韓璐
很少有外企的根基在中國。友邦保險是改革開放后最早一批獲發(fā)個人人身保險業(yè)務(wù)營業(yè)執(zhí)照的非本土保險機構(gòu)之一,也是迄今為止唯一一家外資獨資性質(zhì)的保險公司,卻在100年前誕生于中國。
1919年,27歲的美國小伙史帶在上海租了間門面,雇了幾個職員,開啟了友邦與中國的世紀之緣。
彼時,由于地域、文化差異,也缺乏中國人口預(yù)期壽命的統(tǒng)計,外商人壽保險公司只承保在華的外國僑民,不承保當?shù)厝A人,史帶便憑借自己的觀察,設(shè)計了第一款針對華人的壽險產(chǎn)品,由此友邦也成為了第一家面向中國人的外資人壽保險公司。
2010年,友邦從AIG獨立,并在香港上市,205.1億美元的募資總額成為了當年全球第三大IPO?;仡櫼宦份氜D(zhuǎn)起伏,友邦保險集團首席執(zhí)行官兼總裁黃經(jīng)輝在接受《21CBR》記者專訪時,不由得多次強調(diào)中國市場對友邦的重要性與特殊性。
“我們是改革開放的受益者?!秉S經(jīng)輝坦承,不論是中國對外開放政策,還是不斷攀升的經(jīng)濟生活水平,都為友邦釋放了龐大的紅利。
改革開放初期,國內(nèi)的保險制度與行業(yè)發(fā)展落后于發(fā)達國家。1992年,時任國務(wù)院副總理朱镕基在一個保險業(yè)行業(yè)會議上,提出開放外資進入保險行業(yè),希望外資險企通過先進的管理和技術(shù)帶動國內(nèi)行業(yè)發(fā)展。此番定調(diào),促成了友邦重返中國市場。
不過,這項載入中國保險行業(yè)史上的大事件,并非皆大歡喜。由于擔心外資保險公司會沖擊國內(nèi)保險發(fā)展,不少人給友邦貼上了“狼來了”的標簽。如今回看歷史,在產(chǎn)險、團險占據(jù)主導(dǎo)地位的早期中國保險業(yè),友邦破冰了國內(nèi)壽險市場,開啟了行業(yè)新大門,也影響了從業(yè)人員的觀念和思維。
1993年,友邦上海分公司成立后,首次將保險代理人制度引進中國,培育了第一代專業(yè)保險營銷員,取代了原本的員工制。此后,友邦又在中國首推銀行自動劃付保費服務(wù)、自動核保系統(tǒng)等。
在產(chǎn)品上,友邦帶入了第一個分紅型、萬能型等國際性、創(chuàng)新性產(chǎn)品。黃經(jīng)輝介紹,友邦此后為中國量身定制了諸多保險產(chǎn)品,盡可能將重疾、意外、身故、殘疾等情況全面涵蓋,不少產(chǎn)品是在中國市場表現(xiàn)良好后,才在其他地區(qū)推廣。
黃經(jīng)輝強調(diào),在友邦內(nèi)部,不論產(chǎn)品如何變化和搭配,都是為了能夠給客戶及其家庭帶來足夠的財政保障,這種經(jīng)營理念亦體現(xiàn)在其盈利模式上。
通常,保險利潤來源于三差:死差、費差和利差。國內(nèi)大多數(shù)保險公司,尤其是國內(nèi)壽險公司,往往更依賴利差,也就是對保險浮存金投資獲取的投資收益。對友邦來說,銷售傳統(tǒng)保障型產(chǎn)品,意味著盈利模式依賴于死差和費差,即靠產(chǎn)品而不是投資收益獲利,每張保單銷售時基本鎖定利潤,只要維持穩(wěn)定的業(yè)務(wù)增長,利潤便能順勢增長。追求投資收益,就會削弱保障本質(zhì),也會帶來潛在風(fēng)險。
“多年以來,中國市場始終是友邦業(yè)務(wù)中發(fā)展最快、增長最高的市場?!痹邳S經(jīng)輝看來,友邦中國業(yè)務(wù)的高速成長,一方面得益于中國經(jīng)濟環(huán)境向好,每年新增的中產(chǎn)階級人口,是友邦最大的驅(qū)動力;另一方面,友邦的諸多制度創(chuàng)新與產(chǎn)品堅持,為其贏得了聲譽。
