匯通達(dá)的小舢板

韓璐

“巨輪易擱淺，小舢板反而能乘風(fēng)破浪?！痹趨R通達(dá)網(wǎng)絡(luò)股份有限公司總裁徐秀賢看來，農(nóng)村水寬且淺，大眾市場里的航行邏輯恐怕行不通。

自2012年互聯(lián)網(wǎng)浪潮襲來，2015年農(nóng)村電商政策密集出臺，電商巨頭紛紛下鄉(xiāng)淘金。可多年試水后，真正攻克壁壘、進(jìn)入農(nóng)村商業(yè)生態(tài)的玩家屈指可數(shù)。

就在“好看不好吃”的農(nóng)村市場里，卻跑出了一匹“黑馬”。2012年成立于南京的匯通達(dá)，帶動50多萬農(nóng)民創(chuàng)業(yè)就業(yè)，直接惠及7000萬戶農(nóng)民家庭、3億農(nóng)村人口。

面對信息不對稱、基礎(chǔ)設(shè)施不完善、物流高成本、低效率的農(nóng)村商業(yè)，匯通達(dá)如何突圍？

下行賦能

社會發(fā)展、時(shí)代進(jìn)步，農(nóng)村的生活與經(jīng)濟(jì)環(huán)境發(fā)生著翻天覆地的變化，幾乎村村通公路、家家有光纖。唯有核心要素——商路，依舊阻礙著致富與振興。徐秀賢指出：“城市資源與農(nóng)村資源交換不通暢，交換器、路由器的作用有限，影響了整個(gè)城鄉(xiāng)之間的商品流通。”

這個(gè)交換器、路由器便是農(nóng)村商業(yè)節(jié)點(diǎn)中密度最高、最主要的消費(fèi)渠道——鄉(xiāng)鎮(zhèn)夫妻店。

匯通達(dá)的商業(yè)模型，可以歸納為“S2B2C”，以會員制形式將鄉(xiāng)鎮(zhèn)夫妻店結(jié)成網(wǎng)絡(luò)，通過下行賦能這些熟悉農(nóng)村消費(fèi)、理解農(nóng)村商業(yè)的“小B”，將樞紐功能放大，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品與服務(wù)下鄉(xiāng)。

匯通達(dá)采取了“商品+”、工具+”、“社群+”、“活動+”、“金融+”的“5+”賦能授人以漁，幫助原本封閉的門店實(shí)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)化、數(shù)據(jù)化、服務(wù)化與生態(tài)化。

徐秀賢認(rèn)為，激活存量門店是關(guān)鍵，而不是替代或收購，“農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的良性發(fā)展，外部幫扶是其一，當(dāng)?shù)仄髽I(yè)實(shí)體的轉(zhuǎn)型與成長更重要” 。

匯通達(dá)建立了一條擁有優(yōu)質(zhì)商品的互聯(lián)網(wǎng)供應(yīng)鏈，幫助會員店豐富SKU。從最早的家電拓展到了農(nóng)資、農(nóng)機(jī)、酒類、3C消費(fèi)品等多個(gè)品類。同時(shí)通過自主研發(fā)的網(wǎng)絡(luò)商城、匯掌柜APP和店面管理軟件等信息化系統(tǒng)，讓門店快速“觸網(wǎng)”，不僅可以高效管理進(jìn)銷存，還能統(tǒng)一做客戶管理。

當(dāng)交易與用戶數(shù)據(jù)在后臺匯聚，“社群+”、“活動+”與“金融+”便順勢而為了。匯通達(dá)一方面利用后臺數(shù)據(jù)，結(jié)合鄉(xiāng)鎮(zhèn)特點(diǎn)，組織起各類會員活動，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營銷，通過系統(tǒng)化培訓(xùn)、為會員店建立起粉絲社群、發(fā)展村級代理人等，在熟人經(jīng)濟(jì)農(nóng)村社交網(wǎng)絡(luò)中，打造出鎮(zhèn)上的KOL。

2018年8月，匯通達(dá)攜手阿里網(wǎng)商銀行推出“匯商貸”，服務(wù)覆蓋匯通達(dá)進(jìn)駐的20省、10萬多鄉(xiāng)鎮(zhèn)夫妻店，該款金融產(chǎn)品上線一周內(nèi)放款即破億元。截至目前，匯商貸累計(jì)放款金額已突破13億元，而匯通達(dá)全年的金融服務(wù)規(guī)模已超過23億元。匯通達(dá)打通了農(nóng)村資金周轉(zhuǎn)生態(tài)鏈，給鄉(xiāng)鎮(zhèn)店的運(yùn)營提供完善的供應(yīng)鏈金融支持，同時(shí)為農(nóng)村地區(qū)帶來高效鄉(xiāng)村經(jīng)濟(jì)供應(yīng)鏈金融解決方案。

對于一度受困于流量減少、銷量下降的鄉(xiāng)鎮(zhèn)夫妻店來說，懂農(nóng)村、懂農(nóng)民、懂農(nóng)業(yè)、懂做農(nóng)村生意的匯通達(dá)團(tuán)隊(duì)，沒有掠奪感的賦能更開放，也更值得信賴。螺旋向上的連接中，匯通達(dá)與會員店的共贏水到渠成。

根據(jù)匯通達(dá)的統(tǒng)計(jì)，1年以上的會員夫妻店，營業(yè)收入幾乎都同比增幅超過47%。有夫妻店，加入?yún)R通達(dá)后，年銷售額從200萬元擴(kuò)增到800萬元。匯通達(dá)全國第五屆鄉(xiāng)鎮(zhèn)購物節(jié)即2018年“雙十一”期間，不少夫妻店不僅商品銷售翻番，還通過新增門店粉絲、建立社群運(yùn)營及活動疊加，創(chuàng)造了“雙十一”當(dāng)天10.2億元累計(jì)銷售的歷史新高。

