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    貓王逆襲

    2019-03-26 08:14:00李惠琳
    21世紀商業(yè)評論 2019年3期
    關鍵詞:貓王收音機小王子

    李惠琳

    貓王收音機的創(chuàng)始人曾德鈞今年62歲,是個音響發(fā)燒友,技術出身的他,對收音機和音響設備的研發(fā)、生產(chǎn)、電子設計都得心應手。幾十年間,六次創(chuàng)業(yè)都與收音機或者音響相關,用他的話說,“一輩子只做這么一件事情?!保?/p>

    創(chuàng)立貓王收音機時,曾德鈞57歲,曾有投資人直白地問:“你還有幾年可蹦跶?” 曾德鈞不以為然,在他看來,年齡大時創(chuàng)業(yè),經(jīng)驗、知識的積累比年輕時更多,能避免很多坑。

    在收音機漸漸淪為大爺“散步機”時,貓王收音機走進了精品潮店,被90后、00后視為格調代表,一年能賣200萬臺。

    “以前收音機用來聽傳統(tǒng)的FM電臺。隨著時代進步,所有連接人與內容的工具都可以叫收音機?!痹谠骡x看來,他不是做一款冰冷的電子產(chǎn)品,而是具有文化屬性的感性產(chǎn)品。

    小眾突圍

    2004年,主業(yè)做音響的曾德鈞出于興趣,開始手工制作收音機,并在論壇中小規(guī)模售賣,每臺收音機定價2000元。此后10年里,每年銷量在300臺左右,用戶絕大多數(shù)是65歲左右的中老年人和音箱發(fā)燒友。2014年,眾籌模式興起,曾德鈞嘗試了一次傳統(tǒng)黑膠唱機眾籌,單品售價 3000元,大獲成功后,接連眾籌了多款復古收音機。

    很快曾德鈞發(fā)現(xiàn)眾籌圈的用戶多為80后、90后,老式復古收音機市場不大,于是他在收音機基礎上加入了藍牙播放、互聯(lián)網(wǎng)電臺等新功能——取名貓王,目標群體調整為25歲~65歲的中高收入人群。

    “貓王1代”在一個音樂網(wǎng)站上線眾籌,定價近4000元,最終眾籌資金超過百萬。2015年3月,“貓王2代”上線京東眾籌,定價約2000元,上線5天籌資金額便過百萬。兩次眾籌為貓王收音機積聚了名氣,可收音機非剛需,2000至4000元的定價偏高,只在小眾市場流行。

    2015年底,團隊里有人建議,設計體積更小的收音機作為禮品送給合作伙伴。由于時間緊迫且有技術難度,曾德鈞初步改造了一個小型藍牙音響,沒想到客戶反響很好。

    曾德鈞備受啟發(fā),找到了產(chǎn)品運營的新方向,將用戶聚焦于年輕人?!耙尞a(chǎn)品年輕化、大眾化,需要兩個條件,一是被喜歡,二是買得起?!??

    2016年3月,貓王小王子原木版系列推出,體積只有巴掌大,定價300元至400元之間。同年5月,小王子收音機在京東眾籌上線的第42天,便完成300萬元的眾籌金額,售出8000多臺,當月銷售額從200萬元增至800萬元。?

    產(chǎn)品體積由大變小,材質由原木到金屬,顏色由單一到多色,價格由數(shù)千元降至數(shù)百元。小王子系列定位的改變幫助貓王打開了市場。2016年,貓王收音機銷售額接近1億元,其中“小王子”占了70%,公司當年實現(xiàn)盈利。據(jù)介紹,目前貓王收音機消費人群中,15歲到35歲的用戶占比80%,女性占了近70%,年均銷量可達200萬臺。

    貓王收音機還嘗試以聯(lián)合經(jīng)銷和合作銷售的形式鋪設線下渠道。調性匹配是曾德鈞拓展渠道時最看重的一點。比如,最初合作的10家線下門店包括獨立書店、高端禮品店、潮品店等。目前貓王線下合作門店超過2000家,為了更貼近用戶,開設自營店已納入渠道拓展計劃中,但曾德鈞很謹慎,“我們先打造樣板,摸索經(jīng)驗再復制。”他告訴《21CBR》記者,2019年貓王會在北上深三座城市中先開直營店。

    海外市場的擴張也基于該邏輯, 2018年開始貓王收音機將國內成熟的門店經(jīng)銷方法論復制到當?shù)?,投入市場銷售,目前已進入美國和新加坡市場,據(jù)其透露,2018年12月的單月銷售額已達40萬美元。

    內容生態(tài)

    貓王收音機造型復古、時尚,常以 “高顏值”、“小眾調性”打動人心??墒袌錾稀昂每吹钠つ姨唷?,單靠爆款產(chǎn)品去拼市場門檻很低。當消費者審美需求發(fā)生變化時,貓王收音機如何“紅顏不老”??

    “靠的是內涵?!?曾德鈞說,貓王收音機的內涵在于做好用戶與內容的連接。在他設想中,貓王收音機要用“三條腿”走路:硬件+內容+服務,最終形成連接聲音的生態(tài)。

    貓王收音機有一個專門的技術團隊為音樂打標簽,內容運營團隊則通過貓王音樂臺生產(chǎn)自制電臺節(jié)目內容,貓王精選電臺從海量內容里中挑選好的節(jié)目。

    “OhPlay貓王妙播” App則成為連接用戶與內容的載體。曾德鈞介紹, “OhPlay”在2012年便已著手設計,歷經(jīng)多代更迭,內部一直認為時機不夠成熟,直到2018年才推出。同年8月上線的貓王原子唱機B612,搭載“OhPlay貓王妙播” App和語音助手功能,與硬件匹配后,用戶可以通過App選擇自己喜歡的興趣標簽,以此獲得由算法推薦的12個預設音樂頻道,其中便包含了貓王精選、原創(chuàng)電臺節(jié)目。在下一次打開收音機時,只需在收音機上通過旋鈕調頻即可收聽,解放手機與音箱設備的綁定關系。

    曾德鈞希望貓王收音機能成為文化級的產(chǎn)品,以“電臺文化”為內核建立品牌感,占領消費者心智。為此,曾德鈞曾做了一些非常瘋狂的事。2018年8月,在日照時間長達14個小時的敦煌,他邀請來自全球各地的15位DJ在大漠中進行了一場24小時的電臺直播,上一屆活動地點是摩洛哥的撒哈拉沙漠。

    貓王收音機的產(chǎn)品線并不多,最低299元的輕奢型定位,在一眾比拼價格和補貼的智能音箱市場中面臨挑戰(zhàn)。作為音箱界的“老司機”,曾德鈞很自信,“國內智能音箱廠商中,音箱的硬件和軟件方面的算法中,互聯(lián)網(wǎng)平臺沒有我們專業(yè),而且我們是唯一賺錢的?!?/p>

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