買(mǎi)賣(mài)二手車(chē)，中間商賺差價(jià)

饒翔宇

“各位老鐵，這臺(tái)車(chē)剛收進(jìn)來(lái)，價(jià)格公道，有興趣的可以與我聯(lián)系?！?/p>

冬日的一個(gè)下午，氣溫漸漸從零度開(kāi)始往下探。在北京豐臺(tái)舊機(jī)動(dòng)車(chē)交易市場(chǎng)（即“花鄉(xiāng)二手車(chē)市場(chǎng)”）的大門(mén)外，一位穿著羽絨服、操著一口東北口音的二手車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商正用一款短視頻軟件，向手機(jī)另一端的觀眾推銷(xiāo)自己的商品。

由于天冷加上工作日的緣故，當(dāng)天來(lái)花鄉(xiāng)看車(chē)的顧客不多。在拍視頻的東北男人身邊還圍著一群觀看的同行，沒(méi)人來(lái)問(wèn)價(jià)，他們也落得清閑。

“這行的生意越來(lái)越難做了，收車(chē)、賣(mài)車(chē)都不如以前了?！倍辔辉诨ㄠl(xiāng)從事二手車(chē)買(mǎi)賣(mài)的經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)《財(cái)經(jīng)天下》周刊表示，以前賣(mài)車(chē)沒(méi)這么麻煩，基本上是收多少就能賣(mài)多少。從2015年開(kāi)始，隨著“大哥們”紛紛進(jìn)場(chǎng)，這行的生意就一年比一年難做。

在車(chē)商們眼里，“大哥”就是從誕生之初，打著“消除中間商”口號(hào)的二手車(chē)電商平臺(tái)，以人人車(chē)和瓜子二手車(chē)為代表。這些裹挾著大筆風(fēng)投資金的電商平臺(tái)，就像突然殺入二手車(chē)行業(yè)的“野蠻人”，用每年超過(guò)十億元的廣告費(fèi)將整個(gè)二手車(chē)的傳統(tǒng)交易模式一點(diǎn)點(diǎn)砸開(kāi)并重構(gòu)。

在這場(chǎng)重構(gòu)的過(guò)程中，車(chē)商的收車(chē)線索被瓜子、人人車(chē)這樣的電商平臺(tái)截?cái)?，?chē)源的獲取變得愈發(fā)艱難的同時(shí)，車(chē)輛價(jià)格也隨著電商成交規(guī)模的擴(kuò)大變得越來(lái)越透明。

不過(guò)，相比于野蠻生長(zhǎng)了多年的二手車(chē)行業(yè)，新生的電商模式還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有成為市場(chǎng)主流。在這場(chǎng)新老交替、創(chuàng)新與傳統(tǒng)、規(guī)則與人性抗?fàn)帯⒓m纏的戰(zhàn)爭(zhēng)里，摸爬滾打多年的二手車(chē)商也在用自己的手段，與企圖消滅自己的同行達(dá)成某種灰色的共生。

在沒(méi)有行情、沒(méi)有對(duì)標(biāo)的年代里，二手車(chē)商的定價(jià)往往就是行情價(jià)，個(gè)人買(mǎi)家獲取價(jià)格信息的渠道也只有車(chē)商能夠提供。

野蠻生長(zhǎng)

1998年，互聯(lián)網(wǎng)還遠(yuǎn)未像現(xiàn)在這般普及，全國(guó)的汽車(chē)保有量?jī)H為1319.3萬(wàn)輛，二手車(chē)交易自然也處于萌芽階段。也就是在這一年，在東北從事煙酒批發(fā)的李茂買(mǎi)了人生中的第一輛車(chē)——一輛用于貨物拉運(yùn)的二手微型面包車(chē)。

