覆蓋三四五線城市人群后我們實(shí)現(xiàn)了質(zhì)的爆發(fā)

沈鵬

心目中的健康醫(yī)療品牌

我1987年出生，2010年讀大四的時(shí)候參與了美團(tuán)創(chuàng)業(yè)，是美團(tuán)第十號(hào)員工。2010年1月我加入美團(tuán)，一直到2016年4月15日，在美團(tuán)工作了六年半，一直在做一些接地氣的事，比如：美團(tuán)智能點(diǎn)餐、美團(tuán)會(huì)員卡。再后來(lái)我做了美團(tuán)外賣，一直到2016年4月離職創(chuàng)業(yè)，做水滴籌、水滴互助。

選擇做水滴籌、水滴互助，主要還是想做一些更有意義的事情。我在美團(tuán)六年多的時(shí)間里，主要圍繞中國(guó)人民的衣食住行創(chuàng)業(yè)，希望讓大家吃得更好、更便捷。

2016年年初，我看到了一些宏觀環(huán)境的變量，中國(guó)人口老齡化問(wèn)題越來(lái)越嚴(yán)重。當(dāng)時(shí)看到一個(gè)報(bào)告預(yù)測(cè)，再往后推10-15年，中國(guó)人口年齡中位數(shù)從34歲推到43歲，漲了10歲左右。隨著消費(fèi)升級(jí)，大家對(duì)健康的關(guān)注和對(duì)大病的危機(jī)意識(shí)越來(lái)越強(qiáng)，這引發(fā)了我對(duì)醫(yī)療的關(guān)注——一個(gè)人生病了，誰(shuí)來(lái)為他提供醫(yī)療費(fèi)用？

隨后我離職創(chuàng)業(yè)，就是現(xiàn)在的水滴公司。我家人是做保險(xiǎn)的，我一直關(guān)注保險(xiǎn)領(lǐng)域。我認(rèn)為健康險(xiǎn)的核心價(jià)值是為老百姓提供醫(yī)療支付，但因?yàn)楣癖ｋU(xiǎn)意識(shí)等原因，中國(guó)保險(xiǎn)發(fā)展?fàn)顩r不如很多國(guó)家。

最初我選擇做互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)還比較猶豫，但又看到消費(fèi)升級(jí)的機(jī)會(huì)和變化，最終決定在這個(gè)領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)。

做事情首先要樹(shù)立一個(gè)目標(biāo)，比如：爬珠穆朗瑪峰。從南坡能上，從北坡也能上，坐索道也能上，但是找到一個(gè)很好的切入點(diǎn)很重要。創(chuàng)業(yè)時(shí)我選擇了從健康險(xiǎn)切入，用互聯(lián)網(wǎng)方式做健康險(xiǎn)，可以理解為用更正確的方式在網(wǎng)上賣保險(xiǎn)。

當(dāng)時(shí)我們看到互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療環(huán)境已經(jīng)有所改善，但因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)保險(xiǎn)平臺(tái)在產(chǎn)品供給、履約、連接等要素上有改進(jìn)點(diǎn)，導(dǎo)致很多用戶不是太愿意買單。于是我決定一定要從用戶的真正需求和痛點(diǎn)出發(fā)，不糾結(jié)于是否是“保險(xiǎn)”這個(gè)概念，能幫廣大人民群眾解決問(wèn)題才是硬道理。

當(dāng)時(shí)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)平臺(tái)產(chǎn)品供給方面：保險(xiǎn)產(chǎn)品定價(jià)比較高，定價(jià)中毛利和銷售成本的占比較高，購(gòu)買門檻也比較高。另一個(gè)指標(biāo)是履約。你會(huì)發(fā)現(xiàn)，面對(duì)老百姓的普遍的消費(fèi)型保險(xiǎn)。在我們剛創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，大部分都是理賠方式，屬于報(bào)銷型的健康險(xiǎn)，這個(gè)制度的最大問(wèn)題是，你得先有錢治病再去報(bào)銷，這對(duì)于很多中國(guó)人來(lái)說(shuō)也是痛點(diǎn)。

