消費者計劃行為理論及其在市場營銷中的應用探討

云南省昭通市職業(yè)教育中心 王鈺

隨著經(jīng)濟的快速發(fā)展，目前市場競爭日益激烈，企業(yè)必須要注重提高自身的經(jīng)濟效益問題，不僅能夠幫助企業(yè)樹立良好的信譽形象，還能夠使企業(yè)擴展自身的影響力，提高企業(yè)自身的社會價值。在這種情況下，各大企業(yè)開始采用多元化的營銷方式開展企業(yè)的產(chǎn)品營銷，因此也取得了各式各樣的效果。消費者計劃行為理論是一種日常營銷的方式，我們必須要對消費者計劃行為理論的含義特點進行有效分析，從而制定科學的營銷方案等，加強在實踐中的有效應用，保證市場營銷質量的水平上升，促進我國企業(yè)經(jīng)濟效益實現(xiàn)最大化。

1 消費者計劃行為理論的概念及特點

消費者主要是指在商品生產(chǎn)到銷售最終環(huán)節(jié)具有一定能力購買的人，因此，消費者對于企業(yè)的市場營銷來講，扮演著至關重要的角色。如果企業(yè)能夠對消費者行為進行詳細的規(guī)劃，通過在企業(yè)市場營銷中客觀正視消費者行為，從而了解消費者的行為取向等，這對于企業(yè)發(fā)展來講具有十分重要的作用。消費者進化行為理論是由美國市場營銷專業(yè)學者進行提出來的，在消費者消費的過程中會受到四個方面因素的影響，主要包含消費者的態(tài)度、主觀規(guī)范、行為控制和行為意向。因此，消費者計劃行為理論對于企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品和銷售來講具有非常重要的影響。所以，在市場營銷活動中以及市場產(chǎn)品投放等各個方面，企業(yè)必須不斷的進行探究，從而追尋計劃來對產(chǎn)品進行決策。消費者為了使自己購物獲得一定的滿足，常常通過計劃來開展相關的決策，主要的目的是不僅要注重企業(yè)和商家來開展市場營銷活動，另外也能夠促進消費者完成對商品的購買行為從而獲得銷售利潤。但是，消費者在消費的過程中會受到以下方面的影響：第一方面主要是消費者進行消費行為的關鍵因素就是消費者是否具有意愿來購買該產(chǎn)品，第二方面，消費行為相關的其他因素也會對消費者產(chǎn)生各式各樣的影響，因此在一種因素為權重因素改變的過程中，我們必須要注重消費行為產(chǎn)生的影響。

2 消費者計劃行為理論應用的要點

(1)注重對消費者計劃行為理論的解釋。目前，在開展市場營銷活動中，我們必須要加強消費者計劃行為理論的研究，同時明確消費者計劃行為理論的真實含義及特點。在明確消費者計劃行為理論含義及特點之后，有利于進一步為企業(yè)開展營銷活動提供一定的參考意義。

(2)重點圈化消費者計劃行為理論的使用范圍。企業(yè)必須要科學合理的運用消費者計劃行為理論，在使用的過程中首先要明確當前消費者計劃行為理論，應該應用到的具體范圍領域。除此之外，企業(yè)必須要在消費者計劃行為理論的含義及特點中不斷地尋找企業(yè)應該主要服務的消費者，從而針對可能會對產(chǎn)品進行消費的人群來進行規(guī)劃和安排，保證企業(yè)產(chǎn)品能夠具備一定的成本和效益。但是，企業(yè)也必須意識到在進行消費的過程中有部分人群是由于沖動購買，并不是自身的真實意愿，因此這一部分的人群不應該劃分在計劃行為理論的使用范圍當中。