“第一次買(mǎi)車(chē)根本啥也不懂，后來(lái)在開(kāi)的過(guò)程中才發(fā)現(xiàn)這車(chē)燒機(jī)油，呼呼往外冒藍(lán)煙。于是，我又轉(zhuǎn)手把它賣(mài)了，沒(méi)想到還賺了4000塊錢(qián)，這比做煙酒批發(fā)利潤(rùn)大得多?！闭劶暗谝淮钨u(mài)車(chē)的經(jīng)歷，李茂稱(chēng)這是他入行的契機(jī)。那次簡(jiǎn)單的倒手過(guò)后，李茂果斷放棄原來(lái)的買(mǎi)賣(mài)，一心撲向二手車(chē)。

據(jù)李茂介紹，1990年代末的二手車(chē)行業(yè)是典型的賣(mài)方市場(chǎng)，全國(guó)還沒(méi)有成規(guī)模的二手車(chē)交易市場(chǎng)，所有的車(chē)商都在馬路邊賣(mài)車(chē)，車(chē)型也都是價(jià)格偏低的奧拓、捷達(dá)以及大量的小微型面包車(chē)和走私進(jìn)來(lái)上不了牌照的黑車(chē)。

“當(dāng)時(shí)整個(gè)二手車(chē)市場(chǎng)可以說(shuō)很野蠻，市面上充斥著大量事故車(chē)，但是這并不妨礙做生意?！崩蠲f(shuō)，在他剛?cè)胄械臅r(shí)候，由于信息不透明，行業(yè)還不成熟，大家對(duì)于怎么判定事故車(chē)、如何定價(jià)根本沒(méi)有參考標(biāo)準(zhǔn)。一輛車(chē)到底值多少錢(qián)，車(chē)況如何，買(mǎi)家不知道，作為賣(mài)家的車(chē)商大多數(shù)時(shí)候也不知道。

比如同一款車(chē)型之前賣(mài)了12萬(wàn)元，新收進(jìn)來(lái)的這輛看上去車(chē)況好點(diǎn)，那就賣(mài)13萬(wàn)元。“一切都是憑著感覺(jué)買(mǎi)，憑著感覺(jué)賣(mài)。但是，基本上你手頭上有車(chē)源，不管是不是事故車(chē)，都能賣(mài)出去，都能掙錢(qián)。”

就這樣，在沒(méi)有行情、沒(méi)有對(duì)標(biāo)的年代里，二手車(chē)商的定價(jià)往往就是行情價(jià)，個(gè)人買(mǎi)家獲取價(jià)格信息的渠道也只有車(chē)商能夠提供，這就導(dǎo)致了二手車(chē)行業(yè)的整個(gè)定價(jià)系統(tǒng)有了極大的操縱空間。憑借著對(duì)于利益的敏銳嗅覺(jué)，一大批提前進(jìn)場(chǎng)的車(chē)商在二手車(chē)野蠻生長(zhǎng)的早期，賺到了人生第一桶金。

在花鄉(xiāng)二手車(chē)市場(chǎng)工作多年的老楊，就曾親眼見(jiàn)證信息不透明的過(guò)往歲月里，一位之前在花鄉(xiāng)專(zhuān)門(mén)做事故車(chē)買(mǎi)賣(mài)的二手車(chē)商，后來(lái)飛黃騰達(dá)的故事。

據(jù)其介紹，這位二手車(chē)商在江湖上有個(gè)花名叫“破爛周”，意即專(zhuān)門(mén)收事故車(chē)的周姓車(chē)商。在2002年7月，北京舊機(jī)動(dòng)車(chē)交易市場(chǎng)剛剛搬遷到南四環(huán)花鄉(xiāng)橋附近的時(shí)候，由于市場(chǎng)人氣低迷，很多車(chē)商都不敢貿(mào)然租車(chē)位。這位人稱(chēng)“破爛周”的二手車(chē)?yán)习迥鎰?shì)而動(dòng)，花重金買(mǎi)下80多個(gè)車(chē)位后，在全北京城收事故車(chē)，然后銷(xiāo)往全國(guó)，平均一臺(tái)事故車(chē)可以?huà)?萬(wàn)至3萬(wàn)元。