截至2018年末，匯通達(dá)的農(nóng)村業(yè)務(wù)已經(jīng)覆蓋了20個(gè)省份、17300個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，共計(jì)10.44萬個(gè)會員店。從經(jīng)營情況來講，2018年實(shí)現(xiàn)零售GMV 3500億元，其中自營部分超過350億元。近3年?duì)I收從45億元、165億元到235億元，2018年11月底當(dāng)年銷售已突破300億元，年利潤復(fù)合增長100%以上。

徐秀賢分享匯通達(dá)扶貧富農(nóng)新生態(tài)

上行增效

規(guī)模和速度是互聯(lián)網(wǎng)公司的特征，但商業(yè)背后的本質(zhì)是效率。對于匯通達(dá)來說，尤其明白以效率為增長核心的重要性。

匯通達(dá)的效率，不是巨輪式顛覆，而是小舢板般靈活突破。中國人民大學(xué)商學(xué)院劉向東教授總結(jié)匯通達(dá)的貢獻(xiàn)，是從最初以供應(yīng)鏈提供動力，到以“5+”賦予能力，再到如今形成活力?！敖裉斓泥l(xiāng)鎮(zhèn)夫妻店已經(jīng)成為當(dāng)?shù)剞r(nóng)村經(jīng)濟(jì)體系里的中堅(jiān)力量?！?/p>

“小實(shí)體，大能量”，當(dāng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)夫妻店在匯通達(dá)的合作中，掌握了商業(yè)技能，就有能力反向激活上行效率。

2017年下半年起，匯通達(dá)開展了“5幫富農(nóng)”業(yè)務(wù)助力精準(zhǔn)扶貧，先后幫助522個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)、累計(jì)1180款農(nóng)產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)反向上行，平均單戶增收在5萬-8萬元左右。2018年先后推出宜興百合、漳州紅柚、福建百香果、沾化冬棗等特色農(nóng)產(chǎn)品。借助匯通達(dá)，宜興一家會員店3天賣出8000斤百合，入賬11萬元;首批認(rèn)購的山東沾化冬棗，認(rèn)購量達(dá)20萬斤，并為農(nóng)戶額外帶來0.5元/斤的收益。

徐秀賢相信盤活農(nóng)村資源，才能打造農(nóng)民致富新商路，“農(nóng)民不僅想買得好，更想賣得好?！?除了幫賣農(nóng)產(chǎn)品外，匯通達(dá)還幫找工作，幫裝光伏，幫送快遞，幫租房地。

匯通達(dá)了解農(nóng)村就業(yè)難，2018年就先后在山東、安徽、江蘇和湖北4省100個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，采集了就業(yè)信息55871條，組織了3500多場就業(yè)培訓(xùn)，培訓(xùn)人數(shù)多達(dá)50000多人次，幫助2000多人就業(yè)。還針對大學(xué)生進(jìn)行“薪火計(jì)劃”培訓(xùn)，鼓勵(lì)300余人回鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)。考慮農(nóng)戶收益來源少，匯通達(dá)就將農(nóng)戶的屋頂棚頂，進(jìn)行光伏改造，幫助農(nóng)戶出租空房閑地。農(nóng)村終端物流服務(wù)難、成本高，匯通達(dá)又大力整合農(nóng)村運(yùn)力、倉儲資源與市場訂單，做到大件商品送裝一體化安排、小件快遞及時(shí)入戶。

逐點(diǎn)突破，連點(diǎn)成面，匯通達(dá)的業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)，幾乎覆蓋了農(nóng)村生活與生產(chǎn)各個(gè)商業(yè)支點(diǎn)，通過網(wǎng)羅人與商品和服務(wù)，疏通商業(yè)鏈路，輸出“新思維”、“新技術(shù)”、“新能力”、培養(yǎng)“新農(nóng)人”，繼而打破農(nóng)村發(fā)展瓶頸，從“輸血”到“造血”，助力鄉(xiāng)村振興。

劉向東分析道，匯通達(dá)與鄉(xiāng)鎮(zhèn)夫妻店之間，沒有任何所有權(quán)關(guān)系，理論上是弱連接，可在商業(yè)流程與商業(yè)資源的共享上，卻實(shí)現(xiàn)了強(qiáng)關(guān)聯(lián)。“本質(zhì)上，匯通達(dá)是將生產(chǎn)力發(fā)展、科技創(chuàng)新和效益提升方式傳導(dǎo)至?xí)T店，聯(lián)合起原本弱小的鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)營者，集聚和共享生產(chǎn)資料，從而產(chǎn)生規(guī)模效應(yīng)、范圍效應(yīng)、數(shù)字化經(jīng)濟(jì)以及協(xié)同效應(yīng)?！?/p>

秉承著“讓農(nóng)民生活得更美好”的使命，匯通達(dá)一路也得到了資方與合作伙伴的認(rèn)可。2015年至2018年間，匯通達(dá)累計(jì)融資63億元，估值超過200億元，其中獲得阿里巴巴集團(tuán)注資45億元，并將在金融、支付、新農(nóng)村、物流、數(shù)據(jù)等多個(gè)維度形成通力合作。徐秀賢說：“鄉(xiāng)村振興是個(gè)大工程，需要合縱連橫，匯通達(dá)既要專注自身業(yè)務(wù)，也要不斷整合優(yōu)質(zhì)資源，攜手富農(nóng)。”