千城數(shù)智郭登禮：新媒體X新零售“化反”開啟汽車電商新模式

牛莉

今日的亞馬遜已占據(jù)了美國(guó)所有在線營(yíng)業(yè)額的一半左右，并且亞馬遜的觸手正從線上向線下延伸。攜數(shù)字化零售戰(zhàn)略，亞馬遜也正在探索未來(lái)零售的創(chuàng)新形式：亞馬遜Go、亞馬遜4-star、Amazon Fresh。

目前亞馬遜全球最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手阿里集團(tuán)也提出了新零售模式，該模式是以信息技術(shù)（大數(shù)據(jù)、物聯(lián)網(wǎng)、AI等）為驅(qū)動(dòng)，以消費(fèi)者體驗(yàn)（滿足消費(fèi)者各種各樣需求的購(gòu)物場(chǎng)景）為核心，將線上、線下的人、貨、場(chǎng)三要素重構(gòu)，形成“商品通、會(huì)員通、支付通”的全新商業(yè)形態(tài)。

無(wú)論傳統(tǒng)的零售巨頭沃爾瑪還是電商大鱷eBay都對(duì)過(guò)去的模式進(jìn)行了重組，重構(gòu)商業(yè)新模式，打通線上線下，用大數(shù)據(jù)和AI來(lái)驅(qū)動(dòng)消費(fèi)效率的升級(jí)。

數(shù)碼、家電、快消、服貿(mào)等客單價(jià)相對(duì)比較低的行業(yè)已經(jīng)較早實(shí)現(xiàn)了線上化交易，而汽車行業(yè)的互聯(lián)化程度不足10%，像汽車這樣的高單價(jià)、重體驗(yàn)商品能否實(shí)現(xiàn)線上線下打通呢？

近年來(lái)也有不少互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)進(jìn)行了大膽嘗試。例如，“瓜子二手車”嘗試讓車主通過(guò)線上渠道與需求方直接交易，走“無(wú)中間商賺差價(jià)”的商業(yè)模式；同樣出身于二手車領(lǐng)域的“大搜車”通過(guò)“彈個(gè)車”平臺(tái)以低首付或者零首付的金融政策租車給用戶，試圖通過(guò)金融租賃形式打通汽車新零售的通道；“花生好車”雖然有自建渠道，依然通過(guò)直租模式將線上線下打通，從而與用戶產(chǎn)生連接，本質(zhì)依然是通過(guò)金融方式帶動(dòng)汽車銷售和盈利。

在不斷地嘗試和創(chuàng)新中，汽車領(lǐng)域的新零售模式未來(lái)將會(huì)呈現(xiàn)出怎樣一種商業(yè)形態(tài)呢？

大趨勢(shì)市場(chǎng)寒冬下尋找新的銷售機(jī)遇

每一次趨勢(shì)的變革與模式的創(chuàng)新，都與當(dāng)前商業(yè)環(huán)境的變局有密不可分的關(guān)系。汽車新零售、汽車電商的崛起，行業(yè)大環(huán)境的變化起了主要推動(dòng)作用。

回顧中汽協(xié)發(fā)布的2018年汽車行業(yè)銷售數(shù)據(jù)：2018年，我國(guó)乘用車銷量為2808.1萬(wàn)輛，同比下降了2.8%。這是汽車市場(chǎng)持續(xù)增長(zhǎng)28年以來(lái)首次出現(xiàn)銷量負(fù)增長(zhǎng)，中國(guó)車市幾乎跌入了“寒冬”魔咒中。

28年來(lái)的第一次負(fù)增長(zhǎng)隨之帶來(lái)了一系列問(wèn)題。那些在市場(chǎng)好時(shí)投入巨大資金增加產(chǎn)能和新車研發(fā)的廠家和品牌，尤其感受到了巨大壓力。汽車產(chǎn)業(yè)投入資金大，周期長(zhǎng)，屬于資金密集、技術(shù)密集、人才密集型行業(yè)，如果對(duì)市場(chǎng)的判斷出現(xiàn)了失誤，影響極其深遠(yuǎn)，產(chǎn)能“利劍”出鞘容易，想要及時(shí)收回，談何容易！

