朱海琴 年收入超十億，云海肴的秘訣是什么？

胡晨霞

這家創(chuàng)立10年的云南餐飲品牌，從最初險些夭折到如今成長為擁有近200家直營店、孵化出3個品牌的云南菜招牌，它馳騁餐飲界的秘訣是什么？背后又有哪些不為人知的故事？

文藝女青年的開店夢

“當(dāng)時就是文藝女青年特別想開一家店。”這是朱海琴創(chuàng)立云海肴最原始的動因。

嚴(yán)格意義上來說，朱海琴算是一個連續(xù)創(chuàng)業(yè)者，在大學(xué)讀書期間她曾開過甜品店，大學(xué)畢業(yè)后在一家管理咨詢公司實習(xí)，短暫實習(xí)一段時間后，“依然想創(chuàng)業(yè)”的想法驅(qū)使她再次踏上創(chuàng)業(yè)之路。

2009年，創(chuàng)業(yè)并不像如今這般火熱，也沒有成熟的風(fēng)投環(huán)境。離職后，朱海琴很長一段時間都在思考接下來的創(chuàng)業(yè)方向。

有朋友告訴她后海邊上剛好有個位置，在另一位朋友的介紹下，朱海琴結(jié)識了如今的合伙人趙晗。茶館、咖啡館、民宿都是他們當(dāng)初討論過的項目?！昂髞砭陀X得可能這個風(fēng)險都太大，最后就決定還是開餐飲。”

趙晗是個地地道道的云南人，當(dāng)時還在人大讀研究生，但一直非常想做云南菜。朱海琴與趙晗兩人一拍即合，加上另外兩名伙伴的支持，于是在2008年的冬天，第一家“云海肴”，這個小眾的餐飲品牌開始橫亙在后海邊上。

開局并不順利。朱海琴，一個產(chǎn)品一旦上線，并且成為爆款，就會進(jìn)行不斷總結(jié)、實現(xiàn)、升級，做爆款的更替“就是要不停地對品類進(jìn)行延展”，“經(jīng)典款會一直存在，然后結(jié)合不同的時令，去推限時款、限量款，以此來增強爆款的活力”。

由于店面是在冬天開業(yè)，錯過了“十一黃金周”最佳營業(yè)季節(jié)。加上之前沒有經(jīng)營餐廳的經(jīng)驗，兩人幾乎是小白，選址、品類以及后續(xù)的服務(wù)接連出現(xiàn)問題，高昂的房租以及其他開支，使得店面每天的虧損高達(dá)五六千?！爱?dāng)時被現(xiàn)實打得措手不及?！?/p>

事后復(fù)盤，朱海琴和趙晗意識到最大的問題出現(xiàn)在選址上。于是他們決定再開一家店，2010年，中關(guān)村店開業(yè)，效果出乎意料。中關(guān)村店的成功讓二人感到振奮，也是在這時，云海肴的定位逐漸清晰：依托購物中心渠道做有品質(zhì)的云南菜。

自那之后，朱海琴和趙晗開始總結(jié)商業(yè)模式，組建團(tuán)隊，吸納優(yōu)秀人才，云海肴開始爆發(fā)式增長。以2013年為節(jié)點，開啟了擴張的步伐，用五年的時間開了云海肴、刀小蠻等近200家直營店，開辟并穩(wěn)穩(wěn)占據(jù)了云南菜品類的第一。

回溯創(chuàng)業(yè)歷程，朱海琴感嘆到，選擇和努力同樣重要。找到趙晗這樣可以同甘共苦的合伙人，選擇云南菜這樣符合消費升級趨勢的藍(lán)海品類，綁定購物中心這樣快速發(fā)展的渠道，都是至關(guān)重要的，之后需要的就是努力。

爭議中誕生的爆款汽鍋雞

以云海肴最近爆火的單品汽鍋雞為例，“這個產(chǎn)品難度是非常大的，因為當(dāng)時的出發(fā)點是用不加水的方式去蒸。當(dāng)時內(nèi)部也有很多聲音，比如在這個產(chǎn)品上要不要做一些妥協(xié)，還是真的就是堅持不加水?！薄耙驗檫@個難度是非常大的，我們做了非常多的樣本測試，一鍋一鍋地去喝熬制出來的雞湯。當(dāng)然海琴姐自己也喝。”朱海琴的同事韓飛帆告訴創(chuàng)業(yè)邦。

韓飛帆與朱海琴已經(jīng)共事多年，在搭檔的過程中，朱海琴給他印象最深的一點便是做事情的執(zhí)著，或者說是“主見”。“其實汽鍋雞能夠面世，也是源自于這點，海琴姐給我們下達(dá)了死命令，就是一定要堅守品質(zhì)，產(chǎn)品味道好是第一位的?！?/p>

如何能夠保證每一鍋湯的味道是一致的，如何改造技術(shù)設(shè)備，如何滿足大眾口味，都是需要朱海琴團(tuán)隊認(rèn)真思考的問題。在喝了上百鍋的雞湯后，汽鍋雞開始推出，這比原本規(guī)劃的產(chǎn)品面世時間推遲了近半年。當(dāng)然，汽鍋雞一經(jīng)推出，就毫無疑問地成為了云海肴的爆品。

