電商生鮮產(chǎn)品采購管理的問題及對策
——以1號店自營生鮮為例

張斯奇

（遼寧對外經(jīng)貿(mào)學(xué)院，遼寧 大連 116000）

前言

我國是農(nóng)業(yè)大國，主要是農(nóng)業(yè)生產(chǎn)和農(nóng)產(chǎn)品消費(fèi)兩個方面，具體體現(xiàn)在蔬菜產(chǎn)量約占全球總產(chǎn)量的五分之三，水果和肉類產(chǎn)量約占全球總產(chǎn)量的十分之三，禽蛋和水產(chǎn)品產(chǎn)量約占全球總產(chǎn)量的五分之二。生鮮類的產(chǎn)品以每年超過四億噸的生產(chǎn)量持迅猛勢頭進(jìn)入市場。到2018年年底，已經(jīng)有三千家生鮮電子商務(wù)平臺相繼開放，同時涉及生鮮產(chǎn)品的電商交易額占生鮮類產(chǎn)品交易總額的百分之五左右。在眾多行業(yè)中，生鮮產(chǎn)品行業(yè)比其他行業(yè)在電子商務(wù)中更具有發(fā)展前景，潛力更大。所以像淘寶、京東、唯品會、1號店等電商平臺也紛紛加入了生鮮產(chǎn)品的業(yè)務(wù)。

現(xiàn)代的人們對食品安全要求越來越高，對生鮮消費(fèi)的需求也更加要求方便快捷，所以人們越來越青睞于電子商務(wù)化下的生鮮產(chǎn)品。生鮮產(chǎn)品的傳統(tǒng)供應(yīng)商基本都是個體戶或者中小規(guī)模農(nóng)場，其中許多供應(yīng)商都沒有健全的采購管理體系，導(dǎo)致生鮮產(chǎn)品的品質(zhì)、食品安全、顧客個性化需求、企業(yè)利潤等無法達(dá)到預(yù)期。同時許多生鮮電商平臺也因采購需求不準(zhǔn)確、供應(yīng)商績效考核體系不完善、采購部門信息共享機(jī)制欠缺、采購流程不完善等原因抑制了生鮮電商企業(yè)的發(fā)展?，F(xiàn)如今，生鮮電商企業(yè)采購管理領(lǐng)域的理論研究相對比較少，生鮮電商采購管理系統(tǒng)還需要進(jìn)一步優(yōu)化?，F(xiàn)將結(jié)合1號店的采購管理案例進(jìn)行研究，希望可以豐富關(guān)于生鮮電商企業(yè)的采購管理相關(guān)理論體系，也可以為生鮮電商企業(yè)采購管理的研究給予一定的幫助。

一、1號店生鮮采購管理的現(xiàn)狀

（一）1號店簡介

1號店創(chuàng)立于2008年，是一家綜合性電商平臺，國內(nèi)首家網(wǎng)上超市。2016年注冊用戶就已經(jīng)高達(dá)九千萬人次，并且擁有超過三千萬的移動端注冊用戶。此時，一號店的產(chǎn)品類別不僅包含食品類和生鮮類還有服裝類、美妝類、進(jìn)口商品、母嬰類、廚衛(wèi)清潔用品等共十五個類別，且商品已經(jīng)超過一千萬種。

2013年初，1號店開始在上海和周邊地區(qū)進(jìn)行線上試營業(yè)，共上線70多種果蔬產(chǎn)品。在此之后便正式進(jìn)軍生鮮市場，經(jīng)過一段時間的運(yùn)營和完善，到2013年8月，1號店每日的生鮮訂單已經(jīng)超過1200單。同年1號店將送貨的范圍擴(kuò)展到北京、廣州等地，并且在北京、上海等城市均建立了冷鏈物流倉儲基地。用戶線上下單后，在中心城區(qū)出庫的生鮮產(chǎn)品保證24小時內(nèi)送達(dá)，在郊區(qū)出庫的生鮮產(chǎn)品保證四十八小時內(nèi)送達(dá)，同時為保護(hù)顧客權(quán)益，支持先驗(yàn)貨再收貨和收貨四十八小時內(nèi)退換貨等政策。到了2019年，一號店的注冊用戶人數(shù)也以億為單位。

