企業(yè)銷售管理中存在的問題及控制對策

馬延虎

摘 要：我國的石油市場在市場經(jīng)濟深入人心的當前，市場競爭愈發(fā)激烈。石油銷售企業(yè)肩負著石油產(chǎn)品能夠在市場順暢流通的重要作用，是我國成品油市場中的重要核心行業(yè)。隨著市場的環(huán)境不斷變化，石油銷售企業(yè)應該做出快速的應對，在"營銷融合服務"的營銷理念下，創(chuàng)新更多科學有效的營銷管理方法，以提升企業(yè)營銷管理水平。從石油銷售企業(yè)的運營角度出發(fā)，不應該只關(guān)注石油銷售、節(jié)能措施和設(shè)備維護，更應該從全局看到銷售應用系統(tǒng)和服務層面的規(guī)劃，主動解決問題。所以企業(yè)不能只單單強調(diào)提高銷售效率，降低成本，而是要結(jié)合石油的生產(chǎn)、銷售等多個環(huán)節(jié)的管理和管理概念的提升，創(chuàng)造更大的價值。

關(guān)鍵詞：企業(yè);銷售管理;問題

一、石油銷售企業(yè)營銷管理的特征

在一個石油企業(yè)當中，做好石油的營銷管理是一項十分重要的工作，那么企業(yè)中的相關(guān)人員要怎樣進行石油企業(yè)的營銷管理、要怎樣制定計劃是一個很大的難題，要解決這些困難的前提是要更好的了解石油企業(yè)營銷管理的特征，只有抓住其中的一些顯著特征，才有可能對癥下藥，直接制定出適合企業(yè)的一些管理方法。因此，相關(guān)工作人員首先就要對石油企業(yè)營銷管理的特征進行深入的研究。

1、在產(chǎn)品本身方面的特點

石油產(chǎn)品其實在我國分布的比較廣泛，除了一些大型器械和機動車要石油供給之外，一些小件商品也加入了一些石油成份，因此有很多行業(yè)對于石油的需求都十分的大，因此石油產(chǎn)品本身也具有著一定的獨特性。而在我國社會不斷地發(fā)展和變革當中，石油產(chǎn)品也不能夠停滯不前，也需要一些創(chuàng)新思維融入到里面，使石油產(chǎn)品不斷的得到完善，不斷地創(chuàng)新，不斷地優(yōu)化整合，得到更加便捷的產(chǎn)品。由此就可以看出在石油銷售企業(yè)當中合理的營銷管理的好處。

2、在產(chǎn)品的價格方面的特點

我國直至目前，石油產(chǎn)品的價格還在不斷地上漲，由于石油屬于稀缺的不可再生資源，隨著開采的深入，其價格也會越來越高，這就會導致很多企業(yè)由于石油價格的先入為主的觀念而忽略了對于石油資源的節(jié)約，所以在石油銷售的過程當中就會出現(xiàn)很多的不節(jié)能現(xiàn)象，這是從企業(yè)內(nèi)部滲透到消費者的一個弊端，因此，企業(yè)亟待一個合理的銷售管理方案，使目前的大量石油銷售轉(zhuǎn)變?yōu)楣?jié)能型銷售模式。

3、在銷售渠道方面的特點

就目前來看，我國大部門的石油銷售企業(yè)都屬于國有企業(yè)，其銷售路徑單一，銷售的群體也比較單一，因此，相關(guān)的政府部門應當對其營銷管理進行更深一步的研究，擴展其發(fā)展的路徑和銷售的路徑，這樣在擴大市場的同時也能夠做到惠民利民。

