新時(shí)期鋼鐵企業(yè)產(chǎn)品銷售方式的研究

摘要：隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展，企業(yè)經(jīng)營出發(fā)點(diǎn)也轉(zhuǎn)移到市場(chǎng)上來，以客戶需求為主要經(jīng)營目標(biāo)。鋼鐵企業(yè)的產(chǎn)品不同于一般企業(yè)，為此需要充分掌握其交易體特征，加強(qiáng)客戶管理。文章針對(duì)新時(shí)期鋼鐵企業(yè)銷售方式進(jìn)行分析，包括直供銷售方式、經(jīng)銷商銷售、現(xiàn)貨加工配送、互聯(lián)網(wǎng)銷售和組合銷售模式等，希望能給相關(guān)人士提供有效參考。

關(guān)鍵詞：新時(shí)期；鋼鐵企業(yè)；銷售方式

隨著全球化經(jīng)濟(jì)發(fā)展，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也愈加激烈，我國鋼鐵企業(yè)開始發(fā)生變化。從鋼鐵企業(yè)目前的銷售模式來分析，目前已經(jīng)初步建立起相應(yīng)的銷售網(wǎng)絡(luò)，企業(yè)中的銷售模方式也逐漸完善。通過多年努力發(fā)展，我國鋼鐵企業(yè)銷售體系已經(jīng)日趨成熟。

一、直供銷售

直供銷售是國內(nèi)鋼鐵企業(yè)向往中的產(chǎn)品銷售方式，銷售效果也比較明顯，但是該銷售模式在我國的發(fā)展時(shí)間較短，剛處于一種起步階段。近幾年，隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，機(jī)械制造業(yè)和汽車產(chǎn)業(yè)等對(duì)于鋼鐵產(chǎn)品的需求逐漸增加，用戶和企業(yè)對(duì)于降低銷售成本的欲望增加，從而為直供銷售模式的發(fā)展創(chuàng)造了有利條件。盡管這是一種選擇，但鋼鐵企業(yè)也要看清其中的缺陷和優(yōu)勢(shì)所在，合理利用該方法進(jìn)行產(chǎn)品銷售。直供銷售對(duì)營銷人員要求較高，為此想要培養(yǎng)出高素質(zhì)營銷人員，需要投入大量資金，提升其職業(yè)技能。

直供銷售的優(yōu)勢(shì)是能夠和用戶之間進(jìn)行直接溝通，并銷售產(chǎn)品，不需要經(jīng)過各種中間商和中間機(jī)構(gòu)，進(jìn)而減少了產(chǎn)品銷售成本，產(chǎn)品銷售價(jià)格下降。此外通過這種方式，鋼鐵企業(yè)可以和客戶直接接觸，能夠促進(jìn)信息的有效傳遞和雙向溝通。直供銷售的劣勢(shì)是導(dǎo)致鋼鐵企業(yè)增加營銷成本，營銷過程中的成功率無法進(jìn)行準(zhǔn)確控制，所有的銷售風(fēng)險(xiǎn)全部由鋼鐵企業(yè)承擔(dān)。直供銷售方式對(duì)營銷人員的素質(zhì)要求較高，除了要具備專業(yè)銷售水平之外，同時(shí)還需要擁有良好的溝通能力。

二、經(jīng)銷商銷售

經(jīng)銷商銷售模式在我國鋼鐵企業(yè)中的應(yīng)用時(shí)間較早，但發(fā)展到目前為止依然存在一定的偏見。目前鋼鐵產(chǎn)品代理方面主要有兩種制度，分別是專業(yè)代理和規(guī)模代理。規(guī)模代理是鋼鐵企業(yè)選擇擁有較強(qiáng)實(shí)力的代理商進(jìn)行銷售，并組織其進(jìn)行定期培訓(xùn)，按時(shí)完成銷售任務(wù)。至于專業(yè)代理則是針對(duì)某一特殊產(chǎn)品組織專門代理商負(fù)責(zé)銷售。高質(zhì)量代理商能夠幫助企業(yè)減輕銷售壓力，為了實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤最大化，鋼鐵企業(yè)需要結(jié)合自身實(shí)際發(fā)展需求挑選代理商。

經(jīng)銷商銷售優(yōu)勢(shì)是營銷成本投入少，主要營銷風(fēng)險(xiǎn)由經(jīng)銷商承擔(dān)。經(jīng)銷商對(duì)鋼鐵產(chǎn)品較為熟悉，同時(shí)在營銷過程中擁有良好的專業(yè)技術(shù)基礎(chǔ)，營銷人員工作任務(wù)主要是直接和客戶進(jìn)行溝通交流。經(jīng)銷商銷售劣勢(shì)是企業(yè)利用中間機(jī)構(gòu)和中間商將產(chǎn)品銷售給客戶，而這些中間機(jī)構(gòu)會(huì)從中抽取一定折扣與利益，導(dǎo)致銷售價(jià)格有所提高，降低企業(yè)銷售利潤。一般情況下，產(chǎn)品用戶與生產(chǎn)企業(yè)是無法直接接觸的，導(dǎo)致產(chǎn)品信息傳遞緩慢，或信息不夠準(zhǔn)確，鋼鐵企業(yè)無法控制產(chǎn)品銷售全過程。