(3)選擇消費者計劃行為理論的適用區(qū)域和文化。通過對消費者計劃行為理論的深入分析，我們能夠總結出消費者計劃行為理論受到幾個方面因素的不同影響。因此，在企業(yè)開展相關的營銷活動需要對理論的適用區(qū)域和文化進行科學合理的選擇。當前在部分區(qū)域內，常常存在一種固定的消費文化，然而這些消費文化的存在，在某種程度上可能會對消費者的購買行為帶來一定的影響。除此之外，如果肯定取得一些特殊情況同樣會對消費者的消費行為帶來的影響，例如很多偏遠的地區(qū)可能整體的生活水平較低，經(jīng)濟來源不足，因此當?shù)氐南M水平能力不夠，所以購買力上遠遠達不到城市的邊緣。我們必須要運用市場營銷，應該繼續(xù)把這些相關因素進行規(guī)劃。

3 消費者計劃行為理論在市場營銷中的應用

(1)科學合理地對影響消費者群體的消費行為因素進行分析。目前，企業(yè)在開展營銷計劃過程中，必須要注重消費者計劃行為理論中的問題，相關人員也需要不斷探索可以影響消費者消費行為的多種因素。針對可能出現(xiàn)影響消費者消費行為的因素，企業(yè)工作人員必須要引起足夠的重視，從而開展營銷活動作為前提條件，只有在不斷對消費者實際的情況再三進行核對的情況下，才能夠對消費行為進行科學的測量。而在測量的過程中企業(yè)工作人員必須要注意兩方面的有關因素：首先，企業(yè)工作人員必須為消費的某一經(jīng)濟產(chǎn)品進行資金支付的心理價格進行科學合理的問卷調查，問卷設計不易過長，但是一定要精準地反映想要提問的問題，比如對商品的價格是否滿意，而在設計答案的時候也要具備一定的科學性分為四種情況進行作答。企業(yè)在完成調查問卷后，必須要對調查的數(shù)據(jù)結果進一步地統(tǒng)計分析，從而知道消費者對該產(chǎn)品的消費力，再進一步地制定科學合理的營銷計劃，從而獲取最大的利潤。其次，企業(yè)必須要針對結合他人的參考意見詢問消費人群是否會受到別人的影響而采取購買行為，因此如果在設計調查問卷時同樣也要進行科學合理地分析，然后根據(jù)數(shù)據(jù)來統(tǒng)計消費者是否會產(chǎn)生購買的情況，只有在進行分析后才能夠對該商品是否具有一定的銷售前景并進行制定相應的預售數(shù)量，保證贏取消費者的購買熱情和興趣。

(2)通過使消費者獲得一定的群體利益，從而挖掘消費者的消費欲望。我們通過深入研究和分析消費者計劃行為理論當中的有關內容，因此可以明顯地看出消費者對于企業(yè)生產(chǎn)的某一產(chǎn)品具備一定的購買欲望，他們便會積極主動地投入到對產(chǎn)品的期待階段。因此，企業(yè)在開展營銷的過程中，必須要加強對同類競爭者的對比，挖掘自己內在的核心競爭力，刺激消費者進行消費的信心，保證在產(chǎn)品營銷過程中具備一定的創(chuàng)新性。企業(yè)只有不斷地落實經(jīng)濟付出資金成本以及統(tǒng)籌管理經(jīng)濟的理念之后，我們才能夠更加有效地開展相關的經(jīng)營活動，所以高消費群體對企業(yè)內部的某一產(chǎn)品感興趣的過程中，企業(yè)不僅注意產(chǎn)品所帶來的利潤，還要加強對于企業(yè)內部的服務問題。企業(yè)要從各大渠道中不斷放寬對產(chǎn)品自身的考核，從而保證消費者的實際收益能力和消費能力等。企業(yè)必須要不斷地加強對付出資金以及統(tǒng)籌管理經(jīng)濟理念的落實，從而有效地開展經(jīng)濟經(jīng)營活動。在這樣的情況下，消費群體要對企業(yè)內部中產(chǎn)生的產(chǎn)品具有一定的興趣。但是目前由于經(jīng)濟市場讓各大產(chǎn)品質量存在著較多的差異性，因此，我國科技實力在提升的過程中必須要督促各大企業(yè)，能夠保證產(chǎn)品的質量問題。而多元化的經(jīng)濟價值一方面要促進經(jīng)濟商品的質量，另一方面要使消費者具有一定的消費意愿，從而引起消費者的注意。目前，企業(yè)在開展經(jīng)濟營銷的過程中由于過于重視質量問題，因此卻不能夠對消費群體的價值取向進行深入研究，認定只有內部可以推動營銷的經(jīng)濟產(chǎn)品可以占取市場的份額。然而，這種經(jīng)濟營銷觀念存在著較大的誤區(qū)。只有當經(jīng)濟市場的經(jīng)濟產(chǎn)品屬性被消費后才能夠具有一定的經(jīng)濟價值，從而推動企業(yè)內部經(jīng)濟快速發(fā)展。

