略規(guī)劃和設(shè)想？

黃經(jīng)輝：目前中國(guó)香港是友邦集團(tuán)最大的市場(chǎng)，中國(guó)內(nèi)地市場(chǎng)遲早有一天會(huì)超越香港市場(chǎng)，這只是時(shí)間問(wèn)題。但因?yàn)槲覀兪巧鲜泄?，不能做任何這方面的預(yù)測(cè)。

友邦有很好的模式——獨(dú)特的營(yíng)銷員模式，能夠吸引到很多人才，可以招到很多大學(xué)畢業(yè)生加入公司。這是謝仕榮先生當(dāng)年帶進(jìn)中國(guó)市場(chǎng)很好的制度，現(xiàn)在這個(gè)制度也應(yīng)用到了友邦其他的市場(chǎng)，也發(fā)展得非常好。這個(gè)制度需要營(yíng)銷員非常努力地工作，因?yàn)檫@個(gè)行業(yè)被客戶拒絕的情況比較多。作為營(yíng)銷員，心理素質(zhì)要非常堅(jiān)韌。他們有很好的文化素質(zhì)和心理素質(zhì)，能夠在這個(gè)行業(yè)表現(xiàn)出眾，能夠有很好的收入。

另一方面，目前友邦在中國(guó)內(nèi)地營(yíng)運(yùn)的市場(chǎng)是全國(guó)規(guī)模的30%?，F(xiàn)在，友邦在天津市和河北省石家莊市籌建營(yíng)銷服務(wù)部。隨著內(nèi)地市場(chǎng)進(jìn)一步開(kāi)放，我們也會(huì)馬上在其他地方申請(qǐng)牌照。我對(duì)于中國(guó)內(nèi)地市場(chǎng)的前景是非常樂(lè)觀的，這能夠進(jìn)一步帶動(dòng)整個(gè)集團(tuán)業(yè)務(wù)的發(fā)展。而且，我感到特別樂(lè)觀的是，未來(lái)在中國(guó)市場(chǎng)，不僅是保險(xiǎn)領(lǐng)域，很多不同的行業(yè)的增長(zhǎng)也會(huì)非?？欤K有一天中國(guó)經(jīng)濟(jì)會(huì)帶領(lǐng)全世界。

問(wèn)：友邦對(duì)于未來(lái)中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)和自身發(fā)展有什么樣的期望？

謝仕榮：相比于中國(guó)香港和臺(tái)灣15%-20%的市場(chǎng)滲透率，現(xiàn)在中國(guó)內(nèi)地市場(chǎng)滲透率只有3.7%，距離日本就更遠(yuǎn)了。所以中國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)的前景還是非常廣闊的，發(fā)展空間很大。我們希望中國(guó)的保險(xiǎn)市場(chǎng)能夠發(fā)展得更好，能夠更快地追上其他市場(chǎng)，這是我們最希望能夠做到的。

我相信，隨著友邦將來(lái)在全國(guó)各地都有分公司后，友邦在中國(guó)市場(chǎng)的發(fā)展會(huì)更好。冀望未來(lái)，友邦要做成最好的公司、最受人家尊敬的公司，有最好的品牌，才能夠受大眾的支持和愛(ài)戴。