供給與需求：西藏金融機構(gòu)發(fā)展研究
——以農(nóng)行西藏分行為例

于轉(zhuǎn)利

（西藏民族大學(xué)財經(jīng)學(xué)院 陜西咸陽 712082）

金融是現(xiàn)代社會的一種重要實踐活動。愛德華·肖和羅納德·麥金農(nóng)于1973年分別就中國金融進行過專門研究，提出了具有重要影響力的“金融深化論”。無疑他們在理論上都堅持新古典發(fā)展經(jīng)濟學(xué)的“金融自由化”導(dǎo)向，強調(diào)削除“金融抑制”的重要性。雖然這一研究遭受到許多批評，麥金農(nóng)也對該理論進行了修正，但該理論對于金融機構(gòu)生存與競爭的研究值得關(guān)注。從理論上看，無論“金融抑制”來源于供給方還是需求方，金融機構(gòu)均是現(xiàn)代金融有序發(fā)展的基石和焦點，而在市場競爭環(huán)境下如何協(xié)調(diào)供給與需求成為現(xiàn)代金融機構(gòu)生存發(fā)展的一個根本問題。為此，本文擬以農(nóng)行西藏分行為例，從需求與供給辯證關(guān)系層面全面剖析西藏金融機構(gòu)生存發(fā)展的內(nèi)在特殊性。

一、從金融供給分析西藏金融機構(gòu)發(fā)展的特殊性

毋庸置疑，西藏金融供給既具有普通金融的共性，也具有西藏特殊性。西藏和平解放后，中國人民銀行西藏分行和其他各專業(yè)銀行紛紛建立，逐步形成了為西藏社會經(jīng)濟發(fā)展服務(wù)的綜合金融體系。20世紀80年代初期，西藏相繼建立一些專業(yè)金融機構(gòu)。改革開放以來，西藏金融業(yè)采取了“讓利于民”的鼓勵政策，大力扶持包括農(nóng)牧業(yè)在內(nèi)的西藏經(jīng)濟社會發(fā)展。整體上看，西藏金融供給主要涉及工業(yè)領(lǐng)域（以基礎(chǔ)設(shè)施、重要企業(yè)集團為主）、服務(wù)業(yè)領(lǐng)域（以旅游業(yè)和文化產(chǎn)業(yè)為主）和農(nóng)牧業(yè)領(lǐng)域（以土特產(chǎn)產(chǎn)品生產(chǎn)和加工為主），在各領(lǐng)域形成多樣化供給形式，并形成特色供給優(yōu)勢。以農(nóng)行西藏分行為例，該行在其發(fā)展史上先后經(jīng)歷了背包銀行、馬背銀行、帳篷銀行、摩托車銀行、汽車銀行等多種服務(wù)形式，其供給呈現(xiàn)以下特點：

1、服務(wù)群體普惠性。2017年底，農(nóng)行西藏分行有545個銀行網(wǎng)點，其中拉薩115個、林芝53個、昌都90個、那曲72個、山南75個、日喀則106個、阿里34個。其中452個網(wǎng)點設(shè)立在海拔3500米以上的高寒地區(qū)，65個設(shè)在邊境縣鄉(xiāng)。[1]

2、服務(wù)形式多樣性。目前，農(nóng)行西藏分行在廣大農(nóng)牧區(qū)提供“物理網(wǎng)點+電子機具+三農(nóng)金融服務(wù)點+流動金融服務(wù)”的四位一體全方位立體式服務(wù)，覆蓋所有鄉(xiāng)鎮(zhèn)、行政村，其電子機具投放逐年增加，截至2017年末共投入“三農(nóng)金融服務(wù)點”5271個，從2013年始年增長幅度超過10%，其中2013-2014年增長幅度接近50%。（見表1）。每個機構(gòu)網(wǎng)點平均流動金融服務(wù)面積達2100平方公里，每年流動金融服務(wù)頻次超過4500多次。