這邊是產(chǎn)能過(guò)剩，斥巨資投入的工廠不得不關(guān)停，另一邊是終端4S店新車銷售價(jià)格倒掛，人力成本劇增，競(jìng)爭(zhēng)壓力增大，經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)舉步維艱，無(wú)論是豪華品牌，還是合資品牌或自主品牌，許多經(jīng)銷商都難以為繼，經(jīng)營(yíng)汽車4S店早已不是一門好生意了。其實(shí)，在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，汽車4S渠道這種商業(yè)模式先天不足的缺陷暴露無(wú)遺：集客效率低，投資成本高，轉(zhuǎn)嫁給消費(fèi)者就是價(jià)值低，體驗(yàn)差。

難以為繼的時(shí)候，經(jīng)銷商至少可以關(guān)店止損，但對(duì)于一個(gè)汽車品牌而言就沒有那么容易了，必須要回答如何獲取銷售增量的問(wèn)題。面對(duì)市場(chǎng)的持續(xù)低迷，尋找新的銷售渠道、新的市場(chǎng)機(jī)遇，采取更加多元化的銷售方式，提升渠道銷售能力，都是擺在品牌廠家面前迫在眉睫的問(wèn)題。

小趨勢(shì)汽車新零售 新的增長(zhǎng)點(diǎn)

面對(duì)更加不確定的環(huán)境，中國(guó)車市如何站上年產(chǎn)銷3000萬(wàn)輛的新臺(tái)階？從哪里尋找新的增長(zhǎng)點(diǎn)？

移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)大潮之下，在快消、家電、餐飲等行業(yè)紛紛探索出新零售模式之時(shí)，汽車新零售也開始生根發(fā)芽，并快速成長(zhǎng)為廠家和品牌銷量新的增長(zhǎng)點(diǎn)。

縱觀行業(yè)，中國(guó)品牌領(lǐng)軍者吉利汽車已經(jīng)開始用網(wǎng)銷平臺(tái)賦能線下，旗下高端品牌領(lǐng)克更是線上、線下齊頭并進(jìn)，取得良好銷售業(yè)績(jī)。甚至作為傳統(tǒng)車企的長(zhǎng)安歐尚都在新零售領(lǐng)域下足了功夫。據(jù)了解，長(zhǎng)安歐尚斥巨資開發(fā)歐尚STYLE APP，通過(guò)該平臺(tái)來(lái)與用戶產(chǎn)生互動(dòng)，并通過(guò)智能展廳完成了線上線下的實(shí)時(shí)互動(dòng)。據(jù)長(zhǎng)安歐尚品牌負(fù)責(zé)人鄧智濤介紹，通過(guò)線上賦能的方式，2018年歐尚實(shí)現(xiàn)了2000輛的線上銷售業(yè)績(jī)。而以蔚來(lái)為代表的新造車勢(shì)力更是無(wú)一例外線上線下齊發(fā)，蔚來(lái)更是實(shí)現(xiàn)了100%的網(wǎng)絡(luò)銷售。

近兩年，還有一家企業(yè)在汽車新零售模式上已經(jīng)探索出了比較清晰的發(fā)展道路，這就是被業(yè)界稱為獨(dú)角獸企業(yè)的千城數(shù)智。

“汽車新零售有三大核心要素： 一是流量，二是車源，三是豐富的線下體驗(yàn)場(chǎng)景，即人、貨、場(chǎng)，三者缺一不可?！鼻С菙?shù)智董事長(zhǎng)郭登禮介紹，但這三者兼?zhèn)涞哪Ｊ椒浅ｋy得，因?yàn)樾袠I(yè)的現(xiàn)狀就是流量貴，轉(zhuǎn)化率低，車源固定，建店投入大難以持續(xù)。

對(duì)于汽車新零售的模式重組，郭登禮和他的千城數(shù)智團(tuán)隊(duì)已經(jīng)摸索了近4年，他們的做法是先避開一二線城市，將目光瞄準(zhǔn)汽車消費(fèi)增長(zhǎng)潛力巨大的三四五六線市場(chǎng)，這些區(qū)域廠家渠道布局非常缺乏，但汽車的消費(fèi)在持續(xù)增長(zhǎng)，如果能在這種需求碎片化，信息碎片化的區(qū)域布局新的“人、貨、場(chǎng)”的結(jié)合方式，有效滿足這群增量用戶的購(gòu)車需求，那么線上線下融合的汽車新零售模式將得以驗(yàn)證，進(jìn)而走通“汽車+互聯(lián)網(wǎng)”和“汽車農(nóng)村包圍城市”的中國(guó)道路。

