石化銷售企業(yè)化工產(chǎn)品銷售風(fēng)險防控研究

趙衛(wèi)東 楊清

【摘 要】在企業(yè)的經(jīng)營過程中，普遍存在不可避免的風(fēng)險問題。在石化銷售企業(yè)的發(fā)展中，存在很多產(chǎn)品銷售風(fēng)險，對企業(yè)的經(jīng)濟效益和市場競爭實力的提升產(chǎn)生了很大的影響，這就要求石化企業(yè)提升自身的風(fēng)險辨別能力和控制能力，降低化工產(chǎn)品銷售的風(fēng)險損失?；诖?，論文分析了石化銷售企業(yè)化工產(chǎn)品銷售的影響因素，介紹了石化銷售企業(yè)化工產(chǎn)品銷售風(fēng)險的具體表現(xiàn)，研究了石化銷售企業(yè)化工產(chǎn)品銷售風(fēng)險的防控。

【Abstract】In the process of business operation， there are inevitable risks. In the development of petrochemical sales enterprises， there are many product sales risks， which have a great impact on the economic benefits of enterprises and the improvement of market competitiveness. This requires petrochemical enterprises to improve their risk identification and control ability， and reduce the risk loss of chemical product sales. Based on this， the article analyzes the influencing factors of chemical product sales in petrochemical sales enterprises， introduces the specific performance of the sales risk of chemical products in petrochemical sales enterprises， and studies the prevention and control of the sales risk of chemical products in petrochemical sales enterprises.

【關(guān)鍵詞】石化銷售企業(yè);化工產(chǎn)品銷售;風(fēng)險防控

【Keywords】petrochemical sales enterprises; chemical product sales; risk prevention and control

【中圖分類號】F274;F426.72 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 【文獻標(biāo)志碼】A ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?【文章編號】1673-1069（2019）02-0096-02

1 引言

在市場競爭日益激烈的大背景下，企業(yè)的經(jīng)營和發(fā)展過程中存在著很多風(fēng)險，直接影響著企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)的實現(xiàn)，這些風(fēng)險往往是無法規(guī)避的。在石化銷售企業(yè)的發(fā)展中，國內(nèi)外化工行業(yè)競爭越來越激烈，化工銷售企業(yè)為了在激烈的市場競爭中顯現(xiàn)出來，應(yīng)該采取有針對性的銷售風(fēng)險規(guī)避措施，將銷售風(fēng)險造成的經(jīng)濟損失控制到最小，為化工銷售企業(yè)創(chuàng)造更多的效益，實現(xiàn)化工銷售企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。

2 影響石化銷售企業(yè)化工產(chǎn)品銷售的因素

2.1 國家政策和政治環(huán)境

化工行業(yè)具有投資、經(jīng)營成本高等特點，是國家發(fā)展過程中重要的資源性行業(yè)，直接關(guān)系著國家的順利發(fā)展，化工行業(yè)普遍是國有企業(yè)，不易受到市場自發(fā)調(diào)節(jié)的影響，因而國家的政策直接關(guān)系著化工行業(yè)的銷售模式和銷售方向。除此之外，在化工企業(yè)開展?fàn)I銷活動的過程中，國家發(fā)展的穩(wěn)定性是化工行業(yè)發(fā)展的重要外部環(huán)境，在國家處于政局不穩(wěn)定狀態(tài)的情況下，會在很大程度上影響企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營和銷售盈利。

2.2 外部各類產(chǎn)業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r

在現(xiàn)代化市場經(jīng)濟的發(fā)展中，各個行業(yè)的發(fā)展聯(lián)系都十分緊密，化工產(chǎn)業(yè)的銷售發(fā)展不僅會受自身經(jīng)營管理狀況、行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r等因素的影響，還會受到消費者收入、偏好狀況、金融市場發(fā)展中的利率、匯率等因素的影響。目前，我國市場經(jīng)濟發(fā)展比較平穩(wěn)，社會各界對化工產(chǎn)品的需求量越來越大，因而化工產(chǎn)品的銷售前景比較好。除此之外，在全球一體化的大背景下，我國對外開放程度越來越深，化工產(chǎn)品在國際市場中的營銷空間越來越廣闊[1]。

