數(shù)據(jù)推斷情景實現(xiàn)差異化營銷

范文婷

（山西工程技術(shù)學(xué)院，山西 陽泉 045000）

統(tǒng)觀今天那些優(yōu)秀的企業(yè)，它們都比較注重對數(shù)據(jù)進行分析。一些經(jīng)濟學(xué)家探究了其中的原因，那就是傳統(tǒng)的創(chuàng)意性經(jīng)營理念在當(dāng)下已經(jīng)行不通了，因為消費者的需求呈現(xiàn)個性化的趨勢，企業(yè)需要利用大數(shù)據(jù)來推測消費者的偏好，從而完成差異化營銷。

那首先我們需要弄清楚差異化營銷的最終目的是什么？那對于企業(yè)來說不僅僅是單純地看產(chǎn)品的銷售額，最重要的就是要提高用戶對自己產(chǎn)品的忠誠度。例如，蒙牛乳業(yè)、平安保險的規(guī)模已經(jīng)做得很大了，可是用戶對它們的忠誠度高嗎？并不見得。這個時候如果有資金更雄厚的企業(yè)和它們拼價格，打價格戰(zhàn)，它們很容易落敗，所以利用大數(shù)據(jù)做驅(qū)動要細致到每一個環(huán)節(jié)，才能保證企業(yè)的長久發(fā)展。

企業(yè)在市場營銷的過程中，以往的社會經(jīng)濟學(xué)、人口統(tǒng)計學(xué)、消費心理學(xué)等學(xué)科理論仍然是數(shù)據(jù)營銷的支撐學(xué)科，只是不斷涌現(xiàn)并廣泛應(yīng)用的新科技（即大數(shù)據(jù)）給企業(yè)提供了更好的依據(jù)而已。我們可以通過分析用戶的消費金額來推斷他的收入情況，還可以根據(jù)他經(jīng)常購買的產(chǎn)品來分析他的消費偏好。當(dāng)企業(yè)在了解了這些后，你才能找到吸引顧客的著力點，并想辦法和他們維系關(guān)系。

那么如何利用大數(shù)據(jù)實現(xiàn)差異化營銷呢？企業(yè)需要從以下四方面發(fā)力：如圖1所示。

圖1 從4個方面入手實現(xiàn)差異化營銷

一、產(chǎn)品差異化

所謂產(chǎn)品差異化實際上是從產(chǎn)品的性能、特征、功效、外觀設(shè)計、安全性等諸多方面實現(xiàn)其與同類產(chǎn)品的不同之處。只有這樣才能使本企業(yè)的產(chǎn)品在質(zhì)量上、性能上具有比較穩(wěn)定優(yōu)勢的基礎(chǔ)上實現(xiàn)其他方面區(qū)別或更優(yōu)于競爭對手。從而形成個性化的產(chǎn)品市場，能夠為廣大的消費者提供更加獨特的產(chǎn)品，是實現(xiàn)差異化策略追求的目標(biāo)。在大數(shù)據(jù)時代，產(chǎn)品差異化相對來說已經(jīng)比較容易。

首先，收集消費者產(chǎn)品需求數(shù)據(jù)。產(chǎn)品差異化首先要從產(chǎn)品著手做起，實現(xiàn)產(chǎn)品差異化的基礎(chǔ)就是能夠滿足消費者的個性化需求，然而關(guān)鍵的一步就是需要將消費者的產(chǎn)品需求作為切入點。因此，最重要的就是通過問卷調(diào)查、走訪，或者通過搜索引擎、社交網(wǎng)站等盡可能多地收集有關(guān)消費者產(chǎn)品需求的數(shù)據(jù)信息。

其次，對消費者進行細分。收集回來的大量數(shù)據(jù)信息是繁雜的，因此就需要對這些數(shù)據(jù)進行分析、整理、分類，從而對不同產(chǎn)品需求的消費者進行細分，以便于后期為其提供有針對性的產(chǎn)品。

最后，將差異化產(chǎn)品投放市場。根據(jù)消費者細分為其提供針對性產(chǎn)品，讓其產(chǎn)品體驗的滿意度達到最大化，真正實現(xiàn)產(chǎn)品的差異化。

二、服務(wù)差異化

不同企業(yè)的產(chǎn)品在價格和技術(shù)方面的差別正在逐步縮小，影響消費者購買產(chǎn)品的因素除了我們常提到的質(zhì)量和形象，最重要的是講求服務(wù)的品質(zhì)。服務(wù)可以提高顧客的回頭率和擴大市場占有率，因此只有提供差異化的服務(wù)才能使我們的產(chǎn)品在消費者心中占有“一席之地”。 美國的計算機公司（IBM）簡單分析后，發(fā)現(xiàn)計算機這一行業(yè)中產(chǎn)品所采用的技術(shù)性能都大體相同，它認為服務(wù)才是消費者的關(guān)注點，所以企業(yè)的經(jīng)營理念被確定為“IBM 即意味著服務(wù)”。

三、形象差異化

形象差異化指的是企業(yè)通過其對形象進行重新塑造，來獲取競爭優(yōu)勢。塑造企業(yè)形象我們可以從企業(yè)名稱、標(biāo)識的色彩、使用的標(biāo)語，企業(yè)環(huán)境等方面著手，通過品牌意識的加強、借助多種媒體宣傳等在消費者心目中樹立良好的形象，從而對其產(chǎn)品產(chǎn)生好感。當(dāng)消費者一旦有這些方面產(chǎn)品的需求，第一時間想到我們企業(yè)。知己知彼，百戰(zhàn)不殆，企業(yè)要想塑造具有差異性的企業(yè)形象，還需要從競爭對手出發(fā)，搜集競爭對手的企業(yè)形象數(shù)據(jù)，從而發(fā)現(xiàn)其形象標(biāo)新立異的地方，然后再下功夫進行自身形象塑造的創(chuàng)新，達到形象差異化的目的。

四、市場差異化

市場差異化就是主要從銷售條件和銷售環(huán)境出發(fā)，以此來考慮影響銷售的差異化因素。

市場差異化主要包括價格方面的差異化、分銷渠道方面的差異化等。市場差異化可以讓消費者明確本企業(yè)產(chǎn)品的價格、銷售渠道與其他企業(yè)的不同之處，從而讓消費者產(chǎn)生差異化心理。在激烈的市場角逐中，市場差異化是真正企業(yè)實現(xiàn)差異化營銷的制勝法寶，沒有差異化的市場營銷方式很難贏得銷售市場。

利用大數(shù)據(jù)去驅(qū)動營銷就能解決閉門造車的問題，進而讓產(chǎn)品更加符合大眾的需要。此外，大數(shù)據(jù)還能明確指出人們的消費習(xí)慣，企業(yè)以此為參考才能提高用戶的忠誠度。企業(yè)利用大數(shù)據(jù)這一利器實現(xiàn)差異化是一條可行之路。