賈長樂：堅守新興市場，打造“必須參加的展會”

李前 邱源斌

在本次采訪賈長樂之前，本刊記者就在展覽相關(guān)活動上與她結(jié)識，并就ITE中國的具體展覽項目對她做過一些采訪。當(dāng)時，她還是ITE中國的高級項目經(jīng)理，而現(xiàn)在，她已升任為ITE中國副總經(jīng)理，成為ITE中國外展團隊的負責(zé)人。

在賈長樂個人職業(yè)生涯轉(zhuǎn)變的背后，是ITE多年來對新興市場展覽項目的培育與深耕，也是曾帶領(lǐng)ITE中國披荊斬棘的老將付諸的錦繡年華，彼時朝乾夕惕，不敢懈怠。對于賈長樂來說，如何維護好前輩辛苦打下的“江山”并開疆辟新，近來時時縈紆心間。

從上海到北京，與展覽業(yè)邂逅

2005年從哈爾濱工業(yè)大學(xué)英語系畢業(yè)之后，賈長樂進入華碩電腦，負責(zé)亞太地區(qū)售后技術(shù)問題收集、協(xié)調(diào)解決及對外回復(fù)、英文文件制作等工作。之后，她還曾短暫地在斯坦威鋼琴上海公司做過售后服務(wù)專員。

這兩份工作似乎都與展覽業(yè)沾不上邊，但由此積累的溝通經(jīng)驗卻是賈長樂與展覽業(yè)結(jié)緣的基石。

即使已經(jīng)過去11年，但賈長樂仍清楚地記得自己進入展覽行業(yè)的日子，因為那一年正好趕上北京奧運會的召開。2008年，由于私人原因，賈長樂不得不告別上海，跟隨家人來到北京。那時候，面對偌大的北京城，她是迷茫的，不知道自己的事業(yè)該歸于何處。不過，優(yōu)秀的她很快便遇到了幾份不錯的工作。

正在賈長樂難以抉擇之時，接到了來自北京領(lǐng)匯國際展覽公司的一通面試電話。而正是這通電話將她引入了展覽行業(yè)。對于當(dāng)時的賈長樂來說，展覽行業(yè)既陌生、又新鮮。與家人、同學(xué)商量之后，骨子里具有挑戰(zhàn)精神的她，接受了這份工作。

在領(lǐng)匯，賈長樂擔(dān)任對外聯(lián)絡(luò)專員的職位，負責(zé)建材行業(yè)國際項目的開發(fā)工作。回憶在領(lǐng)匯兩年多的時光，賈長樂說：“我要感謝當(dāng)時的領(lǐng)導(dǎo)蔣慕飛，是他把我?guī)нM了展覽行業(yè)的大門。”

很快，賈長樂便熟練掌握了對外聯(lián)絡(luò)專員的工作內(nèi)容并對展覽行業(yè)產(chǎn)生了濃厚的歸屬感。這促使她不斷學(xué)習(xí)新知識，希望在具體的展覽項目上做得更多。

機緣巧合之下，2010年9月，賈長樂來到了ITE中國的麾下，開始了項目經(jīng)理的角色。前4年，她負責(zé)過食品、農(nóng)業(yè)、清潔和酒店用品等行業(yè)的展覽項目。從2015年起，她擔(dān)任高級項目經(jīng)理，負責(zé)過食品、石油及天然氣等相關(guān)行業(yè)展覽項目?？梢哉f，9年的歷練讓她對ITE中國的外展項目了如指掌。

2019年1月，賈長樂晉升為ITE中國副總經(jīng)理。也許，不管是對ITE中國還是賈長樂，這都意味著一個新的開始。而此刻，賈長樂滿懷感激之情。她說：“這么多年來，ITE北京團隊的前領(lǐng)導(dǎo)米總很用心地栽培了我，她給了我很多歷練的機會，幫助我快速成長。非常感謝她！”

賈長樂口中的“米總”，正是米亞賽·吐爾遜。正是她從零開始、披荊斬棘，帶領(lǐng)ITE在中國發(fā)展壯大?，F(xiàn)在，傳承與發(fā)揚光大的接力棒被傳到了賈長樂的手中，她備感身上責(zé)任之重大。

借風(fēng)“一帶一路”，堅守新興市場

ITE對于新興市場展覽項目的執(zhí)著，在展覽圈內(nèi)令人欽佩。從俄羅斯到土耳其，從烏克蘭到哈薩克斯坦，從中亞、東南亞到非洲……經(jīng)過多年的堅持不懈，ITE布局新興市場成績斐然。

“我們最明顯的優(yōu)勢是區(qū)域優(yōu)勢?！辟Z長樂告訴記者，這種區(qū)域優(yōu)勢反過來幫助ITE縱深發(fā)展相關(guān)行業(yè)展會。

如今，“一帶一路”倡議似春風(fēng)拂面，給ITE帶來了新的契機。而提早布局新興市場積累下的深厚根基，讓ITE面對“一帶一路”機遇時從容淡定。比如，在俄羅斯，ITE已是實力最強、最領(lǐng)先的主辦機構(gòu)之一。再如，ITE很早就開始培育土耳其、烏克蘭等市場的展覽項目。而這些市場都是“一帶一路”沿線的熱門出展地。

