基于關(guān)系營銷視角的家用醫(yī)械連鎖零售企業(yè)競爭力提升策略

楊志偉

摘要：作為朝陽產(chǎn)業(yè)，家用醫(yī)械連鎖零售企業(yè)有著廣闊的發(fā)展前景，但是潛在的競爭力也影響著家用醫(yī)械連鎖零售企業(yè)的良性發(fā)展，為了進(jìn)一步提升市場競爭力，并擴(kuò)大市場份額，就要借助當(dāng)前先進(jìn)的關(guān)系營銷方式，通過構(gòu)建和諧的關(guān)系來拓展市場并緩和以往緊張的關(guān)系，從而形成雙贏的局面。鑒于此，文章著重分析研究了當(dāng)前關(guān)系營銷的重要性，并對家用醫(yī)械零售企業(yè)當(dāng)前競爭力不強(qiáng)存在的原因進(jìn)行了分析，并對此提出了幾點(diǎn)有效的解決策略，旨在為我國醫(yī)藥行業(yè)良性發(fā)展獻(xiàn)力。

關(guān)鍵詞：營銷視角；家用醫(yī)械；連鎖銷售

隨著社會主義市場經(jīng)濟(jì)體制的不斷深入發(fā)展，為我國醫(yī)療醫(yī)藥行業(yè)的深入發(fā)展帶來了巨大的機(jī)遇，特別是近年來人們的物質(zhì)生活顯著提升，對自身以及家庭成員的健康給予了更多的關(guān)注，在這一大趨勢下，家用醫(yī)械企業(yè)隨之興起，并逐漸增多，甚至一些企業(yè)為了進(jìn)一步提升企業(yè)競爭力和市場占有率更是形成了連鎖零售的模式。作為一種現(xiàn)代的營銷方式，家用醫(yī)械連鎖零售方式無疑是取得巨大市場競爭力的重要舉措，更是現(xiàn)代醫(yī)械連鎖發(fā)展的必然趨勢。

一、關(guān)系營銷的應(yīng)用價(jià)值分析

關(guān)系營銷指的是將營銷活動(dòng)當(dāng)成企業(yè)與消費(fèi)者，供應(yīng)商以及分銷商等其他公眾發(fā)生互動(dòng)作用的過程，進(jìn)行關(guān)系營銷的目的便是為了建立并發(fā)展從而形成良好的關(guān)系。因此，關(guān)系營銷是建立在人與人之間的溝通和相處中實(shí)現(xiàn)的，其中主要包括親緣營銷狀態(tài)，地緣營銷狀態(tài)，業(yè)務(wù)緣營銷狀態(tài)，文化習(xí)俗關(guān)系營銷狀態(tài)，偶然性關(guān)系營銷狀態(tài)以及層次的營銷狀態(tài)等。在進(jìn)行具體關(guān)系營銷實(shí)施的過程中，首先需要篩選合適的合作伙伴，對于合作伙伴的選擇需要保證合作伙伴所在的公司要有巨大的發(fā)展前景，也有經(jīng)營誠信。其次指派關(guān)系經(jīng)理，企業(yè)需要為重要的客戶選派具有較強(qiáng)能力的關(guān)系經(jīng)理，并讓關(guān)系經(jīng)理對客戶負(fù)責(zé)，改造提升關(guān)系經(jīng)理的工作效率。再次，要制定合理的工作計(jì)劃，為了有效地跟客戶進(jìn)行溝通，并簽訂合作協(xié)議，就要制定長期或者是年度的工作計(jì)劃，并對目標(biāo)，責(zé)任以及評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行確定。最后是要了解關(guān)系變化，企業(yè)需要通過專業(yè)的部門對顧客，分銷商以及供應(yīng)商進(jìn)行態(tài)度跟蹤了解，以此來明確關(guān)系的動(dòng)態(tài)變化，了解合作方的興趣，從而對營銷關(guān)系進(jìn)行調(diào)整和改善，并對此制定更有針對性的商品。

與傳統(tǒng)營銷相比不同的是，當(dāng)前的關(guān)系營銷更加強(qiáng)調(diào)客戶的價(jià)值，也更加注重客戶的滿意度，滿意度越好，與客戶的關(guān)系就會越好，甚至?xí)献骱凸┴浻唵味加兄匾膸椭?。由于營銷的根本目的是進(jìn)一步達(dá)到銷售，并且可以通過關(guān)系的構(gòu)建來形成良好的顧客關(guān)系，更能促進(jìn)企業(yè)之間的合作，還能在此基礎(chǔ)上進(jìn)一步發(fā)展企業(yè)與周邊之間的關(guān)系。一般來說，關(guān)系迎面的成功在于構(gòu)建，特別是對于21世紀(jì)的社會來講，構(gòu)建良好的關(guān)系更是簽成訂單并形成良好交易形式的重要舉措，而關(guān)系營銷作為現(xiàn)代營銷手段的重要方式之一，更是抓住了時(shí)代發(fā)展的特點(diǎn)以及當(dāng)前營銷的成功因素來形成關(guān)系營銷方式，這也是促成更多訂單，并擴(kuò)大市場占有率的重要舉措。

