遼陽博城文具營銷策略研究

(北京物資學院 北京 101149)

引言

近年來文具行業(yè)的發(fā)展并不景氣，而且還進入了一個困局，即各企業(yè)之間大打價格戰(zhàn)和采取各種促銷手段形成了惡性競爭。對于博誠文具這樣的中小文具企業(yè)來說，尋求到適合企業(yè)生存發(fā)展的營銷策略與方法才是重中之重，而本論文正是研究博誠文具的營銷策略，通過對其現(xiàn)有營銷策略與手段的研究與分析，總結(jié)以往經(jīng)驗和教訓，完善其不足，從而增強企業(yè)自身實力和市場競爭力。

一、博誠文具公司營銷現(xiàn)狀

(一)公司概況。博誠文具公司成立于2015年，注冊資本500萬，主要經(jīng)營學生文具及辦公用品，地址位于遼寧省、遼陽市白塔區(qū)義學街威爾瑪，公司現(xiàn)有各類人員25余人，年銷售額約為1000萬，且一直在穩(wěn)定地增長。博誠文具公司目前擁有比較完善的產(chǎn)品線，其產(chǎn)品質(zhì)優(yōu)價廉，種類齊全深受廣大消費者的喜愛。

(二)目標市場。目標人群：學生為主、辦公人員為輔。

(三)市場定位。博誠文具的整體定位是時尚、高性價比。針對學生一族等具有青春活力的年輕人，博誠文具的定位是時尚、新穎為主打，而針對辦公族，博誠文具的定位是實用、高性價比。

(四)公司營銷策略

1.產(chǎn)品策略。博誠文具公司的產(chǎn)品定位是時尚、高性價比的文具。公司以高性價比的筆記本和水性筆為主要的優(yōu)勢產(chǎn)品。

2.價格策略。博誠文具目前有低、中、高三種不同層次的價格檔次，不僅可以滿足中低等收入人群的需求，同時也可滿足高等收入人群對高檔產(chǎn)品的需求。博誠文具采用的最主要的定價策略是低價策略，通過節(jié)約公司其他不必要的成本來降低商品價格，吸引廣大消費者的注意，以此來增加銷售額。

3.分銷策略。公司主要有三種渠道：

公司——消費者：公司直接向消費者銷售產(chǎn)品，消費者可以通過網(wǎng)上訂貨(微信、QQ)、電話訂貨、郵購的方式以最優(yōu)惠的價格買到產(chǎn)品。

公司——零售終端：即由公司將產(chǎn)品直接批發(fā)給零售商，消費者可從零售商處購買，主要的合作對象為大型超市，超市商品眾多、客流量大，給人以質(zhì)量保障的感覺，滿足顧客的安全心理。由于渠道很短，產(chǎn)品到達消費者手中的價格也相對較低，使消費者得到了實惠。

公司——批發(fā)商——零售商：即由公司將產(chǎn)品批發(fā)給批發(fā)商或代理商，再由批發(fā)商或代理商將產(chǎn)品分銷到各個零售商，從而擴大產(chǎn)品的覆蓋范圍，消費者可從零售商處購買到公司的產(chǎn)品。

4.促銷策略。博誠文具公司主要是利用網(wǎng)絡廣告、傳單、宣傳冊、廣播等方式來宣傳產(chǎn)品。博誠文具最重要的促銷方式是人員促銷，人員促銷具有很大的靈活性，在推銷的過程中，買賣雙方容易形成友好關(guān)系。公司通過贈品、降價、會員卡積分、返金劵、等促銷手段來吸引消費者。

二、博誠文具公司營銷策略存在的問題

(一)知名度和美譽度不高。首先，博誠文具的起點低，注冊時間不長，缺少專業(yè)的市場營銷人員和市場宣傳人員，在市場推廣這一方面的投入很少；其次博誠文具公司不是十分地重視售后服務，這大大的影響了品牌在消費者心中的美好形象。

(二)產(chǎn)品單一，技術(shù)含量不高。公司主打產(chǎn)品是筆記本和水性筆，技術(shù)含量相對于其他大的公司還是相當?shù)偷?，產(chǎn)品特色不是十分明顯。公司未能跟上時代的潮流，不能夠很好地滿足市場上消費者的需求，競爭優(yōu)勢不明顯。