云海肴創(chuàng)始人朱海琴創(chuàng)業(yè)的過程也是對抗壓力的過程

談及此，朱海琴稱，每個行業(yè)對爆品的定義不一樣，而體現(xiàn)在餐飲上，爆品則可以通過兩個標(biāo)準(zhǔn)去衡量。

首先是來自顧客端的反饋，表現(xiàn)為復(fù)購率和復(fù)購頻次;其次是財務(wù)指標(biāo)，即產(chǎn)品的點擊率是多少。

點擊率達(dá)到70%的汽鍋雞之所以能成為爆品，一方面是因為它在全國沒有地域限制，點單場景廣泛，這是產(chǎn)品本身的基因足夠廣譜;另一方面，在場景的應(yīng)用上，消費頻次足夠高，約會、慶生甚至生病的時候，均可以點餐。

據(jù)了解，汽鍋雞選用的食材是云南鐵腳麻雞，這是一種走地雞，養(yǎng)殖周期在150—200天，蒸雞的設(shè)備技術(shù)選用的是最傳統(tǒng)的工藝。“我們想實現(xiàn)不加一滴水的方式去蒸，用蒸汽進(jìn)行循環(huán)，但是市面上沒有這樣的設(shè)備，只有云南建水還保留著這樣的工藝?！睘榱四軌?qū)崿F(xiàn)“不加一滴水”的設(shè)想，云海肴工程部花了整整一年的時間?！皼]有捷徑可以走，必須要經(jīng)過大量的重復(fù)訓(xùn)練。”朱海琴稱。這種追求極致的“執(zhí)拗”精神貫穿云海肴的方方面面。

而被問及如何面對爆款產(chǎn)品的生命周期時，朱海琴表示一個產(chǎn)品一旦上線，并且成為爆款，就會進(jìn)行不斷總結(jié)、實現(xiàn)、升級，做爆款的更替“就是要不停地對品類進(jìn)行延展”，“經(jīng)典款會一直存在，然后結(jié)合不同的時令，去推限時款、限量款，以此來增強爆款的活力”。

“當(dāng)然，現(xiàn)在事實證明是成功的。那萬一你追求的極致是錯誤的呢？”

“不會錯誤，這是遵循規(guī)律，你看現(xiàn)在所有成功的品牌都是靠做極致的產(chǎn)品，你的堅守如果真達(dá)到極致的地步，消費者就一定會買單，除非你做的還不極致。”

“你這種非常執(zhí)著的鉆研精神來自于哪里？”

“從小確實也就這樣子。不知道什么時候就成了這種風(fēng)格?！?/p>

這種堅毅果敢的性格在朱海琴的成長軌跡中有跡可循，如剛上大學(xué)，就從廣東騎行三千公里到北京。

關(guān)于云海肴

2008年成立于北京。

愛學(xué)習(xí)的創(chuàng)始人

創(chuàng)始人的認(rèn)知決定企業(yè)的天花板有多高，朱海琴也一直在努力學(xué)習(xí)，害怕自己成為企業(yè)的天花板。與她的三四位同事交談后，所有人對云海肴的成功有個出奇一致的答案，就是朱海琴的學(xué)習(xí)力。

云海肴創(chuàng)業(yè)初期，需要與供應(yīng)商接觸，但是當(dāng)時并沒有工程總監(jiān)，如果對這方面不了解，很容易走彎路，于是朱海琴一個小女孩自己就上手去學(xué)習(xí)，去和相關(guān)方談。當(dāng)云海肴第一任工程總監(jiān)去和她聊相關(guān)業(yè)務(wù)時，不由得發(fā)出這樣的感嘆“我不相信你以前沒做過”。

之所以給人時刻在學(xué)習(xí)的印象，朱海琴說創(chuàng)業(yè)的過程也是對抗壓力的過程。創(chuàng)業(yè)十年來，第一次讓她倍感壓力是在云海肴開到第十家店的時候。當(dāng)時開始引進(jìn)職業(yè)經(jīng)理人，有了專業(yè)化的團(tuán)隊，如何去管理和帶領(lǐng)這些優(yōu)秀的人給她帶來了巨大的壓力，只有不斷充實自己，逼迫自己快速成長，才能實現(xiàn)自我迭代。

第二次讓她倍感壓力是在最近兩年。由于云海肴業(yè)績在過往5年保持了高速增長，公司營收達(dá)到十幾億，朱海琴意識到此時到了商業(yè)模式和組織模式急需升級的時候，自己需要跟上公司的發(fā)展，關(guān)鍵還是要學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)先進(jìn)企業(yè)的發(fā)展經(jīng)驗，看他們是如何解決這些問題的。

不僅自己學(xué)習(xí)，朱海琴還積極敦促員工去學(xué)習(xí)，“當(dāng)你做到一定程度之后，你覺得已經(jīng)做得很好了，但事實上海琴姐就會跟你說這遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，你還能做得更好?！敝旌Ｇ俚耐抡f。

在最初創(chuàng)業(yè)的時候，朱海琴腦海中每天想的事情就是公司如何活下來，并沒有什么深刻的使命，創(chuàng)業(yè)使命感被喚醒得益于云海肴的同事們。

據(jù)同事介紹，云海肴曾有過一位云南員工，他離職后回到家鄉(xiāng)，和朋友喝酒，半夜開著摩托車掉進(jìn)了河里，不幸離世。這件事情被朱海琴知道后，對她觸動很大，她想到了那些沒有離職的同批員工很多已經(jīng)成為了非常優(yōu)秀的管理者，如果當(dāng)時可以留一下這名員工，也許他的人生會不一樣。

“因為這件事情激發(fā)了她的使命感，成就自己的同事，讓他們通過奮斗改變命運?！彼Ｍ毨絽^(qū)的孩子，來到大城市能夠得到好的工作環(huán)境，并改變他的命運和價值觀，她希望云海肴能成為這樣的公司，“實現(xiàn)更多人過上美好生活的愿望”。