“新媒體×新零售”全新銷售模式開啟的化學(xué)反應(yīng)

拼多多、快手、趣頭條等超級(jí)獨(dú)角獸的出現(xiàn)讓人們重新認(rèn)識(shí)了三四五線市場(chǎng)，讓企業(yè)看到了隱藏在下沉渠道的巨大潛力。而對(duì)于千城數(shù)智來(lái)說(shuō)，首先避開一二線城市的激烈競(jìng)爭(zhēng)，將戰(zhàn)場(chǎng)放在廠家渠道單薄的三四五線城市更是一種比較明智的做法，一方面廠家可以給予充分的車源支持，另一方面這些尚未飽和的城市開拓的可能性更大。

但隨之而來(lái)的問(wèn)題是，中國(guó)市場(chǎng)非常巨大，不同區(qū)域之間差異也很大，分布在這些三四五線城市的零散銷售渠道需要一個(gè)強(qiáng)大的平臺(tái)來(lái)整合和賦能，以便其發(fā)揮最大作用。千城數(shù)智正是看準(zhǔn)了這一形勢(shì)，在這兩年的蟄伏與發(fā)展中，千城數(shù)智已經(jīng)整合了近5000家汽車銷售網(wǎng)絡(luò)渠道作為加盟商，加盟到千城數(shù)智旗下的千城麥車平臺(tái)上來(lái)。

與這些網(wǎng)點(diǎn)相配套的是千城數(shù)智對(duì)當(dāng)?shù)孛襟w的整合，千城數(shù)智旗下另一平臺(tái)千城容客通過(guò)科技手段整合了分布在汽車、房地產(chǎn)、旅游、快消等12個(gè)行業(yè)的近30萬(wàn)在線媒體，這些媒體最大的特點(diǎn)是更加區(qū)域化和個(gè)性化，是三四五線城市消費(fèi)者在線時(shí)間最長(zhǎng)，最受青睞的媒體，這些媒體為千城數(shù)智的汽車新零售模式提供了巨大的流量。

解決了人和貨的問(wèn)題，對(duì)于場(chǎng)的問(wèn)題，千城數(shù)智旗下的千城特賣每年在全國(guó)近300個(gè)城市舉行近600場(chǎng)線下車展體驗(yàn)活動(dòng)，既為廠家解決了新零售中場(chǎng)景單一的問(wèn)題，同時(shí)體驗(yàn)式營(yíng)銷活動(dòng)的下沉又給消費(fèi)者帶來(lái)了全新的看車購(gòu)車體驗(yàn)。

總結(jié)千城數(shù)智的汽車新零售模式，其實(shí)現(xiàn)了從用戶感興趣到買車上牌的整個(gè)消費(fèi)閉環(huán)。用戶首先通過(guò)千城容客的媒體流量平臺(tái)關(guān)注到相關(guān)信息，再通過(guò)千城特賣的線下體驗(yàn)場(chǎng)景充分地體驗(yàn)產(chǎn)品，然后再通過(guò)統(tǒng)一的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)千城麥車下單、交定金，尋找適合自己的金融產(chǎn)品和保險(xiǎn)產(chǎn)品，進(jìn)而完成整個(gè)汽車購(gòu)買過(guò)程。

在整個(gè)交易過(guò)程中，千城數(shù)智把千城容客、千城特賣、千城麥車從后臺(tái)數(shù)據(jù)管理，到中臺(tái)算法匹配，再到前臺(tái)的流量入口徹底打通，實(shí)現(xiàn)了線上線下協(xié)同，整個(gè)過(guò)程通過(guò)“數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)消費(fèi)”的理念來(lái)貫通，郭登禮將這種獨(dú)特的新零售模式總結(jié)為“新媒體×新零售”，二者的化學(xué)反應(yīng)將開啟一種全新的汽車新零售模式。

千城數(shù)智深耕三四五線城市的汽車新零售獨(dú)角獸

深入了解才知道，這家汽車新零售企業(yè)的創(chuàng)始人兼董事長(zhǎng)郭登禮博士擁有20余年汽車媒體從業(yè)經(jīng)驗(yàn)。多年與汽車品牌廠家的密切互動(dòng)、汽車一線市場(chǎng)的浸淫，鍛煉了他敏銳的嗅覺和商業(yè)思維能力。當(dāng)下市場(chǎng)哪些車型好賣，哪些不好賣？品牌渠道布局在哪里最有效？未來(lái)的消費(fèi)者是什么樣的消費(fèi)需求？未來(lái)的汽車發(fā)展趨勢(shì)在哪里？郭登禮對(duì)這些問(wèn)題都有自己獨(dú)特而深入的觀點(diǎn)。