保險(xiǎn)電商有一個(gè)重要要素是平臺(tái)和用戶的連接。我們認(rèn)為，好的連接需要用戶和保險(xiǎn)平臺(tái)直接達(dá)成交易。但目前大部分平臺(tái)即使通過(guò)網(wǎng)上賣保險(xiǎn)，保險(xiǎn)銷售方式還是通過(guò)第三方平臺(tái)來(lái)分銷。比如在攜程買機(jī)票，即使購(gòu)買了意外險(xiǎn)，也沒(méi)有用戶通知，用戶對(duì)保險(xiǎn)平臺(tái)沒(méi)有感知。

圍繞電商有幾個(gè)要素——供給、履約和用戶的連接。我們一直在思考，如何在幾大環(huán)節(jié)上創(chuàng)新突破，讓用戶更容易接受保險(xiǎn)，讓交易更有效率。我們用互助保障作為業(yè)務(wù)切入點(diǎn)。

互助保障并不是商業(yè)保險(xiǎn)，而是用公益基金的方式做保險(xiǎn)。在定位上，我們想成為新型消費(fèi)者心目中的健康醫(yī)療品牌。

隨著公司的發(fā)展，我們對(duì)用戶的理解越來(lái)越深刻。我們重新捋了業(yè)務(wù)方向，即一定要從用戶真實(shí)的需求出發(fā)來(lái)做廣義的保險(xiǎn)，而不是狹義的保險(xiǎn)。

在我來(lái)看，響應(yīng)用戶需求，在他治療重大疾病的時(shí)候，給他提供高效的醫(yī)療基金，能做好這件事，保險(xiǎn)效果就達(dá)到了。

目前很多用戶沒(méi)有醫(yī)療保險(xiǎn)意識(shí)，既使用戶買了保險(xiǎn)，也不一定續(xù)保。于是我們發(fā)展了兩個(gè)方向的業(yè)務(wù)布局：一是事前的保障，給用戶提供未雨綢繆的水滴互助和水滴保險(xiǎn);二是事后救助，免費(fèi)給治不起病的大病患者提供籌款服務(wù)的水滴籌，無(wú)論用戶有沒(méi)有購(gòu)買商業(yè)健康險(xiǎn)，有沒(méi)有參加水滴互助保障，只要用戶缺乏醫(yī)療資金，我們就給他提供水滴籌這個(gè)籌款工具，讓他通過(guò)社交網(wǎng)絡(luò)籌到治病錢。

我們的這個(gè)做法是非連續(xù)性創(chuàng)新，對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)的專家們來(lái)說(shuō)是小打小鬧的小玩意兒，但是對(duì)于人民群眾來(lái)說(shuō)，確實(shí)能比較高效地解決一些人的痛點(diǎn)。

網(wǎng)絡(luò)互助可以更靈活地打造粘合用戶需求的產(chǎn)品

過(guò)去幾年，國(guó)內(nèi)To C的網(wǎng)絡(luò)互助平臺(tái)里我們是發(fā)展最快的幾家之一，成立一年多的時(shí)間，已經(jīng)發(fā)展了累計(jì)250萬(wàn)付費(fèi)用戶，接近70%的用戶會(huì)二次購(gòu)買或是繼續(xù)充值付費(fèi)。

為什么要從網(wǎng)絡(luò)互助切入？電商要素有三個(gè)要點(diǎn)：一是供給，二是履約，三是和用戶的連接。從這個(gè)角度來(lái)看，網(wǎng)絡(luò)互助可以更靈活地打造粘合用戶需求的產(chǎn)品。

大部分針對(duì)網(wǎng)絡(luò)用戶的產(chǎn)品都非常單一，就是做爆品，但是產(chǎn)品不夠多，用戶很難了解。我們幾款爆品全是了解用戶需求，抗癌、意外并列的，用戶只花9塊錢就可以體驗(yàn)我們的產(chǎn)品。我們把保費(fèi)碎片化，不同價(jià)格對(duì)應(yīng)不同的保險(xiǎn)。