（二）1號店生鮮采購管理現(xiàn)狀

1、采購需求現(xiàn)狀

1號店線上的生鮮產(chǎn)品可以分為未加工、初級加工和深度加工三種品類。其中水果蔬菜、肉類、蛋類、海鮮類等初級生鮮產(chǎn)品屬于未加工類；初級加工產(chǎn)品是經(jīng)過簡單加工的生鮮產(chǎn)品如各種半成品、凈菜等等；深加工產(chǎn)品是對生鮮產(chǎn)品進(jìn)行了精加工，比如速凍產(chǎn)品、乳制品等。

表1 （2017年）1號店生鮮月購買頻數(shù)（次）

通過對表2017年1號店生鮮月購買頻數(shù)分析表不難看出，消費(fèi)者在2017年月平均購買頻數(shù)最高的是果蔬類產(chǎn)品，其次是蛋類產(chǎn)品、海鮮半成品，購買頻數(shù)最少的是飲料類產(chǎn)品。采購人員在對不同品類的商品進(jìn)行采購時，通過對消費(fèi)者購買情況分析，對顧客購買頻數(shù)高的產(chǎn)品加入優(yōu)先采購清單中，即對果蔬類、蛋類海鮮半成品類加大采購量。1號店在對其生鮮產(chǎn)品采購時，通過對用戶購買頻數(shù)高低進(jìn)行分析時要也要多多注意脫銷與滯銷的問題，避免走極端，供和需出現(xiàn)差額較大，造成供需失調(diào)，產(chǎn)生損失。綜上就是對1號店的采購需求情況分析。

2、生鮮供應(yīng)商選擇情況

1號店在選擇生鮮供應(yīng)商時，納入測評指標(biāo)主要有四個，分別是供應(yīng)商提供商品的品質(zhì)、采購的成本、交貨的提前期以及交貨的速度。在實(shí)際操作中，1號店在對其供貨商如泰國生鮮大蝦海外直采店進(jìn)行選擇時還結(jié)合了一些其他因素進(jìn)行綜合考量，如供應(yīng)商對于采購單履約的效率、供應(yīng)商庫齡結(jié)構(gòu)等因素，選擇具有更多優(yōu)點(diǎn)的供應(yīng)商作為供貨源。其次供應(yīng)商的數(shù)目也是其關(guān)注的重要一點(diǎn)，銷售量高的產(chǎn)品供應(yīng)商多數(shù)在兩個以上，這也是為了防止供應(yīng)商企業(yè)出現(xiàn)危機(jī)時不能及時補(bǔ)貨而造成雙方大量損失的情況出現(xiàn)。

2017年9月1號店宣布進(jìn)一步與京東商城實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略協(xié)同，實(shí)現(xiàn)聯(lián)合采購。意味著1號店的部分商品會與京東商城采用相同的供應(yīng)商供貨。與京東商城的集約化采購，對1號店在選擇生鮮供應(yīng)商上得到了更多的幫助與選擇。這種模式也能夠降低1號店的采購成本，增加企業(yè)利潤，同時也能為用戶提供更快捷便利的服務(wù)。

3、供應(yīng)商績效考評情況

1號店對其供應(yīng)商實(shí)施綜合性的考評，主要以平衡計分卡為基礎(chǔ)，也就是說1號店對于其生鮮產(chǎn)品的供貨商進(jìn)行考評的依據(jù)是以供應(yīng)鏈的長期性戰(zhàn)略和整體性布局相結(jié)合的評估體系，這樣一來就擺脫了傳統(tǒng)的供應(yīng)商考評方法的局部性和不能長期持續(xù)的問題。此外，在對生鮮產(chǎn)品的供應(yīng)商進(jìn)行選擇時，還可以把平臺自身比較看重的點(diǎn)列入評估范圍，比如說，當(dāng)平臺更加注重利潤時，就優(yōu)先選擇能提供更高毛利的供應(yīng)商；當(dāng)平臺更加注重用戶的購物體驗(yàn)時，就優(yōu)先考慮配送效率更高、退換貨率更低的生鮮產(chǎn)品供貨商。

