T公司國際機(jī)票營銷策略研究

摘 要：航空是我國交通出行的主要方式之一，其具有便捷、快速的特點(diǎn)，為人們的出行帶來了諸多便利之處。在T公司的發(fā)展過程中，國際機(jī)票的營銷方面面臨的市場競爭越來越激烈，對其利益產(chǎn)生了嚴(yán)重的影響。本文對T公司國際機(jī)票的營銷現(xiàn)狀進(jìn)行簡述，并提出具體的銷售策略。

關(guān)鍵詞：T公司;國際機(jī)票;營銷策略

引言：當(dāng)前，在航空業(yè)的激烈競爭環(huán)境下，為優(yōu)化T公司國際機(jī)票的營銷策略，降低公司的運(yùn)行成本，提高經(jīng)濟(jì)效益，應(yīng)重視客戶的體驗(yàn)，充分根據(jù)國際市場的銷售情況，制定符合客戶需求的銷售策略，為客戶提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，促進(jìn)公司的發(fā)展。

1 T航空公司國際機(jī)票市場營銷現(xiàn)狀

在T航空公司進(jìn)行整合之后，對國際機(jī)票的分銷渠道進(jìn)行了重新組合，網(wǎng)絡(luò)銷售成為其主要銷售渠道之一，與此同時(shí)，還在全國各個(gè)城市內(nèi)設(shè)立了本公司的代售點(diǎn)，建立了電話機(jī)票預(yù)訂服務(wù)中心，這樣，公司客戶不但能在公司的官網(wǎng)上直接訂票，還可實(shí)現(xiàn)電話預(yù)訂國際機(jī)票。這種現(xiàn)狀為T公司的發(fā)展帶來了機(jī)遇，因?yàn)椋@樣可降低航空公司機(jī)票代銷的成本，提高公司效益。但是，近年來，通過對國際機(jī)票的各項(xiàng)市場營銷數(shù)據(jù)分析，航空公司并不能完全取代代銷機(jī)構(gòu)，大多采用的是代銷與公司直銷結(jié)合的銷售方式。由于代理機(jī)構(gòu)在營銷方面的意識較強(qiáng)，為客戶提供了折扣、免費(fèi)接送以及酒店預(yù)訂等服務(wù)，因此受到了客戶的歡迎。因此，當(dāng)前代理機(jī)構(gòu)的國際機(jī)票售票量依然遠(yuǎn)超過航空公司，航空公司依然對代理機(jī)構(gòu)較高的依賴性[1]。

2? T公司國際機(jī)票營銷策略

2.1大力開展電子商務(wù)

針對當(dāng)前的國際機(jī)票銷售現(xiàn)狀，T公司應(yīng)不斷完善自身的銷售渠道，大力發(fā)展電子商務(wù)。首先，建立官網(wǎng)，為客戶提供直接購買國際機(jī)票的渠道，從而節(jié)約中間過程代理費(fèi)用的支出，降低運(yùn)營成本，為顧客方面提供更多的服務(wù)。調(diào)查顯示超過50%的客戶會選擇信譽(yù)高的各種預(yù)訂網(wǎng)站，而機(jī)票預(yù)訂官網(wǎng)的建立可提高國際購票的信譽(yù)度。

其次，創(chuàng)新服務(wù)內(nèi)容，提供高品質(zhì)的附加產(chǎn)品。T公司要提高國際機(jī)票的銷售效益，應(yīng)以自身的官網(wǎng)或者客服中心為自身的銷售渠道，充分發(fā)揮自身的品牌力量以及各項(xiàng)服務(wù)能力，從而為乘客提供附加值高的營銷產(chǎn)品，從而避免出現(xiàn)和其他航空公司同種品質(zhì)的服務(wù)，降低票價(jià)的競爭方式等。T公司應(yīng)充分利用官網(wǎng)作為公司為乘客提供各項(xiàng)優(yōu)質(zhì)服務(wù)的渠道，例如：預(yù)訂飛機(jī)餐、分享乘客的乘機(jī)體驗(yàn)，同時(shí)充分發(fā)展電子商務(wù)，支持機(jī)票移動支付方式，讓乘客能在任何時(shí)間、任何地點(diǎn)順利進(jìn)入官網(wǎng)購票等。通過以上方式，不斷發(fā)展電子商務(wù)，使用先進(jìn)的營銷方式，對公司的服務(wù)內(nèi)容不斷創(chuàng)新，從而提高T公司在國際機(jī)票銷售市場的占有率。

2.2提高各項(xiàng)服務(wù)效率

對于航空公司來說，公司長遠(yuǎn)的發(fā)展目標(biāo)是提高各項(xiàng)服務(wù)效率。當(dāng)前，人們選擇飛機(jī)這種出行方式，要求航班的準(zhǔn)時(shí)性強(qiáng)。因此，T公司應(yīng)不斷以提高國際航班的準(zhǔn)時(shí)率，為乘客帶來更多好的購票體驗(yàn)。