水滴互助本身不是保險(xiǎn)，但是和保險(xiǎn)不沖突，用戶買了健康保險(xiǎn)以后不耽誤買水滴互助，并且水滴互助在會(huì)員數(shù)達(dá)到用戶規(guī)模及格線的時(shí)候賠付額都是定額，用戶買了報(bào)銷型保險(xiǎn)，也不耽誤買水滴互助，如果遭遇重大疾病反而能夠拿到多重保障。

用戶在水滴互助微信公眾號(hào)操作加入保障，這樣我們和用戶產(chǎn)生了比較穩(wěn)固的連接。以往一個(gè)用戶一年最多買一兩份保險(xiǎn)，但是水滴互助對(duì)得了病的會(huì)員賠付環(huán)節(jié)是用先群發(fā)公示再去賠付的方式，公示環(huán)節(jié)讓大家共同反欺詐，讓用戶更有參與感。這能讓大家感受到自己的保費(fèi)去哪兒了，能看到有人獲得了賠付。

當(dāng)前我們的賠付每個(gè)月平均兩次左右，一年接觸二十幾次，非常高頻。每次產(chǎn)生賠付時(shí)，用戶增長(zhǎng)速度會(huì)非常高。這些新增用戶，大部分來(lái)自于口碑傳播。水滴互助上線11個(gè)月后，給二十多個(gè)會(huì)員援助了兩百多萬(wàn)元人民幣。讓用戶產(chǎn)生更多的復(fù)購(gòu)和推薦，才會(huì)有無(wú)數(shù)的用戶為我們代言。

這個(gè)過(guò)程中我們還是走了一些彎路。頭幾個(gè)月增長(zhǎng)非?？欤?dāng)時(shí)公司剛剛成立，沒(méi)有知名度和太多客戶，我們?cè)诮袢疹^條、美團(tuán)外賣、騰訊的廣點(diǎn)通、一點(diǎn)資訊、UC等平臺(tái)做了投放。但后來(lái)我們明白一個(gè)道理——資深用戶是口碑帶來(lái)的。

當(dāng)時(shí)我們給每個(gè)用戶打標(biāo)簽，后續(xù)跟蹤用戶的情況。比如：用戶邀請(qǐng)的好友數(shù)量、用戶的賬戶余額、用戶的儲(chǔ)值額度。我們對(duì)各個(gè)渠道來(lái)的用戶進(jìn)行排序，發(fā)現(xiàn)口碑傳播帶來(lái)的用戶綜合質(zhì)量排第一位，其次是今日頭條和美團(tuán)外賣帶來(lái)的。

只有把服務(wù)做好，讓用戶發(fā)自內(nèi)心地信任我們，認(rèn)同我們的產(chǎn)品，為我們代言，才是我們的主要任務(wù)。雖然其他獲客渠道效果也不錯(cuò)，但我們還是控制了投放比例。長(zhǎng)期來(lái)講，我們應(yīng)該在口碑傳播上發(fā)更大的力，讓更多用戶在朋友圈為我們代言。

做國(guó)內(nèi)大病籌款

零手續(xù)費(fèi)模式的開(kāi)創(chuàng)者

我們另一個(gè)業(yè)務(wù)是水滴籌，即事后救助業(yè)務(wù)。我要做廣義的保險(xiǎn)，就是從用戶出發(fā)，解決用戶兩個(gè)需求，并不糾結(jié)于我們到底是做網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)還是互助業(yè)務(wù)，更重要的是讓用戶面對(duì)重大疾病的時(shí)候能夠快速拿到治病錢。

當(dāng)前水滴籌的業(yè)務(wù)非常聚焦，專注于大病籌款，一個(gè)人得了病，我們幫他免費(fèi)做信息發(fā)布。可以說(shuō)我們是國(guó)內(nèi)大病籌款零手續(xù)費(fèi)模式的開(kāi)創(chuàng)者。站在風(fēng)控角度和可控角度，我們要堅(jiān)定地做基于社交的無(wú)償?shù)拇蟛』I款。

