數(shù)字化中介

譚璐

網(wǎng)上房源不存在、同個(gè)房源報(bào)價(jià)不一、掛牌價(jià)格不真實(shí)……幾乎每個(gè)買房者都有過類似遭遇。交易有風(fēng)險(xiǎn)，房產(chǎn)中介機(jī)構(gòu)也苦惱，如何管理高流動(dòng)性的員工，了解他們的房源、客源真實(shí)跟進(jìn)情況，又如何高效跟蹤房源的交易過程？一系列行業(yè)痛點(diǎn)的暴露，直指整個(gè)產(chǎn)業(yè)的信息化與數(shù)字化缺位。

專注信息技術(shù)領(lǐng)域投資的東方富海合伙人黃國強(qiáng)，早早察覺到這個(gè)需求，開始尋找合適標(biāo)的?！胺慨a(chǎn)領(lǐng)域與傳統(tǒng)行業(yè)的數(shù)字化、在線化是我們長期跟蹤的方向。房產(chǎn)是個(gè)大賽道，新房、二手房以及延伸出的服務(wù)規(guī)模達(dá)數(shù)十萬億。而整個(gè)生態(tài)處于相對原始階段，除了頭部中介有能力建立自己的IT系統(tǒng)外，大部分區(qū)域化、分散的中小中介，是沒有強(qiáng)IT系統(tǒng)支撐的。過去一些軟件，提供了PC時(shí)代的中介信息化，但跟不上移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、云計(jì)算下的新需求?！秉S國強(qiáng)覺得，應(yīng)該有一家第三方企業(yè)為這些中介機(jī)構(gòu)賦能，幫助它們實(shí)現(xiàn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型。

無獨(dú)有偶，巧房科技（下稱“巧房”）創(chuàng)始人兼CEO陳志雄也瞄準(zhǔn)了此機(jī)會(huì)，誕生了研發(fā)房產(chǎn)中介信息化管理系統(tǒng)的想法，通過為整個(gè)房產(chǎn)中介行業(yè)輸出SaaS服務(wù)，賦能中介機(jī)構(gòu)和經(jīng)紀(jì)人。

2007年，陳志雄初入房產(chǎn)行業(yè)，嘗試的是類似58同城、房天下這樣的房源發(fā)布平臺(tái)。在與中介打交道的過程中，他意識(shí)到整個(gè)行業(yè)在發(fā)生結(jié)構(gòu)性變化。

營銷端，58同城、房天下等市場份額非常穩(wěn)固，新進(jìn)入者難有大機(jī)會(huì)。同時(shí)，在大城市，二手房交易規(guī)模在快速成長，有超新房交易規(guī)模之勢。陳志雄判斷，復(fù)雜的二手房交易里，因?yàn)樯婕靶畔⑵ヅ?、撮合、斡旋、過戶等線上線下服務(wù)，中介不可或缺，這個(gè)領(lǐng)域的數(shù)字化會(huì)有大需求。

工具切入

2013年，陳志雄在上海創(chuàng)立巧房，為傳統(tǒng)中介提供房源信息、客源信息、財(cái)務(wù)管理、人員管理、營銷管理、數(shù)據(jù)分析等數(shù)字化服務(wù)工具，幫中介提升業(yè)務(wù)效率、增加管理效率。

原本，中介機(jī)構(gòu)的信息常以表格、作業(yè)地圖等形式存于本地硬盤，至于資源分配、客戶與戶主需求，環(huán)節(jié)跟進(jìn)等信息都各自分割。人員管理難度大不說，由于用戶體驗(yàn)不佳，導(dǎo)致成交效率低，中介獲取傭金周期被拉長，對公司經(jīng)營造成了負(fù)面影響。如何提高效率，成了全行業(yè)的難題。

早年巧房進(jìn)行地推時(shí)，中介機(jī)構(gòu)對于數(shù)字化形成的云端服務(wù)心存疑慮，擔(dān)心公司的核心資產(chǎn)——房源與客源信息“被泄露”，當(dāng)時(shí)的銷售轉(zhuǎn)化時(shí)間長達(dá)7-8個(gè)月。體驗(yàn)后，發(fā)現(xiàn)巧房雖是公有云部署，但信息從未泄露?，F(xiàn)在，銷售轉(zhuǎn)化時(shí)間是一個(gè)月，很多客戶主動(dòng)前來購買服務(wù)。

