規(guī)模化經(jīng)營視角下對(duì)農(nóng)產(chǎn)品銷售問題的探究

汪婷婷 范淑穎

摘 要：碭山縣有中國梨都之美譽(yù)，梨等水果產(chǎn)量很大，但當(dāng)?shù)劁N路有限，僅僅從網(wǎng)絡(luò)銷售等銷路拓展的角度入手難以解決問題的實(shí)質(zhì)。對(duì)于個(gè)體經(jīng)營者來說，收購價(jià)低，電商銷售訂單多為零售，耗時(shí)耗力且利潤低，難以達(dá)到規(guī)模效應(yīng)，破解相應(yīng)難題，因此，本文從規(guī)模化經(jīng)營視角入手，探討規(guī)模化經(jīng)營的必要性、現(xiàn)存問題，并提出相應(yīng)的建議。

關(guān)鍵詞：農(nóng)產(chǎn)品；銷售；規(guī)?；?jīng)營

碭山縣是著名的梨產(chǎn)地。除了梨，當(dāng)?shù)仄渌a(chǎn)量也很大，但是每到收獲季節(jié)，當(dāng)?shù)剞r(nóng)戶，尤其是從事個(gè)體經(jīng)營的農(nóng)戶在銷售渠道上就會(huì)犯難。現(xiàn)存的主要銷售形式包括出售給水果收購商、網(wǎng)絡(luò)銷售等。從出售給水果收購商來看，收購價(jià)格普遍很低，遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于消費(fèi)者在市場(chǎng)上所付出的價(jià)格。從網(wǎng)絡(luò)銷售來看，個(gè)體經(jīng)營者自己通過網(wǎng)絡(luò)等渠道銷售量也較小，且多為零售形式，耗時(shí)耗力，扣除包裝費(fèi)、物流費(fèi)、人工成本后也不能獲取較大的利潤。因此要破解這一問題，需得從規(guī)模化經(jīng)營視角入手。

一、規(guī)?；?jīng)營的必要性

1.對(duì)銷售的必要性

個(gè)體經(jīng)營下產(chǎn)品銷售面臨價(jià)格低、渠道窄、利潤小等窘境，而對(duì)于規(guī)?；?jīng)營者來說，這種問題就相對(duì)更加容易解決。規(guī)模化經(jīng)營下，在與水果收購商交易的過程中更有價(jià)格談判資本，并且由于出售量大，收購商也會(huì)相對(duì)省時(shí)省力，因此從直接出售給收購商來說，規(guī)?；?jīng)營更占優(yōu)勢(shì)；就網(wǎng)絡(luò)渠道銷售而言，一般情況下，規(guī)?；?jīng)營使得同樣的人工和時(shí)間成本下可以出售更多的產(chǎn)品，售前售后的各種服務(wù)也能做得相對(duì)完善，此外，相對(duì)個(gè)體經(jīng)營而言，成規(guī)模、有品牌的產(chǎn)品會(huì)比個(gè)體經(jīng)營的產(chǎn)品更容易得到消費(fèi)者的信任，政府牽頭搭建的碭山酥梨網(wǎng)和微信銷售店鋪所提供的平臺(tái)也主要為規(guī)模化種植生產(chǎn)企業(yè)所利用，因此，總的來說，規(guī)?；?jīng)營相比個(gè)體經(jīng)營，在產(chǎn)品銷售上占據(jù)更大的優(yōu)勢(shì)。

2.對(duì)種植的必要性

在種植方面，農(nóng)業(yè)的天然脆弱性以及技術(shù)復(fù)雜性使個(gè)體經(jīng)營不占優(yōu)勢(shì)。在風(fēng)險(xiǎn)防范上，一旦遇到水災(zāi)、旱災(zāi)，個(gè)體經(jīng)營者難以為果園提供有效的防旱或排澇的資金和設(shè)備，就只能眼睜睜地看果實(shí)受損。在規(guī)模經(jīng)營下，資本和設(shè)備相對(duì)集中，管理上也更加系統(tǒng)和科學(xué)，因此一般而言，防范風(fēng)險(xiǎn)和化解風(fēng)險(xiǎn)的能力遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于個(gè)體經(jīng)營下；在種植技術(shù)上，個(gè)體經(jīng)營大多維持著舊式種植作法，既不能提高效率，防蟲防害，難以發(fā)展機(jī)械化種植耕作，也不能在創(chuàng)新品種、技術(shù)研發(fā)上有所作為。此外，隨著青壯年進(jìn)城發(fā)展者增加，勞動(dòng)力缺乏也是很大的問題。還有一些個(gè)體經(jīng)營者主要從事農(nóng)業(yè)之外的職業(yè)，種植果樹只是閑時(shí)工作，即所謂“靠天收”，這對(duì)種植技術(shù)的改進(jìn)、當(dāng)?shù)厮N的發(fā)展和品牌建設(shè)都是大為不利的。

