建行個(gè)人金融部副總經(jīng)理宋佐軍：堅(jiān)守初心，擁抱變革，開啟銀保新時(shí)代

2019年1月15日，由《金融理財(cái)》雜志社、易趣傳媒聯(lián)合北京農(nóng)商銀行主辦的“2018年度第九屆中國(guó)金融創(chuàng)新與發(fā)展論壇暨‘金貔貅獎(jiǎng)?lì)C獎(jiǎng)盛典”于北京·京都信苑飯店拉開帷幕。本次盛會(huì)的主題為“變革的力量”，匯聚金融各個(gè)領(lǐng)域內(nèi)多位資深從業(yè)人員和專家學(xué)者，從大資管轉(zhuǎn)型升級(jí)、銀保合作兩個(gè)維度，共同探討中國(guó)金融創(chuàng)新與發(fā)展之路，中國(guó)建設(shè)銀行個(gè)人金融部副總經(jīng)理宋佐軍受邀參加論壇并發(fā)表了精彩的演講。

他指出，當(dāng)前已經(jīng)進(jìn)入了新時(shí)代，銀保合作也進(jìn)入了新時(shí)代，新時(shí)代需要新作為。站在銀行零售看，作為銀保市場(chǎng)的重要參與者和建設(shè)者，首先，還是要不忘初心，堅(jiān)持以客戶為中心;其次，要回歸本源，堅(jiān)持風(fēng)險(xiǎn)保障職責(zé);第三，深度融合，開拓銀保的新模式;第四是科技賦能，打造新增長(zhǎng)動(dòng)能。要借助金融科技的力量，為銀保業(yè)務(wù)創(chuàng)造更加強(qiáng)大的技術(shù)支撐，要催生新的合作生態(tài)。

回顧過(guò)去20多年的銀保合作之路

回顧過(guò)去，就是要解決怎么看的問(wèn)題，如何看待銀保合作？

銀保合作已經(jīng)走過(guò)20多年，宋佐軍認(rèn)為，回顧這20多年走過(guò)的路是很有必要的。20多年的銀保合作，可謂碩果累累，從最初的蹣跚起步到目前的多維協(xié)同，全面合作。

在業(yè)務(wù)模式方面，從傳統(tǒng)的協(xié)議代銷，到目前穩(wěn)定的合作伙伴和聯(lián)盟生態(tài)，銀行業(yè)和保險(xiǎn)業(yè)已經(jīng)是密不可分，而且是彼此成就。

在合作領(lǐng)域方面，從單一的業(yè)務(wù)，發(fā)展為包括托管、投資、融資、結(jié)算等多個(gè)領(lǐng)域的全面合作，范圍不斷擴(kuò)大，深度不斷擴(kuò)展。

在業(yè)務(wù)規(guī)模方面，從20多年前的零起步，經(jīng)歷了十億級(jí)、百億級(jí)到現(xiàn)在萬(wàn)億級(jí)的規(guī)模，年復(fù)合增長(zhǎng)率超過(guò)46%，銀保渠道成為大多數(shù)保險(xiǎn)公司的主力渠道之一，代理保險(xiǎn)產(chǎn)品也成為銀行方面主力中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品之一。

在合作產(chǎn)品方面，產(chǎn)品從短期的產(chǎn)品起步，到分紅險(xiǎn)、萬(wàn)能險(xiǎn)、中短期存續(xù)期的產(chǎn)品，再到現(xiàn)在長(zhǎng)期儲(chǔ)蓄和保障保險(xiǎn)產(chǎn)品，為我們的客戶提供更加豐富的保障服務(wù)。這是簡(jiǎn)單回顧一下過(guò)去。

把握現(xiàn)在五大因素影響銀保業(yè)務(wù)發(fā)展

把握現(xiàn)在。就是要解決怎么判斷的問(wèn)題，具體而言，就是如何判斷銀保合作？

宋佐軍表示，銀保合作逐漸走向深入。當(dāng)前銀保的合作正走向新階段，這個(gè)階段的主題就是變革。此外，他總結(jié)到，有五個(gè)方面的因素正在影響和悄然改變銀保的業(yè)務(wù)發(fā)展。