“幾年時(shí)間，‘破爛周憑借著買(mǎi)賣(mài)事故車(chē)，賺得盆滿(mǎn)缽滿(mǎn)。現(xiàn)在這家伙在北京，都已經(jīng)買(mǎi)了十套房了?！崩蠗罘Q(chēng)，當(dāng)時(shí)只要敢投入的人，后來(lái)都賺錢(qián)了。

二手車(chē)行業(yè)在野蠻生長(zhǎng)，車(chē)商在攫取利益的同時(shí)也漸漸意識(shí)到了整個(gè)行業(yè)的信用體系正在被慢慢消解。隨著事故車(chē)買(mǎi)賣(mài)開(kāi)始出現(xiàn)越來(lái)越多的問(wèn)題，個(gè)人買(mǎi)家和傳統(tǒng)二手車(chē)商的信任危機(jī)也開(kāi)始頻頻爆發(fā)，“紋身”和“金鏈子”成為大眾對(duì)于車(chē)商的刻板印象。

當(dāng)一個(gè)行業(yè)出現(xiàn)越來(lái)越多的問(wèn)題時(shí)，帶著“消除中間商”使命的互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者就出現(xiàn)了。

我們捧起他們，又被他們拋棄

“車(chē)商輕松賺錢(qián)的日子開(kāi)始變得難過(guò)，應(yīng)該是從2015年初開(kāi)始的。”

2011年入行的林軍，主要在花鄉(xiāng)經(jīng)營(yíng)10萬(wàn)元左右的二手車(chē)。在他的印象里，2015年以前，店里平均每天可以賣(mài)2臺(tái)車(chē)，最多的時(shí)候能在一天內(nèi)賣(mài)出去4臺(tái);2015年以后，生意一年比一年難做，去年30個(gè)車(chē)位一年也才賣(mài)出去200臺(tái)左右。

“日子不好過(guò)主要有兩個(gè)原因，一是因?yàn)榇蟓h(huán)境的變化，二就是電商出現(xiàn)了。”林軍說(shuō)。

2014年4月，被稱(chēng)作“百度最年輕的產(chǎn)品經(jīng)理”李健離開(kāi)了西二旗選擇自主創(chuàng)業(yè)，成立二手車(chē)電商平臺(tái)——人人車(chē)，其在國(guó)內(nèi)首創(chuàng)的C2C二手車(chē)直賣(mài)模式一經(jīng)推出就受到了資本市場(chǎng)的看好，并在一年之內(nèi)拿到兩輪共計(jì)2500萬(wàn)美元融資。隨后，2015年8月，騰訊進(jìn)場(chǎng)，順為資本跟進(jìn)，人人車(chē)拿到當(dāng)年二手車(chē)領(lǐng)域最高額度的融資，共計(jì)8500萬(wàn)美元。

同樣看好二手車(chē)市場(chǎng)的還有楊浩涌。2014年10月前后，趕集網(wǎng)內(nèi)部就啟動(dòng)了C2C直賣(mài)模式的二手車(chē)項(xiàng)目，也就是當(dāng)年12月上線的“趕集好車(chē)”，后更名為“瓜子二手車(chē)”。

個(gè)人對(duì)個(gè)人的直賣(mài)模式雖然由人人車(chē)最先提出，但讓其真正成為獨(dú)立品牌形象并廣為人知的是瓜子二手車(chē)。2015年9月，楊浩涌開(kāi)始斥巨資為瓜子二手車(chē)打廣告，“要在戰(zhàn)爭(zhēng)一開(kāi)始就把對(duì)手打死”。

每年十多億元的廣告投入，楊浩涌讓一句“不讓中間商賺差價(jià)，賣(mài)家多賣(mài)錢(qián)，買(mǎi)家少花錢(qián)”的廣告詞經(jīng)由視頻網(wǎng)站、地鐵投屏、樓宇電梯，以近乎病毒營(yíng)銷(xiāo)的方式傳達(dá)給終端用戶(hù)。一時(shí)間，“中間商”似乎成了眾矢之的，一輪又一輪的廣告轟炸讓其披上了帶有某種“原罪”的外衣。

