我國(guó)中小保險(xiǎn)公司如何突圍

郝志軍

【摘要】當(dāng)前我國(guó)中小保險(xiǎn)公司要想在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈大環(huán)境下脫穎而出，獲取更高經(jīng)濟(jì)收益，取得更大發(fā)展空間，就要分析政策，看清發(fā)展方向，找準(zhǔn)定位突出產(chǎn)品特色，完善客戶經(jīng)營(yíng)體系，創(chuàng)新產(chǎn)品營(yíng)銷渠道，加大基礎(chǔ)投入力度。

【關(guān)鍵詞】金融改革 中小保險(xiǎn)公司 發(fā)展對(duì)策

【中圖分類號(hào)】F272.3 【文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼】A

當(dāng)前，中國(guó)特色社會(huì)主義進(jìn)入了新時(shí)代，我國(guó)經(jīng)濟(jì)已經(jīng)由高速增長(zhǎng)階段轉(zhuǎn)向高質(zhì)量發(fā)展階段。作為重要的金融服務(wù)業(yè)，保險(xiǎn)業(yè)在維護(hù)金融安全、服務(wù)實(shí)體經(jīng)濟(jì)、完善社會(huì)保障、分散社會(huì)風(fēng)險(xiǎn)等方面發(fā)揮了支柱作用，助力經(jīng)濟(jì)實(shí)現(xiàn)更高質(zhì)量、更有效率、更加公平、更可持續(xù)的發(fā)展。中小保險(xiǎn)公司作為保險(xiǎn)行業(yè)的重要組成部分，在完善保險(xiǎn)服務(wù)體系、促進(jìn)保險(xiǎn)業(yè)充分競(jìng)爭(zhēng)和良性發(fā)展方面發(fā)揮著不可替代的作用，因此，我國(guó)應(yīng)大力推動(dòng)中小保險(xiǎn)公司的發(fā)展。

中小保險(xiǎn)公司的發(fā)展受監(jiān)管政策、客戶來(lái)源、產(chǎn)品質(zhì)量和銷售渠道等多方面的制約

目前對(duì)于中小保險(xiǎn)企業(yè)的范疇劃分，還有一定爭(zhēng)議。中國(guó)銀保監(jiān)會(huì)還沒有給出官方的關(guān)于保險(xiǎn)企業(yè)的劃型標(biāo)準(zhǔn)。一般來(lái)說，保險(xiǎn)企業(yè)通常以市場(chǎng)的占有額為劃分依據(jù)。在我國(guó)市場(chǎng)占額小于8%的保險(xiǎn)公司一般被劃歸為中小保險(xiǎn)公司，而中國(guó)人壽、中國(guó)平安等市場(chǎng)占額大于10%的公司，被歸為大型保險(xiǎn)公司。以此來(lái)看，我國(guó)中小保險(xiǎn)公司發(fā)展普遍呈現(xiàn)出資金實(shí)力弱、運(yùn)營(yíng)效率低、決策不健全、缺乏內(nèi)控機(jī)制和發(fā)展乏力等特點(diǎn)，究其原因，這與監(jiān)管政策、客戶來(lái)源、產(chǎn)品質(zhì)量和銷售渠道等方面的因素有關(guān)。