推向中介使用時(shí)，雖然人均300元的初裝費(fèi)并不貴，但不少中介覺得系統(tǒng)化后對其增加了控制，打破了個(gè)人信息稀缺性帶來的機(jī)會(huì)?？晌丛耄坏┬畔⒏叨日鎸?shí)，撮合效率會(huì)提高，“過去看30套以上才成交一套，現(xiàn)在大大縮短了周期” 。

東方富海投資總監(jiān)湯潯芳曾梳理過整個(gè)房產(chǎn)SaaS賽道，她告訴記者，在目標(biāo)客群上，巧房瞄準(zhǔn)的是腰部房產(chǎn)中介市場。房產(chǎn)交易是一個(gè)區(qū)域市場，各個(gè)城市中，全國性的品牌中介會(huì)占到20%-50%不等，10%-20%是夫妻老婆店，中間30%-60%的區(qū)域中介都能成為巧房的目標(biāo)市場。

產(chǎn)品研發(fā)出來后，巧房的市場拓展非常扎實(shí)。公司先在上海地區(qū)提高市占率。2017年初，巧房向全國重點(diǎn)城市的擴(kuò)張，進(jìn)入蘇州、廈門、南京、合肥等10多個(gè)城市。

現(xiàn)在全國約200萬中介，活躍中介數(shù)100萬，巧房已覆蓋20多萬房產(chǎn)中介，活躍中介占比超20%。在上海、廈門等城市，巧房市占率已過半。陳志雄說， “2019年，我們會(huì)繼續(xù)拓展城市，深度覆蓋50個(gè)城市，整體中介覆蓋人數(shù)要超過40萬。針對市占率過半的城市，通過產(chǎn)品和增值服務(wù)的深入繼續(xù)做深客戶服務(wù)，提升區(qū)域連鎖中介的效率?！?h3>數(shù)據(jù)生態(tài)

2016年11月，巧房獲得曦域資本數(shù)千萬元A輪投資;2017年10月獲得東方富海領(lǐng)投的億元B輪融資;2018年12月，又獲得58同城數(shù)億的戰(zhàn)略入股。

與58同城的戰(zhàn)略合作，將會(huì)產(chǎn)生更大的市場空間。

湯潯芳告訴《21CBR》記者，不少人覺得中介體量有上限，房產(chǎn)SaaS的天花板似乎很低，可對巧房來說，工具只是未來的收入來源之一。

陳志雄也強(qiáng)調(diào)，巧房的終點(diǎn)不是軟件公司，工具只是第一步。“當(dāng)體量增長，行業(yè)會(huì)不斷加深數(shù)據(jù)化程度，所有房產(chǎn)交易行為與信息流都能沉淀在平臺(tái)上?！标愔拘鄯Q這一階段為房產(chǎn)中介產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的第一步——數(shù)字化。完成后，整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的價(jià)值機(jī)會(huì)便會(huì)順勢顯現(xiàn)。

首先，是新房業(yè)務(wù)帶來的增量?！捌脚_(tái)可以整合新房房源，實(shí)現(xiàn)一、二手房聯(lián)動(dòng)，進(jìn)行傭金分銷?！标愔拘壅f，現(xiàn)在10萬億新房市場，只有15%交由中介銷售，希望未來可以提高到50%。

除新房外，也可以大規(guī)模引入租賃房源，圍繞中介搭建租賃服務(wù)平臺(tái)。

另外，場景化金融服務(wù)也會(huì)成為盈利機(jī)會(huì)?！胺课萁灰字?，至少40%有按揭以外的金融服務(wù)需求，包括萬億規(guī)模的墊資服務(wù)，以及十萬億規(guī)模的房抵貸市場。”對陳志雄而言，金融交易的場景很重要，一旦巧房實(shí)現(xiàn)了規(guī)模覆蓋，就能做金融需求導(dǎo)流以及風(fēng)控服務(wù)。

對于房產(chǎn)SaaS的未來機(jī)會(huì)，黃國強(qiáng)覺得，SaaS工具可以幫助中介有效提升運(yùn)營管理效率和競爭能力，又能夠建立起消費(fèi)者鏈接，從而形成新的價(jià)值。消費(fèi)者的多樣化需求，比如買賣房產(chǎn)、裝修、家政、家居等都可能由這種鏈接衍生而得到滿足。

2019年依舊是巧房的開疆拓土之年，陳志雄告訴記者，這個(gè)過程需要時(shí)間沉淀經(jīng)驗(yàn)、市場和團(tuán)隊(duì)，“在做其他生態(tài)業(yè)務(wù)之前，先專注將SaaS的市場份額做到第一”。