二、石油銷售企業(yè)的營銷能力

石油銷售企業(yè)不僅要面對設(shè)備技術(shù)問題，還有專業(yè)的管理服務整合問題和市場規(guī)劃施工處理的問題。所以石油銷售企業(yè)必須同時具有良好的技術(shù)整合能力、管理能力、服務整合能力、市場規(guī)劃能力。從技術(shù)的角度出發(fā)，石油銷售企業(yè)應該更加關(guān)注消費者的需求，為消費者做一個長遠的節(jié)能規(guī)劃，從企業(yè)節(jié)能的設(shè)計、安裝到維護提供全方位的支持，而并非單純注重技術(shù)的培養(yǎng)或設(shè)備維修等。從管理能力方面，不應該只著重個別功能的管理，而是應該強調(diào)客戶端的管理，避免造成“產(chǎn)業(yè)孤島”。從服務整合能力來講，往往只是一般的遵守合約制定計劃，按照合約實施服務的整合，石油銷售企業(yè)應該深入分析企業(yè)的服務體系，重新規(guī)劃科學合理的服務并加以整合，做主動出擊的服務，提供能夠改善客戶使用情況的系統(tǒng)化一站式服務。這樣的服務能夠?qū)⒓夹g(shù)層面和服務整合層面的管理能力結(jié)合起來，展現(xiàn)出科學優(yōu)秀的石油銷售管理水平。

三、石油營銷行業(yè)市場現(xiàn)狀

1、石油需求不斷增加，增長速度放緩

隨著我國國民經(jīng)濟發(fā)展速度的不斷增強，石油的需求也有了整體攀升的趨勢。但從客戶對石油的需求來看，不同種類的油品，出現(xiàn)漲幅的速度也有所不同，相差較大，如汽油和煤油在市場的銷售形勢就有很大的差異性，相比之下，柴油與燃料油的需求量則出現(xiàn)了下降的趨勢。

2、石油進口持續(xù)增長

我國石油進口量在近些年呈現(xiàn)了不斷上漲的趨勢，但是增長的速度有所放緩。前幾年因為受到了世界經(jīng)濟危機的影響，我國的進口油料也受到了大幅度的波動。近年來又因為國內(nèi)的汽車用油消費呈現(xiàn)上漲趨勢，加之國內(nèi)經(jīng)濟溫和復蘇，很多行業(yè)開工率得到提升，生產(chǎn)設(shè)備的投入有所增加，促進了石油進口的不斷提升。

四、石油銷售企業(yè)的企業(yè)營銷能力策略研究

1、石油銷售企業(yè)需要銷售理念上的變化

營銷理念是整個營銷管理方式的基礎(chǔ)，石油銷售企業(yè)必須在傳統(tǒng)銷售理念的基礎(chǔ)上進行顛覆性的改變，傳統(tǒng)的銷售模式才會得以改變。在創(chuàng)新的理念下開展營銷管理活動，在正確的思路下穩(wěn)步發(fā)展，使企業(yè)在市場競爭中占得先機。所以企業(yè)應該改變以往對自身的定位，樹立以顧客為先，將客戶的需求作為努力的方向，把客戶當作自身監(jiān)督者等理念，將市場經(jīng)濟的競爭理念納入營銷管理中，將營銷管理中的各個環(huán)節(jié)加以整合，提高管理水平。

2、石油銷售企業(yè)要求得管理上的創(chuàng)新

石油行業(yè)作為我國的壟斷性國有企業(yè)，傳統(tǒng)管理方式對員工的工作熱情和主觀能動性的激發(fā)效果不好。企業(yè)必須要革新現(xiàn)行的用人機制和薪酬分配體系。通過對績效管理的發(fā)揮，建立起有效的激勵機制，同時建立對不符合公司要求的員工的淘汰機制。企業(yè)應該樹立起培養(yǎng)使用同步進行的長期發(fā)展思想，提高管理者的專業(yè)素養(yǎng)，同時還需要以多種優(yōu)惠政策引進優(yōu)秀的管理專業(yè)人才，充實石油銷售企業(yè)的管理隊伍，切實提升管理水平。

3、石油銷售企業(yè)還需要在營銷服務方面的改善

服務不單單只是面對面進行銷售時的服務，服務在銷售管理方面應該是一個科學完善的體系，即銷售前、銷售中、銷售后三個階段。企業(yè)需要建立一個以客戶需求為目標的主動性的營銷服務體系。在銷售前，加快自身技術(shù)能力整合，研制更多高效產(chǎn)品，跟蹤分析市場變化，把控市場脈絡，提高對市場走向的預測準確性和及時性。在銷售中能夠正確引導客戶的用油需求，為顧客實現(xiàn)整體節(jié)能改善，實現(xiàn)產(chǎn)品的獨特性在市場上求得顧客的認同。在銷售后需要對重點項目進行上門服務，并全程跟蹤客戶使用情況，使服務的形式和內(nèi)容充實深入，建立起簡潔高效的客戶反饋機制，對客戶使用中出現(xiàn)的問題做出及時改正，逐步提高營銷服務水平。

