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    保險(xiǎn)資管大咖民生通惠總經(jīng)理葛旋:觸摸到用戶保險(xiǎn)公司亟需構(gòu)建自己的賬戶體系

    2019-04-03 06:40:28葛旋
    金融理財(cái) 2019年3期
    關(guān)鍵詞:資管賬戶保險(xiǎn)公司

    2019年1月15日,由《金融理財(cái)》雜志社、易趣傳媒主辦,北京農(nóng)商銀行聯(lián)合主辦的2018年度“第九屆中國(guó)金融創(chuàng)新與發(fā)展論壇暨‘金貔貅獎(jiǎng)?lì)C獎(jiǎng)盛典”于北京·京都信苑飯店拉開帷幕。

    本次盛會(huì)的主題為“變革的力量”,會(huì)議匯聚了金融各個(gè)領(lǐng)域內(nèi)多位資深從業(yè)人員和專家學(xué)者,從大資管轉(zhuǎn)型升級(jí)、銀保合作兩個(gè)維度,共同探討中國(guó)金融創(chuàng)新與發(fā)展之路,保險(xiǎn)資管大伽民生通惠資管公司總經(jīng)理葛旋受邀參加論壇并發(fā)表了精彩的演講。

    在本次論壇上,葛旋主要談了在大資管背景下,理財(cái)型保險(xiǎn)產(chǎn)品對(duì)賬戶體系建設(shè)的作用。他認(rèn)為,整個(gè)國(guó)內(nèi)的保險(xiǎn)公司都缺乏一個(gè)賬戶體系,對(duì)客戶的觸達(dá)還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠,這對(duì)未來新的市場(chǎng)變化以及對(duì)客戶資源的掌握會(huì)很不利。而具體到保險(xiǎn)資管層面,同樣亟需構(gòu)建自己的賬戶體系,來觸摸到用戶,進(jìn)而滿足用戶的需求。

    不能繞過的最大障礙

    眾所周知,銀行有銀行帳戶,基金公司有基金賬戶,在證券公司有股票賬戶,互聯(lián)網(wǎng)金融有支付寶賬戶等等。而整個(gè)國(guó)內(nèi)的保險(xiǎn)公司都缺乏一個(gè)賬戶體系,這是保險(xiǎn)公司在銷售保障型產(chǎn)品的時(shí)候不能繞過的障礙,可想而知,其產(chǎn)品銷售自然會(huì)相當(dāng)困難。即便是通過自己組建銷售團(tuán)隊(duì)去展業(yè)去彌補(bǔ),也會(huì)帶來成本過高的問題,產(chǎn)品的定價(jià)高了,保障力度就會(huì)偏弱。長(zhǎng)期來講,這會(huì)非常不利于保險(xiǎn)公司的品牌建設(shè),客戶的粘性也會(huì)大打折扣。

    首先,未來80后、90后作為主力的消費(fèi)人群,他們?cè)絹碓交ヂ?lián)網(wǎng)化,來自騰訊理財(cái)通的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)顯示,38%是90后用戶,35%是80后用戶?!八赃@和我們銷售團(tuán)隊(duì)的渠道方向發(fā)生了一些偏離?!备鹦v道,長(zhǎng)此以往,后果會(huì)較為嚴(yán)重。

    第二是保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售。盡管客戶已經(jīng)購買了你的產(chǎn)品,但由于保險(xiǎn)公司主要是產(chǎn)品的銷售,它的屬性是偏冷的,它的頻次是過低的,場(chǎng)景化也是很弱的,尤其是客戶購買產(chǎn)品時(shí)的一次、二次銷售,這就導(dǎo)致持續(xù)銷售成本仍然很高。

    很顯然,保險(xiǎn)公司缺乏一個(gè)基礎(chǔ)的賬戶體系,不太便于對(duì)客戶進(jìn)行一個(gè)客觀畫像的數(shù)據(jù)分析,更談不上通過專業(yè)數(shù)據(jù)分析,給客戶提供專屬、定制的保險(xiǎn)產(chǎn)品。