啟動(dòng)水滴籌業(yè)務(wù)其實(shí)是一個(gè)巧合。當(dāng)時(shí)水滴互助剛剛啟動(dòng)兩個(gè)月，突然有一個(gè)客戶給我們打電話，他說(shuō)“我投了水滴互助但是我沒(méi)有過(guò)觀察期，我現(xiàn)在得了大病，水滴互助能不能幫我做一個(gè)頁(yè)面籌款？”

我們很想幫他，但我們要聚焦，水滴互助才啟動(dòng)兩個(gè)來(lái)月，一定要把互助業(yè)務(wù)做透。當(dāng)時(shí)我們找到其他做大病救助業(yè)務(wù)的平臺(tái)尋求合作，能否幫助我們會(huì)員籌款。

我們聯(lián)系了幾家，但他們都把我們當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，這導(dǎo)致我們覺(jué)得“不行我們自己做個(gè)小工具吧”，當(dāng)有人真的需要籌款時(shí)我們審核通過(guò)了就生成頁(yè)面，籌款者的朋友們幫他轉(zhuǎn)發(fā)和張羅。我們和中國(guó)社會(huì)福利基金會(huì)達(dá)成合作，他們幫我們做風(fēng)控和業(yè)務(wù)指導(dǎo)。

2016年6-11月，我們陸續(xù)幫幾百人籌到了治病錢。12月的時(shí)候我們開(kāi)始復(fù)盤：從用戶角度出發(fā)，水滴愛(ài)心籌（2017年1月品牌升級(jí)為水滴籌）是一個(gè)和水滴互助并不沖突的事情，這兩個(gè)業(yè)務(wù)互補(bǔ)，用戶有水滴互助或保險(xiǎn)也依然可能缺乏治病錢，中國(guó)很多公益基金會(huì)都是罕見(jiàn)病主題、兒童病主題，對(duì)大病的關(guān)注非常少，其他做大病籌款的平臺(tái)收比較高的服務(wù)費(fèi)，很多因病致貧的用戶真的需要我們。同時(shí)，這個(gè)業(yè)務(wù)也讓我們找到了很多成就感。于是，我們開(kāi)始大力投入。業(yè)務(wù)發(fā)展得比較快，我們時(shí)刻提醒自己為用戶服務(wù)、真正從用戶出發(fā)。

當(dāng)前我們公司的中短期戰(zhàn)略是以水滴互助、水滴籌雙平臺(tái)實(shí)現(xiàn)和更多用戶的連接，圍繞健康服務(wù)和保險(xiǎn)相關(guān)的工具提升用戶的觸點(diǎn)和粘性，以健康險(xiǎn)和健康服務(wù)實(shí)現(xiàn)營(yíng)收。

對(duì)于未來(lái)風(fēng)控的升級(jí)與閉環(huán)上，我們?cè)趦煞矫姘l(fā)力：一個(gè)是人工智能方向，一個(gè)是醫(yī)療支付加醫(yī)療服務(wù)的深度經(jīng)營(yíng)協(xié)同方向。這兩個(gè)在驗(yàn)證患者病情上，能夠提高一個(gè)等級(jí)的精準(zhǔn)度，包括基于社交關(guān)系和用戶動(dòng)態(tài)數(shù)據(jù)的黏性分析上也有了很好的風(fēng)控手段。做醫(yī)療支付一定要和醫(yī)療服務(wù)相結(jié)合，無(wú)論是掛號(hào)、預(yù)約、還是問(wèn)診，都要深入醫(yī)療服務(wù)機(jī)構(gòu)里，比如和診所、醫(yī)院的數(shù)據(jù)打通。