4、石油銷售企業(yè)應該建立起企業(yè)品牌

石油行業(yè)在我國是壟斷性國有企業(yè)。政府的政策會直接影響到企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略，同時政府的推動也是企業(yè)發(fā)展的動力。但是這樣的環(huán)境讓石油企業(yè)在我國缺乏競爭，造成了石油企業(yè)在全球化市場中的應變力不夠，使其在國際同領(lǐng)域行業(yè)競爭中處于弱勢地位，品牌營銷在國外市場中效果顯著，但是我國的石油銷售企業(yè)缺乏品牌營銷理念，欠缺對銷售品牌建立的合理規(guī)劃。石油銷售企業(yè)應該加強基層銷售人員對于品牌觀念的樹立，優(yōu)化企業(yè)品牌管理的運作體系，提高石油銷售企業(yè)品牌管理的效率。通過加大對品牌管理的投入，經(jīng)過長期的運作和維護，構(gòu)建起品牌效應，依托企業(yè)品牌信任提升銷售企業(yè)的營銷管理水平。

5、借助企業(yè)品牌的影響力和凝聚力

企業(yè)在做大做好的過程當中應當積累了一部分的影響力和凝聚力，但有國外先進的銷售技術(shù)和手段在先，我國大部門石油企業(yè)要想進一步的發(fā)展就要找出更好的營銷策略來，因此，企業(yè)必須要加強銷售人員的品牌觀念，加強品牌在自己企業(yè)員工中的影響力，并創(chuàng)造出自身的品牌優(yōu)勢。

6、提高顧客品牌的忠誠度

對于石油營銷公司來說，顧客就是上帝，擁有一批忠實的顧客，企業(yè)營銷就有了可靠的保障。

（1）樹立企業(yè)的良好形象。石油營銷公司要想培養(yǎng)顧客的品牌忠誠度，就要樹立企業(yè)的良好形象，牢固樹立以消費者為中心的理念，逐步贏得消費者的青睞。要充分利用先進的傳媒系統(tǒng)，為消費者詳細地了解企業(yè)及其產(chǎn)品提供便利，拉近與消費者之間的距離，同時石油營銷公司要及時了解和掌握消費者的意見、建議和要求，使企業(yè)做到按需銷售，保證產(chǎn)品適銷對路。

（2）確保產(chǎn)品質(zhì)量。產(chǎn)品質(zhì)量是顧客對品牌忠誠的基礎(chǔ)。為此，要建立健全質(zhì)量保證體系。從產(chǎn)品制造、儲存、運輸直到銷售，都有一個嚴格的質(zhì)量規(guī)章制度和嚴密的質(zhì)量操作規(guī)范。企業(yè)的每個職工都應樹立起高度的質(zhì)量意識，通過層層的質(zhì)量保證，最終向消費者提供高質(zhì)量的產(chǎn)品，才能使顧客保持對該種產(chǎn)品品牌的忠誠。

（3）合理制定產(chǎn)品價格。首先，要堅持以獲得公平利潤為定價目標，堅決摒棄追求“暴利”的短期行為。其次，要盡可能做到按消費者的“心理定價”。再次，要保持價格的相對穩(wěn)定，避免價格的頻繁變動，消除消費者對產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定的誤解，提高消費者對品牌的忠誠度。

結(jié)束語

總之，現(xiàn)代企業(yè)發(fā)展建設(shè)階段中銷售管理地位日益重要，是企業(yè)贏得發(fā)展力與生存力，增加經(jīng)濟效益的核心途徑。企業(yè)管理人員應形成科學的銷售理念，精準定位銷售管理，組織企業(yè)全員一同配合全力支持銷售管理工作，創(chuàng)建健全的銷售管理系統(tǒng)，實現(xiàn)全面創(chuàng)新，方能真正推動企業(yè)實現(xiàn)更高、更強的發(fā)展與增長。

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