(3)運用企業(yè)內部經(jīng)濟整合營銷的策略來減少消費者可能出現(xiàn)的經(jīng)濟價值流失問題。目前整合營銷，在經(jīng)濟市場各個企業(yè)中具有較為系統(tǒng)的流程，在活動中所包含的環(huán)節(jié)較為復雜，主要有購買原材料生產(chǎn)配送等內容，因此，必須要以消費者作為核心從而來開展產(chǎn)品的營銷活動。銷售人員在完成自我本職工作的前提下，才能夠使企業(yè)內部制定的經(jīng)濟發(fā)展目標獲得一定的成效。根據(jù)相關的調查顯示銷售工作人員在營銷的過程，中心環(huán)節(jié)出現(xiàn)了嚴重不均衡的狀態(tài)，因此使得市場經(jīng)濟中企業(yè)領導自主管理過程，認為營銷活動必須要滿足消費者的實際需求，但是卻忽略了在營銷之后要加強后期的維護和服務。而后期服務無法跟隨前面的腳步，所以導致企業(yè)的經(jīng)濟損失較為嚴重，并不能夠真正實現(xiàn)消費群體價值的最大化。

(4)科學有效的進行消除價值墜距。所謂的價值墜距主要是指生產(chǎn)廠家在對其消費者群體提供產(chǎn)品價值的過程中，常常因為外在的各項因素使得消費者群體的實際要價之間存在一定的差異。因此，針對出現(xiàn)的這種情況企業(yè)必須要做好可能出現(xiàn)價值墜距的相關工作并且及時落實經(jīng)濟損失，從而保證消費者群體利益實現(xiàn)最大化的狀況。另外，企業(yè)也要運用正能量的社會傳播，從而在消費群體中建立良好的產(chǎn)品評價，主要是指群體通過不斷社會交往等產(chǎn)生的人際關系網(wǎng)絡，從而加強運用社會傳播的力量，維護和開發(fā)新的消費群體，保證市場經(jīng)濟營銷的質量。

4 結語

綜上所述，目前隨著經(jīng)濟的快速發(fā)展市場營銷中仍然存在部分問題，消費者計劃行為理論不僅能夠為市場經(jīng)濟發(fā)展提供科學有效的建議，還能夠為企業(yè)提供消費者的消費水平及其傾向等數(shù)據(jù)。因此，根據(jù)目前市場的發(fā)展前景和消費者的消費狀況，企業(yè)必須要對可能影響消費者的因素來進行多元化分析，保證產(chǎn)品的營銷效果達到預期的目標，而且在對營銷活動設計的過程中不斷的進行創(chuàng)新，保證企業(yè)的營銷方向符合群眾的消費需求。只有在企業(yè)產(chǎn)品銷售數(shù)量和經(jīng)濟效益得到提高的前提下，才能夠使得企業(yè)能夠實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的目標，同時企業(yè)也要加強對營銷后期服務質量的重視，從而利用社會力量構建和開發(fā)新的消費群體。