三個(gè)思維方式對(duì)我?guī)椭畲?/p>

這兩年，我們不斷學(xué)習(xí)，在實(shí)踐中快速迭代。有三個(gè)思維方式，對(duì)我?guī)椭畲蟆?/p>

第一、邊緣創(chuàng)新。2016年最初切入市場(chǎng)的時(shí)候，保險(xiǎn)市場(chǎng)需求大，每年的增長(zhǎng)達(dá)到50%，80、90后這一代人，正在成為上有老下有小的養(yǎng)家中堅(jiān)力量。所以，我創(chuàng)業(yè)最初的定位，是圍繞中國(guó)一二線城市的80、90后發(fā)力，聚焦在傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司不愿意做的事情上——高性價(jià)比的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)。

當(dāng)時(shí)，傳統(tǒng)的保險(xiǎn)產(chǎn)品是通過(guò)高額的傭金來(lái)驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)員，一筆保費(fèi)中有很大比例用在驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)員以及相關(guān)費(fèi)用上，產(chǎn)品注定性價(jià)比不高。如果想做高性價(jià)比的產(chǎn)品，業(yè)務(wù)員的利益就會(huì)受到損害，所以傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司做不了這件事。因?yàn)檠矍皞鹘y(tǒng)渠道的蛋糕非常大，他們覺(jué)得有時(shí)間，所以也不會(huì)真正在互聯(lián)網(wǎng)方面發(fā)力，還是圍繞原來(lái)好啃的骨頭搶陣地。

其實(shí)，保險(xiǎn)是一塊相對(duì)難啃的骨頭，并不是貼錢就可以燒起交易規(guī)模的業(yè)務(wù)，不像零售或 O2O，用補(bǔ)貼和價(jià)格戰(zhàn)就可以引爆用戶。

比如健康險(xiǎn)，是一個(gè)非標(biāo)品，很難拿來(lái)比價(jià)，它條款的復(fù)雜度、內(nèi)容的可解決性，不是TMD（頭條、美團(tuán)、滴滴）那種方式就能賣得動(dòng)的。所以，從戰(zhàn)略上看，一些互聯(lián)網(wǎng)巨頭和小巨頭，其實(shí)都沒(méi)有把互聯(lián)網(wǎng)健康險(xiǎn)當(dāng)成重點(diǎn)市場(chǎng)。直到這兩年才有新聞?wù)f，馬化騰除了看重游戲、文創(chuàng)以外，更看重互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)。

幸運(yùn)的是，我們抓住了這個(gè)邊緣的機(jī)會(huì)。后來(lái)，我們又把中國(guó)傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司不愿意覆蓋的三四五線城市的中等收入人群也做了。做完這部分人群之后，我們實(shí)現(xiàn)了質(zhì)的爆發(fā)。

這兩年，保險(xiǎn)市場(chǎng)產(chǎn)生了很多變化。比如擅長(zhǎng)賣理財(cái)?shù)臉I(yè)務(wù)員，現(xiàn)在有點(diǎn)賣不動(dòng)了，BAT開(kāi)始關(guān)注。而此時(shí)，我們有了相當(dāng)?shù)膬?yōu)勢(shì)，很多傳統(tǒng)保險(xiǎn)開(kāi)始跟我們合作，通過(guò)聯(lián)合定制產(chǎn)品，聯(lián)合分銷把產(chǎn)品做起來(lái)。所以，市場(chǎng)比較冷的時(shí)候出來(lái)創(chuàng)業(yè)，反而是一個(gè)很好的創(chuàng)業(yè)起點(diǎn)。

水滴處在一個(gè)非常好的節(jié)奏里，巨頭還沒(méi)有來(lái)得及顧及這個(gè)領(lǐng)域的時(shí)候，我們快速建立了一些品牌和用戶規(guī)模的先發(fā)優(yōu)勢(shì)?，F(xiàn)在巨頭開(kāi)始重視這個(gè)領(lǐng)域，但我們拿到了騰訊、美團(tuán)等巨頭的支持，在共贏的基礎(chǔ)上做這件事。