(三)產(chǎn)品促銷力度薄弱。博誠文具的推廣方式過于單調(diào)，缺乏創(chuàng)新性，假形式多，這樣做其實對公司實行促銷活動的影響是很壞的。

(四)產(chǎn)品成本過高。博誠文具公司存在庫存積壓問題，且現(xiàn)象比較嚴重，如果對積壓庫存不盡快處理，會使大量的商品失去原有的使用價值；同時若不妥善管理好庫存，還會導致偷盜現(xiàn)象甚至產(chǎn)生火災，無形中給公司帶來不可避免的損失。

(五)渠道冗長，渠道商缺乏銷售熱情。公司目前的銷售渠道過長，這樣大大降低了渠道效率，最終導致企業(yè)錯判市場信息和市場動態(tài)，大大提高了公司的成本。這樣的渠道模式使企業(yè)難以有效地控制渠道商的銷售質(zhì)量和服務水平，因為某一中間商造成的負面影響會間接地降低企業(yè)在消費者心中的形象。

三、對博誠文具公司營銷策略的建議

(一)提高品牌知名度與忠誠度

1.加強企業(yè)自身品牌、信譽和形象建設。博誠文具公司應該樹立良好的企業(yè)形象，豐富企業(yè)文化的內(nèi)涵，對員工進行人性化管理，培養(yǎng)高素質(zhì)、高水平的員工；其次應該加大廣告宣傳，與公眾產(chǎn)生共鳴，讓消費者對博誠文具公司的產(chǎn)品產(chǎn)生偏好；最后應該提升企業(yè)的市場競爭力來抵御其他競爭對手的威脅。

2.提高產(chǎn)品和售后服務質(zhì)量。公司應該提高產(chǎn)品質(zhì)量，完善售前、售中、售后服務，提高消費者的滿意度。通過提高產(chǎn)品質(zhì)量及服務水平在消費者心中塑造良好的、有生命力的品牌形象。

(二)多元產(chǎn)品組合，增加產(chǎn)品內(nèi)涵。博誠文具公司應該擴大產(chǎn)品組合的寬度，即增加新的產(chǎn)品線；并延長公司現(xiàn)有的產(chǎn)品線，使產(chǎn)品線更加完全；增加每一產(chǎn)品的品種，來增加產(chǎn)品組合的深度。

(三)實施合理的促銷策略。博誠文具公司應該采用合理的促銷策略，在進行促銷活動時要把握好度，既要讓消費者感到新鮮，也讓消費者感到是真正的實惠，同時促銷方式也不能花哨。

(四)完善定價策略，降低產(chǎn)品的成本。公司應該合理的運用低價策略，并配合其他促銷價格策略的實施，增加公司的銷售額?？梢詫⒉少徎顒油獍o專門代理采購的公司來降低產(chǎn)品的采購費用，同時也可以通過提高產(chǎn)品生產(chǎn)率和節(jié)約銷售費用來降低產(chǎn)品成本。

(五)渠道體制扁平化，建立渠道獎勵機制。公司可以通過提高企業(yè)的競爭力和品牌形象，逐步完善公司的銷售網(wǎng)絡，增大銷售量。針對不同的經(jīng)銷商采取不同的激勵措施來緩解博誠文具的壓力，經(jīng)銷商所提款項越多，獎勵越多，獎勵方式可以是物質(zhì)獎勵也可以是金錢獎勵。

結(jié)論

遼陽博誠文具公司在市場營銷策略方面的問題較多，首先博誠文具公司應該淘汰一些陳舊的生產(chǎn)設備，注重產(chǎn)品技術(shù)上的創(chuàng)新，要時刻地觀察市場動向，滿足市場需求。同時，在網(wǎng)絡商務飛速發(fā)展的今天，博誠文具公司不應該止于線下銷售，應該打破傳統(tǒng)的營銷方式，著手于發(fā)展線上銷售，實際上公司現(xiàn)在開始進行線上銷售是有點晚的，博誠文具公司當時并沒有抓住線上發(fā)展的好時機，但線上銷售已經(jīng)是大勢所趨，將來線上銷售可能會占據(jù)整個銷售活動的大部分。另外博誠文具公司的整個營銷團隊對市場營銷相關(guān)知識的掌握很欠缺，并不是十分的重視市場營銷策略，往往都是傳統(tǒng)觀念，公司應該定時培訓員工并招收高素質(zhì)的員工。

通過對遼陽博誠文具公司營銷策略的研究與分析，我發(fā)現(xiàn)了其營銷策略在市場經(jīng)營中存在的問題，并提出了一些可行性建議。希望遼陽博誠文具公司不僅能夠在遼陽站住腳跟，也能通過增強自身實力、擴大市場范圍在遼寧站住腳跟，以后發(fā)展到全國。