二、1號店生鮮采購管理存在的問題

（一）采購需求預(yù)測不精準(zhǔn)

隨著信息技術(shù)的全面鋪開，電子商務(wù)發(fā)展越來越廣，1號店的產(chǎn)品庫存數(shù)量越來越多，品類也越來越齊全，庫存的規(guī)模也越來越龐大。采購部門的業(yè)務(wù)員為了確保庫存貨物的齊全，采用需求預(yù)測的方法將產(chǎn)品采購回來存入倉庫。

目前其最常見的預(yù)測方式是定性預(yù)測，預(yù)測者通過對在市場中收集到的各種信息，憑借個人經(jīng)驗(yàn)做出預(yù)測。這種方法雖然耗時短、費(fèi)用低、簡單易行、能綜合多種因素，但是弊端也在于主觀隨意性較大、預(yù)測結(jié)果不夠準(zhǔn)確。即雖然能夠緩解購物高峰期的壓力，但是一些并不暢銷的產(chǎn)品因長期滯銷造成庫存積壓，持續(xù)下去就會造成資源的浪費(fèi)，同時庫存成本也隨之增高，目前1號店的平均庫存額已經(jīng)高達(dá)其營業(yè)額的五分之一。所以定性預(yù)測在本質(zhì)上并不能達(dá)到一個精準(zhǔn)的效果。

其次是定量預(yù)測，即對代理商及零售商當(dāng)年每個月的需求量、實(shí)際進(jìn)購量和歷史進(jìn)購量等等數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計，通過一系列的數(shù)學(xué)操作得到預(yù)測結(jié)果。但是這種需求預(yù)測也存在著大量的隱患，在實(shí)際操作中，不同的預(yù)測者在預(yù)測時采用了不同的數(shù)據(jù)進(jìn)行分析會導(dǎo)致產(chǎn)生不同的預(yù)測方案，且都是各自認(rèn)為的最優(yōu)方案，同時企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營活動中是時刻變化的，對于方案的好壞也是難以評判，導(dǎo)致方案無法適用于市場。

（二）不完善的供應(yīng)商績效考核體系

一方面，1號店雖然對于平臺入駐的供應(yīng)商有自己的測評標(biāo)準(zhǔn)，但是不同的測評業(yè)務(wù)員在選擇和管理供應(yīng)商時制度不相同、流程不相同、在審核供應(yīng)商入駐平臺資格時的程序和標(biāo)準(zhǔn)也不同，有時在一個業(yè)務(wù)員處沒有通過的供應(yīng)商可能在另一個業(yè)務(wù)員審核時就獲得了入駐資格，這是物資采購中潛在的風(fēng)險。

另一方面，1號店對于其供應(yīng)商的績效考核與激勵的機(jī)制并不完善，供應(yīng)商們并沒有在優(yōu)勝劣汰的良性競爭之中。1號店對于生鮮供貨商考核的主要依據(jù)就是供貨商的供貨質(zhì)量記錄和采購部門對其就產(chǎn)品價格、服務(wù)質(zhì)量、履約效率等方面的主觀評價，對于供應(yīng)商的考核通常是以主觀印象和過往經(jīng)驗(yàn)作為標(biāo)準(zhǔn)，對于考核的結(jié)果往往因?yàn)閰⒃u人員的不同而變化，整體來說隨意性太強(qiáng)。此外，對于供應(yīng)商選擇也沒有將其履約表現(xiàn)作為依據(jù)，在進(jìn)行采購時，總是忽略供應(yīng)商歷史表現(xiàn)而更加看中在當(dāng)期合作中供應(yīng)商的一次性報價和表現(xiàn)，甚至將供應(yīng)商一次性報價的高低當(dāng)作是否選擇的唯一標(biāo)準(zhǔn)，將供應(yīng)商的當(dāng)期表現(xiàn)當(dāng)作對其考核的唯一參照。