    目前,保險(xiǎn)公司更多靠銷售員進(jìn)行統(tǒng)一的銷售。雖然客戶有買保險(xiǎn)產(chǎn)品,但是保險(xiǎn)公司不是太了解每個(gè)保險(xiǎn)客戶,對(duì)客戶的信息其實(shí)掌握的也并不是很全面。這一痛點(diǎn).整個(gè)國(guó)內(nèi)的保險(xiǎn)公司也都知曉,但推進(jìn)還是比較慢。

    構(gòu)建賬戶體系的著力點(diǎn)

    葛旋表示,這些情況是在實(shí)際工作中遇到的問題,也就是對(duì)于公司而言,怎么去構(gòu)建賬戶體系?如何能夠?qū)崟r(shí)觸摸到用戶,尤其是用戶愿意把資產(chǎn)或者一些關(guān)鍵的信息暴露在保險(xiǎn)公司面前?其實(shí)還是理財(cái),比如銀行是通過購買理財(cái)產(chǎn)品來把客戶進(jìn)行劃分。保險(xiǎn)公司的理財(cái)產(chǎn)品應(yīng)該也變成一個(gè)重要的手段,過去保險(xiǎn)亂象的時(shí)候,萬能險(xiǎn)把整個(gè)市場(chǎng)保險(xiǎn)的名聲搞得一塌糊涂,所以監(jiān)管收得特別緊。

    目前,國(guó)外尤其是歐洲的保險(xiǎn)公司投資還是占很大的比重,它的產(chǎn)品屬性就是比照公募產(chǎn)品,監(jiān)管措施、產(chǎn)品投資都是如此。雖然它只是收取管理費(fèi),賬戶是第三方托管,投資受限也很多,實(shí)際上,它具有非常好的理財(cái)產(chǎn)品屬性,特別適合保險(xiǎn)公司通過投資連結(jié)險(xiǎn)建立一個(gè)基本的保險(xiǎn)理財(cái)賬戶來為客戶提供更好的服務(wù)。

    葛旋指出,監(jiān)管從嚴(yán)以后很多問題都出現(xiàn)了,產(chǎn)品被限制,期限拉長(zhǎng)到五年等等。在新一輪資管新規(guī)的環(huán)境下,很多監(jiān)管限制對(duì)保險(xiǎn)公司來說,理財(cái)型保險(xiǎn)遭遇了嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。因此,大家希望監(jiān)管確實(shí)要從嚴(yán),但要有一些政策上的區(qū)別對(duì)待,特別是對(duì)投資連結(jié)型產(chǎn)品,在這個(gè)基礎(chǔ)上建立保險(xiǎn)賬戶體系,進(jìn)而推動(dòng)保障型產(chǎn)品在這個(gè)體系里面的健康營(yíng)銷。

    保險(xiǎn)資管亟需構(gòu)建賬戶體系

    具體到保險(xiǎn)資產(chǎn)管理公司,葛旋認(rèn)為,保險(xiǎn)資管在固定收益方面投資隊(duì)伍是健全的,信用評(píng)級(jí)體系是非常完備的,所以這塊兒也是他們?nèi)ラ_展投資連結(jié)型產(chǎn)品業(yè)務(wù),進(jìn)而做一些保險(xiǎn)理財(cái)型產(chǎn)品,一個(gè)非常好的優(yōu)勢(shì)條件。

    其實(shí)從保險(xiǎn)的角度來說,葛旋在證券公司、基金公司都呆過,感受最深的一點(diǎn),就是整個(gè)國(guó)內(nèi)的保險(xiǎn)公司都缺乏一個(gè)賬戶體系,對(duì)客戶的觸達(dá)還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠,這對(duì)未來新的市場(chǎng)變化以及對(duì)客戶資源的掌握會(huì)很不利。而具體到保險(xiǎn)資管層面,同樣亟需構(gòu)建自己的賬戶體系,來觸摸到用戶,進(jìn)而滿足用戶的需求。

    “與其他機(jī)構(gòu)相比,我們對(duì)客戶持續(xù)營(yíng)銷的能力,差距是巨大的。所以,未來很多理財(cái)型的需求,需要保險(xiǎn)公司在市場(chǎng)上深挖基本用戶,找到其基本需求的流量入口。在把握基本用戶的需求來滿足基本用戶需求之后,再拓展我們對(duì)個(gè)人保障型產(chǎn)品的銷售?!备鹦缡钦f。

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