根據(jù)友邦公布的2018年上半年財報顯示,其新業(yè)務(wù)價值增長17%至19.54億美元,年化新保費增加9%至32.52億美元,新業(yè)務(wù)價值利潤率上升4.4%至59.5%。在其亞太18個市場中,友邦中國的業(yè)務(wù)成長最快。2018年上半年,友邦中國新業(yè)務(wù)價值同比增長37%,達5.56億美元;標準年化新保費同比增長32%,達6.11億美元,均大幅超過集團平均水準。
“百年友邦,依舊充滿朝氣?!秉S經(jīng)輝希望友邦給到外界的感受是“守正出新”,保險保障用戶的初心不變,持續(xù)改善體驗、積極擁抱創(chuàng)新。
近年來,互聯(lián)網(wǎng)保險興起,傳統(tǒng)保險的銷售形式常被抨擊。黃經(jīng)輝反倒覺得新模式對代理人制度的沖擊有限,但互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)卻給了友邦啟示?!拔覀儗萍紤?yīng)用始終尊崇三個原則:能否提升業(yè)務(wù)營運效率,能否增加代理人與客戶之間的互動,更重要的是,能否幫助客戶獲得更健康快樂的人生,而不只是銷售保險產(chǎn)品?!?/p>
為此,在前端投保方面,友邦推出了“愛投?!?,將投保、核保、支付、回訪流程在線化,以往長達若干天才能完成的投保流程縮短到30分鐘以內(nèi)。而在后端服務(wù)中,友邦推出的針對小額理賠的“易賠”服務(wù),能通過采用人臉識別、光學(xué)字符識別、身份認證、客戶視覺數(shù)據(jù)庫等多項先進科技的“愛服務(wù)”系統(tǒng),快速完成70多項智能判斷,授權(quán)營銷員對符合條件的小額理賠案件做出賠付決定,且賠款即刻到賬。
友邦保險集團首席執(zhí)行官兼總裁黃經(jīng)輝
2017年,友邦上線了具有“預(yù)防”加“保障”雙重角色的“健康友行”健康管理平臺,從步行和睡眠的監(jiān)測追蹤,到健康知識問答互動等多項機制,幫助友邦參與到事前客戶的健康管理中。2018年5月,友邦中國與微醫(yī)簽訂了合作協(xié)議,共同研究如何利用微醫(yī)平臺,為友邦用戶提供更完善的健康管理與醫(yī)療服務(wù)。
黃經(jīng)輝介紹:“現(xiàn)有超過120萬的客戶,成為了友邦健康計劃的會員,這是我們認為科技與互聯(lián)網(wǎng)真正發(fā)揮價值的地方?!?/p>
在友邦之后,監(jiān)管層再也沒有批出一張外商獨資壽險牌照。隨著中國保險業(yè)對外開放的腳步加快,這份“特權(quán)”勢必被打破。黃經(jīng)輝自信,外資以獨資身份進入中國市場需要時間,友邦有其先發(fā)優(yōu)勢。另外,隨著保險業(yè)對外資的進一步開放,友邦更多是感到興奮,“我們已在北京、上海、江蘇、廣東、深圳實現(xiàn)了營運,服務(wù)覆蓋了三分之一的中國人口。若能進一步開放,就能拓展到中國更多省份?!?/p>
黃經(jīng)輝唯一顧慮的是,在業(yè)務(wù)擴張過程中,如何保持團隊的穩(wěn)定性與活力?;诖?,2018年,友邦中國正式實施的“新五年計劃”中,對組織、人才的建設(shè)分外看中。新五年計劃由“一個中心, 兩個投入,三個業(yè)務(wù)策略”六大支柱組成,即“以客戶引領(lǐng)的業(yè)務(wù)革新”為中心,大力投入“卓越人才與組織能力建設(shè)”及“科技驅(qū)動領(lǐng)先優(yōu)勢”,著力發(fā)展“營銷員渠道優(yōu)質(zhì)增員”、“營銷員渠道 3.0 轉(zhuǎn)型”和“卓越多元渠道”的三大業(yè)務(wù)策略。
盡管友邦拓展了銀保、電商等多元化渠道,可壽險講求“以人為本”,業(yè)務(wù)需要依托優(yōu)秀人才,絕不是“人海戰(zhàn)術(shù)”。黃經(jīng)輝明白,如何在業(yè)務(wù)增速、人員增量的同時,保持團隊高素質(zhì),是友邦現(xiàn)在以及未來最重要的命題之一,“這也是我最大的責任,讓公司堅持做對的事以及發(fā)展人才”。