（三）采購部門信息共享機(jī)制欠缺

1號店目前的采購與計劃部門的溝通仍然依賴于人工作業(yè)，這導(dǎo)致采購部門不能及時獲取準(zhǔn)確的采購清單，只能依照平臺的規(guī)章制度，遵循既定的采購周期被動地進(jìn)行補(bǔ)貨。同時采購部門與其相應(yīng)的供應(yīng)商之間也有“囚徒困境”的現(xiàn)象，相互之間掌握的信息不一致導(dǎo)致資源利用率低。信息共享的欠缺對雙方的工作都是一種阻礙。

（四）采購流程不完善

1號店與部分供應(yīng)商之間不能達(dá)成長期的戰(zhàn)略合作，這就導(dǎo)致采購人員每進(jìn)行一筆訂單都要與供應(yīng)商進(jìn)行一次詢價、報價和還價的過程，如此往復(fù)浪費(fèi)了許多交易時間，加大了采購人員的工作量，也間接導(dǎo)致了交易成本的提高。

1號店也總是習(xí)慣按照報價將一個大額的采購量分散給幾家供應(yīng)商，其實(shí)這種做法不但導(dǎo)致平臺自身拿不到供應(yīng)商提供的數(shù)量上的優(yōu)惠，也導(dǎo)致供應(yīng)商因?yàn)橛唵晤~度小而喪失積極性，最終導(dǎo)致平臺不僅拿不到優(yōu)惠的價格，還導(dǎo)致了產(chǎn)品的品質(zhì)不穩(wěn)定和交貨期的不準(zhǔn)時，極大影響了1號店的競爭力。

以葡萄酒為例，1號店在將多個酒莊與經(jīng)銷商提供的報價進(jìn)行對比后，選擇其中價格最低的作為自己的供應(yīng)商，與其簽訂供貨合同成為合作伙伴，但并未將葡萄酒的品質(zhì)、售后等要素和潛在的成本納入考慮范圍，這也就造成1號店的采購部門不能建立起一個完善、高效的采購管理機(jī)制，從而更好地控制采購成本。

三、1號店生鮮采購管理問題的對策

（一）確保采購需求預(yù)測的精準(zhǔn)

1號店制定的預(yù)測方案不僅要適合本企業(yè)，而且要隨市場的變化而更靈活的變化。首先1號店要以用戶為導(dǎo)向?qū)Σ少徯枨筮M(jìn)行分析和預(yù)測，分析的數(shù)據(jù)越細(xì)致越能保證預(yù)測的精準(zhǔn)性，可以通過生鮮產(chǎn)品的購買頻次來對產(chǎn)品進(jìn)行分配。比如利用大數(shù)據(jù)對某年內(nèi)某種特定生鮮產(chǎn)品購買頻數(shù)進(jìn)行分析，對這種特定產(chǎn)品的采購需求量做出精準(zhǔn)預(yù)測，既可以預(yù)防產(chǎn)品滯銷的情況，也可以避免脫銷的問題，在滿足客戶需求的同時有效降低成本。

其次，1號店也可以通過后臺數(shù)據(jù)分析用戶購物需求，結(jié)合用戶的購物習(xí)慣，為顧客提供更加個性化的產(chǎn)品推送，通過對于用戶購買需求的分析提高采購需求預(yù)測的精確程度，引進(jìn)更多、品類更全的優(yōu)質(zhì)生鮮精品。通過對高品質(zhì)生鮮產(chǎn)品的引流，力爭在相同類型的市場中做到“人無我擁有、人有我精憂”的目標(biāo)。對于一些毛利率低、用戶并沒有特殊需求的引流產(chǎn)品，可以考慮利用同類型的高毛利產(chǎn)品進(jìn)行替換，在不影響用戶購買頻次的同時也能提高平臺收益，同時考慮利用營銷戰(zhàn)略，提供的產(chǎn)品都應(yīng)該以用戶的需求為基準(zhǔn)，要提高預(yù)測的精準(zhǔn)度。

