“財(cái)富金字塔頂尖的明珠”

張菲菲

作為家族財(cái)富傳承與管理的重要工具，家族信托在海外已有百年歷史，被譽(yù)為“財(cái)富金字塔頂尖的明珠”。家族信托具有多個(gè)方面的優(yōu)勢(shì)，如節(jié)稅避稅、家族財(cái)富的靈活傳承、財(cái)產(chǎn)的安全隔離等，致力于為高凈值客戶實(shí)現(xiàn)家族財(cái)富的積累、增值和傳承。

國內(nèi)家族信托2013年起步，2014年被稱為“家族信托元年”，如今，中國式家族信托迎來本土化進(jìn)程的第五個(gè)年頭。家族信托的較快發(fā)展正是迎合了中國“創(chuàng)一代”向“富二代”交接家族管理接力棒的代際需求。在這五年本土化發(fā)展過程中，國內(nèi)信托公司、私人銀行、第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)和家族辦公室發(fā)揮均發(fā)揮各自優(yōu)勢(shì)搶灘市場(chǎng)。

在行業(yè)轉(zhuǎn)型及資管新規(guī)背景下，信托公司布局家族信托業(yè)務(wù)的發(fā)展方向也愈加清晰，對(duì)客戶資源、資產(chǎn)配置、事務(wù)管理和綜合服務(wù)等方面提出了更高的能力要求。

信托公司積極布局家族信托

近年來，由于政信業(yè)務(wù)收緊、房地產(chǎn)融資受限、證券市場(chǎng)低迷以及金融同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，傳統(tǒng)信托業(yè)務(wù)模式受到嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，尤其是在“資管新規(guī)”背景下，主動(dòng)管理已經(jīng)成為信托公司的重要轉(zhuǎn)型方向。

發(fā)展家族信托是信托回歸本源的題中之義，對(duì)信托公司也是一舉多得。信托公司開展家族信托，可以憑借信托牌照優(yōu)勢(shì)和從事信托業(yè)務(wù)的資源優(yōu)勢(shì)，投資范圍廣泛，資產(chǎn)配置范圍靈活多樣，業(yè)務(wù)的拓展能夠提升高凈值客戶的忠誠度，提高主動(dòng)管理能力。同時(shí)，家族信托能夠?yàn)樾磐泄編砭哂蟹€(wěn)定的長期限資金，進(jìn)而將長期資金導(dǎo)入項(xiàng)目端，有助于公司從原來的短期、風(fēng)險(xiǎn)高、收益高的項(xiàng)目，逐漸轉(zhuǎn)向更多符合國家發(fā)展方向的低成本、期限長、安全性高的項(xiàng)目，提升公司對(duì)業(yè)務(wù)的把控能力，降低風(fēng)險(xiǎn)，提高盈利預(yù)期。

在這一背景下，國內(nèi)多家信托公司已經(jīng)布局家族信托。2013年平安信托推出的“鴻承世家”，標(biāo)志著國內(nèi)首單家族信托正式落地，5年來，中信信托、外貿(mào)信托、上海信托、建信信托、外貿(mào)信托、北京信托等近30家信托公司已經(jīng)開展家族信托業(yè)務(wù)。普益標(biāo)準(zhǔn)研究報(bào)告顯示，2017年存量家族信托規(guī)模合計(jì)超過500億元，存量產(chǎn)品接近3000單。

目前信托公司開展家族信托業(yè)務(wù)形成了三種模式：一是信托公司與私人銀行合作，銀行主導(dǎo)，信托作為載體主要發(fā)揮事務(wù)管理功能;二是信托公司主導(dǎo)、自主開展的以財(cái)富管理為主要功能的家族信托;三是信托公司與私人銀行、保險(xiǎn)公司等外部機(jī)構(gòu)建立戰(zhàn)略合作關(guān)系，各取所長，共同管理信托財(cái)產(chǎn)。

2018年8月，銀保監(jiān)會(huì)發(fā)布《關(guān)于加強(qiáng)規(guī)范資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)過渡期內(nèi)信托監(jiān)管工作的通知》，明確家族信托不適用《關(guān)于規(guī)范金融機(jī)構(gòu)資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)的指導(dǎo)意見》（下稱“資管新規(guī)”），并對(duì)家族信托的信托目的、信托內(nèi)容、信托委托人和受益人、信托財(cái)產(chǎn)規(guī)模等重要要素作了規(guī)范。

此前，信托公司開展家族信托業(yè)務(wù)將門檻定為600萬元，資管新規(guī)對(duì)家族信托的財(cái)產(chǎn)門檻提高到了1000萬元，對(duì)規(guī)模較小的資產(chǎn)配置類家族信托和部分起點(diǎn)較低的事務(wù)管理型的家族信托造成一定影響，未來信托公司在超高凈值客戶的爭(zhēng)奪將愈加激烈。