在賈長樂看來，“一帶一路”帶來了更好的政策支持、更多的新興市場商機，ITE要做的就是順勢而為，借著政策的春風(fēng)更好地發(fā)展區(qū)域市場展會。

說到在“一帶一路”上做得比較成功的項目，毫無疑問，俄羅斯展覽絕不可遺漏。賈長樂舉例說，俄羅斯對進口食品的依賴性較大，而由ITE主辦的俄羅斯莫斯科食品展（WorldFood Moscow）已成為國際供應(yīng)商進入當(dāng)?shù)厥袌龅囊粋€必選展會平臺。

俄羅斯國際建材展（MosBuild）是ITE主辦的另一個大熱展會?！?019年俄羅斯國際建材展的火爆，證明了以俄羅斯為代表的‘一帶一路市場形勢并不差。”賈長樂說。在4天展期內(nèi)，以往只有第二天和第三天人流量較大，而2019年，每天展館內(nèi)人流都是爆滿，專業(yè)觀眾數(shù)量比上一屆增長了21%。

目前，ITE主要展覽項目分布在新興市場，但不限于新興市場。在英國、德國等傳統(tǒng)市場，ITE也收購或主辦了一些優(yōu)勢展覽項目，比如英國教育裝備展（BETT）、英國伯明翰春季和秋季消費品博覽會、德國線圈展等。

中企形象今非昔比，9平方米也能出彩

長期以來，中國企業(yè)海外出展形象一直被詬病?，F(xiàn)在是否已經(jīng)有所好轉(zhuǎn)？對于這個問題，賈長樂的回答是：“如果還認為中國展商形象不好，那么，你一定在拿過去的眼光看待它們?！币运嗄陰ьI(lǐng)中國企業(yè)海外參展的經(jīng)驗看，“改善的不止一點半點”。

從“領(lǐng)頭羊”類企業(yè)看，它們出國參展往往以高標(biāo)準(zhǔn)要求自己。這在參展面積、展臺搭建以及參位人員整體風(fēng)貌和工作態(tài)度上都有明顯的體現(xiàn)。一些中國知名企業(yè)為海外參展所做的準(zhǔn)備工作甚至比一些國際大牌企業(yè)都充分。這讓賈長樂印象深刻。

從中小型企業(yè)看，傳統(tǒng)來說，它們多以中小型展臺為主。即便如此，現(xiàn)在它們也對自己提出了更高的參展要求。比如，希望獲得更好的展臺位置、對展位形象有更高的投入。

在這些企業(yè)中，令賈長樂非常觸動的是一家衛(wèi)浴展商。這家展商的展臺只是一個9平方米的標(biāo)準(zhǔn)攤位，但它卻以特裝的形式展現(xiàn)出來，設(shè)計意識和形象意識呼之欲出?！半m然這家展商預(yù)算可能有限，但它卻愿意在展出形象上投入更多，令人震動。”賈長樂把展臺現(xiàn)場圖片發(fā)到朋友圈之后，收到了包括ITE合作方、其他展商在內(nèi)的諸多問詢?？梢姡@確實是中國企業(yè)海外參展的迫切需求點。

除了展臺搭建，賈長樂建議中國展商遵守展會的規(guī)則和禮儀。比如，遵守展會時間，統(tǒng)一服裝，主動與買家溝通。這些都是參展形象的體現(xiàn)。除去國際上對中國企業(yè)的一些舊有觀念，每一家中國展商都可以從自身做起。

聯(lián)合展覽各方資源，增值服務(wù)對接展商

在提升參展形象和參展效果方面，中國企業(yè)并不是孤立無援。

為了減少中國企業(yè)海外參展遇到的痛點，賈長樂透露，ITE成立了“客戶成功團隊”，這也可視為ITE自身的一個轉(zhuǎn)型。這個團隊的目的是由ITE牽頭，聯(lián)合展會代理公司、地方商協(xié)會等展覽相關(guān)方，打造實用的增值服務(wù)，越來越多地改善中國企業(yè)的整體參展水平。

這并不是一個高高在上的團隊，而是一個實實在在為展商提供具體服務(wù)、解決實際問題的團隊。哪些展會最適合參加？如何做宣傳推廣和買家邀請？展臺如何搭建和設(shè)計？展品如何擺放？如何提升品牌海報和品牌符號？參展人員如何展現(xiàn)更好的精神面貌？當(dāng)?shù)厥袌鲞m合投入嗎？該如何合規(guī)進入？這些也都是多年來展覽代理公司關(guān)注的焦點。

如果還認為中國展商形象不好，那么，你一定在拿過去的眼光看待它們

據(jù)賈長樂介紹，ITE“客戶成功團隊”將全面收集這些問題的相關(guān)數(shù)據(jù)信息及解決方案并及時傳達給展商，“最終的目的是使中國展商獲得更好的參展效果”。

賈長樂在展會代理公司工作過，現(xiàn)在身在展會主辦機構(gòu)，這使她能從兩個角度看待問題，既能清楚地知道展會代理公司的需求，也能準(zhǔn)確地把握展會主辦機構(gòu)的工作著力點。而一切增值服務(wù)的終點，都在展商那里。

“現(xiàn)在ITE追求的不是展會規(guī)模越大越好，而是要打造展商必參加的精品展會?！辟Z長樂告訴記者。

與賈長樂初結(jié)識，便覺得她是一位簡簡單單、腳踏實地的展覽人。如今已擔(dān)任ITE中國副總經(jīng)理的她，仍是這般說話帶笑、平易近人。

“我只想把ITE中國外展團隊帶好，把事情做好。如果通過我的一點點力量能讓出展變得更好，我就會很開心，那也是我追求的成就感?！辟Z長樂說。

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