第二、生物學(xué)原理。我們有三個(gè)核心業(yè)務(wù)：

1、水滴互助，直營(yíng)性的B2C業(yè)務(wù)。我們經(jīng)營(yíng)一款社群性產(chǎn)品，直接賣給C端用戶，雖然水滴互助不是保險(xiǎn)也不是慈善，但可以起到很好的教育用戶的作用。

2、水滴保，平臺(tái)型的B2C項(xiàng)目。一端是多個(gè)保險(xiǎn)公司，另一端是C端用戶。

3、水滴籌，C2C業(yè)務(wù)。兩邊都是非常市場(chǎng)化的，一端是大批量的籌款者，另一端是大批量的捐款者。

這三個(gè)業(yè)務(wù)的核心重點(diǎn)都不一樣，如果每個(gè)小團(tuán)隊(duì)都不圍繞自己的關(guān)鍵點(diǎn)去all in，很可能哪個(gè)業(yè)務(wù)都做不成。所以，現(xiàn)在各個(gè)模塊都是獨(dú)立的小團(tuán)隊(duì)，自己來(lái)管理。我不怎么深度參與業(yè)務(wù)細(xì)節(jié)，只以周會(huì)形式參與關(guān)鍵點(diǎn)，更多的是讓大家能夠自主發(fā)揮。

第三、利人達(dá)己。解讀一下就是，持續(xù)創(chuàng)造精神價(jià)值、持續(xù)建立信任非常重要。

很多人會(huì)問(wèn)我這樣一些問(wèn)題：2016年，網(wǎng)絡(luò)互助平臺(tái)有一百多家，2017年變成了好幾十家，后來(lái)沒(méi)剩下幾家，感覺(jué)戰(zhàn)爭(zhēng)結(jié)束了。為什么戰(zhàn)爭(zhēng)會(huì)結(jié)束得那么快？

答案只有一個(gè)：我們做的事情本質(zhì)是經(jīng)營(yíng)信任，多數(shù)玩家只懂得打廣告、搶地盤，卻忘記了這一點(diǎn)。

如果你沒(méi)有看到經(jīng)營(yíng)信任，或者對(duì)這一點(diǎn)理解不夠深刻和堅(jiān)持，時(shí)間長(zhǎng)了，就會(huì)產(chǎn)生質(zhì)的差別。

如何經(jīng)營(yíng)信任？核心是透明公開(kāi)，堅(jiān)持合規(guī)發(fā)展不動(dòng)搖。比如水滴互助，可以分成以下三點(diǎn)：用戶加入互助，目前池子里多少錢，多少用戶加入，動(dòng)態(tài)數(shù)據(jù)是什么樣，都是真實(shí)并公開(kāi)透明的，接受全社會(huì)監(jiān)督;用戶信任你，就會(huì)要求你進(jìn)一步公開(kāi)、公正、透明;每半個(gè)月左右我們會(huì)公示當(dāng)期即將被幫扶的會(huì)員情況，被幫扶的會(huì)員也會(huì)把他的病情報(bào)告等信息公開(kāi)，參與互助均攤的會(huì)員如果有反對(duì)意見(jiàn)也可以提出來(lái)，之后我們會(huì)重新復(fù)審。

這種公示，會(huì)讓用戶更有參與感，他能看到互助金的去向。

我們是怎么認(rèn)知到“信任”這件事兒很重要的？我也是各種“掉坑”，交了學(xué)費(fèi)的。

美團(tuán)是一個(gè)算大帳的公司，關(guān)鍵的事情關(guān)鍵發(fā)力，有時(shí)候不會(huì)太在乎過(guò)小的細(xì)節(jié)，比如認(rèn)定了外賣重要，會(huì)很舍得花錢。我剛出來(lái)創(chuàng)業(yè)時(shí)，有點(diǎn)延續(xù)了那種節(jié)奏，很放得開(kāi)：天使輪融資了5000萬(wàn)元，3個(gè)月就花了1000萬(wàn)元。結(jié)果是，實(shí)現(xiàn)了業(yè)務(wù)上線100天，用戶100萬(wàn)，但我心里很清楚，這是通過(guò)打廣告打出來(lái)的效果，心里很不踏實(shí)。廣告一打就有，廣告停了，可能就沒(méi)了。