2.3 化工企業(yè)自身的科技創(chuàng)新水平

目前，我國處于經(jīng)濟轉(zhuǎn)型階段，國家提出了可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略，越來越注重各行各業(yè)發(fā)展的經(jīng)濟性、環(huán)保性，而社會各界也在響應(yīng)國家節(jié)能減排的號召。因此，在化工企業(yè)的發(fā)展中，相關(guān)部門應(yīng)該注重科學(xué)發(fā)展、綠色發(fā)展理念，企業(yè)應(yīng)該積極改善傳統(tǒng)的經(jīng)濟管理模式，不斷提升自身的科學(xué)技術(shù)發(fā)展水平，為市場提供更多附加值高的優(yōu)質(zhì)化工產(chǎn)品，推動社會經(jīng)濟的進一步發(fā)展。

3 石化銷售企業(yè)化工產(chǎn)品銷售風(fēng)險的具體表現(xiàn)

3.1 信用管理過程中存在銷售風(fēng)險

為了提高企業(yè)的綜合效益，企業(yè)會針對客戶的實際情況，實行款到發(fā)貨的方式，避免客戶因欠款為自身帶來不必要的風(fēng)險。同時，為了實現(xiàn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展，相關(guān)部門必須確保資金的來源，而在實際銷售環(huán)節(jié)，存在大量資金不足的問題，這就要求企業(yè)為客戶提供一定的信用額度，實現(xiàn)企業(yè)和客戶的共同發(fā)展，避免影響企業(yè)化工產(chǎn)品的實際銷售情況，為企業(yè)創(chuàng)造更多的收益，為企業(yè)運營的穩(wěn)定性提供保障[2]。

3.2 產(chǎn)品庫存管理過程中存在風(fēng)險

在化工產(chǎn)品銷售過程中，產(chǎn)品存儲工作發(fā)揮著十分重要的作用，產(chǎn)品庫存量直接影響著產(chǎn)品銷售活動的順利開展，還會為企業(yè)流動資金的實際周轉(zhuǎn)帶來不必要的影響。在庫存量過大的情況下，產(chǎn)品質(zhì)量會受到不必要的影響，增加化工產(chǎn)品的倉儲成本，進而為企業(yè)帶來不必要的損失。另外，在化工產(chǎn)品銷售不理想的情況下，會進行產(chǎn)品轉(zhuǎn)移工作，這就會增加產(chǎn)品的轉(zhuǎn)移費用，且在庫存低時也會使得產(chǎn)品供應(yīng)量無法滿足實際的發(fā)展需求，還會出現(xiàn)一系列斷貨問題，為企業(yè)的發(fā)展造成不利影響，進而損壞企業(yè)的整體形象。

3.3 產(chǎn)品運輸過程中存在風(fēng)險

在化工產(chǎn)品銷售過程中，銷售人員使用的運行方式主要有三種，分別是自提、配送、代辦托運等。其中，產(chǎn)品配送風(fēng)險是比較常見的，在配送不及時、產(chǎn)品運力過大、產(chǎn)品質(zhì)量大的情況下，都會為產(chǎn)品銷售造成不利影響。同時，在液體產(chǎn)品運輸過程中，尤其是危險的液體產(chǎn)品運輸時，運輸方式不合理極易引發(fā)安全事故，對運輸?shù)陌踩栽斐捎绊?。除此之外，在托運過程中，相關(guān)人員未及時監(jiān)督并管理運輸活動，會出現(xiàn)企業(yè)貨物缺失的問題，在無法找到運輸負(fù)責(zé)人的情況下，會增加企業(yè)的運輸成本，為企業(yè)帶來不必要的損失[3]。

4 化工產(chǎn)品銷售風(fēng)險防范的措施

在化工產(chǎn)品銷售過程中，銷售人員需要明確化工產(chǎn)品的銷售風(fēng)險，并采取合理的措施，有效地控制銷售風(fēng)險，降低風(fēng)險對企業(yè)造成的損失。因此，從風(fēng)險防控的原理和化工企業(yè)的銷售現(xiàn)狀進行考慮，企業(yè)應(yīng)該制定化工產(chǎn)品銷售風(fēng)險防范的措施，具體體現(xiàn)在以下方面。