除了郭登禮外，該公司另一位合伙人趙廣喜曾就職于新浪汽車任副主編，對(duì)汽車互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展有自己獨(dú)到見解；創(chuàng)始合伙人兼CEO鄭曉飛曾就職于中達(dá)汽車亞太區(qū)CEO，深耕汽車銷售領(lǐng)域多年；公司總裁吳廣曾就職于洪泰基金，在投資領(lǐng)域頗有建樹。這樣的創(chuàng)始人和高管團(tuán)隊(duì)讓千城數(shù)智同時(shí)擁有管理領(lǐng)域、汽車領(lǐng)域、資本領(lǐng)域、互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域等多領(lǐng)域人才，為千城數(shù)智未來(lái)在汽車新零售領(lǐng)域再創(chuàng)佳績(jī)提供了人才和管理保障。通過(guò)近四年的艱苦奮斗，千城數(shù)智目前已經(jīng)是一家包含了30萬(wàn)家媒體、每年在300城市舉辦600場(chǎng)線下體驗(yàn)活動(dòng)，擁有5000家線下渠道，年交易輛達(dá)到20萬(wàn)臺(tái)，年銷售收入突破10億，年銷售利潤(rùn)近5000萬(wàn)的汽車新零售領(lǐng)域的獨(dú)角獸企業(yè)。

當(dāng)問(wèn)到未來(lái)目標(biāo)時(shí)，郭登禮介紹，千城數(shù)智的企業(yè)目標(biāo)是2023年實(shí)現(xiàn)汽車整車銷售100萬(wàn)輛，其中30萬(wàn)輛通過(guò)直銷模式實(shí)現(xiàn)，70萬(wàn)輛通過(guò)撮合交易實(shí)現(xiàn)，年?duì)I業(yè)收入達(dá)到500億元，年銷售利潤(rùn)突破30億。千城容客和千城特賣、千城麥車將實(shí)現(xiàn)覆蓋用戶2億，下載用戶突破8000萬(wàn)，車主累計(jì)達(dá)到3000萬(wàn)的長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)。

為了實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，千城數(shù)智2018年末還與科學(xué)城（廣州）投資集團(tuán)有限公司、China Used Car（HK）Limited三方聯(lián)合投資成立了廣州大麥融資租賃有限公司。首期科學(xué)城（廣州）將給予20億的額度授信，伴隨市場(chǎng)的擴(kuò)大后續(xù)將逐步加大投入，直到2023年整體投入100億元服務(wù)于千城數(shù)智新零售平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)“新媒體×新零售×新金融”的三維立體戰(zhàn)略。

經(jīng)過(guò)短短不到四年發(fā)展，千城數(shù)智不但摸索出了一個(gè)非常高效的商業(yè)模式，贏得了行業(yè)地位，而且各種資本也給予了支持，除天使輪蔚來(lái)汽車董事長(zhǎng)李斌給予投資外，鏈動(dòng)反應(yīng)基金、分眾傳媒、渝隆集團(tuán)、聞鼎創(chuàng)投、律練資本等也紛紛投資，2018年年底，千城數(shù)智和河馬鮮生、瑞幸咖啡等一起榮獲由安永復(fù)旦中國(guó)頒發(fā)的“最具潛力企業(yè)獎(jiǎng)”。

未來(lái)真正實(shí)現(xiàn)“數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)消費(fèi)”讓天下沒有難賣的車

但千城數(shù)智的未來(lái)遠(yuǎn)不止于此。郭登禮認(rèn)為，伴隨著大數(shù)據(jù)、機(jī)器學(xué)習(xí)、人工智能時(shí)代的到來(lái)，只有通過(guò)數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)消費(fèi)，把線下的各個(gè)方面轉(zhuǎn)移到線上來(lái)完成，才更符合年輕用戶的消費(fèi)習(xí)慣，解決他們的消費(fèi)痛點(diǎn)，才能更好地為分布在中國(guó)更廣闊地域的用戶提供更便捷更好的服務(wù)。