在關(guān)于李健和楊浩涌創(chuàng)業(yè)歷程的諸多報(bào)道里，也必會(huì)提到兩者的創(chuàng)業(yè)靈感都來(lái)自于受到中間商的刁難和欺騙。

“中間商真的有那么可惡?jiǎn)?？他們電商最初成立的時(shí)候也找過(guò)我們幫忙?！睂?duì)于崛起之后大喊著要消除中間商的瓜子、人人車(chē)等電商平臺(tái)，林軍顯得有些生氣。他對(duì)《財(cái)經(jīng)天下》周刊表示，在前兩者成立之后，包括他在內(nèi)的大多數(shù)車(chē)商都被“關(guān)照”過(guò)。電商平臺(tái)找到他們，給花鄉(xiāng)車(chē)商的車(chē)拍照并傳上網(wǎng)，幫助車(chē)商把二手車(chē)銷(xiāo)往C端買(mǎi)家，并給他們一部分返利。

后來(lái)，隨著瓜子、人人車(chē)的規(guī)模越來(lái)越大，電商平臺(tái)就不再找林軍收車(chē)了，并搖著“消除中間商”的大旗要徹底取代他。

“我們捧起了他們，他們壯大后又直截了當(dāng)?shù)貟佅铝宋覀??！绷周姳硎?，在被“拋棄”后，二手?chē)商的車(chē)源獲取也開(kāi)始變得艱難。

與巨頭相處，如果不能打倒它，就要學(xué)會(huì)適應(yīng)它。

電商出現(xiàn)之前，林軍在內(nèi)的二手車(chē)商大多都是通過(guò)4S店或者是散戶(hù)（個(gè)人賣(mài)家）手里來(lái)拿車(chē);電商出現(xiàn)之后，每年數(shù)以十億元計(jì)的廣告投放吸引了大量流量，C端賣(mài)家不再選擇將車(chē)賣(mài)給4S店或是車(chē)商，而是直接提供給瓜子和人人車(chē)等電商平臺(tái)。

“沒(méi)辦法，人家服務(wù)更好，車(chē)主直接打個(gè)電話(huà)就有人上門(mén)服務(wù)，還能提供一系列的后續(xù)保障?！绷周娬f(shuō)，除了服務(wù)好之外，電商和汽車(chē)之家、58同城這些信息網(wǎng)站的出現(xiàn)，也讓二手車(chē)的價(jià)格變得越來(lái)越透明?！艾F(xiàn)在只要上網(wǎng)一搜，一款車(chē)型就能搜出上百條報(bào)價(jià)，還哪能賺差價(jià)，基本都是公開(kāi)價(jià)了。而且就算我們是賺差價(jià)，那瓜子的服務(wù)費(fèi)難道就不是錢(qián)嗎？如果按照保賣(mài)來(lái)算，他們賺得比我們還要多?！?/p>

林軍算了一筆賬。以一臺(tái)10萬(wàn)元的車(chē)為例，車(chē)商的利潤(rùn)大概在6000元到8000元，利潤(rùn)率在6%～8%;如果這輛車(chē)放在瓜子的保賣(mài)店里，瓜子向賣(mài)家收4%的服務(wù)費(fèi)，向買(mǎi)家收9%，兩方加起來(lái)就是13%，比車(chē)商的利潤(rùn)高得多，“那到底誰(shuí)是中間商，誰(shuí)在賺差價(jià)？”

不過(guò)，在瓜子二手車(chē)看來(lái)，向買(mǎi)家收取的服務(wù)費(fèi)其實(shí)還包含了2年4萬(wàn)公里保障、代辦過(guò)戶(hù)、30天無(wú)憂(yōu)退以及車(chē)輛全面安全性能體檢、深度清潔消毒、拋光打蠟養(yǎng)護(hù)等全車(chē)整備服務(wù);對(duì)于賣(mài)家而言，瓜子基于海量交易數(shù)據(jù)和259項(xiàng)檢測(cè)指標(biāo)定出的二手車(chē)價(jià)格能夠做到客觀公允，讓賣(mài)家多賣(mài)錢(qián)。