受監(jiān)管政策的影響，中小型保險(xiǎn)公司發(fā)展面臨挑戰(zhàn)和機(jī)遇并存的局面。我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)對(duì)外開放提速。2018年4月10日，習(xí)近平主席在博鰲亞洲論壇宣布，要“加快保險(xiǎn)行業(yè)開放進(jìn)程”。受國(guó)外保險(xiǎn)公司的進(jìn)入和大型保險(xiǎn)公司的雙重?cái)D壓，中小型保險(xiǎn)公司發(fā)展空間隨之緊縮，倒逼中小保險(xiǎn)公司發(fā)展加快改革創(chuàng)新的步伐。當(dāng)前，國(guó)家加大對(duì)保險(xiǎn)公司治理監(jiān)管的力度。2018年4月，中國(guó)銀保監(jiān)會(huì)召開中小銀行及保險(xiǎn)公司公司治理培訓(xùn)座談會(huì)，指出了一些機(jī)構(gòu)存在股權(quán)關(guān)系不透明不規(guī)范等問題，這個(gè)問題在一些中小保險(xiǎn)企業(yè)中也比較明顯，部分企業(yè)面臨重組甚或淘汰。此外，2018年，個(gè)人稅收遞延型商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)、環(huán)境污染強(qiáng)制責(zé)任保險(xiǎn)、關(guān)稅保證保險(xiǎn)相繼出臺(tái)，這也為中小保險(xiǎn)公司發(fā)展帶來(lái)了機(jī)遇，中小保險(xiǎn)公司應(yīng)創(chuàng)新發(fā)展理念，爭(zhēng)取從中分一杯羹。

品牌定位不準(zhǔn)，產(chǎn)品創(chuàng)新滯后。當(dāng)前我國(guó)中小保險(xiǎn)公司同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，產(chǎn)品缺乏特色，市場(chǎng)定位模糊。相較于大型保險(xiǎn)企業(yè)來(lái)講，中小保險(xiǎn)企業(yè)對(duì)“響亮”招牌的渴求度更高，這是從眾多同類保險(xiǎn)企業(yè)中脫穎而出的重要途徑之一，讓消費(fèi)者能一眼看到中小保險(xiǎn)公司定位、主張、優(yōu)勢(shì)、能力。產(chǎn)品創(chuàng)新滯后。一是財(cái)險(xiǎn)產(chǎn)品。以車險(xiǎn)為例，當(dāng)前，經(jīng)過“三次費(fèi)改”后車險(xiǎn)費(fèi)率隨之降低，保費(fèi)約下降20%，賠付率卻沒能隨之下降，這是因?yàn)榱慵M(fèi)用、人工成本、誤工費(fèi)用、醫(yī)療成本均呈上升趨勢(shì)。這既考驗(yàn)中小保險(xiǎn)公司定價(jià)能力和風(fēng)險(xiǎn)選擇能力，也會(huì)使部分公司因獲利較低被淘汰出局。二是壽險(xiǎn)產(chǎn)品。通過分析中小保險(xiǎn)公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu)可知，萬(wàn)能險(xiǎn)比率較高，加大監(jiān)管收緊此類產(chǎn)品后，會(huì)對(duì)公司業(yè)績(jī)帶來(lái)沖擊，這就需要中小保險(xiǎn)公司通過轉(zhuǎn)變產(chǎn)品類型，革新產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，應(yīng)對(duì)金融市場(chǎng)改革沖擊。

尚未形成客戶經(jīng)營(yíng)體系。一是客戶爭(zhēng)取困難。中小保險(xiǎn)公司客戶主要來(lái)自第三方渠道，例如代理渠道、銀保渠道等，客戶信息實(shí)際掌握在第三方手上，增加了中小保險(xiǎn)公司客戶維護(hù)的難度。二是無(wú)法獲悉客戶切實(shí)需求。中小保險(xiǎn)公司客戶需求分析能力較低，無(wú)法洞察客戶真實(shí)需求，降低了保險(xiǎn)服務(wù)綜合質(zhì)量。三是客戶流失率高。中小保險(xiǎn)公司客戶“大進(jìn)大出”現(xiàn)象明顯，因?yàn)椴荒芨鶕?jù)客戶需求調(diào)整保險(xiǎn)服務(wù)類目，造成客戶流失。四是協(xié)同效應(yīng)低。大型保險(xiǎn)公司在產(chǎn)壽險(xiǎn)客戶分享前提下提高協(xié)同效應(yīng)，提高交叉銷售幾率，然而許多中小保險(xiǎn)公司因業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)不健全，缺乏內(nèi)部協(xié)同機(jī)制，無(wú)法推動(dòng)保險(xiǎn)公司朝著“產(chǎn)壽集團(tuán)化”的方向發(fā)展。