（二）供應(yīng)商績效考核體系需要進(jìn)一步完善

對于供應(yīng)商的績效考核，1號店可以加以改進(jìn)的地方有：定期評價每一筆采購業(yè)務(wù)、對平臺的每一家供貨商都要進(jìn)行動態(tài)考核、隨時了解其產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)質(zhì)量、建立完備的供應(yīng)商獎懲機(jī)制等。例如1號店朗一食品供應(yīng)商，其所提供的業(yè)務(wù)及供應(yīng)品的質(zhì)量等指標(biāo)，1號店對其都會有一個詳細(xì)的評判。當(dāng)產(chǎn)品銷售額達(dá)到一定高度時，1號店對其提供的優(yōu)惠也越多，實(shí)現(xiàn)互利互惠。對供應(yīng)商實(shí)行績效考核不僅是評判其是否符合本企業(yè)規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)，而且也更能使企業(yè)了解供應(yīng)商的實(shí)時動態(tài)，敦促其提升供貨水平，并且為對其的獎勵與懲罰提供一個根據(jù)。

通過績效考核發(fā)現(xiàn)供貨商在產(chǎn)品品質(zhì)、交貨時間、產(chǎn)品報價等環(huán)節(jié)出現(xiàn)的問題，然后針對問題及時分析，及時整改，進(jìn)而優(yōu)化采購流程，優(yōu)化平臺管理。根據(jù)考核結(jié)果對于績效好的供應(yīng)商進(jìn)行建立，能夠調(diào)動其在日后合作中積極性，有利于雙方維持一個長期穩(wěn)定的戰(zhàn)略合作關(guān)系。

（三）建立采購信息的共享機(jī)制

1號店不僅要加強(qiáng)平臺內(nèi)部各部門之間的聯(lián)通，還要和供應(yīng)商維持良好的交流關(guān)系。隨著市場經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展與網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)的不斷成熟，平臺與供應(yīng)商之間已經(jīng)不再是過去供應(yīng)商單方面有求于平臺的關(guān)系，而是雙方之間都能夠互利共贏。因此，完備的信息共享機(jī)制也是強(qiáng)化1號店與供應(yīng)商之間互利互惠關(guān)系的基礎(chǔ)。

首先平臺與供應(yīng)商之間通過此種機(jī)制能使雙方之間更加了解，并可以第一時間掌握第一手資料；其次通過信息共享也平臺可以監(jiān)督供應(yīng)商的貨品質(zhì)量，交貨的及時性，并提高資源的利用率，使雙方都能創(chuàng)造更多的財富。

（四）完善采購工作的戰(zhàn)略布局

首先應(yīng)該對生鮮產(chǎn)品的采購需求進(jìn)行詳細(xì)分析，根據(jù)后臺收集到的信息來對采購需求的制定來進(jìn)行指導(dǎo)。在那些能夠吸引流量和毛利率高的生鮮產(chǎn)品之間，如果用戶對于產(chǎn)品的特性沒有特殊專一的需求時，將同類產(chǎn)品進(jìn)行替換，在不改變購買頻率的同時提高平臺的利潤。

此外，還可以從產(chǎn)品品類、重復(fù)購買率等角度入手對采購需求進(jìn)行綜合分析，兼顧用戶的需求和平臺的利益，找出平臺和客戶在銷售中分別對應(yīng)的角色。因?yàn)樯r類別的管理主要是基于用戶的需求，因此對生鮮類別進(jìn)行確認(rèn)時也應(yīng)基于用戶的需求，以滿足用戶的需求為目的，才能使1號店戰(zhàn)略布局更加完善。

四、結(jié)論

隨著社會經(jīng)濟(jì)和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的高速發(fā)展，生鮮電商企業(yè)不斷地增多壯大，在這樣的背景下，也加劇了生鮮電商企業(yè)的競爭壓力，為了能夠進(jìn)一步的幫助國內(nèi)生鮮電商企業(yè)得到快速的發(fā)展，提升生鮮電商企業(yè)的整體競爭力，就必須要對電商企業(yè)采購管理進(jìn)行改善和創(chuàng)新，電商企業(yè)采購管理的創(chuàng)新和完善，不僅可以保證生鮮電商企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量，同時也可以降低企業(yè)的成本。因此研究生鮮采購管理對企業(yè)的意義重大。