表1：農(nóng)行西藏分行“三農(nóng)金融服務(wù)點”數(shù)量表 單位：個

3、服務(wù)定位貼農(nóng)性。從2005年農(nóng)行西藏分行開始提供安居工程貸款，全力配合精準扶貧，通過對接西藏59萬建檔立卡貧困人口，向扶貧戶提供最高額度5萬元的免抵押、免擔保貸款。采取銀政聯(lián)手、信息共享、逐級篩選、擇優(yōu)發(fā)放方式，逐戶摸底調(diào)查貸款需求。截至2018年8月末，累計發(fā)放此類貸款10.32億元，支持建檔立卡農(nóng)牧戶72769戶、29.29萬人，占西藏金融機構(gòu)的98%。”[1]

4、服務(wù)產(chǎn)品創(chuàng)新性。2001年農(nóng)行西藏分行針對農(nóng)牧民推出“鉆、金、銀、銅”四卡為載體的農(nóng)牧區(qū)小額信用貸款。截至2018年8月，45%的三農(nóng)金融服務(wù)點實現(xiàn)聚合碼支付。同時拓展“惠農(nóng)e貸”+“四卡”業(yè)務(wù)。搭建“惠農(nóng)e商”服務(wù)平臺，為農(nóng)牧民產(chǎn)品購銷提供專業(yè)化服務(wù)。[1]

5、扶貧金融創(chuàng)新性。圍繞西藏金融扶貧任務(wù)，結(jié)合地域?qū)嶋H，農(nóng)行西藏分行制定《中國農(nóng)業(yè)銀行西藏自治區(qū)分行精準扶貧小額到戶貸款管理辦法》和《“雙基聯(lián)動”扶貧貸款工作機制實施細則》。2017年底，農(nóng)行西藏分行扶貧貸款余額達284.34億元（見表2），2018年最后一批114個營業(yè)網(wǎng)點實現(xiàn)電子化聯(lián)網(wǎng)[1]。

表2：農(nóng)行西藏分行扶貧貸款余額表 單位：億元

二、金融需求分析

毫無疑問，西藏金融需求可分為個體需求和產(chǎn)業(yè)需求，均包含在工業(yè)、服務(wù)業(yè)和農(nóng)牧業(yè)中，以農(nóng)行西藏分行為例簡要分析如下。

（一）微觀金融主體需求分析：城鎮(zhèn)居民和農(nóng)牧民金融需求

由于生活、居住、經(jīng)濟環(huán)境差異，西藏城鎮(zhèn)居民和農(nóng)牧民金融需求存在較大差異（見表3）。這既是金融需求主體多元化的體現(xiàn)，也是西藏金融特殊性的產(chǎn)物。首先，西藏城鎮(zhèn)居民金融需求主要包括貸款、存款、取款、匯款、結(jié)算、支付、代理等業(yè)務(wù)。西藏農(nóng)牧民金融需求則主要集中于貸款、存款、取款、匯款和支付。其次，西藏城鎮(zhèn)居民和農(nóng)牧民在金融需求性質(zhì)和額度上也表現(xiàn)出較大差異。城鎮(zhèn)居民貸款涉及消費信貸、住房公積金貸款和住房商業(yè)貸款、其他商業(yè)性貸款、信用卡貸款，這些款項獲得多需要抵押或擔保，額度大。農(nóng)牧民貸款相對而言額度較小，如“四卡”貸款、安居工程貸款、小額扶貧貸款等。再次，西藏城鎮(zhèn)居民和農(nóng)牧民在結(jié)算方式與頻率上也有較大差異。城鎮(zhèn)居民結(jié)算一般額度較大、頻率較高，需要借助銀行柜臺或者銀行電子機具。農(nóng)牧民結(jié)算相比城鎮(zhèn)居民業(yè)務(wù)量少，頻率低、額度小。然后，城鎮(zhèn)居民支付有現(xiàn)金支付、銀行卡支付、微信支付、支付寶支付等，形式多樣，支付額度較高、頻率高，這往往需要借助網(wǎng)絡(luò)和電子機具完成，同時需要一定知識和技巧。而農(nóng)牧民支付一般為現(xiàn)金支付，支付額度低、頻率低，其他支付方式使用很少。最后，在業(yè)務(wù)類型上同樣有較大差異。城鎮(zhèn)居民代理業(yè)務(wù)較多，例如，代理證券買賣、代理保險、代理國債、代理養(yǎng)老金等業(yè)務(wù)。農(nóng)牧民代理業(yè)務(wù)需求很少。