后來(lái)，我們理性地看待這個(gè)業(yè)務(wù)，開(kāi)始慢慢通過(guò)信任口碑，積累一定量的用戶，同時(shí)被賠付的用戶也越來(lái)越多。正循環(huán)下去后，網(wǎng)絡(luò)互助效應(yīng)就出現(xiàn)了，水滴互助的業(yè)務(wù)壁壘也就形成了。

運(yùn)用這一思維方式，我們做了一件看似不可能做到，但卻做到的事情 ——水滴籌。水滴籌是培養(yǎng)用戶健康意識(shí)的一個(gè)非常好的場(chǎng)景，這個(gè)業(yè)務(wù)有成就感也很有戰(zhàn)略意義，中長(zhǎng)期看會(huì)是一家獨(dú)大的。當(dāng)滿朋友圈都是你的產(chǎn)品的時(shí)候，別人就會(huì)動(dòng)搖。

有個(gè)理論，叫“創(chuàng)新擴(kuò)散理論”，說(shuō)的是一個(gè)新的靠譜的商業(yè)模式產(chǎn)生的時(shí)候，還是先經(jīng)過(guò)少數(shù)意見(jiàn)領(lǐng)袖的帶動(dòng)、說(shuō)服，才會(huì)引爆大眾，要經(jīng)歷很久才能全民知道。

我們?cè)缴钔诎l(fā)現(xiàn)越有機(jī)會(huì)，嚴(yán)格地搞風(fēng)控，堅(jiān)持我們認(rèn)為的很多正確的事去發(fā)力。比如，我們堅(jiān)持不收手續(xù)費(fèi)，但有的平臺(tái)會(huì)收取2%左右的手續(xù)費(fèi)，現(xiàn)在還在收。我們把那些對(duì)大病患者收取手續(xù)費(fèi)的產(chǎn)品叫A品類，如果我們不向大病患者收手續(xù)費(fèi)，免費(fèi)大病籌款其實(shí)可以定義為A+品類，是比A品類還牛的一個(gè)品類。在A品類我們無(wú)法成為老大，但成為一個(gè)最大的A+品類還是有希望的。

用戶面臨兩個(gè)選擇：一個(gè)A品類，一個(gè)A+品類，我們是免費(fèi)籌款領(lǐng)域最大的，不用解釋太多就可以說(shuō)服潛在籌款人選擇我們。

創(chuàng)業(yè)到現(xiàn)在，我越來(lái)越不認(rèn)同“從0到1”，“從1到100”這樣對(duì)公司階段的描述方式。這樣的描述方式認(rèn)為結(jié)果是固定的，是有終點(diǎn)的，但創(chuàng)業(yè)其實(shí)是沒(méi)有終點(diǎn)的，是一場(chǎng)無(wú)限游戲。

公司是動(dòng)態(tài)的，市場(chǎng)是動(dòng)態(tài)的，結(jié)果也是動(dòng)態(tài)的，永遠(yuǎn)在變化，一個(gè)不及時(shí)的改變、沒(méi)有把握一個(gè)關(guān)鍵要素就可能被市場(chǎng)淘汰。

創(chuàng)業(yè)其實(shí)就是拼三點(diǎn)：

一是學(xué)習(xí)能力。這是放在首位的，要不停捕捉外部信息，擁抱變化，學(xué)習(xí)新的信息和技能，才能跟上競(jìng)爭(zhēng)節(jié)奏。

二是投入度。你能真正堅(jiān)持做到高付出，這不是所有人都能做的。

三是體力。這點(diǎn)很容易被忽視，你的學(xué)習(xí)能力再?gòu)?qiáng)，體力跟不上，一切都沒(méi)用。