對(duì)于小車(chē)商而言，瓜子等平臺(tái)的崛起，不但讓他們的收車(chē)線索被截，整個(gè)行業(yè)的話(huà)語(yǔ)權(quán)也被剝奪，就像是被人綁住了一條腿，奔跑的速度大幅下降。對(duì)于做中高端車(chē)型的車(chē)商而言，除了收車(chē)線索被截住，車(chē)商的整體利潤(rùn)被攤薄，單車(chē)收益與以往相比明顯降低。

另一位在花鄉(xiāng)經(jīng)營(yíng)中高端車(chē)型的二手車(chē)商王雷告訴《財(cái)經(jīng)天下》周刊，以往一臺(tái)20萬(wàn)元的車(chē)?yán)麧?rùn)大概有4萬(wàn)～5萬(wàn)元，現(xiàn)在只能賺到3萬(wàn)元。王雷在花鄉(xiāng)主要經(jīng)營(yíng)著20萬(wàn)元以上的中高端車(chē)型，有40個(gè)車(chē)位，平均一個(gè)車(chē)位的租金為2萬(wàn)元一年。2015年以后，王雷也跟林軍一樣，感到了“生意難做”。他在2011年剛?cè)胄袝r(shí)一個(gè)月最多可以收40臺(tái)車(chē)，現(xiàn)在行情好的時(shí)候也只能收到10多臺(tái)，這意味著每個(gè)月王雷將至少失去30萬(wàn)元的利潤(rùn)。

“因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，價(jià)格越來(lái)越透明，定價(jià)權(quán)已經(jīng)不在車(chē)商手里了，而是在那些互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)手中了?！蓖趵渍f(shuō)，電商的這波沖擊對(duì)于整個(gè)二手車(chē)行業(yè)都有影響。特別是當(dāng)?shù)弥献訒?huì)在北京打造一家占地8萬(wàn)平方米的二手車(chē)嚴(yán)選直賣(mài)店后，王雷為花鄉(xiāng)的未來(lái)開(kāi)始擔(dān)憂(yōu)起來(lái)。

從2018年下半年開(kāi)始，瓜子二手車(chē)開(kāi)始了聲勢(shì)浩大的線下轉(zhuǎn)型。在半年多的時(shí)間里，瓜子在沈陽(yáng)、成都、武漢等主要城市開(kāi)了100多家超過(guò)一萬(wàn)平方米的大型二手車(chē)嚴(yán)選直賣(mài)店，并提供完整的評(píng)估、檢測(cè)、定價(jià)、整備、金融、保險(xiǎn)、過(guò)戶(hù)、維修保養(yǎng)等服務(wù)?！熬揞~的廣告宣傳加上更好的服務(wù)體驗(yàn)，這勢(shì)必會(huì)對(duì)花鄉(xiāng)的生意產(chǎn)生嚴(yán)重的影響，如果我是一個(gè)買(mǎi)家，我也會(huì)選擇去瓜子的商城而不是來(lái)花鄉(xiāng)?！?/p>

按照王雷的說(shuō)法，瓜子的線下轉(zhuǎn)型會(huì)帶走更多用戶(hù)和車(chē)源，而他只能依靠朋友、熟人介紹來(lái)收車(chē)。目前來(lái)看，這種方式雖然原始但卻有效。在日常的經(jīng)營(yíng)中，王雷隨身帶著兩個(gè)手機(jī)，“每個(gè)手機(jī)5000個(gè)微信好友，車(chē)就是從朋友圈里來(lái)的”。對(duì)于加滿(mǎn)好友的兩個(gè)微信，王雷談及此處顯得有些自豪，這是他多年經(jīng)營(yíng)積累下來(lái)的“朋友”，是他目前最重要的收車(chē)來(lái)源。