第一是經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型的機(jī)遇。從服務(wù)實(shí)體經(jīng)濟(jì)實(shí)需出發(fā)，金融是實(shí)體經(jīng)濟(jì)的血脈，需要銀行業(yè)與保險(xiǎn)業(yè)回歸本源，發(fā)揮各自優(yōu)勢(shì)、資源整合互補(bǔ)，承載重要的使命。隨著城鎮(zhèn)化加快，現(xiàn)在城鎮(zhèn)化率接近60%，改革開放40年，老百姓過(guò)上了好日子，財(cái)富隨之積累，日益增長(zhǎng)的美好生活需要，越來(lái)越需要保險(xiǎn)和銀行服務(wù)。老齡化也在加劇，現(xiàn)在每年新增老齡人口超過(guò)1000萬(wàn)，預(yù)計(jì)到2050年達(dá)到人口的三分之一以上，但是目前市場(chǎng)供給缺口大，專業(yè)化不足，養(yǎng)老保險(xiǎn)產(chǎn)品成長(zhǎng)空間巨大。從健康角度，健康中國(guó)戰(zhàn)略正在持續(xù)推進(jìn)，人民的健康需要政府和市場(chǎng)各方協(xié)同發(fā)力，商業(yè)健康保險(xiǎn)作為其中最活躍的市場(chǎng)因素，也是將來(lái)推動(dòng)健康中國(guó)戰(zhàn)略的重要工具。

第二是監(jiān)管政策的調(diào)整。去年銀監(jiān)保監(jiān)合并，銀保統(tǒng)一監(jiān)管的格局應(yīng)該為銀保市場(chǎng)走向全面融合創(chuàng)造了條件，銀保的合作升級(jí)也是迫在眉睫，勢(shì)在必行。政策層面，稅優(yōu)健康保險(xiǎn)、稅延養(yǎng)老保險(xiǎn)陸續(xù)推廣，進(jìn)一步激發(fā)行業(yè)活力，商業(yè)保險(xiǎn)已經(jīng)成為社會(huì)保障體系的重要支柱。從監(jiān)管方面，“保險(xiǎn)姓保、回歸本源”，要求規(guī)范市場(chǎng)。產(chǎn)品層面，是回歸保障，不斷調(diào)整和優(yōu)化業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，期交類、長(zhǎng)期類和保障類產(chǎn)品將逐漸成為產(chǎn)品需求的主流。

第三是客戶偏好的變化。一方面國(guó)民保險(xiǎn)保障意識(shí)持續(xù)提升，從銀行零售視角來(lái)看，越來(lái)越多的零售客戶需要平衡“現(xiàn)在”與“未來(lái)”的人生關(guān)鍵保障，提早謀劃未來(lái)、防范意外、抵御風(fēng)險(xiǎn)，需要平衡收益性、風(fēng)險(xiǎn)性和流動(dòng)性，保障保險(xiǎn)越來(lái)越成為客戶的基礎(chǔ)必備產(chǎn)品。從保險(xiǎn)產(chǎn)品滲透率分析，經(jīng)常拿著大陸跟臺(tái)灣相比，壽險(xiǎn)產(chǎn)品滲透率大陸不到3%、臺(tái)灣是18%，從銀行零售數(shù)據(jù)來(lái)看，大眾、大眾富裕、富裕、高凈值等不同層級(jí)客戶的保險(xiǎn)需求是不同的，滲透比率是持續(xù)提升的，比率高的已經(jīng)接近40%，比率低的確實(shí)不到5%。要從機(jī)遇的角度看，應(yīng)該說(shuō)不同分層、大量客戶的需求都沒(méi)有滿足，潛力巨大?？蛻舻钠靡苍诎l(fā)生變化，從銀行零售視角來(lái)講，零售客戶金融需求在不斷的綜合化，客戶不僅僅是想獲得單一的健康保障、投資收益和資產(chǎn)增長(zhǎng)，更注重整體配置和財(cái)富管理，通過(guò)有效的規(guī)劃，管好他的財(cái)富，用好他的財(cái)富，守好他的財(cái)富，傳承好他的財(cái)富，需要銀行和保險(xiǎn)能夠提供一站式的金融服務(wù)，享受一攬子的綜合解決方案。從這個(gè)意義來(lái)講，宋佐軍覺(jué)得有很大提升空間，客戶包括保險(xiǎn)在內(nèi)的資產(chǎn)配置和財(cái)富管理的需求，遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有得到滿足。

