友邦中國緣

韓璐

很少有外企的根基在中國。友邦保險是改革開放后最早一批獲發(fā)個人人身保險業(yè)務營業(yè)執(zhí)照的非本土保險機構(gòu)之一，也是迄今為止唯一一家外資獨資性質(zhì)的保險公司，卻在100年前誕生于中國。

1919年，27歲的美國小伙史帶在上海租了間門面，雇了幾個職員，開啟了友邦與中國的世紀之緣。

彼時，由于地域、文化差異，也缺乏中國人口預期壽命的統(tǒng)計，外商人壽保險公司只承保在華的外國僑民，不承保當?shù)厝A人，史帶便憑借自己的觀察，設計了第一款針對華人的壽險產(chǎn)品，由此友邦也成為了第一家面向中國人的外資人壽保險公司。

2010年，友邦從AIG獨立，并在香港上市，205.1億美元的募資總額成為了當年全球第三大IPO?；仡櫼宦份氜D(zhuǎn)起伏，友邦保險集團首席執(zhí)行官兼總裁黃經(jīng)輝在接受《21CBR》記者專訪時，不由得多次強調(diào)中國市場對友邦的重要性與特殊性。

中國機會

“我們是改革開放的受益者?！秉S經(jīng)輝坦承，不論是中國對外開放政策，還是不斷攀升的經(jīng)濟生活水平，都為友邦釋放了龐大的紅利。

改革開放初期，國內(nèi)的保險制度與行業(yè)發(fā)展落后于發(fā)達國家。1992年，時任國務院副總理朱镕基在一個保險業(yè)行業(yè)會議上，提出開放外資進入保險行業(yè)，希望外資險企通過先進的管理和技術帶動國內(nèi)行業(yè)發(fā)展。此番定調(diào)，促成了友邦重返中國市場。

不過，這項載入中國保險行業(yè)史上的大事件，并非皆大歡喜。由于擔心外資保險公司會沖擊國內(nèi)保險發(fā)展，不少人給友邦貼上了“狼來了”的標簽。如今回看歷史，在產(chǎn)險、團險占據(jù)主導地位的早期中國保險業(yè)，友邦破冰了國內(nèi)壽險市場，開啟了行業(yè)新大門，也影響了從業(yè)人員的觀念和思維。

1993年，友邦上海分公司成立后，首次將保險代理人制度引進中國，培育了第一代專業(yè)保險營銷員，取代了原本的員工制。此后，友邦又在中國首推銀行自動劃付保費服務、自動核保系統(tǒng)等。

在產(chǎn)品上，友邦帶入了第一個分紅型、萬能型等國際性、創(chuàng)新性產(chǎn)品。黃經(jīng)輝介紹，友邦此后為中國量身定制了諸多保險產(chǎn)品，盡可能將重疾、意外、身故、殘疾等情況全面涵蓋，不少產(chǎn)品是在中國市場表現(xiàn)良好后，才在其他地區(qū)推廣。

黃經(jīng)輝強調(diào)，在友邦內(nèi)部，不論產(chǎn)品如何變化和搭配，都是為了能夠給客戶及其家庭帶來足夠的財政保障，這種經(jīng)營理念亦體現(xiàn)在其盈利模式上。

通常，保險利潤來源于三差：死差、費差和利差。國內(nèi)大多數(shù)保險公司，尤其是國內(nèi)壽險公司，往往更依賴利差，也就是對保險浮存金投資獲取的投資收益。對友邦來說，銷售傳統(tǒng)保障型產(chǎn)品，意味著盈利模式依賴于死差和費差，即靠產(chǎn)品而不是投資收益獲利，每張保單銷售時基本鎖定利潤，只要維持穩(wěn)定的業(yè)務增長，利潤便能順勢增長。追求投資收益，就會削弱保障本質(zhì)，也會帶來潛在風險。

“多年以來，中國市場始終是友邦業(yè)務中發(fā)展最快、增長最高的市場?！痹邳S經(jīng)輝看來，友邦中國業(yè)務的高速成長，一方面得益于中國經(jīng)濟環(huán)境向好，每年新增的中產(chǎn)階級人口，是友邦最大的驅(qū)動力;另一方面，友邦的諸多制度創(chuàng)新與產(chǎn)品堅持，為其贏得了聲譽。

