商業(yè)銀行零售管理及目標(biāo)客戶流失概率預(yù)測(cè)研究

王少英

摘 要：隨著社會(huì)的不斷發(fā)展，對(duì)于當(dāng)前金融脫媒而言，趨勢(shì)會(huì)越來越明顯，并且是以商業(yè)銀行為主的盈利方式會(huì)面臨著很大的機(jī)遇。所以零售業(yè)務(wù)會(huì)直接成為商業(yè)銀行利潤空間的重要內(nèi)容。與此同時(shí)，我國商業(yè)銀行會(huì)越來越重視各種零售客戶關(guān)系的管理以及保護(hù)，更要完全認(rèn)識(shí)到對(duì)目標(biāo)客戶行為數(shù)據(jù)研究的根本性。

關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行? 零售管理? 目標(biāo)客戶? 流失概率

現(xiàn)階段，不管是企業(yè)還是在商業(yè)上，有很多銀行會(huì)存在這樣的問題，在全部的客戶中，帶來比較多收益僅僅是一部分，并且占到的數(shù)量極少，所以該部分就是商業(yè)目標(biāo)客戶。而商業(yè)銀行這個(gè)時(shí)候就需要有計(jì)劃以及有過程的不斷開發(fā)出生存重要的重點(diǎn)客戶，由此一來，從國外商業(yè)企業(yè)的發(fā)展運(yùn)行能夠看出來，降低企業(yè)合作客戶的數(shù)量，就需要不斷提高客戶的質(zhì)量，這個(gè)是當(dāng)前要面臨的任務(wù)。

一、關(guān)于零售客戶管理的分析

在談?wù)摰搅闶劭蛻艄芾淼臅r(shí)候，不能涉及到零售業(yè)務(wù)。所以有些西方國家就會(huì)講到零售銀行業(yè)務(wù)的服務(wù)對(duì)象不但會(huì)包括到個(gè)人和國家的利益，主要是包括到小型企業(yè)和小經(jīng)營企業(yè)的各種利益。然而因?yàn)楝F(xiàn)階段沒有實(shí)行零售業(yè)務(wù)的主要定義，所以在本篇文章中，要結(jié)合中國銀行的實(shí)際情況，直接將零售銀行業(yè)務(wù)劃分為，商業(yè)銀行向個(gè)人或者是家庭提供的金融服務(wù)或者是相關(guān)的產(chǎn)品：

①對(duì)于一般零售銀行客戶來講，該客戶所接受的金融服務(wù)需要以負(fù)債、中間業(yè)務(wù)為主，這就包括到存著和賬戶等多種普通居民所提供的小額存款和取款等。

②消費(fèi)信貸客戶：在面對(duì)該類的客戶而言，就需要以業(yè)務(wù)資產(chǎn)為主，簡單來講是所選擇物品和服務(wù)的時(shí)候，就需要申請(qǐng)私人用途的貸款，當(dāng)然還需要以收入較低中的財(cái)富將使用的住房信貸和汽車信貸進(jìn)行消費(fèi)。

③信用卡客戶：如果是在該客戶中，所接受的金融服務(wù)是不包括借記卡等多種業(yè)務(wù)的，絕大多數(shù)是面對(duì)社會(huì)各個(gè)等級(jí)人士所提供的小額短期信貸、支付和轉(zhuǎn)賬業(yè)務(wù)為一體的服務(wù)項(xiàng)目。

④面對(duì)貴賓理財(cái)客戶來講：其接受的程度是屬于代客理財(cái)?shù)姆秶鷥?nèi)，絕大多數(shù)是面向新型的富豪以及家族的專屬等多項(xiàng)內(nèi)容，另外，這個(gè)還包括到海外基金以及信托基金等。

二、當(dāng)前商業(yè)銀行零售客戶管理的具體情況

（一）客戶識(shí)別不清晰、不到位以及不合理

在我國商業(yè)銀行運(yùn)營期間，還存在著諸多的問題，大體上表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：①商業(yè)銀行沒有加大對(duì)客戶終身價(jià)值的研究力度，在客戶識(shí)別工作上，沒有制定統(tǒng)一完善的管理方式。從當(dāng)前情況來看，雖然說我國商業(yè)銀行對(duì)于相關(guān)現(xiàn)象有了一定的了解，不過，相關(guān)內(nèi)容也只是表現(xiàn)在大客戶自身價(jià)值的創(chuàng)造中，然而，對(duì)于高價(jià)值客戶來講，認(rèn)識(shí)還是比較客觀的。②現(xiàn)階段，商業(yè)銀行一般是以客戶為銀行帶來相關(guān)的利益為主，將其作為識(shí)別客戶的主要方式，不過，其并沒有從綜合性角度對(duì)客戶價(jià)值進(jìn)行判斷。此外，大力判斷目前的價(jià)值雖然能夠獲取銀行目前的高價(jià)值客戶，可是，卻失去了對(duì)未來高價(jià)值客戶的關(guān)注度。在高端客戶資源日益缺乏的背景下，加大對(duì)潛在高價(jià)值客戶以及未來高價(jià)值客戶的關(guān)注力度是很有必要的，其有助于商業(yè)銀行未來穩(wěn)定運(yùn)行。

（二）低端客戶無法拒絕，產(chǎn)生的作用不大，成本輸出比較高

現(xiàn)階段，受相關(guān)體系等因素的影響，特別是在促進(jìn)社會(huì)穩(wěn)定發(fā)展的基本需求中，我國商業(yè)銀行不能再和以往的外制銀行相同，只是一昧的從商業(yè)性進(jìn)行探究，過度重視高端客戶，只是采取滯后以及傳統(tǒng)的方式進(jìn)行工作。對(duì)于低端客戶來講，我國商業(yè)銀行消耗的成本或者是物力都是比較多的，而20%利潤的客戶幾乎消耗了銀行諸多的資源，這一現(xiàn)象的發(fā)生從一定程度上限制了我國商業(yè)銀行經(jīng)濟(jì)效益的提高。通過探究商業(yè)銀行業(yè)務(wù)實(shí)際開展情況來看，以往商業(yè)銀行扮演的是義工角色，其只是負(fù)者為客戶提供一定的中間業(yè)務(wù)服務(wù)，不過，其沒有加大對(duì)中間業(yè)務(wù)的重視力度。在我國銀行頒布了相關(guān)的商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)規(guī)定要求之后，國內(nèi)銀行在中間業(yè)務(wù)運(yùn)行期間逐漸趨于成熟性，其無論是經(jīng)營理念還是方式都有了明顯的改變，收費(fèi)理念逐漸的提高，理念以及實(shí)踐均完成了免費(fèi)到收費(fèi)的一次性跨越。可是，在商業(yè)銀行收入結(jié)構(gòu)中可以看出，業(yè)務(wù)中的利息收入占據(jù)的比例是非常高的，此外，中間業(yè)務(wù)的手續(xù)費(fèi)收入占據(jù)比較小一些。

三、結(jié)束語

以上所述，對(duì)于以往歷史數(shù)據(jù)能夠看出來，能夠很好的辨別出影響，目標(biāo)客戶進(jìn)行評(píng)估，直接判斷出流失的概率，這樣的話，就可以當(dāng)做客戶細(xì)分的根本。所以，如果實(shí)現(xiàn)對(duì)基本流失函數(shù)價(jià)值的話，商業(yè)銀行是估計(jì)客戶流失概率的整體模型，主要是能夠很好的確定出客戶最后流失概率的情況和運(yùn)行情況。

參考文獻(xiàn)：

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