表3：西藏居民金融需求定性分析簡表

總體判斷，西藏城鎮(zhèn)居民金融需求基本能夠得到滿足，農(nóng)牧民的需求滿足度較低。目前，西藏有15家銀行類金融機構(gòu)，除農(nóng)行西藏分行外，其他機構(gòu)主要把營業(yè)網(wǎng)點布局于城市，在縣域及以下地區(qū)所設(shè)營業(yè)網(wǎng)點少。農(nóng)行西藏分行各類網(wǎng)點也僅覆蓋西藏60%的行政村。

圖1：西藏居民金融需求滿足情況對比圖

（二）宏觀主體金融需求分析：西藏產(chǎn)業(yè)的金融需求

考察西藏第一產(chǎn)業(yè)金融需求，可以認定的事實是：產(chǎn)業(yè)發(fā)展不均衡影響著第一產(chǎn)業(yè)的金融需求滿足狀況。第一，西藏第一產(chǎn)業(yè)分布地域廣，潛在金融需求大。由于受多方面限制，農(nóng)牧業(yè)發(fā)展緩慢，壓制西藏第一產(chǎn)業(yè)金融需求有效增長。第二，西藏農(nóng)牧業(yè)經(jīng)營分散，周期長，直接導(dǎo)致對資金無需求或需求少。第三，西藏農(nóng)牧業(yè)從業(yè)者習(xí)慣于自給自足的生活方式，典型自給自足性質(zhì)導(dǎo)致第一產(chǎn)業(yè)金融有效需求不足，且資金外流現(xiàn)象明顯。2017年12月末西藏金融機構(gòu)本外幣各項存款余額為4959.06億元，各項貸款余額為4043.64億元，存貸比為81.54%。[3]如此高的存貸比主要受非農(nóng)牧區(qū)金融需求和金融扶貧影響，而在農(nóng)牧區(qū)并未有更大改觀。第四，小農(nóng)經(jīng)濟特征使西藏農(nóng)牧業(yè)偏重內(nèi)源融資。中國人民銀行拉薩中心支行2015年研究顯示，西藏民間借貸中依靠親朋好友互助模式發(fā)生的借貸占86.7%。當內(nèi)源融資無法滿足需求時，才尋求農(nóng)業(yè)銀行等正規(guī)金融機構(gòu)的支持。第五，高風險、低回報特性壓抑著第一產(chǎn)業(yè)的金融需求。由于自然因素影響，西藏農(nóng)牧民普遍存在“不敢貸”現(xiàn)象。與此同時，由于西藏地廣人稀、農(nóng)牧業(yè)分布分散、農(nóng)牧民居住不固定等因素影響，農(nóng)牧區(qū)存取款、支付結(jié)算等基本金融需求無法得到保證。

考察西藏第二產(chǎn)業(yè)金融需求，可以認定的事實是：第二產(chǎn)業(yè)的金融需求與其行業(yè)性質(zhì)具有更高的契合度，未表現(xiàn)出明顯的自我壓抑性。從金融需求特點而言，西藏第二產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟實體的自有資金占用少，資金需求通過金融渠道滿足并呈現(xiàn)周轉(zhuǎn)大量化和快速化[4]。從其他金融需求而言，西藏第二產(chǎn)業(yè)比第一產(chǎn)業(yè)強烈，尤其是結(jié)算、支付、代理等中間業(yè)務(wù)，且具備較好的被滿足條件。毫無疑義，第二產(chǎn)業(yè)中經(jīng)濟實體的規(guī)模對金融需求滿足具有一定影響，國有企業(yè)和大企業(yè)集團具備較強實力，能夠提供銀行所需的抵押和擔保，且還款能力強，銀行趨利性導(dǎo)致其在篩選客戶時首先瞄準國有企業(yè)客戶，導(dǎo)致西藏小微企業(yè)普遍被歧視。

