互聯(lián)網(wǎng)聚焦，打通全行業(yè)營銷脈絡

長江蔬菜雜志社 杜佳晨

初春的2月，空氣中還氤氳著新年的余溫。未褪去的霜降令整個荊門包裹在一股寒風凜冽之中。農(nóng)知鮮農(nóng)業(yè)有限公司（以下簡稱為農(nóng)知鮮）的工人們披著初春里的寒露，不辭辛勞地堅守在第一崗位。他們嫻熟地將回收的馬鈴薯細細篩選、清洗再分裝，每一道工序看似簡單卻著實都是細致的活兒，經(jīng)過處理的馬鈴薯大小規(guī)格一致、色澤鮮亮、圓潤而飽滿。一批批分裝打包的貨物隨訂單按照不同批次銷往全國各地對應的商超、生鮮市場以及農(nóng)批市場。作為一家訂單農(nóng)業(yè)信息化服務供應平臺，農(nóng)知鮮創(chuàng)造性的將“互聯(lián)網(wǎng)+”運用于農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)運作之中，打破傳統(tǒng)的農(nóng)產(chǎn)品營銷方式，利用互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)的信息化手段，當同行尚沉浸于新年的節(jié)氣之中便開啟全面運作模式，輕松賺得全年的訂單量。

扼腕大數(shù)據(jù)時代，贏得主動權

現(xiàn)如今，隨著市民消費水平的日漸提高，對于蔬菜便有更高的要求，不僅要吃得飽，更求味美健康品相好。擺脫魚龍混雜的菜市場模式，農(nóng)知鮮以單品取勝，定位中間信息服務商角色，采用“互聯(lián)網(wǎng)+農(nóng)業(yè)”有力銜接種植端與銷售端，構建產(chǎn)、供、銷一體化產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟鏈，實現(xiàn)跨地域的產(chǎn)品全年供應目標。

回首2013年方才踏入農(nóng)業(yè)的自己，謝松良不禁感慨萬千，剛涉足農(nóng)業(yè)之時，他便以高效農(nóng)業(yè)為主要著力點，在政府支持下流轉(zhuǎn)了200畝土地，開始了創(chuàng)業(yè)征程。然而現(xiàn)實并非一帆風順，田間管理方法的缺失、技術的瓶頸以及天災病害等一系列難題接踵而至，加上毫無章程的盲種盲銷令謝松良寸步難行，全年的心血被一場突如其來的暴風雨摧殘得所剩無幾，他陷入了長久的沉思中，“一開始自己種過很多蔬菜，辣椒、茄子、土豆、玉米幾乎都涉足過，但由于技術的缺乏以及管理不善都以失敗告終，后來總結經(jīng)驗教訓，我決定要發(fā)揮自身的優(yōu)勢扭轉(zhuǎn)整個農(nóng)業(yè)經(jīng)營模式?！痹?jīng)在百度歷練10余年的他在營銷上有著過人的能力與才華，他找準自身的發(fā)力點，進而構架出一套完整的營銷服務體系——以網(wǎng)絡運營為引擎，打通種植端與銷售端口而實施運作的互聯(lián)網(wǎng)訂單農(nóng)業(yè)。

五年來，謝松良將業(yè)務輻射全國市場，他靈活利用手中數(shù)據(jù)，準確定位中間商角色，資源整合種植端與銷售端。線上借助互聯(lián)網(wǎng)平臺為農(nóng)戶引進訂單銷售渠道，線下采取全方位“保姆式”服務，打通產(chǎn)前農(nóng)資供應保障、產(chǎn)中農(nóng)技服務保證、產(chǎn)后保底收購全方位服務系統(tǒng)，形成產(chǎn)供銷一條龍，貿(mào)工農(nóng)一體化，進而延伸產(chǎn)業(yè)鏈推進蔬菜產(chǎn)業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。創(chuàng)新性的思維與實干精神巧妙融合，謝松良緊抓住我國馬鈴薯、西蘭花上市分布規(guī)律，以荊門為中心采取訂單銷售和“互聯(lián)網(wǎng)+”平臺模式，在鞏固現(xiàn)有客戶群體的基礎上打通周邊區(qū)域銷售鏈，相繼開拓廣東、陜西、甘肅、湖南、貴州、四川、重慶、河南以及湖北省內(nèi)主要城市的批發(fā)市場和商超渠道，而今形成全國性的營銷網(wǎng)絡平臺。破除地域的限制，全年保供增收迎合市場需求，農(nóng)知鮮能夠在第一時間抓住市場訊息，提供與之需求相符合的馬鈴薯單品。