挖掘高凈值客戶 拓展渠道資源

資管新規(guī)對(duì)家族信托財(cái)產(chǎn)規(guī)模門檻的限定，在標(biāo)準(zhǔn)上統(tǒng)一了家族信托的準(zhǔn)入門檻，千萬級(jí)高凈值人群在財(cái)富管理市場(chǎng)均是目標(biāo)客戶群體，這些人已具備一定資產(chǎn)配置和財(cái)富管理能力，私人銀行、家族辦公室、第三方財(cái)富管理機(jī)構(gòu)等也已對(duì)家族信托布局，因此，信托公司獲取高凈值客戶面臨激烈的競(jìng)爭(zhēng)。

信托公司挖掘高凈值目標(biāo)人群，可以從盤活存量客戶資源和開辟新獲客渠道兩個(gè)方面展開，做到“兩條腿走路”。挖掘現(xiàn)有存量客戶資源是一種常規(guī)且易實(shí)施的路徑，信托公司在過去數(shù)十年的經(jīng)營發(fā)展中，不管是在財(cái)富端還是資產(chǎn)端，已經(jīng)積累了大量客戶資源，這類客戶已經(jīng)對(duì)信托公司的產(chǎn)品和服務(wù)具有較高的粘性，可以通過講座、營銷等進(jìn)行客戶培育，激發(fā)客戶財(cái)富傳承需求，精準(zhǔn)挖掘符合要求且有需求的客戶轉(zhuǎn)化為家族信托客戶。

在開辟新獲客渠道方面，信托公司需要從內(nèi)外部投入更多資源獲取客戶增量。在內(nèi)部，信托公司要加強(qiáng)財(cái)富體系建設(shè)，挖掘全國重要區(qū)域的高凈值客戶。信托公司應(yīng)對(duì)家族信托客戶做出整體規(guī)劃，加強(qiáng)財(cái)富中心營銷渠道的深入精準(zhǔn)獲客，向高凈值人群集中的全國一二線城市、經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)省份進(jìn)行重點(diǎn)布局，并重點(diǎn)開發(fā)創(chuàng)業(yè)一代企業(yè)家、家族企業(yè)繼承人等目標(biāo)人群。

在外部渠道上，信托公司要大力推進(jìn)外部機(jī)構(gòu)的戰(zhàn)略合作，通過合作共享資源，實(shí)現(xiàn)資源互補(bǔ)，共同開發(fā)并服務(wù)好家族信托客戶，為信托公司拓展超高凈值客戶提供穩(wěn)定的資源基礎(chǔ)。目前，商業(yè)銀行的私人銀行部門擁有最為可觀的超高凈值客戶數(shù)量和管理資產(chǎn)規(guī)模，信托公司可利用自身牌照優(yōu)勢(shì)和事務(wù)管理服務(wù)特色，合力完成家族信托的落地。信托公司與銀行合作獲取精準(zhǔn)的客戶群資源，互通有無，也有助于家族信托品牌的推廣，比如外貿(mào)信托與招商銀行，北京信托與北京銀行等合作方式。

近年來，“信?！焙献髂Ｊ揭踩諠u火熱。保險(xiǎn)公司的高端保險(xiǎn)擁有一定的超高凈值客戶，信托公司可以與之合作家族信托，實(shí)現(xiàn)未來高額人壽保險(xiǎn)金之外的家族財(cái)富管理和傳承，例如中信信托聯(lián)合中信保誠人壽推出的保險(xiǎn)金信托。

此外，律師事務(wù)所、第三方財(cái)富管理機(jī)構(gòu)等設(shè)立的家族辦公室，也擁有一定的超高凈值客戶，信托公司可與之合作，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，共同開發(fā)家族信托業(yè)務(wù)。

完善產(chǎn)品體系 提高資產(chǎn)配置能力

目前，信托公司的家族信托產(chǎn)品配置主要分為標(biāo)準(zhǔn)化和定制化兩種類型，一般資產(chǎn)規(guī)模較低的以標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品為主，資產(chǎn)規(guī)模較大且對(duì)財(cái)富管理需求較為復(fù)雜的則采取定制化策略。以中信信托家族信托的為例，其標(biāo)準(zhǔn)化和定制化設(shè)立門檻分別為1000萬元、3000萬元。

目前，部分信托公司的家族信托資產(chǎn)配置集中配置在固定收益類產(chǎn)品，且集中在本公司發(fā)行的信托產(chǎn)品，這無異于將財(cái)富管理升級(jí)版的“家族信托”，信托公司家族信托業(yè)務(wù)的資產(chǎn)配置能力亟待提高。