“不過(guò)，即便生意難做，我們也得自己找出路活著?！睂?duì)于艱難的當(dāng)下，王雷覺(jué)得這是不能改變的事情。但在二手車(chē)行業(yè)里摸爬滾打了這么多年，包括王雷在內(nèi)的車(chē)商太清楚這個(gè)行業(yè)里的門(mén)道了，靈活處理、隨機(jī)應(yīng)變除了在做買(mǎi)賣(mài)時(shí)好使，在與電商巨頭相處時(shí)也讓他們游刃有余。

國(guó)內(nèi)的二手車(chē)C2C直賣(mài)模式從誕生到現(xiàn)在已經(jīng)四年。四年前，手握著大筆風(fēng)投資金的電商，以顛覆一切的姿態(tài)氣勢(shì)洶洶地沖進(jìn)來(lái)，叫嚷著要消除車(chē)商。四年之后，這幫從馬路邊開(kāi)始賣(mài)車(chē)的車(chē)商利用在江湖上學(xué)來(lái)的經(jīng)驗(yàn)，從最初的強(qiáng)烈抵制漸漸轉(zhuǎn)變成了順勢(shì)相處，開(kāi)始在電商的陰影下來(lái)去自如、自求出路。

車(chē)商在與瓜子、人人車(chē)明爭(zhēng)暗斗的同時(shí)，也在找尋自身新的出路。

活在巨頭的陰影下

與巨頭相處，如果不能打倒它，就要學(xué)會(huì)適應(yīng)它。

在《財(cái)經(jīng)天下》周刊走訪的過(guò)程中，幾乎所有的車(chē)商都表示他們?cè)诠献佣周?chē)或是人人車(chē)平臺(tái)上收過(guò)車(chē)，也賣(mài)過(guò)車(chē)?！安还芩麄?cè)趶V告上說(shuō)得多么信誓旦旦，但沒(méi)有人跟錢(qián)過(guò)不去。”這是林軍、王雷和眾多二手車(chē)商在多年與電商打交道的過(guò)程中，達(dá)成的一致共識(shí)。

通過(guò)給銷(xiāo)售回扣的方式，二手車(chē)商能夠在號(hào)稱(chēng)要“消除中間商”的平臺(tái)上輕松拿到想要的車(chē)型;而對(duì)于二手車(chē)電商銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)，他們更愿意跟車(chē)商打交道，因?yàn)檐?chē)商往往要比個(gè)人買(mǎi)家干脆，看車(chē)、議價(jià)、打款，溝通簡(jiǎn)單、交易直接，還能拿到回扣。

“我這兩年光給瓜子轉(zhuǎn)服務(wù)費(fèi)，就轉(zhuǎn)了大概100來(lái)萬(wàn)（元）?！倍周?chē)商李軍對(duì)《財(cái)經(jīng)天下》周刊表示，車(chē)商在瓜子平臺(tái)上拿車(chē)基本是暢通無(wú)阻的，這已經(jīng)是行業(yè)公開(kāi)的潛規(guī)則。根據(jù)瓜子收取賣(mài)家4%的服務(wù)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，若按一輛售價(jià)10萬(wàn)元的車(chē)來(lái)估算，那光李軍一個(gè)車(chē)商就已經(jīng)在瓜子平臺(tái)上收了250輛車(chē)。“因?yàn)檫@輛車(chē)是客戶(hù)的，客戶(hù)只要同意這個(gè)價(jià)格了，銷(xiāo)售是沒(méi)有資格決定車(chē)輛去留的?！?/p>

另外，李軍還強(qiáng)調(diào)，如果一輛車(chē)同時(shí)被車(chē)商和個(gè)人買(mǎi)家看中，銷(xiāo)售一般會(huì)領(lǐng)著車(chē)商去看車(chē)，“因?yàn)閭€(gè)人買(mǎi)家不會(huì)給銷(xiāo)售紅包”。