伴隨近年來西藏第三產(chǎn)業(yè)快速發(fā)展，第三產(chǎn)業(yè)的金融需求呈快速增長態(tài)勢，這與第三產(chǎn)業(yè)快速發(fā)展密切關(guān)聯(lián)。尤其是伴隨西藏生態(tài)文明建設(shè)和全域旅游大幅度推進，以服務(wù)業(yè)為中心的第三產(chǎn)業(yè)對資金需求量呈現(xiàn)大幅度增加趨勢。深入分析可以發(fā)現(xiàn)，西藏第三產(chǎn)業(yè)的金融需求呈現(xiàn)零散性、快速周轉(zhuǎn)性、形式多樣性、抵押和擔保弱等基本特征，由此決定西藏第三產(chǎn)業(yè)從正規(guī)金融機構(gòu)獲得資金滿足的程度不高。

綜上所述，西藏三次產(chǎn)業(yè)的金融需求與產(chǎn)業(yè)性質(zhì)相關(guān)，與產(chǎn)業(yè)分布狀態(tài)相關(guān)，與西藏經(jīng)濟社會生活、文化特點及習(xí)慣相關(guān)，不可一概而論。但整體上，三次產(chǎn)業(yè)金融需求的滿足狀況是：第二產(chǎn)業(yè)居首，第三產(chǎn)業(yè)其次，第一產(chǎn)業(yè)最差。

三、金融供求關(guān)系的綜合分析

毫無疑問，上述分析過程是站在需求和供給相對獨立的層面展開的。問題是在金融實踐中金融需求和供給是相互影響的，為此需要從金融供給與需求的關(guān)系層面綜合分析西藏金融供求的特殊性。

（一）金融供給與需求：不平衡

中國人民銀行拉薩中心支行課題組2015年的研究表明，西藏資金供求呈現(xiàn)出明顯的不平衡性。[5](P73-75)體現(xiàn)在以下兩個方面。第一，供給集中而需求分散，呈現(xiàn)供需偏差不均衡性。據(jù)統(tǒng)計，2017年12月末西藏銀行業(yè)金融機構(gòu)網(wǎng)點數(shù)700個，[3]農(nóng)行西藏分行占到70%，成為西藏金融供給最重要的供給主體。與此同時，西藏金融供給主要集中在以拉薩為中心的地市以上城鎮(zhèn)。除農(nóng)行西藏分行和中國郵政儲蓄銀行西藏分行，其他13家銀行類金融機構(gòu)均集中在城鎮(zhèn)，導(dǎo)致農(nóng)牧區(qū)供給相對不足。相對而言，西藏金融需求卻比較分散。第二，供給與需求呈現(xiàn)數(shù)量的不匹配性。整體而言，西藏金融供給較小而金融需求巨大。供需數(shù)量偏差雖然情況復(fù)雜但整體明顯。

（二）競爭缺失中的供求失衡：市場特征性

2005年前，西藏銀行業(yè)由農(nóng)行西藏分行、中行西藏分行和建行西藏分行三家國有商業(yè)銀行構(gòu)成，逐步建立了工行西藏分行、郵儲銀行西藏分行、國家開發(fā)銀行西藏分行、西藏銀行、農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行西藏分行、民生銀行拉薩分行、中信銀行拉薩分行等政策性和股份制銀行。三大行時期呈現(xiàn)典型壟斷特征，進入金融機構(gòu)主體多元時代后，典型的壟斷特征消退，但供求關(guān)系又面臨新困境。新進駐股份制商業(yè)銀行在機構(gòu)規(guī)模和業(yè)務(wù)數(shù)量上無法和國有商業(yè)銀行抗衡。大客戶和絕大多數(shù)對公業(yè)務(wù)被國有商業(yè)銀行鎖定并占據(jù)，新進駐股份制銀行受到嚴重排擠，而只能選擇小規(guī)模零售業(yè)務(wù)，由此又形成國有商業(yè)銀行獨大的壟斷市場局面[5](P395)。