第四是移動(dòng)互聯(lián)的力量。這幾年互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展很快，尤其是移動(dòng)互聯(lián)。移動(dòng)互聯(lián)的出現(xiàn)，從銀行零售的視角來(lái)講，使零售產(chǎn)品、保險(xiǎn)產(chǎn)品更容易觸達(dá)客戶，尤其是大眾客戶，無(wú)論是銀行產(chǎn)品還是保險(xiǎn)產(chǎn)品，都不應(yīng)該再是高凈值客戶的專利。更多從大眾客戶長(zhǎng)尾客戶的角度來(lái)講，應(yīng)該更享受到保障保險(xiǎn)的服務(wù)。尤其是80后90后甚至00后作為新生力量，他們的思維方式和消費(fèi)習(xí)慣，也在改變著我們，他們更加注重金融服務(wù)的客戶體驗(yàn)。所以如何理解、用好移動(dòng)互聯(lián)的力量，把大眾客戶長(zhǎng)尾客戶服務(wù)好，為這代人提供銀保合作的方式，應(yīng)該說(shuō)也是影響深遠(yuǎn)。所以在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，線上線下融合，提供全天候有溫度的銀保服務(wù)，確保端到端、全觸點(diǎn)、全旅程的客戶體驗(yàn)，是非常關(guān)鍵的因素。

第五是金融科技的崛起。金融科技的重要性日益凸顯，大數(shù)據(jù)、人工智能、機(jī)器學(xué)習(xí)、神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)等技術(shù)與金融業(yè)的結(jié)合更加緊密，催生經(jīng)營(yíng)模式的重構(gòu)。作為金融科技，它一端連接供給，一端連接需求，一方面要深刻改變消費(fèi)者的行為習(xí)慣，帶動(dòng)保險(xiǎn)消費(fèi)需求的升級(jí)，另一方面推動(dòng)銀保商業(yè)模式的升級(jí)，我們的價(jià)值紙張要轉(zhuǎn)向深入洞察客戶需求，數(shù)據(jù)挖掘商機(jī)，智能推薦適配產(chǎn)品，助力因人而保、個(gè)性定制，推動(dòng)整個(gè)行業(yè)變革迭代發(fā)展。

展望未來(lái)守住銀保合作的初心

展望未來(lái)。就是要解決怎么辦的問(wèn)題，回答銀保合作未來(lái)怎么辦。

當(dāng)前的大環(huán)境是新時(shí)代，銀保合作也進(jìn)入新時(shí)代，新時(shí)代需要新作為。作為銀行零售視角，作為銀保市場(chǎng)的重要參與者和建設(shè)者，首先，還是要不忘初心，堅(jiān)持以客戶為中心。市場(chǎng)在變、政策在變、客戶在變、技術(shù)也在變、模式也在變，但是銀保合作的初心不能變，就是要保證人民群眾的美好生活，讓客戶享有一站式便利的快捷的銀保服務(wù)。因?yàn)橹挥幸钥蛻魞r(jià)值為核心，以客戶需求驅(qū)動(dòng)銀保服務(wù)的供給，提供全面的金融解決方案，為客戶創(chuàng)造價(jià)值，才能贏得客戶的信賴，才能贏得未來(lái)。無(wú)論未來(lái)市場(chǎng)環(huán)境、技術(shù)手段怎么變化，我們都不應(yīng)該離開滿足客戶需求這個(gè)原點(diǎn)，都不應(yīng)該背離銀保業(yè)務(wù)發(fā)展這個(gè)初心。

其次，要回歸本源，堅(jiān)持風(fēng)險(xiǎn)保障職責(zé)。保險(xiǎn)是有別于銀行的行業(yè)，有銀行業(yè)所沒(méi)有的保障和風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移本質(zhì)。過(guò)去10多年，短期躉交型、類理財(cái)?shù)谋ｋU(xiǎn)產(chǎn)品為銀保業(yè)務(wù)合作貢獻(xiàn)了力量，但卻離保險(xiǎn)回歸保障的初衷越來(lái)越遠(yuǎn)。從銀行零售視角觀察，我們堅(jiān)定不移發(fā)展保障型的保險(xiǎn)，八年前就提出銀保轉(zhuǎn)型發(fā)展之路，持續(xù)推動(dòng)向長(zhǎng)期儲(chǔ)蓄和保障類產(chǎn)品的轉(zhuǎn)變，這條路雖然很艱辛，但是我們走得很堅(jiān)定，期繳類保障保險(xiǎn)占比已達(dá)到16%以上，服務(wù)客戶已是千萬(wàn)級(jí)。希望有更多的銀行業(yè)同仁沿著這條道路，與更多的保險(xiǎn)業(yè)的同仁一道，共同砥礪前行，共同為更多的客戶提供真正的保障保險(xiǎn)服務(wù)，讓保障類保險(xiǎn)成為零售客戶資產(chǎn)配置和財(cái)富管理的基礎(chǔ)產(chǎn)品、美好生活的重要保障，為個(gè)人和家庭提供更加全面的資產(chǎn)負(fù)債管理服務(wù)。