同時(shí)，在機(jī)票的銷售環(huán)節(jié)，也應(yīng)加強(qiáng)對國際航班的監(jiān)控，確保對航班到達(dá)的時(shí)間準(zhǔn)確預(yù)測，向乘客傳遞準(zhǔn)確的航班信息，在國際航班和國內(nèi)航班的中轉(zhuǎn)過程中，應(yīng)做好乘客與行李的中轉(zhuǎn)，不斷完善其中轉(zhuǎn)流程，提高服務(wù)質(zhì)量。以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)質(zhì)量，高品質(zhì)的服務(wù)效率，吸引旅客選擇該公司的國際航班，促進(jìn)其國際機(jī)票的銷售量逐漸增加。

2.3針對不同客源做好銷售工作

首先，針對公司的老客戶以及各種協(xié)議單位，應(yīng)在機(jī)票的營銷上給予一定的折扣，保證座位。因?yàn)閲H機(jī)票的預(yù)售需要市場部的支持，對控座部授權(quán)，然后才能確保座位的預(yù)訂，這三個(gè)部門缺一不可，因此，T公司應(yīng)充分發(fā)揮公司的售票處、控座部以及市場部的作用，互相支持和配合，為老客戶以及各個(gè)協(xié)議單位提供完善的服務(wù)，提高國際機(jī)票的銷售業(yè)績。

其次，為吸引更多的新客戶預(yù)訂國際機(jī)票，應(yīng)時(shí)刻關(guān)注國際機(jī)票市場的動態(tài)，不斷對機(jī)票價(jià)格合理調(diào)整，同時(shí)為提高銷售業(yè)績，吸引旅客，可適當(dāng)為其提供某些國際航班的折扣。例如：在大型節(jié)假日期間，會促進(jìn)國際旅游業(yè)的發(fā)展，因此，可增加公司和各個(gè)旅行社的合作，為其提供國際購票的優(yōu)惠，針對游客出行率較高的航班適當(dāng)降低票價(jià)，這樣就能吸引更多的客源。因此，T公司應(yīng)時(shí)刻關(guān)注國際出行市場的變化情況，采取靈活的國際機(jī)票營銷策略。

最后，針對散客的銷售策略應(yīng)靈活制定。例如在寒暑假期間，會有大量的學(xué)生和教師出國游玩，這時(shí)，營銷部門可針對教師以及學(xué)生制定國際航班折扣，憑教師資格證以及學(xué)生證可享受國際航班的最低折扣，不同的航線根據(jù)實(shí)際情況制定不同的優(yōu)惠，實(shí)施動態(tài)的國際機(jī)票價(jià)格管理，可為公司吸引大量的客源，提高國際機(jī)票銷售數(shù)量。

2.4為客戶提供更多的實(shí)惠

為提高T公司的國際機(jī)票銷售業(yè)績，可通過為客戶提供更過的實(shí)惠吸引客源。例如：在乘客在售票中心購票之后，可以免費(fèi)獲得一張積分卡，根據(jù)購票金額積累相應(yīng)的積分，當(dāng)積分到達(dá)一定的額度之后，可享受不同折扣的優(yōu)惠或者返現(xiàn)，當(dāng)返現(xiàn)到達(dá)一定金額時(shí)，可獲得一張免費(fèi)機(jī)票，利用這種優(yōu)惠方式，可以吸引更多的客源，提高國際機(jī)票的銷售額。此外，為促進(jìn)國際機(jī)票的銷量，還可以根據(jù)乘客購票數(shù)量不同，享受不同優(yōu)惠策略，例如：連續(xù)購買兩張國際機(jī)票可贈送保險(xiǎn)，同一身份信息累計(jì)購買五張國際機(jī)票可贈送價(jià)值100元的IC卡[2]。

結(jié)論：綜上所述，為確保T公司在激烈的市場競爭中處于優(yōu)勢地位，應(yīng)逐漸完善自身的國際機(jī)票營銷策略，通過大力開展電子商務(wù)、提高各項(xiàng)服務(wù)效率、針對不同客源做好銷售工作、為客戶提供更多的實(shí)惠等方式，提高國際機(jī)票的銷售業(yè)績，促進(jìn)公司的發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

[1]王媛媛.“互聯(lián)網(wǎng)+”新形態(tài)下航空公司市場營銷策略[J].中國市場，2016（01）：14-15.

[2]曹勇. G航空公司營銷策略分析[D].浙江工業(yè)大學(xué)，2014.

作者簡介：

李駿（1990年），男，籍貫：江蘇蘇州，職稱和學(xué)歷：本科，研究方向或?qū)I(yè)：工商管理。