（三）單一與趨同的困境：供給業(yè)務(wù)缺陷

西藏金融領(lǐng)域的供給業(yè)務(wù)和產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象突出，依賴存貸款業(yè)務(wù)，金融工具少。在業(yè)務(wù)模式上，客戶結(jié)構(gòu)單一，主要依靠對公業(yè)務(wù)，零售業(yè)務(wù)存在較大不足。在客戶機構(gòu)上，以大客戶為主，主要集中于政府機關(guān)、事業(yè)單位、大中企業(yè)和部隊，服務(wù)的小客戶數(shù)量不多。在收入來源上，以利息收入為主，非利息收入較少。農(nóng)、中、建、工四大銀行對公負債業(yè)務(wù)和資產(chǎn)業(yè)務(wù)分別占總負債和總資產(chǎn)的80%以上。[5](P436)農(nóng)行西藏分行收入來源多元化，依靠其較高覆蓋率和服務(wù)性，在城鎮(zhèn)主要發(fā)展對公業(yè)務(wù)，在農(nóng)牧區(qū)則以零售業(yè)為主，但零售業(yè)務(wù)產(chǎn)品和西藏經(jīng)濟發(fā)展需求相比仍顯單一。股份制商業(yè)銀行雖然把零售業(yè)務(wù)作為發(fā)展重點，但受限于創(chuàng)新能力，也存在產(chǎn)品單一、服務(wù)同質(zhì)化問題。

（四）存貸比中的供需矛盾：資金沉淀與流失

伊畢熱恒和肖筱2016年研究表明，2000-2013年西藏銀行業(yè)存貸比持續(xù)走低，存貸差呈逐漸增大趨勢，其原因在于西藏存款增速大于貸款增速。[5](P95)存款增速高的原因在于財政資金及企事業(yè)單位和居民存款顯著增加，貸款減速在于中央投資對信貸投資產(chǎn)生擠出效應(yīng)[6](P15)。西藏銀行業(yè)存貸比走低、存貸差增大于金融機構(gòu)而言直接產(chǎn)生兩個后果：一是信貸資金大量滯留金融機構(gòu)，產(chǎn)生資金沉淀，影響金融機構(gòu)效率；二是資金向西藏之外流動增強，金融機構(gòu)對西藏經(jīng)濟社會發(fā)展專注度和貢獻度不高。不過，近年來西藏銀行業(yè)存貸比有所回升，2014年末為52.42%、2015年末為57.86%、2016年末為69.61%、2017年末為81.54%。存貸比若能在最佳水平保持相對穩(wěn)定，則一定程度上可以改善西藏銀行業(yè)整體經(jīng)營效率及對西藏經(jīng)濟社會發(fā)展的貢獻度。

通過以上分析可以看出，農(nóng)行西藏分行還存在以下幾方面的發(fā)展問題。一是農(nóng)牧區(qū)的營業(yè)網(wǎng)點經(jīng)營成本過高，補貼生存特征明顯；二是承擔三農(nóng)服務(wù)的政策性負擔過重，公平發(fā)展機會受損；三是市場占有份額波動過大，客戶穩(wěn)定性削弱；四是利率風險性增加，定價能力在一定程度上弱化；五是利差縮減明顯，盈利空間下降。如何破題發(fā)展，需要多元思維來助力。

四、破題與發(fā)展：供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革下的多元思維

結(jié)合西藏區(qū)情和供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革的要求，筆者認為應(yīng)該按照多元思維模式要求探索西藏金融機構(gòu)發(fā)展的可行性路徑。這些路徑既要遵循金融發(fā)展的一般規(guī)律，又要緊密結(jié)合西藏金融發(fā)展實際，具體而言包括：