3.對(duì)特色產(chǎn)業(yè)發(fā)展的必要性

在特色產(chǎn)業(yè)方面，規(guī)模化經(jīng)營下可以發(fā)展自助采摘、休閑觀光、農(nóng)家樂等特色產(chǎn)業(yè)，這在個(gè)體經(jīng)營的情況下難以發(fā)展起來，而這種特色產(chǎn)業(yè)通常是整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈中利潤最大的部分。要做好特色產(chǎn)業(yè)的運(yùn)營，既要有相對(duì)成規(guī)模的種植面積，又要有良好的配套功能、消費(fèi)環(huán)境以及綜合有序的管理。以自助采摘為例，種植主既要有一定的面積、有多渠道廣告宣傳的實(shí)力，在配套服務(wù)上也必須有完善的管理，比如有方便的停車位，如何正確的采摘果實(shí)、有適合游客行走和拍照的果樹間距和有特色的觀光點(diǎn)、對(duì)于較大的農(nóng)園還應(yīng)有觀光車和運(yùn)輸工具等等。這些都是個(gè)體經(jīng)營下難有實(shí)力做到的，規(guī)模經(jīng)營會(huì)對(duì)客人更有吸引力，從而使規(guī)模經(jīng)營者獲得更大的利潤、人氣和口碑，這也會(huì)進(jìn)一步促進(jìn)其產(chǎn)品的銷售。

二、規(guī)?；?jīng)營的困難

規(guī)?；?jīng)營可以突破個(gè)體經(jīng)營下的很多難點(diǎn)，但目前要實(shí)現(xiàn)規(guī)?；?jīng)營仍存在很多困難。

1.土地流轉(zhuǎn)困難

土地流轉(zhuǎn)困難是現(xiàn)階段要實(shí)現(xiàn)規(guī)?；?jīng)營不可回避的問題。規(guī)?；?jīng)營者要實(shí)現(xiàn)規(guī)模化經(jīng)營首先要有成規(guī)模的土地或果園，要跟村里分散著的各戶商談費(fèi)時(shí)費(fèi)力不說，很可能出現(xiàn)一些農(nóng)戶愿意出租土地，而另一些農(nóng)戶不愿意的情形，長(zhǎng)期談判后出現(xiàn)土地形狀不規(guī)整，凹形、成塊土地中缺了一塊，這些都是不方便管理、不利于發(fā)展的情況。此外就是經(jīng)營權(quán)時(shí)間的問題。在國家實(shí)行農(nóng)村土地三權(quán)分置后，經(jīng)營權(quán)流轉(zhuǎn)在政策扶持、監(jiān)管等方面都有所發(fā)展，但即便是這樣，對(duì)規(guī)?；?jīng)營者來說，分散的土地租賃下來，各塊土地能夠取得的經(jīng)營權(quán)時(shí)間不同也會(huì)成為發(fā)展的阻礙。一些土地租賃時(shí)間長(zhǎng)，另一些短，租期短的土地到期后被收回，規(guī)?；耐恋鼗蚬麍@就不再完整，這樣規(guī)?；?jīng)營的土地或果園面積就很不穩(wěn)定。很多規(guī)?；?jīng)營者能夠取得的租賃合同很短，也不利于對(duì)土地整治和肥力提升的長(zhǎng)期投資。

2.融資困難

要實(shí)現(xiàn)規(guī)?；?jīng)營必須擁有一定的資金。從土地流轉(zhuǎn)費(fèi)用、修路費(fèi)用、機(jī)械購買等初始投資費(fèi)用到育種灌溉、技術(shù)研發(fā)、人員工資等日常經(jīng)營費(fèi)用，需要投入大量的資金。但現(xiàn)實(shí)是農(nóng)業(yè)、種植業(yè)易受自然災(zāi)害、市場(chǎng)供求的影響，相比其他行業(yè)而言利潤不穩(wěn)定、具有天生弱質(zhì)性、基礎(chǔ)投資大、收益周期長(zhǎng)。而金融資源偏好向優(yōu)質(zhì)市場(chǎng)主體集中，使得一些想從事規(guī)?；?jīng)營的農(nóng)戶難以融到足夠啟動(dòng)或維持經(jīng)營的資金。另一種情況是已經(jīng)具有相當(dāng)資本的企業(yè)進(jìn)軍農(nóng)業(yè)從事規(guī)模化經(jīng)營，這些企業(yè)在資本上障礙較小，但一旦賺取不到相當(dāng)?shù)睦麧櫨蜁?huì)退出，粘性小，因此總的來說資金缺乏和融資困難仍是規(guī)?；?jīng)營的一大障礙。

