“互聯(lián)網(wǎng)+”與化工產(chǎn)品營銷的有機融合

劉向輝

隨著科學(xué)技術(shù)的不斷進步，整個世界對于化工產(chǎn)品的需求量越來越大；與此同時，在經(jīng)濟全球化發(fā)展的趨勢之下，我國化工企業(yè)也必須面對著更多同行業(yè)者的競爭，這也給國內(nèi)化工企業(yè)的安全發(fā)展帶來了巨大的挑戰(zhàn)與威脅。質(zhì)量是生存的根本，銷售是發(fā)展的前提，化工企業(yè)必須在保證質(zhì)量的前提下，優(yōu)先做好產(chǎn)品營銷工作，只有這樣才能為企業(yè)發(fā)展?fàn)幦「嗟目臻g。近年來，在網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的影響之下，市場交易方式發(fā)生了極大的變化，而化工企業(yè)則必須不斷創(chuàng)新營銷手段，以互聯(lián)網(wǎng)為無限的交互平臺，借助云計算、大數(shù)據(jù)等開辟新的銷售模式，有效整合線上、線下資源，使傳統(tǒng)行業(yè)與新興行業(yè)及社會其他各行業(yè)結(jié)合起來，才能以一種新的“互聯(lián)網(wǎng)+”化工產(chǎn)品營銷模式，促進行業(yè)的轉(zhuǎn)型升級和持續(xù)發(fā)展。

一、當(dāng)前我國化工產(chǎn)品營銷模式中的不足

化工產(chǎn)品營銷，是以化工產(chǎn)品的順利銷售為目的而進行的營銷策劃、定價分析、促銷活動組織等的總和，在我國的化工市場當(dāng)中，傳統(tǒng)常見的營銷模式主要有三種，即直接銷售模式、代理商銷售模式和經(jīng)銷商銷售模式，依靠以上三種營銷模式，我國化工企業(yè)形成了自己固有的銷售路徑，但是在信息時代的背景下，只要稍加分析，我們就會發(fā)現(xiàn)傳統(tǒng)化工產(chǎn)品營銷中的較多不足：

（一）營銷成本較高。隨著化工產(chǎn)品市場的進一步細(xì)分，不同客戶有著更加明顯的產(chǎn)品差異化需求，為了適應(yīng)并滿足客戶需要，發(fā)展更多的潛在客戶，很多化工企業(yè)會有意識地展開差異化營銷和個性化產(chǎn)品定制服務(wù)。這種銷售模式雖然有助于打開市場，但是在受眾需求變化越來越快且目標(biāo)市場規(guī)模不斷縮小的背景下，化工企業(yè)已經(jīng)很難通過擴大銷售總量、平攤營銷成本來取得目標(biāo)利潤了，這就給企業(yè)的營銷模式創(chuàng)新帶來了一定的困境。此外，在傳統(tǒng)的營銷脈絡(luò)當(dāng)中，很多化工企業(yè)將營銷成本大量鋪攤在線下市場銷售網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建當(dāng)中，且單純依靠傳統(tǒng)媒體展開品牌推廣和產(chǎn)品營銷活動，不只營銷效果不佳，也直接導(dǎo)致了營銷成本的虛高。

（二）營銷應(yīng)對策略制定不及時。在現(xiàn)代市場競爭環(huán)境下，誰掌握了營銷的第一時間，誰就掌握了主動權(quán)，為此，營銷策略的及時制定以及市場機遇的把握，對于化工企業(yè)的發(fā)展至關(guān)重要。在傳統(tǒng)的營銷觀念當(dāng)中，產(chǎn)品研發(fā)和生產(chǎn)能力是核心，但是在市場經(jīng)濟環(huán)境之下，怎樣將產(chǎn)品研發(fā)與生產(chǎn)能力與客戶的內(nèi)在需求直接對應(yīng)，則是決定化工企業(yè)產(chǎn)品順利銷售的關(guān)鍵。目前，很多化工企業(yè)對于市場的變化反應(yīng)不靈敏，信息溝通的機制不夠順暢，這就導(dǎo)致針對市場變化做出的營銷反應(yīng)時間長、速度慢，往往會使企業(yè)因此失去了銷售先機。

（三）市場營銷規(guī)則易被破壞。在傳統(tǒng)的營銷方式當(dāng)中，很多營銷手段都較為隱蔽，很多不規(guī)范的銷售行為會使客戶形成惡性依賴，優(yōu)勝劣汰的市場規(guī)則不能發(fā)揮效能，在這種市場環(huán)境下，很多規(guī)范經(jīng)營企業(yè)的營銷成本會被增加，市場公平競爭的秩序會被破壞。