三、現(xiàn)貨加工配送

現(xiàn)貨加工配送屬于一種現(xiàn)代化銷售方式，需要結(jié)合客戶實(shí)際需求進(jìn)行產(chǎn)品加工。這種銷售方式的優(yōu)勢(shì)是鋼鐵企業(yè)在銷售產(chǎn)品時(shí)，無須中間機(jī)構(gòu)或中間商的介入，和最終用戶直接接觸，因此具有成本低和效率高等特點(diǎn)。現(xiàn)貨加工配送能夠針對(duì)售前及售后提供有效服務(wù)，保障產(chǎn)品質(zhì)量，鞏固銷售渠道。此外，這種銷售方式也是和企業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)直接掛鉤，有助于企業(yè)及時(shí)采集各種市場(chǎng)信息，調(diào)整生產(chǎn)戰(zhàn)略和銷售目標(biāo)?，F(xiàn)貨加工配送的劣勢(shì)是對(duì)選址條件擁有較高要求，保證足夠的加工廠面積和倉庫面積?，F(xiàn)貨加工配送不僅是一種單純的銷售，同時(shí)還是一項(xiàng)服務(wù)性功能，因此需要營銷人員具備較高職業(yè)素養(yǎng)。

四、互聯(lián)網(wǎng)銷售

隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的普及，鋼鐵企業(yè)的產(chǎn)品銷售中逐漸引入互聯(lián)網(wǎng)銷售模式，并成為鋼鐵企業(yè)的重要銷售渠道之一?；ヂ?lián)網(wǎng)銷售優(yōu)勢(shì)突出，依托先進(jìn)的信息技術(shù)，直接接受客戶的網(wǎng)絡(luò)訂單，鋼鐵企業(yè)還可以參考客戶訂單需求直接投入生產(chǎn)和出貨。通過互聯(lián)網(wǎng)銷售能夠幫助鋼鐵企業(yè)宣傳產(chǎn)品，及時(shí)跟蹤反饋客戶的服務(wù)要求和評(píng)價(jià)信息。

互聯(lián)網(wǎng)銷售優(yōu)勢(shì)是能夠提高銷售信息準(zhǔn)確性，提升產(chǎn)品銷售效率，降低企業(yè)營銷成本，對(duì)于營銷人員自身專業(yè)素質(zhì)沒有太高要求。有助于客戶直接選購產(chǎn)品，節(jié)約采購成本，減少產(chǎn)品訂購時(shí)間?；ヂ?lián)網(wǎng)銷售劣勢(shì)是從鋼鐵企業(yè)目前發(fā)展現(xiàn)狀分析，依然處于一種起步階段，存在一定不足。比如產(chǎn)品配送不到位、信用機(jī)制不完善等。

五、組合銷售模式

隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展，鋼鐵企業(yè)所面對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)壓力也逐漸增加，其在發(fā)展過程中開始意識(shí)到銷售方式對(duì)于企業(yè)發(fā)展的重要作用，并結(jié)合各個(gè)銷售方式的優(yōu)點(diǎn)和缺陷，將多種銷售模式進(jìn)行整合重組，提高產(chǎn)品銷售效率。在社會(huì)發(fā)展新時(shí)期，傳統(tǒng)銷售方式也將被新型的銷售方式所取代。在面對(duì)多樣的銷售方式而無法進(jìn)行有效選擇時(shí)，將其進(jìn)行有效整合，變成鋼鐵企業(yè)的最佳銷售方式。比如對(duì)上述幾種銷售方式整合到一起形成經(jīng)銷商銷售+互聯(lián)網(wǎng)銷售+直供銷售的發(fā)展模式，盡管從鋼鐵企業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀來看，想要徹底形成這種銷售模式還需要一定發(fā)展空間和時(shí)間，隨著時(shí)間的推移，我國鋼鐵企業(yè)一定能夠通過實(shí)踐發(fā)展出一種滿足自身實(shí)際需求的組合營銷模式。此外，在組合銷售模式過程中，需要充分結(jié)合鋼鐵產(chǎn)品的交易特點(diǎn)，在掌握和了解產(chǎn)品交易特征的基礎(chǔ)上選擇恰當(dāng)?shù)匿N售模式，管理好客戶關(guān)系，提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

結(jié)語

綜上所述，鋼鐵企業(yè)想要在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)腳步，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，需要?jiǎng)?chuàng)新銷售模式，在客戶和企業(yè)之間建立起供應(yīng)鏈體系，將供應(yīng)鏈體系作為基礎(chǔ)保障，推動(dòng)企業(yè)實(shí)現(xiàn)健康發(fā)展的目標(biāo)。

參考文獻(xiàn)：

[1]陳海瓊，祁春燕.鋼鐵企業(yè)“互聯(lián)網(wǎng)+”銷售模式探索與實(shí)踐[J].中小企業(yè)管理與科技（上旬刊），2018（06）：19-20.

[2]黃春生.新時(shí)期我國鋼鐵企業(yè)產(chǎn)品銷售方式及其組合[J].企業(yè)改革與管理，2016（13）：124.

作者簡介：

謝玉（1991.12- ），女，江蘇省張家港，本科，中級(jí)經(jīng)濟(jì)師。