基礎(chǔ)投入不足，銷售渠道難以拓展。中小保險(xiǎn)公司人才儲(chǔ)備不足，治理機(jī)制相對(duì)滯后，缺乏產(chǎn)品研發(fā)創(chuàng)新推廣人才，人才流動(dòng)率高，難以構(gòu)建起復(fù)合型人才隊(duì)伍體系，這影響了公司發(fā)展成效。公司投資環(huán)節(jié)與管理環(huán)節(jié)不同步，無(wú)法通過管理實(shí)現(xiàn)投資發(fā)展目標(biāo)。受監(jiān)管政策浮動(dòng)、專代渠道費(fèi)用、優(yōu)質(zhì)客戶代理渠道等因素影響，中小保險(xiǎn)公司存在渠道擴(kuò)展困難，比如電網(wǎng)渠道較窄，過于依賴代理渠道等問題，無(wú)法推動(dòng)中小保險(xiǎn)公司自主發(fā)展。此外，壽險(xiǎn)渠道發(fā)展乏力，主要源于中小保險(xiǎn)公司較為依賴銀保渠道，這雖可在短期內(nèi)快速獲取保費(fèi)收入，但銀行對(duì)投資類產(chǎn)品較為依賴，無(wú)法幫助保險(xiǎn)公司提高其他產(chǎn)品業(yè)務(wù)價(jià)值，一旦中小保險(xiǎn)公司投資類產(chǎn)品研發(fā)滯后，將影響其與銀行的合作關(guān)系，無(wú)法助其擴(kuò)展?fàn)I銷渠道，阻滯中小保險(xiǎn)公司發(fā)展。

中小保險(xiǎn)公司要通過把握發(fā)展方向、創(chuàng)新產(chǎn)品打造品牌、構(gòu)建客戶經(jīng)營(yíng)體系、擴(kuò)展銷售渠道等方式謀求發(fā)展

中小保險(xiǎn)公司應(yīng)積極學(xué)習(xí)金融改革政策，抓住我國(guó)金融改革要點(diǎn)，明晰相關(guān)政策與自身發(fā)展之間的關(guān)系，不斷調(diào)整公司發(fā)展戰(zhàn)略，以契合新時(shí)期金融市場(chǎng)發(fā)展實(shí)況，繼而有效提高中小保險(xiǎn)公司綜合競(jìng)爭(zhēng)力。

打造保險(xiǎn)品牌，突出產(chǎn)品特色。中小保險(xiǎn)公司應(yīng)側(cè)重打造保險(xiǎn)品牌，以產(chǎn)品為基點(diǎn)撬動(dòng)保險(xiǎn)市場(chǎng)，通過打造自主品牌，提高中小保險(xiǎn)公司核心競(jìng)爭(zhēng)力，例如，中小保險(xiǎn)公司可以互聯(lián)網(wǎng)為載體，以“極速理賠、保障收益”為核心，提高公司產(chǎn)品理賠效率，提升其信譽(yù)度、美譽(yù)度和知名度。創(chuàng)新是企業(yè)發(fā)展的內(nèi)在動(dòng)力，中小保險(xiǎn)公司需結(jié)合自身實(shí)力、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、客戶類型，科學(xué)創(chuàng)新產(chǎn)品，豐富產(chǎn)品類型。例如，針對(duì)一些客戶資金相對(duì)不夠充裕，且期許享受理財(cái)收益，或通過購(gòu)買保險(xiǎn)產(chǎn)品保障個(gè)人權(quán)益（教育、養(yǎng)老、醫(yī)療等），可創(chuàng)新打造“體驗(yàn)型”產(chǎn)品，讓潛在客戶通過體驗(yàn)深入了解保險(xiǎn)產(chǎn)品，獲得收益并愿意長(zhǎng)期投保，成為中小保險(xiǎn)公司的穩(wěn)定客戶。