李軍是北京北五環(huán)外廣順橋附近的一家二手車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商老板。和花鄉(xiāng)大部分的車(chē)商不同，李軍擁有自己品牌的店面，單店規(guī)模在100個(gè)車(chē)位左右。在李軍看來(lái)，不管瓜子或人人車(chē)在公開(kāi)場(chǎng)合宣傳如何去除中間商，他們車(chē)商總能找到方法在平臺(tái)上拿到心儀的車(chē)源或是出售店內(nèi)的二手車(chē)?！皬哪撤N程度上講，我覺(jué)得平臺(tái)是知情的，但是管不了的，只能睜一只眼閉一只眼?！?/p>

據(jù)李軍介紹，除了在電商平臺(tái)上買(mǎi)賣(mài)車(chē)輛，他還經(jīng)常與瓜子和人人車(chē)的銷(xiāo)售進(jìn)行“飛單”合作，也就是不經(jīng)過(guò)平臺(tái)，車(chē)商與銷(xiāo)售之間直接私下交易。按照李軍的說(shuō)法，私下交易對(duì)于車(chē)商和銷(xiāo)售可以說(shuō)是雙贏，車(chē)商省去了昂貴的服務(wù)費(fèi)，而銷(xiāo)售則可以獲得比正常提成高得多的收入。

“我現(xiàn)在店里的員工就有從瓜子離職的銷(xiāo)售。一般瓜子的銷(xiāo)售是按照服務(wù)費(fèi)5%～10%的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)提成，而人人車(chē)的就更低了?！崩钴娬f(shuō)，由于提成太少，銷(xiāo)售在完成當(dāng)月KPI后，都會(huì)找到車(chē)商進(jìn)行私下交易。交易成功后車(chē)商給予銷(xiāo)售1000～2000元的回扣，“最高的時(shí)候，可能一臺(tái)車(chē)就直接打過(guò)去5000元”。

李軍曾接觸過(guò)一位人人車(chē)的銷(xiāo)售，后者在一個(gè)月的時(shí)間里賣(mài)了25臺(tái)車(chē)，其中6輛走平臺(tái)，剩下的19輛全是“飛”的單子?！岸献拥匿N(xiāo)售套路更多，如果車(chē)商要買(mǎi)一輛C2C的車(chē)，還需要搭上一輛保賣(mài)的車(chē)?！?/p>

李軍還強(qiáng)調(diào)，對(duì)于走“飛單”的賣(mài)家，銷(xiāo)售自己也會(huì)先進(jìn)行評(píng)估，確認(rèn)賣(mài)家不會(huì)“反水”后，才會(huì)進(jìn)行私下交易。完成交易后，再有買(mǎi)家或是平臺(tái)向賣(mài)家詢(xún)價(jià)時(shí)，賣(mài)家只需要隨便找個(gè)借口就能糊弄過(guò)去。

在C2B的二手車(chē)拍賣(mài)平臺(tái)上，車(chē)商可以獲得來(lái)自全國(guó)各地海量的賣(mài)車(chē)線索，并能享受到前者提供的完善的物流、金融服務(wù)。

按照李軍的說(shuō)法，《財(cái)經(jīng)天下》周刊隨機(jī)在瓜子平臺(tái)上聯(lián)系了一位二手車(chē)銷(xiāo)售人員。在《財(cái)經(jīng)天下》周刊直接表達(dá)“自己是車(chē)商，想在瓜子平臺(tái)上收車(chē)后”的訴求后，該銷(xiāo)售人員沒(méi)有透露出任何拒絕的意思，并主動(dòng)要求加微信，以便后續(xù)合作。此外，該銷(xiāo)售人員也對(duì)《財(cái)經(jīng)天下》周刊承認(rèn)之前為了保賣(mài)業(yè)績(jī)，確實(shí)和車(chē)商進(jìn)行過(guò)私下交易。