要提高資產(chǎn)配置能力，信托公司必須建立豐富的產(chǎn)品體系，這是信托公司提升主動(dòng)管理能力的必備要求。信托公司應(yīng)充分利用拓展家族信托業(yè)務(wù)產(chǎn)品的契機(jī)，整合內(nèi)外部資源打造多品種、多期限、多種產(chǎn)品組合的產(chǎn)品體系，以滿足家族信托客戶資產(chǎn)配置多元化需求。這方面可以參考私人銀行的產(chǎn)品體系，包含現(xiàn)金管理類、債權(quán)類、股權(quán)類、另類投資等多種產(chǎn)品類型，不同產(chǎn)品具有不同的收益水平和期限結(jié)構(gòu)，家族信托資產(chǎn)配置要結(jié)合客戶的風(fēng)險(xiǎn)偏好和需求，采取靈活的產(chǎn)品配置方案，以取得風(fēng)險(xiǎn)、收益和流動(dòng)性的平衡。

信托公司不僅要練好“內(nèi)功”打造自身的產(chǎn)品體系，更要取長補(bǔ)短，積極引入外部資產(chǎn)和優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，比如積極與銀行、保險(xiǎn)、券商和基金等外部機(jī)構(gòu)合作，引入銀行理財(cái)產(chǎn)品、保險(xiǎn)產(chǎn)品、券商資管計(jì)劃及基金產(chǎn)品，進(jìn)一步豐富家族信托的產(chǎn)品體系，但要注意信托公司搭建完善的風(fēng)控標(biāo)準(zhǔn)和評(píng)估體系，外部產(chǎn)品必須滿足公司的各項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)，并明確告知投資者，確保合規(guī)安全可靠。

加強(qiáng)事務(wù)管理能力 全面提升綜合服務(wù)能力

需要指出的是，家族信托主要功能是受托人根據(jù)信托協(xié)議的約定和委托人的意愿，為了特定信托目的和受益人的利益，對(duì)信托財(cái)產(chǎn)進(jìn)行管理和保護(hù)。因此，家族信托更多體現(xiàn)的是事務(wù)管理性功能，從而達(dá)到保密、隔離債務(wù)、節(jié)稅、身后控制等財(cái)產(chǎn)保護(hù)和傳承目的。

家族信托的事務(wù)管理一般為高度定制化，涉及日常事務(wù)管理、信托利益支付管理、資產(chǎn)投資管理等多個(gè)領(lǐng)域，這對(duì)信托公司事務(wù)管理能力提出了更高的要求。為此，信托公司需要更多投入人力、物力，搭建配套的賬戶管理體系和網(wǎng)絡(luò)保障平臺(tái)，為家族信托業(yè)務(wù)的賬戶監(jiān)管、清算和結(jié)算等事務(wù)管理性建立穩(wěn)定的保障，這是拓展家族信托的根基。

家族信托客群集合了財(cái)富保護(hù)與傳承、家族事務(wù)管理等綜合性服務(wù)需求，服務(wù)機(jī)構(gòu)應(yīng)該提供與之需求相關(guān)的企業(yè)管理、法律咨詢、醫(yī)療養(yǎng)老、教育、健康養(yǎng)生、公益慈善等增值服務(wù)。為此，信托公司需要進(jìn)一步配備專業(yè)人才及與專業(yè)機(jī)構(gòu)合作，打通高凈值人群財(cái)富保值與傳承管理的上下游產(chǎn)業(yè)鏈，具備滿足家族信托所需要的綜合服務(wù)能力。

信托公司綜合服務(wù)能力的全面提升，離不開專業(yè)化人才隊(duì)伍的建設(shè)。目前多家信托公司已經(jīng)配置了專業(yè)家族信托團(tuán)隊(duì)，伴隨著家族信托向做強(qiáng)、做大、做精方向發(fā)展，信托公司需要在客戶營銷、資產(chǎn)管理、事務(wù)管理及稅務(wù)、法律等多方面配置專業(yè)化人才，既要優(yōu)化考核激勵(lì)機(jī)制，又要注重外部專業(yè)優(yōu)質(zhì)人才的引入，打造一支技術(shù)過硬、背景多元、綜合服務(wù)能力強(qiáng)的家族信托團(tuán)隊(duì)。

信托公司發(fā)展家族信托需要多管齊下，充分調(diào)動(dòng)內(nèi)外部資源，加大人力物力財(cái)力投入，建立客戶信任，逐漸打造具有清晰業(yè)務(wù)模式、強(qiáng)大的產(chǎn)品服務(wù)體系和具有獨(dú)特優(yōu)勢(shì)的家族信托品牌，一言以敝之，信托公司布局家族信托，任重而道遠(yuǎn)。