（一）監(jiān)管部門緯度：認可與支持的重要性

鼓勵其他銀行類金融機構(gòu)積極進駐農(nóng)牧區(qū)，共擔社會責任、共推社會收益，并在這一過程中實現(xiàn)利益共享。監(jiān)督和管理部門應(yīng)對服務(wù)農(nóng)牧區(qū)的銀行類金融機構(gòu)給予適當獎勵，并設(shè)立西藏金融領(lǐng)域里的“扶貧”和“服務(wù)當?shù)厣鐣碧貏e貢獻榮譽。

（二）協(xié)同合作緯度：西藏特點的優(yōu)化方案

農(nóng)行西藏分行應(yīng)與郵儲銀行西藏分行合作，互相代理業(yè)務(wù)，共同為農(nóng)牧民提供金融服務(wù)，或者合作開發(fā)金融服務(wù)區(qū)域，共同消滅西藏金融空白區(qū)。加強與西藏郵政銀行的協(xié)同合作。農(nóng)行西藏分行通過協(xié)同合作有效利用郵政銀行網(wǎng)點優(yōu)勢和員工力量協(xié)同推進農(nóng)牧區(qū)金融發(fā)展，減少雙方人力和物力投入，降低經(jīng)營成本。擴大與擔保公司合作，推進簡式貸，探索銀擔合作。協(xié)同做好企業(yè)抵押品評估，減輕小微企業(yè)評估成本，解決中小企業(yè)融資貴問題。

（三）經(jīng)營管理的技術(shù)緯度：提效率，降成本

毫無疑問，西藏農(nóng)牧區(qū)金融最大問題在于服務(wù)范圍大，且客戶少、業(yè)務(wù)分散。為此，農(nóng)行西藏分行的任務(wù)之一就是使零星業(yè)務(wù)為集中業(yè)務(wù)，在服務(wù)區(qū)域內(nèi)達到規(guī)模經(jīng)濟。在通水、通電和通網(wǎng)的區(qū)域，可以利用電子和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)提升客戶自我服務(wù)能力，減少人員配備，降低營業(yè)成本。通過網(wǎng)絡(luò)和電子技術(shù)，減少人工固定網(wǎng)點設(shè)置，利用流動金融服務(wù)方式，多頻次、高效率為農(nóng)牧民提供集中上門服務(wù)。

（四）金融服務(wù)緯度：服務(wù)外包的可行性

金融外包服務(wù)已經(jīng)成為金融機構(gòu)提高收益、降低成本手段。我國金融外包服務(wù)開始于2005年，但其發(fā)展遠低于全球金融服務(wù)外包的發(fā)展規(guī)模。這表明我國金融服務(wù)外包業(yè)務(wù)潛力巨大。西藏農(nóng)牧區(qū)人員構(gòu)成單一，金融服務(wù)相對固定，業(yè)務(wù)相對簡單，因此金融服務(wù)外包具有較好的可行性。農(nóng)行西藏分行可以在某些區(qū)域進行資源整合，通過金融服務(wù)外包，利用數(shù)字化、網(wǎng)絡(luò)化和智能化技術(shù)為農(nóng)牧民提供定制金融服務(wù)。

（五）利率定價緯度：完善利率定價策略，化解利率風險

利率定價策略可分為存款定價策略和貸款定價策略。在存款定價策略上，2012年央行放開存款利率上浮后，各銀行紛紛提高存款利率以期在價格競爭中獲勝。存款定價也成為各銀行負債競爭的關(guān)鍵。以農(nóng)行西藏分行為例，應(yīng)在存款定價上主動作為，以相對價格優(yōu)勢穩(wěn)定老客戶，以絕對價格優(yōu)勢吸引新客戶。在貸款定價策略上，從2011年至2015年央行制定的貸款基準利率可知，貸款利率總體呈下降趨勢，銀行的貸款定價策略已經(jīng)顯得格外重要。以農(nóng)行西藏分行為例，需要對貸款定價執(zhí)行固定利率，并利用按半年重新定價和按年重新定價的方式提前鎖定收益。整體上，可以通過完善利率定價策略，減少利率變化對銀行收益造成的影響，化解利率變化帶來的收益減少風險。[5](P243)