二、家用醫(yī)械連鎖零售企業(yè)經(jīng)營過程中存在的問題

首先，當(dāng)前很多家用醫(yī)械連鎖零售企業(yè)并沒有尋求合作伙伴，在經(jīng)營的過程中僅是自己的單打獨(dú)斗，這種孤立式的經(jīng)營方式并不能更好的帶動(dòng)整個(gè)企業(yè)在市場經(jīng)濟(jì)中的良性發(fā)展，特別是當(dāng)前社會上更加重視團(tuán)結(jié)和合作，集體的力量往往會大于個(gè)體的力量，很多家用醫(yī)械連鎖零售企業(yè)顯然沒有意識到這一情況，在經(jīng)營的過程中仍是靠自己的力量去尋求新的客戶資源，但是自身的力量是有限的，由于缺乏現(xiàn)代關(guān)系營銷的管理理念，更是致使了一些家用醫(yī)械連鎖零售企業(yè)在進(jìn)行“單打獨(dú)斗”的過程中缺少了合作伙伴而失去了一定的競爭力，也不適用于當(dāng)前社會競爭的要求。

其次，當(dāng)前一些家用醫(yī)械零售企業(yè)經(jīng)營的過程中并沒有形成一體化的營銷鏈，主要體現(xiàn)在很多企業(yè)當(dāng)前仍不具備合作競爭的意識，仍處于單獨(dú)銷售的方式。家用醫(yī)械零售企業(yè)與分銷商供應(yīng)商之間處于獨(dú)立經(jīng)營的方式，一般都是供應(yīng)商為經(jīng)銷商提供物品，而經(jīng)銷商為家用醫(yī)械零售企業(yè)提供物品并讓其去售賣，但是由于沒有形成完整的一體化營銷鏈，致使生產(chǎn)到零售的這幾個(gè)環(huán)節(jié)均處于獨(dú)立經(jīng)營的模式，也很容易出現(xiàn)更換經(jīng)銷商零售商等情況的發(fā)生，從而不利于家用醫(yī)械零售企業(yè)的良性發(fā)展。

最后，當(dāng)前一些家用醫(yī)械零售企業(yè)在經(jīng)營發(fā)展的過程中并沒有更好的協(xié)調(diào)各方的關(guān)系。由于一段好的經(jīng)營方式不僅是家用醫(yī)械零售企業(yè)將物品出售，出售的確是目的，但是為了進(jìn)一步提升效益，并擴(kuò)大市場占有率就需要擁有良好的關(guān)系，不僅需要與顧客成為朋友，還需要與上級的供貨商甚至是當(dāng)?shù)氐恼块T協(xié)調(diào)關(guān)系，這樣才能促使銷售的良性發(fā)展，但是，當(dāng)前很多家用醫(yī)械零售企業(yè)卻沒有意識到這一點(diǎn)，并將更多的重視程度轉(zhuǎn)向?qū)?jīng)濟(jì)效益的追求上，卻忽略了協(xié)調(diào)關(guān)系的這一重要舉動(dòng)，從而造成了與周邊的消費(fèi)者以及分銷商的關(guān)系較為冷淡，也不利于產(chǎn)品的可持續(xù)銷售。

三、家用醫(yī)械連鎖零售企業(yè)市場競爭力的提升策略

（一）拓展合作伙伴

醫(yī)械零售企業(yè)的管理者需要具備新時(shí)期企業(yè)競爭的意識，積極的尋求合作伙伴。管理者需要從企業(yè)合作客戶中進(jìn)行誠信度以及經(jīng)營實(shí)力方面的分析，并從中挑選出具有較強(qiáng)購買能力和較高信任度的客戶作為自己的合作伙伴，并在此基礎(chǔ)上進(jìn)行確認(rèn)關(guān)系營銷的重要客戶，對重要客戶進(jìn)行重點(diǎn)經(jīng)營和關(guān)系的培養(yǎng)，從而形成良好的客戶關(guān)系，并有利于醫(yī)械商品的分銷。在挑選合作伙伴的過程中，企業(yè)的管理者需要重視客戶當(dāng)前的盈利能力和未來的發(fā)展前景，以及誠信度。只有合作伙伴具備上述三種硬性條件，才能被納入合作伙伴的范疇，若是其他客戶有了較大的業(yè)務(wù)增長，也可以作為觀察的客戶，以此來壯大合作伙伴隊(duì)伍，并提升企業(yè)的競爭力。