與此同時(shí)，伴隨5G時(shí)代的來(lái)臨，更精準(zhǔn)、更海量、更智能的數(shù)據(jù)才能滿足用戶移動(dòng)操作的搜索和比較，以最快、最準(zhǔn)的數(shù)據(jù)支持用戶的消費(fèi)和生活。

為了實(shí)現(xiàn)數(shù)字化、平臺(tái)化、智能化的發(fā)展，千城數(shù)智也投入大量資本到產(chǎn)品和研發(fā)團(tuán)隊(duì)的建設(shè)中，目前千城已經(jīng)在國(guó)內(nèi)和海外分別布局了數(shù)字化研發(fā)中心。國(guó)內(nèi)團(tuán)隊(duì)主要在杭州，團(tuán)隊(duì)成員主要來(lái)自阿里巴巴和螞蟻金服，具備多年的數(shù)據(jù)架構(gòu)和云平臺(tái)開發(fā)經(jīng)驗(yàn)。同時(shí)，為了更好的利用人工智能和機(jī)器學(xué)習(xí)等先進(jìn)算法和技術(shù)，千城數(shù)智在美國(guó)硅谷建立大數(shù)據(jù)架構(gòu)和算法設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)成員曾服務(wù)過(guò)花旗、華為等國(guó)內(nèi)外大型企業(yè)，多次幫助海內(nèi)外知名公司建立智能化平臺(tái)。通過(guò)雙研發(fā)中心的布局，千城數(shù)智力爭(zhēng)打造一個(gè)全面支持“數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)消費(fèi)”理念的交易管理系統(tǒng)，也幫助三四五線城市更多的小B完成數(shù)字化、智能化升級(jí)，進(jìn)而真正實(shí)現(xiàn)“讓天下沒有難賣的車”的企業(yè)愿景。

Tips

● 千城數(shù)智從2015年創(chuàng)建至今已經(jīng)幫助汽車廠家、汽車商家和自身完成了近30萬(wàn)輛汽車銷售的業(yè)績(jī)，四年總營(yíng)收破10億，利潤(rùn)破1.5億的卓越成績(jī)。從2018年起，企業(yè)業(yè)績(jī)每年按50%以上的速度快速成長(zhǎng)。

● 近四年來(lái)圍繞在線化、互聯(lián)網(wǎng)化、數(shù)據(jù)化的大眾侃車、千城特賣、千城容客等PC/APP/WAP/ H5/小程序/公眾號(hào)達(dá)到3000萬(wàn)人群下載和關(guān)注，有效用戶達(dá)到1000萬(wàn)以上，汽車領(lǐng)域潛客月活超過(guò)100萬(wàn)。

● 千城數(shù)智致力于“數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)消費(fèi)”的發(fā)展方式，在汽車流通領(lǐng)域內(nèi)摸索4年探索出了一條“新媒體X新零售”的獨(dú)特汽車銷售模式。

● 千城數(shù)智定位于中國(guó)幅員遼闊、人口眾多的三四五六線城市，充分運(yùn)營(yíng)不同文化、不同消費(fèi)理念的地域特色，采用智能系統(tǒng)聚合23.5萬(wàn)家地域社交化的在線媒體建成了“千城容客”新媒體云層，再利用三四五六線城市汽車品牌4S布局不足、消費(fèi)體驗(yàn)不充分的缺陷，將5000余家品牌專營(yíng)店發(fā)展吸納進(jìn)入“千城麥車”新零售系統(tǒng)，通過(guò)千城容客與千城麥車的相互作用、相互賦能產(chǎn)生化學(xué)反應(yīng)，構(gòu)建成中國(guó)汽車銷售領(lǐng)域的“獨(dú)角獸”。

● 中國(guó)汽車市場(chǎng)年銷量突破2500萬(wàn)輛，其中三四五六線城市年總銷量突破1000萬(wàn)輛，而且還在以每年10%以上的速度增長(zhǎng)。

● 2018年8月和盒馬鮮生、瑞星咖啡等新興企業(yè)一起榮獲安永復(fù)旦中國(guó)評(píng)選的“最具潛力企業(yè)獎(jiǎng)”。

● 2018年12月被中華工商聯(lián)合會(huì)汽車商會(huì)評(píng)選為“中國(guó)最具潛力新零售企業(yè)”。