主流端口銜接，搶占時機

互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)集時效性、便捷性于一體，在減少財力與精力投入的同時能夠更加快捷地獲取相關信息，謝松良緊握這一特質(zhì)，將來自全國各地的種植大戶信息與市場需求信息一一對接，對于種植端而言，農(nóng)知鮮以先進的訂單模式、保姆式的產(chǎn)中服務、到位的農(nóng)資供應，解決農(nóng)戶難掙錢、農(nóng)產(chǎn)品難賣的問題。對于銷售端，農(nóng)知鮮于全國各地種植基地布點，為大型商場、農(nóng)批市場提供四季不斷的品質(zhì)貨源。

上兵伐謀，策略為先。謝松良運用互聯(lián)網(wǎng)思維搭建營銷體系，充分利用馬鈴薯生產(chǎn)季節(jié)上的時間差做強市場，進行品牌推廣，因我國馬鈴薯主產(chǎn)區(qū)上市時間相對分散，主要體現(xiàn)為：3～4月以華南為主供應區(qū)；5～6月以長江中下游為主供應區(qū)；7～8月轉(zhuǎn)戰(zhàn)華北平原，而9～10月則以內(nèi)蒙古、東北、西北為主供應基地，與其相對應農(nóng)知鮮1～2月在河南、山東種植，3～4月轉(zhuǎn)至河北、陜西為種植點，5月在內(nèi)蒙古、東北地區(qū)設點，10月轉(zhuǎn)移到廣東地區(qū)，11月在湖南種植，12月回到湖北地區(qū)，與此同時，將供應所在區(qū)域與銷售區(qū)域有力銜接，構成供銷一體化格局。

以產(chǎn)品質(zhì)量和客戶群為切入點，這里的每一顆馬鈴薯均經(jīng)過加工廠的嚴格清洗、篩選、分裝，最后根據(jù)市場標準對各類產(chǎn)品與客戶進行不同等級的歸類，針對不同的客戶群與產(chǎn)品，選擇不同的渠道。堅持農(nóng)批市場與商超客戶歸類細分原則，將客戶群分為A、B、C三個等級，并對所有的客戶實行品質(zhì)數(shù)量的保障，每一個馬鈴薯均經(jīng)過嚴格的篩選加工，保證銷售的馬鈴薯規(guī)整圓潤、色澤鮮亮且品形俱佳。當然謝松良在客戶群細分的過程中對于產(chǎn)品本身也做了進一步細分，沿?；蛉丝诹鲃恿枯^大的城市主要采用0.2 kg以上紙箱包裝，0.1～0.2 kg馬鈴薯主要進入四五線城市直接面對銷售者，0.06 kg以下進入特定渠道進行特定銷售，0.06～0.125 kg以食堂或?qū)W校為主要渠道?！拔覀冏龅氖巧唐罚覀兿Ｍ峁┙o消費者的是符合消費者使用的商品，因此每一道工序我們都一步步落實，容不得馬虎?！奔毼⒅幍膶Ｗ淼氖沁^硬的品質(zhì)保障，農(nóng)知鮮的產(chǎn)品一上市便贏得大眾的青睞。

近年來，農(nóng)知鮮始終扮演著互聯(lián)網(wǎng)綜合服務的角色，以先進的訂單模式、保姆式的產(chǎn)中服務、到位的農(nóng)技服務打響品牌效益。伴隨其信譽和品牌影響度的日益提升，目前農(nóng)知鮮每年簽訂的訂單量達4萬～5萬畝，月銷售馬鈴薯量1 200 t。依托迅猛的發(fā)展前景，農(nóng)知鮮依然秉承謙虛的態(tài)度致力于品牌打造，未來將沿著“互聯(lián)網(wǎng)+”的銷售模式繼續(xù)完善服務體系，構造更為精準的產(chǎn)業(yè)鏈。