二、化工產(chǎn)品營銷與互聯(lián)網(wǎng)有機融合的優(yōu)勢

（一）簡化營銷過程，降低營銷成本。近年來，越來越多的化工企業(yè)開始認(rèn)識到互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)手段在化工產(chǎn)品營銷中的重要價值，開始主動地、積極地利用互聯(lián)網(wǎng)資源，在網(wǎng)絡(luò)上查找和發(fā)布信息，這有效地縮減了傳統(tǒng)化工產(chǎn)品營銷的繁瑣鏈條，使整個營銷過程更加清晰、明確。借助互聯(lián)網(wǎng)平臺，任何客戶都能第一時間與化工企業(yè)取得聯(lián)系，雙方的直接溝通，既能避免中間商的無良操控，又能有效地打破地域界限，使化工企業(yè)第一時間了解到客戶的真正需求，并為其定制對口的產(chǎn)品。這種互聯(lián)網(wǎng)+化工產(chǎn)品的營銷方式，使廠家和客戶之間真正因為需求而洽談，甚至不用見面就可以完成產(chǎn)品流通過程，這在很大程度上縮短了銷售周期，降低了化工企業(yè)的營銷成本，使利潤和優(yōu)惠真正到達企業(yè)和客戶手中。

（二）提高營銷的針對性，彰顯了信息的價值。與傳統(tǒng)媒體相比，網(wǎng)絡(luò)空間是無限的，這就給企業(yè)的營銷行為提供了更多的自主性，企業(yè)完全不用考慮信息篇幅限制，也不必顧忌宣傳和營銷成本，可以借助文字、圖片、視頻，甚至是三維立體技術(shù)，充分展示自己的產(chǎn)品信息。同時，借助互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)，企業(yè)可以實現(xiàn)廣告的精準(zhǔn)投放，以投入產(chǎn)出比更高的營銷方式，不斷擴大企業(yè)的知名度，發(fā)展更多的潛在客戶，從而擴大自身商品的市場占有率。此外，借助互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)分析功能和雙向溝通互動功能，企業(yè)可以及時地、敏銳地感知到市場信息的變化，并針對市場環(huán)境有前瞻性地、有針對性地作出縮減產(chǎn)量或者擴大產(chǎn)量的決定，從而有效避免產(chǎn)能過剩以及供不應(yīng)求等問題。

（三）促進公開、透明化工產(chǎn)品市場營銷環(huán)境的形成。與傳統(tǒng)的推銷員推銷的“強勢”相比，互聯(lián)網(wǎng)營銷是一種平和的、被動的營銷過程，有需求的客戶通過主動搜索能夠及時獲取信息，而無需求的客戶則不必忍受強制化的推銷干擾，這種理性的、平等的、人性化的營銷方式，可以體現(xiàn)更多的平等對話，也有助于維持與消費者的良好關(guān)系。此外，通過互聯(lián)網(wǎng)營銷，大量的數(shù)據(jù)信息和市場信息可以公開、透明地實現(xiàn)共享，市場的幾乎透明化，既可以幫助化工企業(yè)擺脫“流氓”營銷帶來的經(jīng)營困境，也有助于幫助企業(yè)快速樹立誠信形象，提高自己在客戶群體中的口碑。

三、化工產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷的實踐應(yīng)用與未來發(fā)展

我國化工企業(yè)關(guān)于互聯(lián)網(wǎng)營銷方式的嘗試，早在2008年就已經(jīng)初見端倪，到2015年李克強總理提出“互聯(lián)網(wǎng)+”計劃以來，我國化工企業(yè)已經(jīng)逐漸探索出了一條符合自身產(chǎn)業(yè)發(fā)展要求的創(chuàng)新之路。首先，進一步擴大互聯(lián)網(wǎng)電子平臺，依托于企業(yè)自身電子平臺、行業(yè)聯(lián)合體網(wǎng)站以及第三電子交易平臺，我國化工產(chǎn)品的銷售方式實現(xiàn)了全面的網(wǎng)絡(luò)交易覆蓋，這為化工企業(yè)和客戶打造了一個更加公開、公平和公正的交易環(huán)境，實現(xiàn)了化工產(chǎn)品市場的良性競爭。其次，針對互聯(lián)網(wǎng)銷售模式的管理經(jīng)驗在不斷積累，以上海石化為例，他們不只成立了專門的網(wǎng)上交易工作小組，全面負(fù)責(zé)互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)的拓展，還將傳統(tǒng)線下交易與創(chuàng)新網(wǎng)絡(luò)交易有機融合，實現(xiàn)了牌號的無縫對接。同時，跟隨市場產(chǎn)品價格的波動，積極進行網(wǎng)絡(luò)交易信息及價格的調(diào)整，從而保持銷售業(yè)務(wù)的平穩(wěn)。此外，牢牢抓住互聯(lián)網(wǎng)+化工企業(yè)的機遇，不斷擴展交易平臺內(nèi)涵，使其與生產(chǎn)經(jīng)營業(yè)務(wù)、物流、倉儲、金融、供應(yīng)鏈系統(tǒng)實現(xiàn)資源共享和信息集成，更是進一步促進了資源的多重開發(fā)，實現(xiàn)了經(jīng)濟效益的最大化。

在未來，我國化工企業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)營銷，應(yīng)更加重視互聯(lián)網(wǎng)新渠道的不斷開辟，以提升品牌形象和銷售業(yè)績?yōu)橹饕繕?biāo)，將主要業(yè)務(wù)范圍由客戶服務(wù)逐漸向產(chǎn)品研發(fā)、技術(shù)交流、物流服務(wù)以及資金管理和信息管理延伸，以此推動我國化工產(chǎn)業(yè)向“數(shù)字工廠”方向發(fā)展，切實提高企業(yè)的智能制造能力和市場服務(wù)能力。