（二）完善一體化營銷鏈

企業(yè)在經(jīng)營中需要與上游廠商共同努力去為客戶提供完善的解決方案，通過企業(yè)的親自協(xié)調(diào)和與上游公司的交流來完善售后可以形成銷售和售后服務(wù)一條龍的模式，也能進(jìn)一步擴(kuò)大市場占有率和市場份額，除此之外，醫(yī)械零售企業(yè)還可以加強(qiáng)與供應(yīng)商的關(guān)系營銷，通過建立良好的合作關(guān)系和營銷，促使企業(yè)與分銷商之間進(jìn)一步加強(qiáng)固定的業(yè)務(wù)往來，并以合同的形式呈現(xiàn)，從而使得整個(gè)業(yè)務(wù)上的往來具有一定的法律效應(yīng)。與此同時(shí)，在構(gòu)建良好的營銷關(guān)系過程中不僅要注重法律效應(yīng)，還要通過友善的關(guān)系來引導(dǎo)并形成更為龐大的營銷鏈，企業(yè)管理者可以選派一些業(yè)務(wù)人員深入日常銷售的商店進(jìn)行推銷，與店主達(dá)成持續(xù)性供貨的協(xié)議，并給予一定的優(yōu)惠力度，還可以與生產(chǎn)廠商進(jìn)行合作，結(jié)合企業(yè)的實(shí)際發(fā)展規(guī)?？梢赃m當(dāng)?shù)囊胍恍┥a(chǎn)設(shè)備，從而形成一體化的經(jīng)營鏈。

（三）調(diào)節(jié)各方關(guān)系

一般來說，零售企業(yè)之間都處于緊張的競爭關(guān)系，那么在關(guān)系營銷的引導(dǎo)下，調(diào)節(jié)競爭關(guān)系是十分必要的，企業(yè)的管理者需要注重競爭雙方的關(guān)系，避免關(guān)系出現(xiàn)僵局而造成的惡性競爭事件，但是很多醫(yī)械零售企業(yè)在經(jīng)營的過程中所負(fù)責(zé)銷售的產(chǎn)品有一定的區(qū)別，無論是種類還是品牌都有所不同，雖然存在著一定的競爭關(guān)系，但是所在的區(qū)域以及當(dāng)?shù)氐男枨蟛煌?，會造成某家企業(yè)的產(chǎn)品供不應(yīng)求，而企業(yè)地區(qū)的產(chǎn)品過剩，那么就要協(xié)調(diào)好競爭雙方的關(guān)系，在此基礎(chǔ)上構(gòu)建完善成熟的配貨體系，將雙方甚至是多方企業(yè)都可以做到資源共享，不僅可以協(xié)調(diào)以往競爭的關(guān)系，還能減輕市場中惡性壓價(jià)等情況的發(fā)生。與此同時(shí)，醫(yī)械零售企業(yè)需要協(xié)調(diào)與下屬代理之間的關(guān)系，由于代理是企業(yè)較為直接的供貨商，但是很少有企業(yè)會具有穩(wěn)定的代理關(guān)系，代理所選擇的企業(yè)也可能會發(fā)生變化，這些變化都會造成企業(yè)的客戶流失等情況的發(fā)生，那么企業(yè)需要注重與代理之間的關(guān)系，不僅要適當(dāng)?shù)慕o予一定的優(yōu)惠以及代理特殊權(quán)利還要對代理醫(yī)械產(chǎn)品中存在的問題進(jìn)行合理的解決，以此來促使雙方共贏。

四、結(jié)語

總而言之，當(dāng)前醫(yī)械連鎖零售企業(yè)為了進(jìn)一步提高市場份額，并擴(kuò)大市場占有率和經(jīng)濟(jì)效益，便要順應(yīng)當(dāng)前時(shí)代的發(fā)展，采用最新的營銷方式來打造更具有吸引力的企業(yè)宣傳方式。關(guān)系營銷作為現(xiàn)代化的重要營銷方式之一，更是可以幫助醫(yī)械零售連鎖企業(yè)形成良好的營銷關(guān)系，并通過尋求合作伙伴、打造一體化的銷售模式以及協(xié)調(diào)關(guān)系等方式來形成雙贏的局面。

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（作者單位：北京康復(fù)之家健康管理集團(tuán)有限公司）