3.人才匱乏

規(guī)?；?jīng)營與個(gè)體經(jīng)營的一大重要區(qū)別就在于其機(jī)械化程度高、管理更先進(jìn)，體現(xiàn)系統(tǒng)化優(yōu)勢(shì)。但這也意味著必須有人才能讓這個(gè)系統(tǒng)高效地運(yùn)轉(zhuǎn)起來。在種植園的日常經(jīng)營上需要有管理人才，每日對(duì)園內(nèi)灌溉、施肥、照明、農(nóng)藥噴灑、運(yùn)輸、人手等等做出安排，還需要進(jìn)行長(zhǎng)勢(shì)監(jiān)測(cè)、產(chǎn)量預(yù)估等；在種植技術(shù)上需要有農(nóng)業(yè)技術(shù)人才，從育種、播種到病蟲害防治、災(zāi)害預(yù)警及應(yīng)對(duì)上做出指導(dǎo)；在產(chǎn)品銷售上需要有能力的推銷、宣傳人才，有開發(fā)特色產(chǎn)品的人才?？傊?，規(guī)?；?jīng)營要做得好，既要求其人員對(duì)農(nóng)業(yè)種植十分熟悉，又要對(duì)農(nóng)業(yè)專業(yè)知識(shí)有相當(dāng)?shù)牧私?。此外，即使有了人手，如何保證這些人盡職盡責(zé)也是問題之一，很多規(guī)模化經(jīng)營者反向聘用將土地流轉(zhuǎn)出去的農(nóng)民，但給公司種地的農(nóng)民遠(yuǎn)不如給自己種地時(shí)盡心盡力，只要做了工作就可以拿到合同規(guī)定的工資，到點(diǎn)上下班，至于長(zhǎng)勢(shì)是否好、能否有個(gè)好收成遠(yuǎn)不像自己耕作時(shí)那般關(guān)心，這大大降低了整體的運(yùn)作效率。

三、促進(jìn)規(guī)?；?jīng)營發(fā)展的建議

1.積極引導(dǎo)土地流轉(zhuǎn)

利用信息化技術(shù)，搭建土地流轉(zhuǎn)服務(wù)平臺(tái)，是一些地方已經(jīng)采取的措施，積累了一定經(jīng)驗(yàn)，在流轉(zhuǎn)信息發(fā)布、咨詢、交易上發(fā)揮了相當(dāng)?shù)淖饔谩４X山縣目前土地流轉(zhuǎn)信息有的發(fā)布在土流網(wǎng)上，有的發(fā)布在地合網(wǎng)等其他網(wǎng)站上，信息雜亂，既不方便農(nóng)民發(fā)布信息，也不便有意向者查詢信息，應(yīng)建立統(tǒng)一有序的土地流轉(zhuǎn)信息平臺(tái)，促進(jìn)土地流轉(zhuǎn)高效有序進(jìn)行。在此基礎(chǔ)之上，還應(yīng)有一套標(biāo)準(zhǔn)來對(duì)土地流轉(zhuǎn)的價(jià)格評(píng)估做出指導(dǎo)，以減少因土地價(jià)格談不攏而阻礙流轉(zhuǎn)的情況，減少一方過分壓價(jià)或過分抬價(jià)的情況。同時(shí)也需要有配套的規(guī)范，為土地經(jīng)營權(quán)流轉(zhuǎn)交易市場(chǎng)的運(yùn)行提供法規(guī)支撐，使得交易流程、糾紛處理有章可循。在農(nóng)民與承包者簽訂合同時(shí)，也能對(duì)合同應(yīng)有的條款、雙方的權(quán)利與義務(wù)等內(nèi)容作出指導(dǎo)。在土地流轉(zhuǎn)完成后，定期對(duì)所流轉(zhuǎn)的土地進(jìn)行檢查監(jiān)督，重點(diǎn)督促承包方是否將土地用于農(nóng)業(yè)用途，是否按照合同規(guī)定依法經(jīng)營。面對(duì)農(nóng)民流轉(zhuǎn)意見不統(tǒng)一，難以統(tǒng)一連片經(jīng)營的情況，可以創(chuàng)新方式，比如農(nóng)民以地入股，規(guī)?；?jīng)營利潤按股分配等等，選擇農(nóng)民愿意接受的方式解決這一矛盾。

2.加強(qiáng)農(nóng)業(yè)信貸融資擔(dān)保體系建設(shè)