完善客戶經(jīng)營(yíng)體系。中小保險(xiǎn)公司應(yīng)根據(jù)自身特色制定客戶戰(zhàn)略，重視挖掘、維護(hù)、分析、經(jīng)營(yíng)客戶，持續(xù)完善客戶經(jīng)營(yíng)體系，集中應(yīng)用客戶資源，通過不斷探索實(shí)現(xiàn)客戶經(jīng)營(yíng)體系價(jià)值。一是明確客戶需求。中小保險(xiǎn)公司需加大客戶經(jīng)營(yíng)體系投入力度，提出富有一致性的經(jīng)營(yíng)主張，制定利益分析、組織分工、綜合考評(píng)等機(jī)制，發(fā)揮中小保險(xiǎn)公司服務(wù)客戶的核心職能。根據(jù)客戶需求調(diào)整服務(wù)體系，施行以人為本的服務(wù)計(jì)劃，降低客戶流失率，為公司獲取更高經(jīng)濟(jì)收益奠定基礎(chǔ)。二是落實(shí)客戶經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。中小保險(xiǎn)公司需在企業(yè)內(nèi)部明確客戶經(jīng)營(yíng)策略，確保該體系目標(biāo)一致、方法明確，做好客戶生命周期管理工作，將服務(wù)客戶、客戶挽留、交叉銷售、覆蓋獲客等體系融合在一起，使客戶經(jīng)營(yíng)體系更加完善。

擴(kuò)展渠道。中小保險(xiǎn)公司應(yīng)創(chuàng)新發(fā)展戰(zhàn)略，積極尋求外部合作，擴(kuò)展“外接合作”領(lǐng)域，為迅速推廣新產(chǎn)品創(chuàng)造條件，建立“內(nèi)建機(jī)制”。例如，中小保險(xiǎn)公司可以互聯(lián)網(wǎng)為依托，根據(jù)數(shù)據(jù)建模分析理論，將客戶置于數(shù)據(jù)池中進(jìn)行分析，得出客戶潛在購(gòu)買保險(xiǎn)產(chǎn)品意愿百分比，根據(jù)各個(gè)產(chǎn)品百分比重合度，找準(zhǔn)客戶群體。針對(duì)客戶群體所在領(lǐng)域加大產(chǎn)品創(chuàng)新推廣力度，使公司資源得以優(yōu)化配置，提升綜合競(jìng)爭(zhēng)力，加之推廣數(shù)字化商業(yè)管理模型，繼而不再依賴第三方渠道，自主開發(fā)潛在客戶。

加大基礎(chǔ)投入力度。一方面，中小保險(xiǎn)公司應(yīng)致力于培養(yǎng)優(yōu)質(zhì)人才，例如，定期組織工作人員學(xué)習(xí)“互聯(lián)網(wǎng)+金融”技術(shù)，能夠優(yōu)化配置互聯(lián)網(wǎng)資源，擴(kuò)展人才招募途徑，提高人才準(zhǔn)入、晉升門檻，為推動(dòng)公司發(fā)展夯實(shí)人力基石；另一方面，加大公司高新科技投入力度，建立良好的網(wǎng)絡(luò)化運(yùn)營(yíng)體系，如以大數(shù)據(jù)技術(shù)為依托，建立客戶信息分析資源池，為制定科學(xué)、可行的客戶經(jīng)營(yíng)計(jì)劃提供依據(jù)，繼而提高中小保險(xiǎn)公司綜合競(jìng)爭(zhēng)力。

（作者為中國(guó)社會(huì)科學(xué)院研究生院博士研究生）

【參考文獻(xiàn)】

①黃愔愔：《中小保險(xiǎn)公司應(yīng)對(duì)車險(xiǎn)費(fèi)率改革的策略》，《中國(guó)金融》，2012年第1期。

②王熒瑤：《暢通民企的金融“血脈”》 ，《今日浙江》，2018年第21期。

③倪政勇：《新形勢(shì)下如何加強(qiáng)保險(xiǎn)公司基層黨組織建設(shè)》，《消費(fèi)導(dǎo)刊》，2018年第7期。