第三，深度融合，開拓銀保的新模式。做零售業(yè)務(wù)更多是要從客戶視角出發(fā)，零售客戶需求越來(lái)越多樣化和綜合化，所以客戶綜合解決方案必不可少。但是現(xiàn)在的分業(yè)經(jīng)營(yíng)體制，自己的產(chǎn)品無(wú)法滿足客戶，要開拓新的模式。新的模式是共贏的模式，無(wú)論是銀行業(yè)還是保險(xiǎn)業(yè)，如果只是一家好、單方贏就不是好模式。建議銀保雙方共同探索銀保深度融合的商業(yè)模式，共同打造銀保合作的生態(tài)系統(tǒng)，共同構(gòu)建和延伸客戶關(guān)系鏈條、交易鏈條、資金鏈條、價(jià)值鏈條，實(shí)現(xiàn)更深層次的合作共贏，發(fā)揮銀保合作的獨(dú)特價(jià)值。在為客戶創(chuàng)造價(jià)值的同時(shí)，我們也會(huì)共同創(chuàng)造價(jià)值、分享價(jià)值。

同時(shí)，宋佐軍認(rèn)為好的商業(yè)模式還需要深深的介入到客戶的價(jià)值鏈中，需要好的場(chǎng)景式、嵌入式的服務(wù)，這需要銀保深化協(xié)同，順應(yīng)數(shù)字化、移動(dòng)化的趨勢(shì)，加強(qiáng)在場(chǎng)景化、客群化、流程嵌入、綜合服務(wù)方面的合作，來(lái)共同探索在客戶共享、數(shù)據(jù)共享、服務(wù)共享、權(quán)益共享、渠道共享等方面的共享機(jī)制，將復(fù)雜的銀行服務(wù)和保險(xiǎn)服務(wù)融入到客戶場(chǎng)景和交易價(jià)值的鏈條中，用最簡(jiǎn)單的方式呈現(xiàn)在客戶面前，讓銀行保險(xiǎn)服務(wù)變得觸手可得，可視可得。需要銀保合作雙方共同探索開放或打通雙方的用戶體系和賬戶體系，實(shí)現(xiàn)客戶交叉引流，服務(wù)輸出和權(quán)益共享，共同實(shí)現(xiàn)各自金融服務(wù)輸出與客戶關(guān)系的沉淀，從而對(duì)行業(yè)賦能，獲得更廣闊的發(fā)展空間。

第四是科技賦能，打造新增長(zhǎng)動(dòng)能。要借助金融科技的力量，為銀保業(yè)務(wù)創(chuàng)造更加強(qiáng)大的技術(shù)支撐，要催生新的合作生態(tài)。建議銀保雙方共同拿出資源，共同集結(jié)雙方投研團(tuán)隊(duì)的專家智慧，共同探索打造資產(chǎn)配置和財(cái)富管理的平臺(tái)，或者實(shí)現(xiàn)雙方各自平臺(tái)的互通，共同構(gòu)建、雙向開放資產(chǎn)配置的產(chǎn)品目錄，整合各自的智能投顧、智能保顧、現(xiàn)金流管理等平臺(tái)或模型，運(yùn)用先進(jìn)的工具和算法，包括各自的智能客戶畫像，共同洞察客戶，挖掘客戶潛在的需求，將客戶經(jīng)理高度專業(yè)化的“人”與金融科技的“智”相結(jié)合，為零售客戶提供更可靠的資產(chǎn)配置、財(cái)富管理和風(fēng)險(xiǎn)保障的解決方案，打造最佳客戶體驗(yàn)，為更多家庭提供更全面、更好用、更專業(yè)、更智慧的服務(wù)，共同服務(wù)客戶價(jià)值創(chuàng)造。

保險(xiǎn)是最具人文關(guān)懷的產(chǎn)業(yè)。作為銀行零售方，有幸能夠參與保險(xiǎn)這項(xiàng)偉大的事業(yè)中，愿意共同為銀保合作的繁榮而努力，共同為保障人民美好生活而前行。這是一個(gè)變革的時(shí)代，也是一個(gè)充滿機(jī)遇的時(shí)代，但是我相信只要我們不忘初心，攜手共進(jìn)，因勢(shì)而變，銀行保險(xiǎn)的合作就將實(shí)現(xiàn)高價(jià)值高質(zhì)量的發(fā)展。

銀行保險(xiǎn)的發(fā)展任重而道遠(yuǎn)。理想很豐滿，現(xiàn)實(shí)很骨感。但宋佐軍認(rèn)為，只有相信，才會(huì)看見;只要努力，定會(huì)看見！“實(shí)現(xiàn)讓百姓過(guò)上美好生活的偉大夢(mèng)想，需要銀行和保險(xiǎn)共同奮斗。衷心的祝愿銀保合作的未來(lái)更加美好?！?/p>