根據(jù)友邦公布的2018年上半年財報顯示，其新業(yè)務價值增長17%至19.54億美元，年化新保費增加9%至32.52億美元，新業(yè)務價值利潤率上升4.4%至59.5%。在其亞太18個市場中，友邦中國的業(yè)務成長最快。2018年上半年，友邦中國新業(yè)務價值同比增長37%，達5.56億美元;標準年化新保費同比增長32%，達6.11億美元，均大幅超過集團平均水準。

守正出新

“百年友邦，依舊充滿朝氣?！秉S經(jīng)輝希望友邦給到外界的感受是“守正出新”，保險保障用戶的初心不變，持續(xù)改善體驗、積極擁抱創(chuàng)新。

近年來，互聯(lián)網(wǎng)保險興起，傳統(tǒng)保險的銷售形式常被抨擊。黃經(jīng)輝反倒覺得新模式對代理人制度的沖擊有限，但互聯(lián)網(wǎng)技術卻給了友邦啟示?！拔覀儗萍紤檬冀K尊崇三個原則：能否提升業(yè)務營運效率，能否增加代理人與客戶之間的互動，更重要的是，能否幫助客戶獲得更健康快樂的人生，而不只是銷售保險產(chǎn)品?！?/p>

為此，在前端投保方面，友邦推出了“愛投?！?，將投保、核保、支付、回訪流程在線化，以往長達若干天才能完成的投保流程縮短到30分鐘以內(nèi)。而在后端服務中，友邦推出的針對小額理賠的“易賠”服務，能通過采用人臉識別、光學字符識別、身份認證、客戶視覺數(shù)據(jù)庫等多項先進科技的“愛服務”系統(tǒng)，快速完成70多項智能判斷，授權(quán)營銷員對符合條件的小額理賠案件做出賠付決定，且賠款即刻到賬。

友邦保險集團首席執(zhí)行官兼總裁黃經(jīng)輝

2017年，友邦上線了具有“預防”加“保障”雙重角色的“健康友行”健康管理平臺，從步行和睡眠的監(jiān)測追蹤，到健康知識問答互動等多項機制，幫助友邦參與到事前客戶的健康管理中。2018年5月，友邦中國與微醫(yī)簽訂了合作協(xié)議，共同研究如何利用微醫(yī)平臺，為友邦用戶提供更完善的健康管理與醫(yī)療服務。

黃經(jīng)輝介紹：“現(xiàn)有超過120萬的客戶，成為了友邦健康計劃的會員，這是我們認為科技與互聯(lián)網(wǎng)真正發(fā)揮價值的地方。”

在友邦之后，監(jiān)管層再也沒有批出一張外商獨資壽險牌照。隨著中國保險業(yè)對外開放的腳步加快，這份“特權(quán)”勢必被打破。黃經(jīng)輝自信，外資以獨資身份進入中國市場需要時間，友邦有其先發(fā)優(yōu)勢。另外，隨著保險業(yè)對外資的進一步開放，友邦更多是感到興奮，“我們已在北京、上海、江蘇、廣東、深圳實現(xiàn)了營運，服務覆蓋了三分之一的中國人口。若能進一步開放，就能拓展到中國更多省份。”

黃經(jīng)輝唯一顧慮的是，在業(yè)務擴張過程中，如何保持團隊的穩(wěn)定性與活力?；诖?，2018年，友邦中國正式實施的“新五年計劃”中，對組織、人才的建設分外看中。新五年計劃由“一個中心， 兩個投入，三個業(yè)務策略”六大支柱組成，即“以客戶引領的業(yè)務革新”為中心，大力投入“卓越人才與組織能力建設”及“科技驅(qū)動領先優(yōu)勢”，著力發(fā)展“營銷員渠道優(yōu)質(zhì)增員”、“營銷員渠道 3.0 轉(zhuǎn)型”和“卓越多元渠道”的三大業(yè)務策略。

盡管友邦拓展了銀保、電商等多元化渠道，可壽險講求“以人為本”，業(yè)務需要依托優(yōu)秀人才，絕不是“人海戰(zhàn)術”。黃經(jīng)輝明白，如何在業(yè)務增速、人員增量的同時，保持團隊高素質(zhì)，是友邦現(xiàn)在以及未來最重要的命題之一，“這也是我最大的責任，讓公司堅持做對的事以及發(fā)展人才”。