事實(shí)上，從創(chuàng)立之初，主打C2C模式的瓜子和人人車(chē)就一直與車(chē)商在收車(chē)和賣(mài)車(chē)環(huán)節(jié)斗智斗勇，兩者都試圖通過(guò)規(guī)范流程和制度建設(shè)來(lái)規(guī)避車(chē)商。瓜子二手車(chē)創(chuàng)始人楊浩涌此前在接受媒體采訪時(shí)就表示，為了規(guī)避車(chē)商，他設(shè)計(jì)了識(shí)別車(chē)商的一套機(jī)制，還給一線銷(xiāo)售定了高壓線，“誰(shuí)敢?guī)к?chē)商就‘殺誰(shuí)”。

此外，為了有效規(guī)范銷(xiāo)售，人人車(chē)和瓜子都成立了廉政部門(mén)，從公安系統(tǒng)挖過(guò)來(lái)一線干警、經(jīng)偵人員組成專(zhuān)門(mén)的調(diào)查隊(duì)伍，明察暗訪來(lái)杜絕平臺(tái)上的車(chē)商。

顯然，以上種種措施都沒(méi)有阻止車(chē)商的滲透，規(guī)則在人性面前還是敗下陣來(lái)。受制于資金緊張，人人車(chē)被迫放棄了原有的C2C模式，并決定裁掉全部的一線銷(xiāo)售和評(píng)估師，主推“合伙人模式”，售賣(mài)銷(xiāo)售線索。在該模式下，車(chē)商將成為人人車(chē)的重要合作伙伴，這與人人車(chē)此前一度標(biāo)榜“消除二手車(chē)黃牛”的口號(hào)無(wú)疑是大相徑庭。

“沒(méi)有不愛(ài)錢(qián)的銷(xiāo)售，既然電商做不到高薪養(yǎng)廉，就避免不了銷(xiāo)售私下交易?！痹诶钴娧劾?，從2012年入行至今，已經(jīng)有多家二手車(chē)電商平臺(tái)如車(chē)來(lái)車(chē)往、車(chē)風(fēng)網(wǎng)、平安好車(chē)、58快拍、帥車(chē)網(wǎng)等倒閉，唯一沒(méi)有消失的還是傳統(tǒng)的二手車(chē)車(chē)商。

易觀此前發(fā)布的《2018中國(guó)二手車(chē)電商年度綜合分析》顯示，2017年二手車(chē)電商各平臺(tái)總交易量為218.4萬(wàn)輛，市場(chǎng)滲透率達(dá)到17.61%，相比2016年提升3.72%，預(yù)計(jì)2018年二手車(chē)電商的市場(chǎng)滲透率能超過(guò)20%，占據(jù)主流的仍是二手車(chē)商。

沒(méi)有消失，戰(zhàn)爭(zhēng)就注定尚未結(jié)束。

車(chē)商在與瓜子、人人車(chē)明爭(zhēng)暗斗的同時(shí)，也在找尋自身新的出路。通過(guò)一大批如大搜車(chē)、車(chē)置寶、天天拍車(chē)等打著“擁抱中間商”旗號(hào)的互聯(lián)網(wǎng)公司，二手車(chē)車(chē)商們找到了相比通過(guò)朋友圈收車(chē)效率更高的收車(chē)模式。在C2B的二手車(chē)拍賣(mài)平臺(tái)上，車(chē)商可以獲得來(lái)自全國(guó)各地海量的賣(mài)車(chē)線索，并能享受到前者提供的完善的物流、金融服務(wù)。同時(shí)，優(yōu)信、汽車(chē)之家、58同城也為車(chē)商開(kāi)辟了更加廣闊的銷(xiāo)售渠道。

現(xiàn)在，大部分車(chē)商對(duì)于“消除中間商”的口號(hào)基本上抱著無(wú)所謂的態(tài)度。臺(tái)上的人唾沫橫飛地在講關(guān)于C2C的美好故事，臺(tái)下的人則雙手作揖，互道“合作愉快”。

（應(yīng)受訪者要求，林軍、李茂、王雷、李軍均為化名）