4.1 加強合同管理

首先，化工產(chǎn)品銷售合同應(yīng)該在相關(guān)法律的基礎(chǔ)上，明確供應(yīng)商的權(quán)力和義務(wù)，供應(yīng)商應(yīng)該明確合同的地位，嚴(yán)格按照供貨時間、供貨產(chǎn)品質(zhì)量等，減少供貨商延期供貨帶來的風(fēng)險。其次，重視合同中的細(xì)節(jié)問題，銷售人員需要加強合同管理，細(xì)化企業(yè)和客戶的約定形式和約定內(nèi)容。在化工企業(yè)中的合同內(nèi)容不細(xì)致的情況下，會出現(xiàn)約定缺乏具體性和明確性等問題，因而相關(guān)人員需要注重合同的細(xì)節(jié)管理。最后，將合同約定的內(nèi)容落實到實際工作中?；て髽I(yè)應(yīng)該在內(nèi)部設(shè)立專業(yè)部門，管理合同的履行情況。

4.2 加強信用管理

在化工產(chǎn)品銷售過程中，相關(guān)技術(shù)人員需要重視企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)活動，尤其要針對銷售工作人員開展相應(yīng)的培訓(xùn)，這樣化工產(chǎn)品銷售人員就能夠明確信用風(fēng)險的相關(guān)內(nèi)容，提高企業(yè)工作人員的信用風(fēng)險防范意識，掌握更多的信用風(fēng)險管理知識。一般情況下，客戶的信用等級主要分為三種，分別是：第一，A類等級客戶，主要是指企業(yè)發(fā)展中的核心客戶;第二，B類等級客戶，主要指的是企業(yè)經(jīng)營中的一般客戶;第三，C類等級客戶，主要是企業(yè)經(jīng)營中的臨時客戶?；ぎa(chǎn)品營銷人員需要以此為基礎(chǔ)，針對類型、等級存在差異性的客戶，進行各種信用授權(quán)，還要加強對客戶信用管理工作的實時追蹤和更新，注重客戶的經(jīng)營變化情況，及時地調(diào)整客戶的信用等級。

4.3 加強庫存管理

為了防范化工產(chǎn)品銷售中的風(fēng)險問題，企業(yè)應(yīng)該減少庫存量，建立低庫存模式，企業(yè)還應(yīng)該深入化工產(chǎn)品市場，充分了解市場的實際需求，并確定化工產(chǎn)品的生產(chǎn)總量，確保生產(chǎn)產(chǎn)品能夠被銷售出去。另外，化工企業(yè)應(yīng)該減少產(chǎn)品經(jīng)營的成本，避免出現(xiàn)占用大量資金的問題，提高企業(yè)資金的周轉(zhuǎn)速度。企業(yè)還應(yīng)該積極引進先進的技術(shù)，應(yīng)用信息技術(shù)建立倉儲網(wǎng)絡(luò)，根據(jù)主要的市場、物流等，設(shè)置快捷、專業(yè)的中轉(zhuǎn)倉庫，以吸引大量的客戶，為客戶提供更好的服務(wù)。

4.4 培養(yǎng)化工產(chǎn)品銷售人員的風(fēng)險意識

為了實現(xiàn)化工產(chǎn)品銷售風(fēng)險的有效控制，化工產(chǎn)品銷售人員需要具備較強的風(fēng)險意識，從銷售流程和銷售環(huán)節(jié)的角度，開展銷售人員風(fēng)險控制技能培訓(xùn)活動，以提高銷售人員的風(fēng)險控制能力，為企業(yè)創(chuàng)造更多的效益。

5 結(jié)語

綜上所述，在石化銷售企業(yè)經(jīng)營活動的順利開展中，銷售風(fēng)險直接關(guān)系著銷售的整體效果。因此，銷售人員需要正確認(rèn)識銷售風(fēng)險的相關(guān)內(nèi)容，制定規(guī)避風(fēng)險的相應(yīng)措施，提高企業(yè)的經(jīng)濟效益，進而推動企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。

【參考文獻】

【1】高瑩.石化銷售企業(yè)化工產(chǎn)品銷售風(fēng)險防控研究[J].企業(yè)改革與管理，2017（16）：101.

【2】沈琇.石化銷售企業(yè)化工產(chǎn)品銷售風(fēng)險防控思考[J].化工管理，2017（20）：261.

【3】曹慶霞.中石化化工銷售風(fēng)險防范淺析[J].現(xiàn)代商業(yè)，2012（06）：127.