農(nóng)業(yè)的“弱質(zhì)基因”無法一時(shí)改變，金融機(jī)構(gòu)向優(yōu)質(zhì)市場(chǎng)主體集中的偏好也無法一時(shí)改變。因此，除了政策扶持和補(bǔ)貼種植戶，加強(qiáng)農(nóng)業(yè)信貸融資擔(dān)保體系建設(shè)是必須的。從擔(dān)保資源上來看，應(yīng)積極完善現(xiàn)有的農(nóng)村信用擔(dān)保機(jī)構(gòu)，同時(shí)一方面加大資金扶持力度，建立政策性農(nóng)業(yè)擔(dān)保公司，對(duì)累積下來的擔(dān)保資金有效使用，服務(wù)更多融資主體，另一方面積極地從多渠道籌集擔(dān)保資金，擴(kuò)充擔(dān)保資金規(guī)模。從擔(dān)保的相關(guān)服務(wù)上來說，要完善抵押土地及作物價(jià)格評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，加大農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)發(fā)展力度，增強(qiáng)應(yīng)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)能力。此外，還需增強(qiáng)對(duì)農(nóng)業(yè)經(jīng)營的日常監(jiān)督，確保經(jīng)營穩(wěn)定，保證貸款資金用途。從擔(dān)保方式上來說，創(chuàng)新?lián)７绞?，比如一些地區(qū)實(shí)行的那樣，經(jīng)營者向保險(xiǎn)公司交納一定數(shù)額的保費(fèi)，而由保險(xiǎn)公司作為經(jīng)營者的擔(dān)保人，既利用了保險(xiǎn)公司經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)的能力，又使得經(jīng)營者提高信用額度，融得更多的生產(chǎn)資金。當(dāng)然，擔(dān)保機(jī)構(gòu)并不應(yīng)對(duì)每一家種植規(guī)模化經(jīng)營企業(yè)都提供擔(dān)保，而是應(yīng)重點(diǎn)選擇信譽(yù)較高，經(jīng)營效益較高的經(jīng)營者，這樣可以避免給擔(dān)保機(jī)構(gòu)增加過重的負(fù)擔(dān)和風(fēng)險(xiǎn)，也使得真正優(yōu)質(zhì)的經(jīng)營者能夠獲得持續(xù)發(fā)展的資金。

3.強(qiáng)化農(nóng)業(yè)經(jīng)營主體培育和管理

在農(nóng)村勞動(dòng)力轉(zhuǎn)移以及現(xiàn)農(nóng)業(yè)從業(yè)者農(nóng)業(yè)技術(shù)知識(shí)普遍缺乏的情況下，強(qiáng)化農(nóng)業(yè)經(jīng)營主體培育和管理、為農(nóng)業(yè)種植業(yè)規(guī)模化經(jīng)營發(fā)展提供人才支撐十分重要。建設(shè)新型農(nóng)業(yè)從業(yè)者培訓(xùn)和管理體系，借助線下線上多種平臺(tái)和方式，為農(nóng)業(yè)人員就近提供學(xué)習(xí)渠道。加強(qiáng)培訓(xùn)基地建設(shè)，定期對(duì)經(jīng)營者進(jìn)行培訓(xùn)，并設(shè)立技能鑒定標(biāo)準(zhǔn)，為培訓(xùn)合格的人員提供證書等認(rèn)證形式，提高經(jīng)營者學(xué)習(xí)積極性，提高農(nóng)業(yè)生產(chǎn)種植技術(shù)、管理能力和營銷能力。同時(shí)增加相關(guān)經(jīng)費(fèi)和編制，吸引農(nóng)業(yè)技術(shù)人員，并為返鄉(xiāng)農(nóng)業(yè)經(jīng)營人員提供政策傾斜和保障，吸引與土地有情結(jié)又有能力的勞動(dòng)力返鄉(xiāng)發(fā)展。搭建技術(shù)和人才信息平臺(tái)，以促進(jìn)技術(shù)、人才和信息的流動(dòng)，提高人才利用效率。此外，還應(yīng)加強(qiáng)為農(nóng)業(yè)、種植業(yè)的技術(shù)創(chuàng)新、產(chǎn)品開發(fā)、專利申請(qǐng)、品牌建設(shè)提供指引和獎(jiǎng)勵(lì)，創(chuàng)建專門的扶持和獎(jiǎng)勵(lì)基金，整頓縣域內(nèi)所存在的較為混雜的品牌，共同構(gòu)建統(tǒng)一而強(qiáng)大的農(nóng)產(chǎn)品品牌，避免市場(chǎng)中出現(xiàn)以次充好，損害產(chǎn)品信譽(yù)的情況，為支持經(jīng)營者提高種植技術(shù)，延長(zhǎng)產(chǎn)業(yè)鏈，開發(fā)特色農(nóng)業(yè)，構(gòu)建信譽(yù)、有口碑、受消費(fèi)者青睞的品牌提供支撐。

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