（六）資產(chǎn)負債管理緯度：利用資產(chǎn)負債增加盈利空間

合理安排資產(chǎn)負債規(guī)模在改革轉(zhuǎn)型中極為重要。農(nóng)行西藏分行的存貸比趨于下降，存貸差過大已表明其資產(chǎn)負債規(guī)模的不合理問題，在利率下行環(huán)境下，盈利空間變窄在所難免?？蓮膸讉€方面入手：其一，適度調(diào)整負債規(guī)模以穩(wěn)定成本。在保證活期存款和短期存款規(guī)?；A(chǔ)上，控制長期負債和高成本負債規(guī)模。其二，積極擴大資產(chǎn)規(guī)模以增加收益。在保證大客戶貸款和穩(wěn)定老客戶貸款基礎(chǔ)上，加大中小企業(yè)貸款份額，開拓優(yōu)質(zhì)高端個人客戶貸款以增加收益。其三，科學(xué)配置資產(chǎn)負債期限。在利率走低環(huán)境下，應(yīng)選擇減少利率敏感性資產(chǎn)或增加利率敏感性負債，或者二者同時進行。農(nóng)行西藏分行應(yīng)適當減少1-5年資產(chǎn)或者增加1-5年負債，或者二者同時進行。

（七）業(yè)務(wù)拓展緯度：開拓新業(yè)務(wù)領(lǐng)域，發(fā)展新客戶

其一，積極進軍零售業(yè)務(wù)領(lǐng)域，逐漸改變對公業(yè)務(wù)獨大局面?？梢哉f，零售業(yè)務(wù)是各地銀行未來競爭主市場。在零售市場中開發(fā)新客戶群體具有重要意義。尤其是要抓住拉薩附近高端個人客戶，為其提供一體化服務(wù)。其二，在穩(wěn)定第二產(chǎn)業(yè)大客戶，滿足第一產(chǎn)業(yè)老客戶基礎(chǔ)上，積極向第三產(chǎn)業(yè)開發(fā)新客戶。多向旅游、商貿(mào)、物流等行業(yè)中小企業(yè)挖掘新客戶，開拓新客戶源。其三，提高中間業(yè)務(wù)比重，細分客戶群體，走差異化服務(wù)線路。中間業(yè)務(wù)具有風險較小，收益穩(wěn)定，較少占用銀行資金優(yōu)點，應(yīng)是新時代西藏金融機構(gòu)業(yè)務(wù)發(fā)展的重點。其四，結(jié)合深度服務(wù)農(nóng)牧區(qū)理念，努力實現(xiàn)金融服務(wù)引領(lǐng)作用，激發(fā)農(nóng)牧民金融意識，使他們轉(zhuǎn)化為真正的客戶。

（八）金融產(chǎn)品創(chuàng)新緯度：加大創(chuàng)新力度，拓展新收入渠道

其一，加大特色理財產(chǎn)品的研發(fā)力度。推出適合西藏特色的理財產(chǎn)品，以滿足西藏居民多樣化的金融需求，關(guān)注人性化和便捷化。其二，設(shè)計價格多層、性能多元理財產(chǎn)品和信貸產(chǎn)品。對不同客戶實行差別價格，鞏固老客戶，吸引新客戶。其三，加大個性化金融產(chǎn)品和服務(wù)。為滿足年輕人追求個性要求和滿足不同客戶群體差異化需求，提供私人定制產(chǎn)品和服務(wù)，以進一步吸引年輕客戶，擴大客戶群體范圍，打造信譽口碑。其四，創(chuàng)新“互聯(lián)網(wǎng)+”金融產(chǎn)品和服務(wù)。一般意義上，互聯(lián)網(wǎng)金融對傳統(tǒng)金融沖擊導(dǎo)致銀行存款和貸款流出，對金融機構(gòu)帶來不利影響，西藏金融機構(gòu)應(yīng)注重網(wǎng)絡(luò)銀行和手機銀行。[5](P98)